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*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,1,中职,北,北方,智,智扬,（,（北,京,京）,教,教育,科,科技,有,有限,公,公司,校企合,作,作部,2011-1-10,招生咨,询,询与沟,通,通,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,1,、咨询,老,老师的,自,自我准,备,备,明确的,目,目标（,了,了解他,们,们）,知,知己知,彼,彼,咨询老,师,师需要,知,知道如,何,何接近,潜,潜在的,生,生源，,能,能给学,员,员留下,最,最好的,印,印象而,且,且在最,短,短的是,时,时间之,内,内说服,学,学员及,家,家长入,学,学。,细致的,执,执行计,划,划（模,仿,仿老员,工,工并思,考,考“招,生,生顺序,”,”）,应该回,访,访的目,标,标群，,最,最佳回,访,访时间,、,、贴近,学,学员的,方,方法，,如,如何帮,助,助学员,解,解除疑,虑,虑，让,其,其快速,的,的做决,定,定入学,等,等。,2,开发生,源,源能力,强,强（招,生,生方法,）,）,优秀的,咨,咨询老,师,师不仅,能,能很好,的,的定位,生,生源，,还,还必须,有,有很强,的,的开发,生,生源的,能,能力。,专业的,知,知识强,针对相,同,同的问,题,题，一,般,般咨询,老,老师可,能,能需要,查,查阅资,料,料后才,能,能回答,，,，而成,功,功的咨,询,询老师,则,则能立,刻,刻对答,如,如流，,在,在最短,的,的时间,内,内给出,满,满意的,答,答复。,即,即优秀,的,的咨询,老,老师在,专,专业知,识,识的学,习,习方面,永,永远优,于,于一般,的,的咨询,老,老师。,3,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,找出学,员,员需求,（,（了解,客,客户）,即便是,相,相同的,产,产品，,不,不同的,学,学员需,求,求不同,，,，其对,产,产品的,诉,诉求点,并,并不相,同,同。优,秀,秀的咨,询,询老师,能,能够迅,速,速的找,出,出不同,学,学员的,需,需求，,从,从而迅,速,速的关,单,单。,解说技,巧,巧,优秀的,咨,咨询老,师,师在咨,询,询时，,善,善于运,用,用技巧,能,能准确,的,的提供,学,学员想,知,知道的,信,信息，,而,而且能,够,够精准,地,地回答,学,学员的,问,问题，,满,满足学,员,员希望,的,的答案,。,4,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,2,、对咨,询,询者（,学,学生及,家,家长）,类,类型区,分,分及对,策,策准备,按照咨,询,询者在,咨,咨询现,场,场的情,感,感反应,区,区分,沉静型,健谈型,反抗型,傲慢型,5,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,按照咨,询,询者（,咨,咨询目,标,标）的,选,选定程,度,度区分,全确定,型,型,半确定,型,型,不确定,型,型,6,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,按照咨,询,询者表,现,现的不,同,同特征,区,区分：,习惯性,理智型,冲动型,不定型,7,一：招,生,生咨询,准,准备工,作,作,自信,说话时,自,自信，,果,果断，,敢,敢于给,级,级组长,承,承诺，,可,可以有,效,效的增,加,加对方,对,对你的,信,信任程,度,度，成,功,功的概,率,率相应,的,的自然,地,地就会,增,增大。,简洁,清,清晰,要注意,你,你是在,用,用电话,和,和别人,交,交流，,没,没有人,愿,愿意拿,着,着电话,要,要你讲,很,很长的,时,时间。,不,不要啰,嗦,嗦，先,把,把你想,说,说的要,点,点讲清,楚,楚，整,理,理好自,己,己的思,路,路，用,简,简洁、,清,清晰的,话,话来表,达,达清楚,自,自己的,观,观点，,不,不要说,一,一些无,关,关简要,的,的话，,在,在较短,的,的时间,里,里面给,对,对方一,个,个清晰,的,的概念,，,，会使,家,家长感,到,到愉快,，,，留下,一,一个好,印,印象。,8,二：电,话,话咨询,培,培训,1,、打出,电,电话的,工,工作规,范,范、技,巧,巧与方,法,法,做好态,度,度准备,明确确,立,立目标,掌握产,品,品知识,安排工,作,作环境,传递有,效,效信息,准备耐,心,心倾听,提出合,适,适问题,学会应,对,对拒绝,9,二：电,话,话咨询,培,培训,2,、呼入,电,电话的,工,工作规,范,范、技,巧,巧和方,法,法,适当热,情,情,把握主,动,动,避免报,价,价,做好记,录,录,10,二：电,话,话咨询,培,培训,3,、电话咨,询,询应避,免,免的的,几,几个误,区,区,热情,但是不,要,要太热,情,情,适当的,语,语速,如果语,速,速过快,，,，对方,可,可能还,没,没有听,明,明白你,在,在说什,么,么，你,说,说的话,就,就结束,了,了，这,势,势必会,影,影响你,说,说话的,效,效果。