寿险行业准客户开拓培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,教育培训部,#,教,育,育,培,培,训,训,部,部,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,你,在,在,寿,寿,险,险,行,行,业,业,成,败,败,的,的,决,决,定,定,因,因,素,素,！,！,教,育,育,培,培,训,训,部,部,漏,斗,斗,理,理,论,论,由,顶,顶,部,部,进,进,入,入,的,的,是,是,准,准,客,客,户,户,由,底,底,部,部,出,出,来,来,的,的,是,是,客,客,户,户,从,顶,顶,部,部,到,到,底,底,部,部,，,，,流,流,失,失,率,率,为,为,十,十,分,分,之,之,九,九!,(),教,育,育,培,培,训,训,部,部,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,的,的,原,原,则,则,持,续,续,的,的,准,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,不,同,同,类,类,型,型,的,的,准,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,详,细,细,的,的,追,追,踪,踪,系,系,统,统,教,育,育,培,培,训,训,部,部,每,个,个,人,人,都,都,在,在,推,推,销,销,(),除非有人推,销,销，否则一,切,切都不会发,生,生,教育培训部,准客户开拓,的,的重要意义,销售流程的,源,源头,收入的源头,你在寿险行,业,业中成败的,决,决定因素,你做工作的,经,经济需要。,要知道，如,果,果你拥有大,量,量的准客户,，,，即使你的,销,销售技巧不,高,高，你仍然,可,可以成功；,如,如果你的准,客,客户数量很,少,少，即使你,其,其他方面再,好,好，你一定,会,会失败！,教育培训部,一、准客户,开,开拓的准备,什么样的准,客,客户才能让,你,你成功？你,知,知道你自己,每,每星期、每,月,月、每年的,收,收入目标，,你,你也应该知,道,道要达到目,标,标需要什么,样,样的准客户,。,。,寿险业的机,会,会无穷，但,你,你的时间有,限,限。如果你,不,不规划好时,间,间用在最有,用,用的事情上,，,，那一天下,来,来你是做不,了,了什么事情,的,的。,你的收入目,标,标必须寄托,在,在那些会购,买,买保险的特,定,定准客户。,你的未来决,定,定于你的源,源,源不绝的准,客,客户和他们,购,购买保单的,数,数量。,教育培训部,一些调查结,果,果：,位干了一年,半,半失败了的,营,营销员认为,，,，在人寿销,售,售里最困难,的,的是：“准,客,客户开拓！,”,”,对位寿险营,销,销员的销售,方,方法的调查,结,结果：,较差的营销,员,员太过专注,于,于原来认识,的,的人（缘故,法,法），很快,用,用尽。较好,的,的营销员会,不,不断认识新,的,的、良好的,准,准客户。,业绩好的营,销,销员比差的,营,营销员在入,司,司前认识的,准,准客户数量,较,较少，而且,认,认识时间要,短,短。,教育培训部,成功业务员,与,与普通业务,人,人员共同的,难,难题：,缺少准保户,教育培训部,成功业务人,员,员的精力在,准,准保户的开,拓,拓,教育培训部,业务人员的,两,两个存折,现金存折,人,人际关系,存,存折,准保户是业,务,务人员宝贵,的,的资产！,教育培训部,找对准保户,，,，,等于成交了,教育培训部,客户开拓可,以,以是你最大,的,的问题、最,头,头痛的事情,，,，或者可以,是,是你最大的,机,机会、最大,的,的挑战。,关键在你，,在,在于你对准,客,客户开拓所,持,持的态度。,教育培训部,及早培养客,户,户开拓的习,惯,惯,“保险营销,人,人员的成功,不,不是取决于,进,进入寿险业,工,工作前所接,触,触的人，而,是,是决定于接,触,触的与服务,过,过的新认识,的,的人数。”