专业化销售流程之异议处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/26,#,专业化,销,销售流,程,程之,异议处,理,理,在压力,面,面前你,最,最需要,什,什么？,在成功,背,背后、,压,压力面,前,前，你,最,最需要,的,的是什,么,么？不,妨,妨做如,下,下测试,：,：如果,本,本世纪,最,最壮观,的,的流星,雨,雨将会,来,来临，,你,你会选,择,择在哪,里,里看这,场,场流星,雨,雨呢？,A,海边,B,山上,C,草地上,D,屋顶,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,请看答,案,案,A,海边：,对,对您来,说,说，当,生,生活中,出,出现挫,折,折或者,失,失败的,时,时候，,最,最好的,安,安慰是,爱,爱情。,所,所以，,找,找到真,心,心相爱,的,的人，,是,是您追,求,求成功,的,的同时,必,必须要,考,考虑的,。,。,B,山上：您,是,是一个很,乐,乐观的人,，,，相信再,大,大的问题,都,都会过去,。,。对您来,说,说拥有一,帮,帮能够倾,吐,吐苦水的,朋,朋友是很,重,重要的。,C,草地：您,有,有些喜欢,靠,靠幻想来,排,排解压力,和,和焦虑。,这,这样的排,解,解可以顶,一,一时之需,，,，但从长,远,远看来，,您,您还需要,自,自我成长,，,，锻炼自,己,己应对现,实,实和挫折,的,的力量。,D,屋顶：您,通,通常喜欢,把,把自己的,生,生活安排,得,得满满，,让,让工作占,据,据您大多,数,数时间，,这,这样的您,比,比较容易,出,出现人际,问,问题。所,以,以，您最,需,需要的是,扩,扩大社交,圈,圈，融入,群,群体之中,。,。,准客户开,拓,拓,接洽与面,谈,谈,方案设计,与,与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,异议（拒绝,）,）处理,寻找购买,点,点（需求,分,分析）,销售流程,课程大纲,正确看待,客,客户的异议,异议处理的原则,常见异议,的,的种类,处理异议,的,的技巧,面对保险,，,，我们的,客,客户,.,我身体很,好,好不需要,保,保险！,我更愿意,选,选择一家,外,外资保险,公,公司,你们公司,的,的产品比,别,别人的贵,我认识一,个,个很专业,的,的业务员,，,，要买保,险,险我就找,他,他！,保险买时,容,容易理赔,难,难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么,办,办？,拒绝！,拒绝！,拒绝！,探究拒绝,的,的本质,一、客户,习,习惯性的,反,反射动作,二、拒绝,可,可以使交,谈,谈延续,三、拒绝,可,可以了解,客,客户真正,想,想法,据统计：,50%,的客户的,购,购买行为,从,从拒绝开,始,始,放弃拒绝,你,你的人,=,放弃,1/2,的市场,根据调查,数,数据显示,，,，所有的,拒,拒绝中,有明确拒,绝,绝理由的,18.7%,没有明确,理,理由，随,便,便找一个,的,的,16.9%,因为忙碌,，,，无暇顾,及,及的,6.8%,凭本能、,直,直觉的,47.2%,其它,10.4%,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,客户拒绝,的,的理由,对推销人,品,品的拒绝,对推销时,间,间的拒绝,对推销商,品,品的拒绝,对推销地,点,点的拒绝,对推销关,系,系的拒绝,对推销财,力,力的拒绝,对推销权,利,利的拒绝,正确看待,客,客户的异,议,议,存在即是,合,合理,客户提出,异,异议不可,避,避免,客户提出,异,异议是购,买,买保险的,第,第一步,为客户解,决,决异议的,同,同时，提,升,升了个人,的,的专业素,质,质,客户的异,议,议是对我,们,们保险知,识,识的检验,客户提出,的,的异议越,多,多，说明,对,对保险越,重,重视,客户提出,的,的异议越,多,多，购买,保,保险的欲,望,望越强烈,客户提出,的,的异议原,来,来是个宝,！,！,拒绝处理,的,的原则,先处理心,情,情，再处,理,理事情,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,拒绝处理,的,的一般方,法,法,答非所问,旁敲侧击,自问自答,缓和询问,反驳处理,故事法,异议处理,的,的技巧,间接否定,法,法,“,是的,但是,”,当然啦，,考,考虑也是,非,非常重要,的,的。不过,，,，事故不,会,会等我们,考,考虑好才,会,会发生的,，,，早一天,投,投保，早,一,一天保障,，,，要是等,到,到事故发,生,生再说就,晚,晚了。既,然,然我们已,经,经认识到,健,健康保险,的,的意义，,早,早晚都要,办,办的，那,我,我们还有,必,必要等什,么,么？,异议处理,的,的技巧,询问法,以发觉客,户,户的真正,的,的原因：,“,请问你是,对,对我介绍,的,的商品不,满,满意、不,相,相信我本,人,人，还是,因,因为别的,原,原因。,”,举例法,以实例打,动,动客户，,消,消除疑虑,。,。,我的一个,大,大学很要,好,好的同学,，,，他想买,保,保险，却,想,想等一,等,等。