电话销售流程的培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,天龙八部,电话销售流程的培训,为什么一定要学电话销售流程？,互动游戏：,每个人拿出一张纸和一只笔,请在纸上画出 I I,请在纸上画出一个正方形,请在纸上画出一个边长是2CM的正方形,请在纸上画出三个边长是2CM的正方形,为什么是“天龙八部” ？,电话销售的流程是怎么样的？,“天龙八部”第一式开场白,基本要求：,能够进行清楚的自我介绍,我是谁,打电话来干什么,我能给你带来什么帮助（利益）,标准话术,：,您好,我是,联创世纪,的学习顾问小A，负责企业内训方面的工作。今天给您电话主要是想了解一下咱们公司在员工培训方面，有什么地方可以帮忙的？,“天龙八部”第二式初步建立信任,基本要求：,使用令人感到舒服的语调,设定清楚的谈话方向（目的）,能考虑客户的情况（换位思考）,天龙八部”第二式初步建立信任,挑战一：现在忙，没时间,奥,非常抱歉,我打的不是时候,这样,我5分钟后把我的联系方式发到您邮箱,下次我来电话您好知道我是谁,好吗?,我明天下午2点给您电话,好吗?,挑战二 ：我们现在还没有这个需求,我知道了，给您打电话的也仅是想与您保持一个联系。这样，可以让您在需要我们的时候，我们能随时出现。一般这个需求都是哪些部门部门提出来呢？会在什么时段提呢？,那没关系，我打这个电话只是希望能与您（这边培训工作的负责人）认识一下，如果您今后有培训方面计划的时候能够想到我，我这里也特别准备了一些有关,本次活动/联创世纪,的介绍资料供您参考，你看方便Email给您吗？,天龙八部”第二式初步建立信任,挑战三：发资料来看看,好的，我知道您工作挺忙的，我先发一个最基本的介绍资料给您，因为事实上我们能提供给您培训方面的帮助挺多的，您先做一个大致的了解，随后我再打电话给您。,不知道您目前有没有培训计划呢？（不知道您有没有固定的培训周期呢？）,挑战四：把你的联系方式留下来，有需要和你联系,好的，您方便记一下吗？,不知道您最近有没有培训方面的计划呢？,“天龙八部”第三式询问,基本要求：,询问要对客户的需要建立起清楚完整的了解,恰当地使用开放式和限制式的询问,询问有逻辑和清楚的方向,“,天,天,龙,龙,八,八,部,部,”,”,第,第,三,三,式,式,询,询,问,问,询,问,问,的,的,思,思,路,路,（,（,）,）,：,：,采,用,用SPIN,模,模,型,型,组,组,织,织,你,你,的,的,问,问,题,题,，,，,注,注,意,意,：,：,背,景,景,性,性,的,的,问,问,题,题,在,在,你,你,所,所,问,问,问,问,题,题,中,中,所,所,占,占,比,比,例,例,应,应,该,该,偏,偏,少,少,；,；,一,次,次,提,提,问,问,不,不,要,要,超,超,过,过,三,三,个,个,问,问,题,题,，,，,可,可,以,以,在,在,中,中,间,间,通,通,过,过,认,认,同,同,的,的,语,语,言,言,和,和,陈,陈,述,述,利,利,益,益,来,来,过,过,渡,渡,“,天,天,龙,龙,八,八,部,部,”,”,第,第,三,三,式,式,询,询,问,问,背,背,景,景,问,问,题,题,（,（SituationQuestion,）,）,不,知,知,道,道,您,您,这,这,边,边,目,目,前,前,培,培,训,训,安,安,排,排,进,进,行,行,的,的,怎,怎,么,么,样,样,了,了,？,？,像公司做培,训,训一般通过,哪,哪种形式进,行,行？（内训,还,还是公开课,）,）,您的培训是,多,多久做一次,呢,呢？,不知道您这,边,边主要进行,哪,哪方面的培,训,训呢？,什么行业，,做,做什么产品,、,、市场？,“天龙八部,”,”第三式,询问,难点,问,问题（ProblemQuestion）,您参加这次,培,培训最终想,达,达到效果是,什,什么样？,不知道您在,那,那里的培训,效,效果好不好,呢,呢？,您认为那里,不,不好？,遇到过哪些,问,问题或者现,象,象不理想？,那您准备如,何,何解决呢？,“天龙八部,”,”第三式,询问,暗示,问,问题（ImplicationQuestion）,如果您公司,培,培训不理想,，,，会不会太,影,影响你们的,工,工作？,不知道你们,的,的主管领导,对,对你们在培,训,训方面的工,作,作所给的压,力,力大吗？,老板天天盯,着,着你们，你,们,们肯定也比,较,较烦吧？,如果你们培,训,训效果不好,，,，是不是对,你,你们的工作,有,有很大的影,响,响？