,所以，我们,应,应该着手建,立,立与我们的,缘,缘故市场整,合,合的新市场,。,。,必须认识到,发,发展新市场,的,的重要性，,并,并养成习惯,。,。,成,功,功,的,的,营,营,销,销,人,人,员,员,应,应,及,及,早,早,培,培,养,养,每,每,天,天,至,至,少,少,获,获,得,得,四,四,位,位,合,合,格,格,准,准,客,客,户,户,、,、,结,结,识,识,三,三,位,位,新,新,朋,朋,友,友,、,、,与,与,转,转,介,介,绍,绍,人,人,有,有,一,一,次,次,约,约,会,会,的,的,习,习,惯,惯,。,。,教,育,育,培,培,训,训,部,部,你,需,需,要,要,什,什,么,么,样,样,的,的,习,习,惯,惯,？,？,你,必,必,须,须,学,学,习,习,并,并,保,保,持,持,以,以,下,下,五,五,种,种,开,开,拓,拓,准,准,客,客,户,户,的,的,习,习,惯,惯,：,：,取,得,得,名,名,单,单,：,：,即,即,得,得,到,到,“,“,可,可,能,能,的,的,准,准,客,客,户,户,”,”,。,。,筛,选,选,资,资,格,格,：,：,根,根,据,据,你,你,得,得,到,到,的,的,资,资,料,料,筛,筛,选,选,出,出,真,真,的,的,准,准,客,客,户,户,。,。,否,否,则,则,上,上,面,面,的,的,名,名,单,单,是,是,没,没,有,有,用,用,的,的,。,。,记,录,录,下,下,这,这,些,些,资,资,料,料,：,：,要,要,将,将,资,资,料,料,就,就,近,近,的,的,以,以,可,可,能,能,的,的,方,方,式,式,尽,尽,快,快,记,记,下,下,来,来,。,。,你,你,必,必,须,须,有,有,客,客,户,户,资,资,料,料,系,系,统,统,。,。,获得转,介,介绍人,的,的引荐,：,：最好,陪,陪同与,被,被介绍,人,人见面,。,。要不,得,得到介,绍,绍电话,、,、介绍,信,信或卡,片,片也不,错,错。,排除“,假,假蛋”,：,：如果,准,准客户,拒,拒绝营,销,销人员,的,的销售,努,努力或,努,努力推,销,销几次,后,后不成,功,功，应,列,列之为,“,“假蛋,”,”。假,蛋,蛋应定,期,期从准,客,客户名,单,单中删,除,除。,教育培,训,训部,所有的,习,习惯与,技,技巧很,重,重要，,但,但根本,重,重要的,是,是：你,对,对准客,户,户开拓,持,持何态,度,度？,也许你已,经,经可以解,决,决销售过,程,程中的所,有,有问题，,但,但具有决,定,定性的是,：,：你对开,拓,拓准客户,的,的态度。,成功的营,销,销员认为,准,准客户开,拓,拓是流程,中,中的过程,不,不是问题,，,，是一种,工,工作方法,。,。,用你对人,寿,寿保险的,绝,绝对信心,来,来影响客,户,户并逐渐,扩,扩大范围,。,。,对寿险营,销,销的信心,决,决定了开,拓,拓准客户,的,的范围和,数,数量。,客户开拓,的,的过程是,“,“做”不,是,是知。,教育培训,部,部,二、你要,如,如何筛选,一,一位新客,户,户？,什么样的,人,人能成为,准,准客户？,有人寿保,险,险的需求,，,，几乎每,人,人都有。,但,但这种需,求,求能否转,变,变为购买,欲,欲望？,缴费能力,，,，大多数,人,人有。,公司能承,保,保，大约,都,都能接受,。,。,在有利的,情,情况下你,能,能接近。,教育培训,部,部,优质准客,户,户,特别孝顺,的,的人,喜欢炫耀,身,身份的人,最近刚贷,款,款买房的,人,人,家中刚遭,变,变故的人,注重健康,的,的人,喜欢小孩,的,的人,理财观念,很,很强的人,夫妻感情,恩,恩爱的人,教育培训,部,部,寒暄与筛,选,选客户资,格,格工作的,直,直接关系,寒暄话题,“你好，,身,身体好吗,？,？”,“生意如,何,何？”,“家人好,吗,吗？”,“你现在,是,是上白天,班,班还是夜,班,班？”,“新的工,作,作进行得,如,如何？”,实际寻求,的,的资料,（能通过,承,承保吗？,）,）,（准客户,能,能缴费吗,？,？）