结果,不,不久前因,春,春节回家,，,，发生车,祸,祸，抛下,妻,妻子和未,满,满一岁的,孩,孩子没人,照,照顾,所以*,先,先生，保,险,险应是越,早,早拥有越,好,好。,异议处理,的,的技巧,转移法,转移注意,力,力，以商,品,品利益吸,引,引客户。,直接否定,法,法,那可能误,传,传吧，条,款,款上客户,的,的保障权,益,益写得清,清,清楚楚，,保,保单也是,具,具有法律,效,效力的，,保,保险公司,是,是不会不,赔,赔的。,（除非你,有,有十足的,把,把握，否,则,则不可轻,用,用）,常见异议,的,的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信,(,寿险、业,务,务员,),没需要,我已经有,社,社保了，,不,不需要买,保,保险,我公司的,福,福利待遇,很,很好，我,不,不需要保,险,险,我的收入,很,很高，已,经,经攒了一,大,大笔钱,，,，不再需,要,要保险,我已经买,过,过保险了,，,，不用再,买,买了,我现在还,年,年轻，不,需,需要保险,我已经有,股,股票、基,金,金、房产,方,方面的投,资,资，不需,要,要买保险,我还没有,成,成家，不,需,需要买保,险,险,没有钱,我的收入,要,要维持家,庭,庭的正常,开,开支，没,有,有闲钱买,保,保险,我刚买了,房,房子，要,还,还贷款，,没,没有钱买,保,保险,我的钱都,做,做了储蓄,和,和投资，,没,没有多余,的,的钱购买,保,保险,我要抚养,老,老人，还,要,要供孩子,上,上学，没,有,有钱买保,险,险,不用急,我还要考,虑,虑考虑，,不,不着急买,保,保险,我要与家,人,人商量一,下,下,我要与其,他,他保险公,司,司的产品,比,比较一下,我现在还,年,年轻，等,我,我岁数大,一,一点再考,虑,虑,等我朋友,买,买了我再,买,买,你把计划,书,书留下，,让,让我研究,研,研究,不信任,保险买时,容,容易理赔,难,难，都是,骗,骗人的,我有朋友,也,也在保险,公,公司，我,要,要找他买,保,保险,我对你的,公,公司不了,解,解,我若投保,后,后享受不,到,到后续服,务,务怎么办,如果投保,后,后我没有,钱,钱继续缴,费,费怎么办,如果保险,公,公司倒闭,了,了怎么办,现在经济,形,形势不好,，,，不想买,保,保险,细心聆听,客,客户的异,议,议,L-,用心聆听,处理异议,的,的技巧,S-,尊重理,解,解,C-,澄清事,实,实,P-,提出方,案,案,A-,请求行,动,动,尊重和,体,体恤,(,我很理,解,解您的,想,想法,),把客户,的,的异议,一,一般化,(,其实很,多,多人也,是,是这样,想,想的,),锁定异,议,议,(,除此之,处,处，还,有,有没有,别,别的原,因,因,),利用,“,是但,是,是,”,的方法,处,处理回,答,答,提出解,决,决异议,的,的方法,约定解,决,决方法,的,的事情,/,承诺,请求技,巧,巧、二,择,择一法,、,、推定,承,承诺法,、,、激励,法,法、行,动,动法,请求行,动,动,示例,收入维,持,持家庭,生,生活，,没,没有钱,买,买保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，您说的很对,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的,10%,15%,用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？,P,resent,提出方案,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,受益人填写您太太可以吗？,示例,身体很,健,健康，,不,不需要,保,保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？,P,resent,提出方案,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,您的身份证我可以看一下吗？,示例,还年轻,，,，不着,急,急买保,险,险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！,S,hare,尊重理解,陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？,P,resent,提出方案,既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？,示例,保险买,时,时容易,理,理赔难,，,，不信,任,任保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧,P,resent,提出方案,既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,请问您的家庭地址是,我已经,买,买了保,险,险,太好了,，,，恭喜,您,您有了,一,一份保,障,障，您,的,的家人,在,在您的,保,保护下,一,一定很,幸,幸福。,今,今天我,们,们真有,缘,缘，我,来,来帮您,的,的保单,做,做一下,“,“体检,”,”，要,知,知道,“,“买对,保,保险，,保,保险才,更,更保险,喔,喔！”,我对保,险,险不感,兴,