六大销售细节课题

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,六大销售细节课题,前 言,交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助别人的事业。她促成了交换的进展，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。,销售细节往往能进步销售成功率,一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求进步了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩进步了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个恳求对提升销售业绩毫无帮助。,这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。,分享,.,我根据多年销售经历，归纳了六大销售细节供大家参考，这六个销售细节让我在销售过程中解决得到了很大帮助,1,，销售员的着装：,只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能表达公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的间隔。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者假设同样着装那么有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，假设你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点，这既能表达对客户的尊重，又不会拉开双方的间隔。,2，永远比客户迟放下 。,很多销售员没等对方挂 ，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户 交谈时。永远比客户晚放下 表达了对客户的尊重。,3，与客户交谈中不接,在与客户交谈中接 ，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好似 里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接 。等会谈完毕后再打过去。,4，多说“我们少说“我,销售员在说“我们时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们只比“我多了一个字，但却多了几分亲近。,5,，及时记下客户的要求,随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；容许客户要办的事情；下次拜访的时间；当销售员忠诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。,6，保持一样的谈话风格,长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口假设悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。,总结,.,细节表达艺术与科学，而销售是艺术和科学的交融体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要承受销售行为学的教育，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客，这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在回绝中进展，没有回绝，就无需销售。,总结,.,把销售作为一个帮助别人的伟大事业去做的销售员，往往是自信、自律、热情交融一体的销售员。在网络化的今天，销售员更需要有道德，在互联网时代，一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落，并长期在虚拟的技术世界里。,08,年大家都丰收,.,谢 谢,!,