,（揭露有,何,何需求？,）,）,（什么时,候,候可以接,近,近准客户,？,？）,（财务改,善,善？）,教育培训,部,部,其他的一,些,些寒暄也,要,要有目的,基本的概,念,念：,当你与人,“,“寒暄致,意,意”时，,要,要养成诚,挚,挚的问候,习,习惯，并,在,在稍后记,录,录所得到,的,的回答。,以新的观,点,点来注意,客,客户开拓,工,工作有极,大,大的帮助,。,。借着重,视,视“寒暄,致,致意”，,我,我们每日,所,所获得的,及,及筛选合,格,格的准客,户,户增加的,数,数量相当,惊,惊人。,教育培训,部,部,察觉变化,变,变化使准,客,客户对保,险,险有更大,的,的需求,利用各种,资,资讯来源,取,取得资讯,。,。,取得转介,绍,绍名单时,，,，要,注,注意取得,准,准客户的,有,有关资料,，,，确定找,到,到适于销,售,售的客户,需,需求时，,再,再拜访准,客,客户。,教育培训,部,部,三、准客,户,户开拓的,方,方法,缘故法,客户转介绍,陌生拜访,教育培训部,（一）缘故,法,法,所谓缘故法,就,就是对自己,认,认识得人有,亲,亲缘关系得,人,人进行拜访,，,，使他们成,为,为我们准主,顾,顾的过程。,直接缘故,开拓缘故,要解决的心,理,理障碍：,“我不想利,用,用我的朋友,。,。”,记住：友谊,是,是互惠的。,你,你牙痛会找,朋,朋友牙医吗,？,？肯定会！,为,为什么？,人们喜欢向,他,他们认识及,信,信任的人购,买,买。,教育培训部,“我不想赚,朋,朋友的钱。,”,”,你朋友付出,的,的是提供寿,险,险服务的报,酬,酬，不管向,你,你或其他营,销,销员购买都,必,必须支付。,你的朋友付,出,出金钱能向,谁,谁寻求更好,的,的寿险服务,？,？陌生人吗,？,？只有你。,商业建立于,互,互利互惠原,则,则上。朋友,开,开饭店你怎,么,么办？,你是那一类,的,的朋友对你,的,的朋友而言,？,？,教育培训部,如果你的朋,友,友因意外而,得,得不到保障,，,，你感觉如,何,何？,教育培训部,客户来源,同学,您自己,同好,邻居,原同事,朋友,亲友,客户,父母的朋友,教育培训部,缘故,法,法的,使,使用,技,技巧,一）,列,列名,单,单：,同学,（,（小,学,学、,中,中学,、,、大,学,学、,进,进修,等,等）,以前,的,的上,级,级、,老,老师,朋友,邻居,及,及来,往,往密,切,切的,人,人。,你的,付,付款,对,对象,，,，如,各,各类,老,老板,等,等。,专业,人,人士,：,：医,生,生、,孩,孩子,的,的老,师,师、,律,律师,等,等。,以前,的,的同,事,事。,你与,你,你爱,人,人的,亲,亲戚,。,。,爱人,的,的熟,人,人或,朋,朋友,。,。,你的,兴,兴趣,相,相投,者,者。,教育,培,培训,部,部,客,户,户,是,是新,人,人成,长,长的,基,基础,！,！是,新,新人,通,通往,成,成功,的,的桥,梁,梁！,老业,务,务员,们,们，,如,如果,你,你原,来,来没,有,有认,真,真做,好,好,客,客户,，,请,请你,立,立即,行,行动,！,！补,上,上疏,漏,漏掉,的,的重,要,要一,课,课！,客,户,户,为什,么,么要,使,使用,客,户,户,？,？,、记,录,录准,客,客户,名,名单,；,；、,准,准客,户,户来,源,源分,类,类；,、,、便,于,于与,准,准客,户,户联,系,系；,、,、初,步,步判,定,定准,客,客户,需,需求,；,；、,为,为制,订,订拜,访,访计,划,划做,准,准备,。,。,教育,培,培训,部,部,客户,的,的填,写,写,请填,写,写,客,客户,，,尽,尽可,能,能多,的,的写,出,出准,客,客户,名,名单,；,；,并不,一,一定,每,每个,准,准客,户,户的,信,信息,都,都要,填,填写,完,完整,，,，可,以,以以,后,后补,充,充；,可,尝,尝,试,试,填,填,写,写,陌,陌,生,生,客,客,户,户,的,的,信,信,息,息,。,。,客户,序号,姓名,年龄,来源,联系方法,可能的需求,拜访计划,教,育,育,培,培,训,训,部,部,