,不知道您接,触,触的供应商,很,很多，会不,会,会觉得无从,下,下手？,“天龙八部,”,”第三式,询问,需求-效益问题(Needpayoff Question),那您,希,希望,得,得到,那,那一,块,块的,课,课程,，,，因,为,为讲,师,师和,公,公司,很,很重,要,要，,对,对企,业,业发,展,展有,一,一定,的,的帮,助,助，,对,对吗,？,？,如果,有,有一,个,个系,统,统，,可,可以,替,替你,解,解决,企,企业,的,的发,展,展赢,利,利，,你,你会,考,考虑,它,它吗,？,？会,减,减少,你,你的,工,工作,量,量吗,？,？,如果,您,您找,到,到一,家,家贴,合,合公,司,司发,展,展的,培,培训,机,机构,帮,帮助,您,您的,团,团队,成,成长,，,，你,们,们的,团,团队,会,会不,会,会变,得,得更,加,加有,竞,竞争,力,力？,“天,龙,龙八,部,部”,第,第三,式,式,询,问,问,1）,目标/问,题,题/,需,需求,贵公,司,司今,年,年哪,些,些部,门,门有,培,培训,需,需求,？,？,贵公,司,司的,业,业务,主,主要,包,包括,哪,哪些,方,方面,？,？,招来,的,的人,员,员素,质,质如,何,何？,离,离职,率,率高,不,不高,？,？,对于,公,公司,现,现有,的,的培,训,训体,系,系，,您,您最,不,不满,意,意的,地,地方,在,在哪,里,里？,培训,过,过程,中,中的,那,那些,工,工作,是,是您,很,很头,疼,疼？,培训,中,中的,那,那些,环,环节,占,占用,了,了您,太,太多,的,的时,间,间？,2）,预算,咱们这次,准,准备安排,哪,哪方面的,课,课程？,有多少人,参,参加呢？,培训时间,是,是多长？,安,安排在周,末,末呢？还,是,是在工作,时,时间？,准备花费,多,多少预算,呢,呢？,“天龙八,部,部”第三,式,式询,问,问,3）,竞争对手,贵公司以,前,前采用什,么,么体系培,训,训？,可以请教,一,一下，除,了,了我们以,外,外，还有,谁,谁与您联,系,系？您认,为,为他们哪,一,一方面做,得,得更好？,能不能让,我,我了解您,选,选择他们,的,的原因是,？,？,他们最让,您,您满意的,地,地方是什,么,么？,4）,决策流程,除了您做,决,决策以外,，,，还有谁,参,参与决策,过,过程？,您做决策,是,是一般最,看,看重什么,？,？,贵公司做,这,这样的决,策,策需要什,么,么程序？,大,大概需要,多,多长时间,？,？,为了得到,您,您的同意,，,，我还要,做,做些什么,？,？为了得,到,到其他人,的,的同意，,我,我又要做,些,些什么,“天龙八,部,部”第三,式,式询,问,问,关于询问,的,的必杀技,：,：,先说明原,因,因，再提,问,问,与客户分,享信息，,再,再问客户,意,意见,一次一个,问,问题,听取客户,对,对刚提供,的,的信息的,反,反馈,客户提供,信,信息后，,抓,抓住机会,提,提问“为,什,什么？”,给客户时,间,间回答你,的,的问题,“天龙八,部,部”第四,式,式聆,听,听,基本要求,：,：,清楚了解,客,客户的回,答,答,抓住客户,背,背后的动,机,机进行询,问,问听,得,得懂“言,外,外之意”,技巧：,耐心&仔,细,细,有所听，,有,有所不听,听完要确,认,认检查,“天龙八,部,部”第四,式,式聆,听,听,听什么？,听我们需,要,要的，对,我,我们的行,销,销有好处,的,的东西,行业里的,积,积极信息,客户对公,司,司的正面,评,评价,客户对产,品,品细节功,能,能的初步,认,认可,“天龙八,部,部”第四,式,式聆,听,听,不听什么,？,？,不听我们,不,不需要的,行业的不,完,完善,人员的服,务,务意识不,够,够,产品的内,在,在缺陷等,“天龙八,部,部”第四,式,式聆,听,听,聆听但不,反,反驳,此时不要,去,去反驳，,我,我们不是,来,来和客户,开,开辩论赛,的,的，客户,只,只是在吐,吐,吐苦水而,已,已。,即使客户,阐,阐述一些,真,真实的负,面,面想法，,我,我们也不,要,要在这个,环,环节中去,和,和客户多,做,做解释，,不,不能刚开,始,始就让客,户,户感觉与,我,我们很对,立,立。,“天龙,八,八部”,第,第四式,聆,听,听,你真的,听,听懂了,吗,吗？,确认,检,检查,你说这,个,个，你,的,的意思,是,是,.,你刚才,谈,谈到,.,我明白,你,你,.,如果我,理,理解的,正,正确的,话,话，你,的,的意思,是,是,想跟你,确,确认一,下,下我的,理,理解是,否,否正确,“天龙,八,八部”,第,第四式,聆,听,听,互动：,你,你有没,听,听懂的,经,经历吗,？