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,*,如何与银行人员接触,1,课程目标:,掌握接触流程,熟悉接触技巧,练习,重要的技能,2,接触的定义、目的、要领,接触的方法,接触的步骤,接触常碰到的问题,接触的注意事项,课程内容,3,定义,目的,要领,接触是指专管员与银行人员沟通（面谈）激发其销售（支持销售）银行保险的,兴趣,，,建立信任关系,，并收集相关资料寻找出,需求点,。,接触的定义、目的、要领,4,定义,目的,要领,建立信任关系,收集资料,寻找需求点,网点布置,接触的定义、目的、要领,5,建立良好的第一印象,消除银行人员的戒心,制造兴趣话题,激发银行人员表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性的话题,不卑不亢,定义,目的,要领,接触的定义、目的、要领,6,接触的定义、目的、要领,接触的方法,接触的步骤,接触时常碰到的问题,接触的注意事项,课程内容,7,方法,接触的方法,开门见山法,陪同拜访法,送资料（礼物）法,讨教法,故作神秘法,介绍法,8,接触的定义、目的、要领,接触的方法,接触的步骤,接触常碰到的问题,接触的注意事项,课程内容,9,准备,接触的步骤,减少正式接触时犯错的机会,预期拒绝类型，拟订回应之道,为正式行动规划行动方案,调整心态,准备的目的,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,10,准备,一、物质的准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,接触的步骤,1、银行人员资料的准备,银行资料的收集,银行资料的整理,2,、展业资料的准备,展示资料,小礼品,宣传材料,11,准备,二、行动的准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,接触的步骤,1、拟定接触话术,2、情景模拟演练,3、电话约访,12,准备,三、心态准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,1、自信,对银行保险的认同,对公司的认同,对银保产品的认同,对自己的认同,2,、乐观,3,、开心,接触的步骤,13,准备,三、心态准备之,乐观,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,接触的步骤,友好,领导,好朋友,金钱利益,同学,同事,一起长大的朋友,好朋友的朋友,合作关系,14,准备,四、衣着和姿势,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,接触的步骤,懒洋洋的站姿,乱蓬蓬的头发,皱巴巴的T恤,脏兮兮的鞋子,整齐的头发,笔直的站姿,扣好的外衣,锃亮的鞋字,15,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,接触的步骤,一、什么是寒喧,寒喧就是与银行人员拉家常,寒喧就是说写轻松的话,寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题,16,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,二、寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除银行人员的戒备心,建立信任关系,寻找共鸣，建立共同点,接触的步骤,17,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、寒喧的要领,问,听,说,封闭式结尾,开放式结尾,接触的步骤,18,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、寒喧的要领,问,听,说,批判式,移入感情式,享乐式,19,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、寒喧的要领,问,听,说,20,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,四、寒喧时常犯的毛病,话,太,多,心太急,太实在,做事太直,21,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,五、赞美,赞美的作用,1、润滑人际，顺畅沟通；,2、化抵触为友善，变尴尬为自然。,3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙；,4、是最能使银行人员开心的见面礼；,5、是畅销全球的通行证！,22,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,五、赞美,赞美的方法,1、用心去笑；,2、寻找可赞美的题材；,3、请教也是一种赞美；,4、用心去说，不要太修饰；,23,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,五、赞美,赞美的方法（续）,5、将客户的缺点转变为优点；,6、赞美别人赞美不到的细小地方；,7、赞美他（她）引以为荣的；,8、利用第三者传递赞美。,24,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,五、赞美,赞美的要领,1、将注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上,2、交浅不言深，只有赞美没有建议,3、真诚,25,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,目前的状况,希望的状况,必须,需要,问题,期望,一、发现事实的要点,26,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,二、事实,vs.原因,发现银行人员,为什么,需要比知道他需要,什么,更重要。,27,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、发现事实的技巧,理解身体语言,正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中,面向前方，采取大方的姿态，显示出信心十足,双手叉腰表明进行控制的决心和能力,正面注视，表明注意力集中,松弛的站姿表明缺乏紧张感,躲闪的目光意在回避,拉耳朵的动作表明心存疑惑,身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话,肩部低垂表明缺乏信心,28,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、发现事实的技巧（续）,理解和运用手势,手放在下巴处表明在批判,赞同的倾听,微微侧着头和友好的目光接触表明她在,加以注意,目光保持接触，身体前倾，这表明听者很专注，并乐于帮助说话者,强调某一点,有力的手势是强调讲话要点的一种方式,扬起眉毛表示感兴趣,用手势来强调,29,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,三、发现事实的技巧（续）,理解和运用手势（续）,表明不确定性,嘴咬,笔头有点象需要保护，这表明心里恐惧并缺乏自信,需要安慰,一手绕颈，一手绕腰，表明需要安慰,紧闭的双眼和扶鼻的,动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾,处于矛盾中,30,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,最差的专管员,31,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,建立信任关系的技巧,建立同理心,诚信,友善,32,接触的步骤,准备,寒喧,发现事实,建立信任关系,切入主题,不能让银行人员牵着,你的思路走,33,接触的定义、目的、要领,接触的方法,接触的步骤,接触时常碰到的问题,接触的注意事项,课程内容,34,接触时常碰到的问题,问题,太,忙，没时间,保险是骗人的，没人买,有人买，我们一定会帮你卖,35,接触的定义、目的、要领,接触的方法,接触的步骤,接触时常碰到的问题,接触的注意事项,课程内容,36,注意事项,言多必,失,交浅言深,衣着与银行人员相吻合,不可不懂装懂,热忱、真诚,接触的注意事项,37,小组角色扮演,建立和谐的关系,培育可信性,角色转换,说明与你建立业务关系的好处,角色扮演,角色扮演,38,
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