房地产从业人员心理素质培养

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,最值得信赖的地产顾问专家,*,最值得信赖的地产顾问专家,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,1,最值得信赖的地产顾问专家,房地产从业人员心理素质培养,Real estate practitioners in psychological quality training,一、销售的概念浅析,二、销售的角色扮演,三、销售的服务对象,四、销售的使命达成,五、销售的高额回报,六、总结,目 录,（,Catalog,）,本人介绍,张锐,1977,年，外贸英语、会计学和企业管理专业。,从业经验,6,年，主要从事房地产销售一线市场销售和管理，目前任职禾家联合机构拓展部经理。,座右铭：坚强：在遇到苦难的时候，能继续走下去。,坚定：在遇到诱惑的时候，能永远不动摇。,坚持：在遇到失败的时候，能磨练极限力。,自我介绍,（,Self introduction,）,什么是销售,销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西,。,一种帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到相应的报酬。,因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种,“双赢的艺术”。,销售的概念浅析（,Sales concept,）,销售人员,扮演的角色,售楼只是一种活动，需要有人去实现,他,。这个人就是,在座的各位,销售人员,。,由此,可见，,销售人员,所从事的工作，就是作为,开发商与客户沟通的桥梁，,既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。,那么我们都在扮演着怎样的角色呢？,销售的角色扮演,（,Sales of cosplay,）,企业的销售人员,首先,你,是一名销售人员，,所,销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地,位,、生活文化等。,客户的置业顾问,购房,过程将会,涉及很多专业知识，如,：,同类楼盘比较、户型格局评价、付款按揭计算及合同签署、产权办理等。对于消费者来说并非易事。所以，你必需是一位资深的置业顾问,，通过,公司系统培训,和,自我,不断,学习,后具备了,置业方面的专业知识，必须为客户提供置业建议，引导客户,合理满意,购房。,销售的角色扮演,（,Sales of cosplay,）,企业的形象代言人,作为,置业顾问,，你是企业对客户的最前线，直接与客户,面对面,接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，,无时不刻的,充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户眼中代表着,企业（品牌）的形象。,企业和客户信息互动的桥梁,在,整个销售,过程中，通过与客户,面对面的沟通，,一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的信息传达给企业，以便企业,日后即使,改进产品和服务。,销售的角色扮演,（,Sales of cosplay,）,置业顾问,为谁服务,从上述对,销售,的定义中，我们,不难,看出,置业顾问,的服务对象有两个：,一是企业,，,二是客户,。所以，你应该从企业和客户两个服务对象中都,领取报酬,，但事实好像并非如此,，,或许你会觉得很可惜,。,其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已,。,因为，只要他,购,买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励,销售,提成,。,如何做到、做好对企业和客户的服务呢。,销售的服务对象,（,Sales service object,）,对企业的服务,企业为你提供劳动报酬,，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：,全力帮助,企业推销他们的产品,所售楼盘,通过与客户的直接接触，传播企业形象与品牌文化。,帮助企业收集市场信息，,及时,反馈客户信息，为企业的经营决策提供,更多,参考性的资料。,作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，,维系,企业与客户的良好关系。,销售的服务对象,（,Sales service object,）,对客户的服务,只有客户购买你推荐的,楼盘,，你,才,能从企业得到报酬。从这方面来说，客户也为你支付了报酬，你也应该为客户,提供更好的,服务。客户为你支付的报酬不单体现,于此，,他能帮助你宣传、介绍客户为你,继续,支付报酬。,回答客户提出的问题,、,消除客户的疑虑,、,为客户置业提供顾问服务,、,帮助他们挑选最合适的房屋,、,为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。,销售的服务对象,（,Sales service object,）,销售,人员的使命,笼统地说，作为,置业顾问,主要的工作职责就是：,销售楼盘,。