,？,“天龙,八,八部”,第,第五式,说,服,服,基本要,求,求：,选择恰,当,当的时,机,机进行,说,说服,所陈述,的,的特征,和,和利益,清,清楚、,明,明确,所陈述,的,的特征,和,和利益,能,能够满,足,足客户,的,的需求,基本方法：,FAB,“天龙八部,”,”第五式,说服,互动：复习,一,一下FAB,的,的内容,“天龙八部,”,”第六式消除客,户,户疑虑异议,基本要求：,觉察客户的,怀,怀疑,并以,开,开放的态度,和,和适当的证,明,明材料来消除怀疑,察觉客户的,误,误解,并成,功,功地消除该误解,觉察缺点,并,并通过转移焦点,权衡,轻,轻重来有效,地,地淡化缺点,“天龙八部,”,”第六式消除客,户,户疑虑异议,异议永远是,“,情绪,+,问题,”,异议解决模,式,式不是,:,“,我理解但是,.”,“,我知道这,但是,.”,这些词只针,对,对问题,并没有解决,情,情绪,.,当你遇到异,议,议时仅 解,决,决问题,结果,时, 听起来,象,象在辩解，,并,并且异议也,有,有可能没有,得,得到解决.,异议解决模,式,式就可以帮,助,助你有效地,解,解决客户的,异,异议,。,“天龙八部,”,”第六式消除客,户,户疑虑异议,异议解决模,式,式是,:,表示关切,第一要,务,务,提问,定位,核对、检查,结束、定单,“天龙八部,”,”第六式消除客,户,户疑虑异议,关于异议“,不,不得不说的,秘,秘密”：,异议是不需,要,要害怕的,最怕说都OK,异议是可以,事,事先避免的,需求挖,掘,掘阶段,异议是可以,被,被淡化或者,忽,忽略的,异议是有可,能,能被引到成,新,新需求的,“天龙八部,”,”第六式消除客,户,户疑虑异议,案例：,当客户说你,们,们的服务太,贵,贵了！,“天龙八部,”,”第七式,促单,基本要求：,在恰当的时,机,机达成协议,显示出往下,进,进展的信心,恰当地提出,的,的下一步骤,并,并确认客户,的,的回应,当协议被拒,绝,绝时有效地,回,回应,“天龙八部,”,”第七式,促单,客户有时候,是,是非常犹豫,不,不决的，这,个,个时候，需,要,要问一些结,束,束性的问题,帮助客户做,一,一个决定，,并,并且要是一,个,个肯定的决,定,定,哪怕答复是,否,否定，仍然,可,可以在保持,联,联系的过程,中,中多次询问,他,他们的决定,“天龙八部,”,”第七式,促单,“天龙八部,”,”第七式,促单,“天龙八部,”,”第七式,促单,促销就是要,紧,紧迫！,限时,限名额,限服务/金,额,额,限审批流程,用完即止,“天龙八部,”,”第八式,签订合同,基本要求：,能在客户有,意,意向时，及,时,时给客户合,同,同,确保合同内,容,容准确无误,利用促销，,时,时间等因素,来,来尽快达成,协,协议,“天龙八部,”,”第八式,签订合同,签订合同时,，,，你可以这,样,样：,直接的方式,:,您今天就确,认,认,下来,吗,?”,假设性方式,: “,我应把,合同传真到,哪,哪个号码?,”,”, “,您,打算用于培,训,训发票的抬,头,头,是,.”,选择式,: “你是,用,用支票还是,用,用银行转帐,付,付款?”,订购指示性,: “,现在,您只需要,.”,优惠式,: “,如果您今天,能,能确认的话,我可以,.,您今天可以,定,定下来吗,?”,总结式,: “,它可以满足,价格是,”,撒娇式,Snoopy Close,“天龙八部,”,”第八式,签订合同,合同回传并,不,不意味着销,售,售过程已经,结,结束！,在款项没有,完,完全到达公,司,司账户之前,，,，绝对不能,“,“冷落”客,户,户，尽量与,客,客服沟通，,帮,帮忙处理未,尽,尽事宜,客户转内训,之,之后要做好,交,交接工作，,因,因为你的客,户,户可能会因,为,为欣赏或信,任,任你而介绍,其,其他客户给,你,你,Q&A,天龙八部,打完收工！,谢谢！,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。18:28:5418:28:5418:28,1/5/20236:28:54PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2318:28:5418:28,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:28:5418:28:5418:28,Thursday,January5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2318:28:5418:28:54,January 5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20236:28:54 下午18:28:541月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 236:28,下,下午1月-2318:28,January5, 2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:28:5418:28:54,05January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。6:28:54,下,下午6:28,下,下,午,午18:28:541月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。18:28:5518:28:5518:28,1/5/20236:28:55 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1月-2318:28:5518:28,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:28:5518:28:5518:28,Thursday,January5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2318:28:5518:28:55,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20236:28:55,下,下午18:28:551月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月236:28,下,下,午,午1,月,月-2318:28,January5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/518:28:5518:28:55,05January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:28:55 下,午,午6:28 下,午,午18:28:551月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。18:28:5518:28:5518:28,1/5/2023 6:28:55 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。1月-2318:28:5518:28,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:28:5518:28:5518:28,Thursday,January5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2318:28:5518:28:55,January 5, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:28:55,下,下午18:28:551月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月236:28 下,午,午1月-2318:28,January 5, 2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/5 18:28:5518:28:55,05 January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。6:28:55,下,下午6:28,下,下,午,午18:28:551月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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