保险主管的定位与角色培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主管的定位与角色,来自伙伴的心声：,“他真好，每次碰到困难都有他帮忙！”,“我能有今天的成就，都要感谢她啊！”,“我真为我们团队感到骄傲！”,“我们主管最大方了，每个月我们完成任务就可以去约定的地方搞团队活动！”,“我们主管是省高精英，有疑难找她准能解决！”,“”,同样是来自伙伴的心声：,“她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四！”,“他太抠了！上个月奖了几百块，也没见他搞个团队活动！”,“这个人也配做主管啊!她连电话都没给我打过！”,“他说的话从来都不兑现的！”,“他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气！”,原因何在？,请大家畅所欲言,主管在团队中重要性,我们是团队的主心骨，一举一动都直接影响着我,们在属员心中的地位。,我们是团队的灵魂，一举一动都会让属员进行学,习模仿。什么样的主管会带出什么样的组员。,我们的言行举止很重要!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管在团队中又扮演什么样的角色呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管您在团队中扮演什么角色呢？,绩优业务员,师傅,管理者,洋葱头原理：做为一名主管在平安的大舞台都在扮演,着三个角色：首先，必须是一名绩优的业务员；再次，,是一名合格的师傅；最后，是一名优秀的管理者。,第一个角色,绩优业务员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何演好第一个角色,-绩优的业务员,请看妈妈，洗脚视频,1、每月首日出单,2、前点完成钻石,3、每月上岗一个人,榜样的力量是无穷大的,主管您是团队的表率，应该做到哪几点呢?,做一名绩优的业务员是树立管理权威的重要条件、,也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱,喊破嗓子不如做个样子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管每天进行有效拜访,1、业务：,如果每天有效拜访2访,一周：2人6天=12人,成交率：1210%=1.2件,全月：1.24=4.8件（5件）,标保=6000（件均）5=30000元,2、增员：,每天一个增员动作,每月上岗1个新人,每天进行有效的三访，增员、双钻不用愁！,否则：,请看视频：父母是孩子是最好的榜样,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二个角色,合格的师傅,如何演好第二个角色,-合格的师傅,赵本山与小沈阳,名师出高徒,如何当一个好师傅？,3W+H,什么时间（when）：,新人转正之前,什么地点（where）：,小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等,什么内容（what）：,九次辅导、三次陪同,如何做（how）：,紧跟公司节奏，认真落实二早辅导平台，做好市场陪同,基础工作：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,九次辅导衔接班安排,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三次陪同,示范式陪同拜访,你做他看：,您与客户面谈，新人在边上观察，结束后请新人总结看的过程。（建议是主管自已的客户，易掌控）,辅导式陪同拜访,他做你看：,新人与客户面谈，必要时主管可以协助。主管给新人点评并提出建议。,指导式陪同拜访,全过程都由新人与客户面谈，主管不予协助，主管对整个过程给予反馈和建议。,新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程,新人辅导不是一朝一夕的动作，,而是帮助新人成长的整个过程。,在新人遇到每一个“第一次”的,时候都是主管辅导的最佳时期。,比如新人第一次填投保单、第一陪客户,体检、第一次客户退保、第一次领工资、,第一次获奖、第一次分享、第一次参加,培训、第一次业务竞赛时、新人转正时、,新人心态不好时等都需要主管的辅导，,也是主管辅导的好时机！,主管辅导的禁忌,只重业绩，缺乏关心,只重技巧，忽视心态,娇宠溺爱，不敢要求,重视疗伤，忽视预防,强调利益，忽视精神,第三个角色,优秀的管理者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,部经理,直辖育成1个营业部,本部只有35人,数次面临考核的危机,业务总监,直辖育成3个营业部,系列人力有600人,主管甲与主管乙的十年平安路,主管甲与主管乙都是公司创业初期入司,通过十年多的历程，,为什么有如此大的区别?,主管甲：目标明确、发展团队、善于管理,主管乙：固步自封、安于现状、团队任其发展、不善于管理,主管甲,主管乙,如何演好第三个角色 -,优秀的管理者,小组的出勤管理,小组的二早平台,小组的团队建设,主管的个人魅力,小组的出勤管理,成功的人都有高尚的职业道德,诚信守时、持之以恒,鲁迅在私塾读书的时候，有一天迟到了，他十分难过，决意以,后一定要按时上学。他在自已的桌子上面刻了一个“早”字，,这个“早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅,理也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、,历史学家和革命家。