贵州寿险

*,规范代理寿险业务管理,提升中间业务收入贡献,贵州省分行代理寿险业务发展情况汇报,总体概况,自,2007,年,8,月起，理顺关系，明确代理寿险业务由个人金融部全面负责，确立了以集中管理为核心，加强组织推动，强化销售过程控制的发展思路。贵州省分行代理寿险得到了快速发展，由原来末位一举上升到同业首位，规范的运作模式在业界形成良好的市场口碑。,业务发展,主要工作措施,推进,“,四统一,”,集中管理,全面实现分柜销售,健全售后服务机制,银保合作向纵深推进,“四统一”管理模式,统一规范激励,统一渠道管理,统一市场营销,统一牵头谈判,一、推进“四统一”集中管理,“四统一”之一,：统一牵头谈判,（一）价格管理,省分行统一与各家合作寿险公司谈判，统一确定代理产品种类和价格，极大的提升了我行的议价能力。,07,年,8,月前,07,年,8,月后,2008,年,2009,年,手续费,平均费率,3.00%,3.6%,4.1%,4.66%,（二）核算管理,保险公司准入由省分行统一规范管理，代理手续费收入统一由省分行结算，严格按照协议全额入账，有效避免了账外核算与经营风险。,“四统一”之一：,统一牵头谈判,（三）活动谈判,与保险公司一起做好市场的营销推广，活动方案均由省 分行进行谈判，避免由于利益认知的差异，带来的利益损失和负面效果。,“四统一”之一：,统一牵头谈判,“四统一”之二,：统一市场营销,（一）产品筛选,省分行在充分分析不同类型、品种保险的基础上，明确保险公司的重点产品、适应销售对象、销售策略，指导前台开展适应性销售。,加强产品分析和话术设计；,充分利用系统优势；,开展多种形式的营销活动提高营销效果,。,“四统一”之二,：统一市场营销,（二）系统支持,全面上线银保通业务系统，避免手工出单，降低了管理成本，减少了不规范行为发生的机会，提高了代理寿险业务效率、合规性。,（三）营销组织,交叉销售，通过保险公司销售渠道拓展建行客户和龙卡的发行。,大力推进专属产品销售，提升市场形象和品牌竞争力。,“四统一”之二,：统一市场营销,“四统一”之三,：统一渠道管理,（一）销售渠道合规,省分行对全辖,保险兼业代理许可证,进行全面清理检查，及时统一向保监局补办和申办，确保代理资格合法有效。,“四统一”之三,：统一渠道管理,（二）销售渠道有效,在,“,公开、公平、公正、效率,”,的前提下，建立了支行,“,1+3,”,和网点,“,1+1,”,业务拓展模式。,1+3,：,即对采用驻点模式销售的支行，一家支行最多选择三家合作保险公司；对采用自主销售模式的行，可适当增加合作的保险公司。,1+1,：,在支行选择合作的保险公司范围内，网点只能确定唯一合作保险公司，合作公司由各行指定。,为保持工作的连续性，原则上一次合作周期不低于一个季度,（三）销售人员规范,制订,网点保险驻场人员行为规范,等制度，对于驻点支持销售的保险公司人员实行了统一规范管理，有效杜绝保险公司的不规范销售和无序竞争。,重点是形象管理、行为管理、现场管理、渠道分配、负激励,“四统一”之三,：统一渠道管理,（四）风险提示充分,为防范销售风险，制定了,保险代理销售客户须知,：,明确产品代理关系；,提示风险；,提醒客户了解产品。,“四统一”之三,：统一渠道管理,“四统一”之四,：统一规范激励,（一）按代理产品的贡献度和销售难易度，全省制定统一的销售激励标准，省分行及时下拨各行激励工资和统一的中间业务收入核算。,（二）在考核中，注重团队协作与个人能力相结合。,买单,价值链分配,岗位职责贡献,（三）不允许以保险公司的名义进行任何形式的激励。,16,（一）加强员工培训，提高保险销售业务技能和持证率,全省持有保险代理业务资格证的一线员工人数已达,836,人，占到前台员工总数的一半以上,所有网点均达到兼业代理保险的要求,客户经理、网点销售人员,100%,持证上岗,网点,兼业代理许可证,按保监要求规范办理摆放,二、全面实现分柜销售,（二）全省推行分柜销售模式,理财产品、保险均只能在低柜销售,客户经理和,PB,结合不同类型客户风险偏好和保障需求，有针对性的推荐不同的保险产品,（三）未达销售标准或未使用低柜银保通系统办理销售的网点，暂缓兑现考核激励。,二、全面实现分柜销售,三、健全售后服务机制,（一）建立应急处理机制,制定,代理寿险业务应急预案,，代理寿险业务出现客户投诉的，明确由各行个金部和保险公司进行处理，减轻前台压力。,三、健全售后服务机制,二、签订完善的售后服务协议,省分行与各家合作保险公司签订,保险售后服务协议,，以法律合同形式明确售后服务的流程和相互间的责权利关系，进一步完善代理寿险售后服务工作。,（三）持续开展客户回访,明确要求保险公司对投保险客户的回访率不得低于,90%,，并将回访情况及时反馈我行；我行也通过,95533,电话跟踪回访效果，避免客户因误解产品而可能引发的潜在纠纷。,三、健全售后服务机制,（,四）加强日常检查,将保险销售纳入日常,“,神秘人,”,检查范畴，并纳入月度考评，规范前台销售行为。,上述措施取得了实效，迄今为止全省未发生一起寿险客户投诉事件。,三、健全售后服务机制,23,客户认可：,未发生一起客户投诉。,监管部门肯定：,规范经营得到监管部门的充分肯定，省保监局在全省范围推广建行模式；中国保监会以,保险工作简报,专刋向全国进行通报。,规范管理获监管部门肯定,四、银保合作向纵深推进,（一）强化,“,客户资源共享,”,抓住保监,“,零现金,”,收付费管理要求的机遇，促进保险公司存量客户向建行迁移，实现双方,“,客户资源共享,”,。,推出全国首张保险联名借记卡,“,国寿龙卡,”,，作为,“,零现金,”,收付费介质。三个月发卡量突破,7,万张，有效卡率达到,99.7%,。,24,（二）推进自主销售,在部分二级分行开展自主销售的试点，为下阶段全面推进自主营销、进一步提高与寿险公司的议价能力打下基础。,四、银保合作向纵深推进,谢谢大家！,26,