,但是，售楼并不是一,项,简单的,体力,工作,，,为了完成这,项工作,起码要做,到,以下,几点,：,学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。,熟悉本项目,的,卖点和亮点,。,进行市场调研,，,了解竞争楼盘及目标消费者的情况。,保持售楼,处,的干净整洁。,认真,接听,销售,热线。,进行有效,地现场销售,洽谈。,带,领,客户参观工地现场和样板,间,。,及时,为客户提供,各种,置业咨询。,及时有效的,进行客户,跟进,，与客户保持密切的联系。,销售的使命达成,（,Sales mission to reach,）,销售的高额,回报,销售是一项,报酬很高,的,艰难工作,，也是一项,报酬很低,的,轻松工作,。,要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位,推销之神原一平,原一平简介：在日本寿险业他是一个声名显赫的人物,从被乡里公认为无可救药的年轻人，最后成为日本保,险业连续,15,年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的,时候，坐公车的钱都没有，最后凭借自己的毅力，成,就了自己的事业。,那下面就让我们来了解一下销售给我们带来怎么,样的高额回报。,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,自 由,我经常听,到同行们在,发劳骚：工作机械化，没意思,。,要不是为了生活，早就辞职了。在这种时，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性,很强,的工作。可以充分发挥,主观,能动性，凭,借,足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，,最终,为自己赢得事业的成功。,我热爱销售工作的,重要,原因就是,表达的自由,。销售,过程,中，,我,可以与客户寒暄、与客户谈论新闻、谈论时尚、谈论球赛,。,这种一边工作一边聊天的,过程，是,其他,行业绝对做不到的。,此外，所有的决定都取决于,我自己,，一切,都,操纵在自己手里。,结论：,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,乐 趣,房地产销售,是新鲜而有,乐,趣的,行业,。,大家可曾了解,在这个世界上有多少人,为了,生计而,无奈,乏味,地,工作,？,大家都说从事,IT,行业的人收入高，又有谁知道他们的痛楚？,又有人说政府部门多潇洒又有权利，你可明白人情世故如何泰然处之的道理？,你是愿意,每,天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道随时保持新鲜感？,是乐趣，更是挑战！,结论：让你我每天都充满快乐的情绪，你快乐，所以我快乐。让我们一起制造更多乐趣。,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,成就感,房地产,销售能赋予你极强,地,成就感。当看到你,的,客户带着小孩在美丽的小区怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀,，你会骄傲得意地说：“看见吗，那是张先生一家，这套房子是我卖的，他人挺好的。”当你从业数年后，销售楼盘无数，走在路上也会这样说：“看见了吗，那个,XX,小区，当年我卖得，环境还是不错的。”,结论：为自己所做的事情感到愉快和感受成功的感觉。让我们每天都充满快乐的感觉，与人分享才是真正的快乐！,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,挑战感,房地产,销售每天都,充满,挑战,，,这是其他工作所无法具备的,。,挑战，无时无刻,的,鼓舞着,我们,奋勇前进。,房地产,销售,的魅力在于,不到最后不算失败,；,在日落之前，你末必没有机会；也不知道哪一天会有,怎样的,机会,降临在自己身上。,我,每天清晨告诉自己，,挑战是令人兴奋的,。,如果你渴望做,到,最好登上高峰，那么就更不要迟疑,，,成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将,他们逐个,击破,，最终获得完胜。,结论：鼓励、鼓舞自己的战斗我们称之为挑战，你敢于挑战吗！,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,激发自我成长,这个世界上绝,大部分的人都有一份工作，或一个职业，,但,不一定,都,能令人,发挥自我,潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的,辛苦劳作,不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是熟练这份工作,后所,带来的安全感罢了。,房地产,销售人员深知他们的成长才会是无可限量的,，,知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未,来,可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，日后,将会,得到超额的回报。,结论：成功者决不放弃，放弃者决不成功。失败者乞求机遇降临，成功者致力于改造现状、建设自己的美好未来。,销售的高额回报,（,Sales of high returns,）,感谢各位同仁,恳请批评指正,禾家联合机构,市场拓展部：张 锐,