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,让数字说话,某机构100名业务同仁进行抽样调查，其中50名为坚持出勤的，另50外为长期不出勤的。,出勤人员,不出勤人员,开单率,85%,10%,月均保费,5000元,200元,月均收入,1500元,60元,哪种人更容易留存呢？,如何做好出勤管理,考勤管理：主管做好表率、制度约束、早会的吸引来达到！,主管必须率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分钟到职场迎接组员的,到来，早会期间带头不说话、聊天,严格的差勤管理制度（营业区、部都有现成的制度），,严格执行加强早会的吸引力,举例：预先规划好的早会的行事例,丰富多彩的早会内容：,每周一：展业高手做分享（事先沟通）,每周三：角色扮演的安排,每周二、四：销售技能培训、产品训练等,每周五：教唱新歌、舞蹈、活动、游戏,小组的二早管理,为什么要开二早？,1、主管通过二早随时掌控每一位属员的动态,2、激励属员，提高一天的斗志,3、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力,4、及时传达公司的相关信息、政策、推动,5、发现并及时解决属员展业中所遇到的困惑，为他们调整心态,敬业时间,今日活动安排,问题解答,分享、交流,二早的运作流程,敬业时间：,1、欢迎新人加入,2、组员依序报告昨日活动,并交工作日志,3、主管抽查组员的工作日志,此环节以表扬鼓励为主,分享、交流：,1、展业技巧分享,2、签单分享,3、产品研讨等,问题解答,1、组员在展业过程的问题,可以由主管回答，也可以由,组员回答，让组员的问题都,能得到解决,今日活动安排,1、组员今日活动的安排,2、转正、晋升、考核的提醒,3、激励方案提醒,4、欢呼出发,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二早注意事项,二次早会的成败，主管要负90%的责任,避免流于形式，内容实在，解决问题,防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估,注意不断更新二次早会的内容及形式,调动组员充分参与，保持二次早会融洽的氛围,不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制,10万“摩托车返乡大军”从广州至四川回家过春节!,为什么他们愿意如此折腾只为过年这几天？,小组团队建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小组团队文化建设：家的文化,让这个家有足够的亲和力、战斗力、持续力,在团队文化建设的核心：,主管,家，是一个人在倦极了时候，最想体息的地方,家，是一个人在受伤时，能养伤的地方,家，是一个人在想落泪时，能够尽情流泪且有人能为你拭去眼泪的地方,家的文化：主管是核心,主管是父母，“严父慈母”,主管严格要求，规范管理-伙伴小心自律遵章守法,主管目标明确，任务清晰合理-伙伴有续工作，方向明确,主管尊重团队成员，强调每一个个体的重要性-伙伴备受鼓舞，更加努力,主管家长作派，动辄批评-伙伴逆反对搞、消极对抗,主管积极创新-伙伴爱动脑筋,主管愿意分享-伙伴积极进取、心胸宽广,通过制度体系建立表达团队的价值取向：,反对什么，支持什么？,一个团队要有统一的荣辱观、价值观,家的文化：统一价值观,文化可以从制度中体现,家的文化：统一的文化主基调,原则：,公平与公正、互相尊重规则,团队精神：,沟通与合作精神、有奖必拿、尊重荣誉、敢于竞争的精神、携手攀高峰，抱团打天下精神,感恩文化：,感恩公司、感恩团队、师徒互相感恩,没有完美的个人，只有完美的团队,家属联谊会,户外活动,娱乐活动,各种比赛,.,家的文化：多一些团队轻松活动,家的文化：激励提升,为每个人寻找一个赞美和鼓励的借口,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管个人魅力：五好主管的标准,一个办实事的主管,一个言必践的主管,一个大气量的主管,一个尊重人的家长,一个公平的父母官,总之,言传更要身教,授之以鱼，不如授之以渔,没有上对下的热忱,就没有下对上的忠诚,主管把握这三个角色，找准定位,定能实现组员与主管：,双赢,-THE END-,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,内容总结,主管的定位与角色。“他真好，每次碰到困难都有他帮忙。“我们主管最大方了，每个月我们完成任务就可以去约定的地方搞团队活动。“她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四。“他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气。洋葱头原理：做为一名主管在平安的大舞台都在扮演。也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱。一周：2人6天=12人。全月：1.24=4.8件（5件）。标保=6000（件均）5=30000元。2、增员：每天一个增员动作。请看视频：父母是孩子是最好的榜样。什么地点（where）：小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等。新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程。主管甲与主管乙都是公司创业初期入司,通过十年多的历程，。如何演好第三个角色 -优秀的管理者。严格的差勤管理制度（营业区、部都有现成的制度），。可以由主管回答，也可以由。组员回答，让组员的问题都。小组团队文化建设：家的文化,