店铺业绩诊断与提升课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,5.20-7.05,店铺业绩诊断与提升,直销部：郭影,第一部分：知己知彼,-如何诊断？,知己,understand myself,熟悉自己的店铺,深刻了解优势与劣势,如此,才能优点保持,缺点改进,在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？,（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）,人员,陈列 可观,形象,销售与库存,数据 账务 不可观,物流,1.360考核,2.神秘顾客,一、360度考核,二、公式,1.收益性：,营业额、单品业绩、,客单价、客单数、时段,2.生产性：,周转天数、动销率,3.安全性：,流失率、耗损率、,人事流动率,4.成长性：,附加推销、安全库存、,类别占比,工具,工具,快捷五步曲,第一步,由远及近周边、四边、里边,第二步,由动转静导购、店助、货品,快捷五步曲,第三步,由前到后前线、中坚、后勤,快捷五步曲,第四步,由表入里卖场、销售、库存,快捷五步曲,第五步,由浅至深分类、分析、结论,快捷五步曲,知彼,survey rival,观察竞争对手,对比分析优势与劣势,如此,才能获得数据,脱颖而出,可观,不可观,可观性结果分析,通过可观性分析,间接得出,不可观分析结果,。,“彼”店铺,采用日常诊断工具,？,销售,库存,账目,物流,高峰时段,成交率,区位对比,顾客与导购数量差异,价格区间,对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数。,（对比店面营业金额高低）,客流量最大的区位具备的优势是什么。,（分析对比自己改进行哪些调整）,差异大小与成交快慢。,（判断客流量与流失率，思考解决办法）,各个类别的最高、最低与平均金额。,(估计类别价格带趋势，判断顾客需求),淡场,买单率,制度流程,入店客数与过店客数,单品销量,根据占比对比有无超过或落后不正常情况。,（是否应该改变或解决）,分析客单数和客单价。,（查看附加推销指数和金额占比）,把自己当作顾客亲自感受服务。,（观察与体会不同，如何改善自己）,观察搭配与款式类别，以及整体风格陈列出样范围。,（对比款式畅销单品）,库存,铺场结构占比,叠装,流水台主推,对比相同与不同带来的结果,款式、类别、价格、颜色,高度、齐色、齐码,激励,总结,分析 改进,好,提高,人员：状态、情绪、服务、技巧,陈列：色系、风格、标准、结构,形象：氛围、硬件、布局,账务：点数、盘点、内外帐,物流：结构、备货、运转,业绩：下降,提高,不好,提升,第二部分：百战百胜,-如何提升？,在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？,（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）,不可控因素：,选址、天气、竞争对手、客流,可控因素：,来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、,来店客购买率、客单价、客单数,一、如何不断增加新的客人？,店助,导购,收银,仓管,1.人员,（1）良性的培养、竞争、激励机制,店助、仓管、收银、导购各职能相应晋升培训流程完善。,店铺销售额分摊、薪酬系统公平公正。,店铺规章制度奖惩分明，管理体制健全。,店助：日常培训班前后会,定期考核淡场、下班后,监督制度考核未通过的惩罚措施,结果跟进表现好坏有分,导购：主动打招呼传达活动、活跃氛围,主动介绍货品简单快捷、引导顾客,心态与意愿平和、主动,收银：游戏有激励性与互动性,播音促销活动、导购回馈,（2）各岗位人员尽职尽责,（3）时刻处于迎宾状态,肢体,亲切,微笑,态度,服务,2.货品+卖场,收银台,入口,前半场,（1）店招-明亮无暇,（2）海报水牌天地杆-明显干净,（3）橱窗-故事情节tpo,（4）店门口45陈列-色彩地带,（5）前半场货品-款式尺码齐全,视觉营销,灯光,音乐,卫生,良好的环境，购物氛围,舒适,不要总是盯紧顾客的钱包,要真诚的去抓住顾客的心,微笑的服务,强烈的感官,舒适的环境,二、如何让新客人固定化？,店铺,服 务,1.人员,店助：服务七步曲设计流水线作业,妥善处理投诉又快又好,顾客分类与长久联系,班组间竞争与合作,导购：,主动介绍货品耐心有序、满足需求,试衣间细心整理、真诚建议、快速寻货,改裤（有）仔细快速、（无）指引抱歉,送宾（祝您购物愉快）礼貌体贴,收银：播音良好氛围、温馨提示,收银五部曲完善、微笑、送宾,二、如何让新客人固定化？,货品,陈列,促销,2.货+场,陈列及时出样、搭配款式更新,促销活动宣传品醒目,货品铺场结构与活动相符,根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体,主推货品符合大众口味,三、如何增加固定客到店频率？,固定客到店频率,新客人固定化,1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。,2.大培训监督力度，提高重点顾客。,3.搞好间苗工作，培养一般顾客。,（优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题）,一、如何不断增加新的客人？,二、如何让新客人固定化？,三、如何增加固定客到店频率？,忠诚度,店铺取得竞争优势的源泉。,难度：, ,1.人员,店助：激励措施“大型游戏”,卖场单独激励，暗藏赞誉,竞争机制与对班差距（领先/落后）,班组内部差距,观察成交率（状态/技巧）,导购：宣导活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求,主推各自负责区位的畅销款和库存量大款,技巧-符合促销活动的销售技巧,收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲,监督导购卖场表现，把控全场成交速度,四、如何提高来店顾客购买率？,2.货、场,货品适应季节气候，符合来店顾客需求,陈列就近原则，方便寻找,前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全,陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳,陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少,滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装,四、如何提高来店顾客购买率？,入口,前场,中场,后场,1.人员,店助：激励措施“大型游戏”,卖场单独激励，暗藏赞誉,班前后会宣导技巧以及方式,竞争机制与对班差距（领先/落后，业绩/指数）,班组内部差距（能力/意愿）,观察附加推销（状态/技巧）,导购：宣导巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语,主推各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款,技巧附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内,搭配价格的及时累加以及需要款式的快速筛选,收银：音乐-氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲,监督导购卖场表现,附加推销一句话活动宣导,五、如何增加购买个单价？,2.货、场,根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构,每个仓位或是区位的价格带相似、,符合与适宜,陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力,款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足,货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）,五、如何增加购买个单价？,六、如何增加购买个数？,应对策略,客单数:反应顾客的购买量，直接判断附加推销。,客单价：反应顾客的购买力。进而反应我们的价格带是否是大众消费品味。和客单数结合。,六、如何增加购买个数？,五、如何增加购买个单价？,四、如何提高来店顾客购买率？,服务,打通和盘活店铺运营的必由之路。,难度：, ,整个店铺如何来提升整家店的业绩,销售人员如何来提升个人的销售业绩,如何才能提升我们的销售业绩？,Thank you,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,10月-24,10月-24,Tuesday, October 15, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,09:13:13,09:13:13,09:13,10/15/2024 9:13:13 AM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,09:13:13,09:13,Oct-24,15-Oct-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,09:13:13,09:13:13,09:13,Tuesday, October 15, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,09:13:13,09:13:13,October 15, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十月 2024,9:13:13 上午,09:13:13,10月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,9:13 上午,10月-24,09:13,October 15, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/15 9:13:13,09:13:13,15 October 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:13:13 上午,9:13 上午,09:13:13,10月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,10/15/2024 9:13:13 AM,09:13:13,15-10月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,10/15/2024 9:13 AM,10/15/2024 9:13 AM,10月-24,10月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,15-Oct-24,15 October 2024,10月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Tuesday, October 15, 2024,15-Oct-24,10月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,10月-24,09:13:13,15 October 2024,09:13,谢谢大家,