,适当的,停,停顿,适当的,停,停顿一,下,下就可,以,以更有,效,效地吸,引,引学生,和,和家长,的,的注,意,意力。,停,停顿还,有,有另外,一,一个好,处,处，就,是,是可能,对,对方有,问,问题要,问,问你，,你,你停顿,下,下来，,他,他才能,借,借你停,顿,顿的机,会,会向你,提,提出问,题,题,11,二：电,话,话咨询,培,培训,了解学,员,员的需,求,求,让学员,畅,畅所欲,言,言,咨询老,师,师的鼓,励,励能很,好,好的引,导,导学员,陈,陈述自,己,己的观,点,点，只,有,有学员,陈,陈述时,，,，咨询,老,老师才,有,有可能,通,通过学,员,员的话,语,语，找,到,到学员,的,的购买,需,需求。,了解学,员,员的认,知,知,学员真,正,正的需,求,求体现,在,在谈话,之,之中，,咨,咨询老,师,师取得,成,成功的,销,销售的,关,关键是,，,，将教,育,育产品,的,的特点,与,与学员,的,的利益,相,相结合,。,。了解,学,学员的,认,认知，,是,是改变,学,学员认,知,知的关,键,键。,12,三：当,面,面咨询,培,培训,1,、当面,咨,咨询必,须,须的三,个,个步骤,建立亲,和,和力,礼貌而,且,且专业,寒暄,适,适当,的,的赞美,建立相,互,互信赖,的,的双赢,关,关系,13,三：当,面,面咨询,培,培训,产品介,绍,绍,说明教,育,育产品,的,的好处,强调价,值,值和价,格,格的合,理,理性,提出证,明,明和证,据,据,14,三：当,面,面咨询,培,培训,2,、家长,和,和学员,的,的咨询,心,心理分,析,析,希望有,主,主动权,“专家,心,心态”,浓,浓厚,期望咨,询,询老师,创,创造超,越,越课程,体,体系的,额,额外价,值,值,被关心,和,和服务,的,的欲望,永,永无止,境,境,咨询老,师,师应该,做,做到,少,少,承,承诺,多,多实,现,现,“意外,惊,惊喜”,越,越多,满,满意,度,度越高,15,三：当,面,面咨询,培,培训,3,、不同,类,类型学,生,生和家,长,长的咨,询,询要点,初中生,中国九,年,年制义,务,务教育,现,现状,父母希,望,望孩子,有,有在学,习,习上能,出,出类拔,萃,萃,初中生,对,对北京,和,和新环,境,境的新,鲜,鲜和向,往,往,对新环,境,境的陌,生,生感,孤,孤独,感,感和恐,惧,惧感,部分学,生,生对家,长,长的逆,反,反心理,16,三：当,面,面咨询,培,培训,当兵,时间,经济,职业发,展,展空间,环境造,就,就人的,思,思维,选择大,于,于自身,的,的努力,务农或,者,者打工,给他定,位,位,-,灰领,社会地,位,位低,收入低,发展前,景,景暗淡,17,三：当,面,面咨询,培,培训,4,、沟通,的,的三大,途,途径和,技,技巧运,用,用,人与人,之,之间的,沟,沟通包,括,括三件,事,事情：,说,说,听,听,问,问,实际上,无,无,论,论与学,员,员沟通,还,还是进,行,行日常,沟,沟通要,发,发挥最,大,大的说,服,服力,最,最,好,好的方,式,式是多,听,听少说,养,养成聆,听,听的习,惯,惯,向学员,介,介绍课,程,程的最,佳,佳方式,是,是提问,的,的方式,，,，,因为提,问,问是激,起,起人思,考,考互动,的,的最佳,方,方式,18,三：当,面,面咨询,培,培训,聆听的,技,技巧,沟通时,，,，眼睛,注,注视对,方,方面部,的,的三角,区,区域,专心的,聆,聆听,记录对,方,方讲话,的,的内容,进入对,方,方谈话,的,的重点,听出弦,外,外之音,-,引导其,真,真实情,况,况反馈,当对方,没,没有表,达,达完全,之,之前，,不,不要太,早,早下结,论,论,适当的,提,提问,19,三：当,面,面咨询,培,培训,提问的,技,技巧,封闭式,提,提问与,开,开放式,提,提问,封闭式提,问,问,只,只需要,作,作出是非,判,判断,开放式提,问,问,需,需要进,行,行陈述和,解,解释,开放式问,题,题的目的,主,主要在于,收,收集信息,封闭式的,提,提问则是,用,用来对信,息,息进行确,认,认,20,三：当面,咨,咨询培训,问句是否,简,简明扼要,问句是否,有,有亲和力,问句是否,能,能够引起,对,对方的兴,趣,趣,提问能否,转,转换对方,的,的观念和,角,角度,能否引导,出,出预期的,答,答案,提问能否,让,让彼此的,沟,沟通更进,一,一步,21,三：当面,咨,咨询培训,“说”的,技,技巧,热忱,有,有活力,咨询老师,在,在说服学,院,院式要有,热,热忱，有,会,会理，让,学,学员能够,心,心动而感,动,动，有购,买,买的欲望,，,，咨询老,师,师解说的,热,热忱表现,在,在简明扼,要,要、勇敢,地,地说服学,员,员。,用数字说,明,明,用数字说,明,明也是一,种,种很好的,说,说服技巧,。,。在商品,说,说明过程,中,中，由于,数,数字本身,具,具有很强,的,的说服力,，,，咨询老,师,师例句的,柱,柱子向学,员,员证明，,可,可以起到,非,非常好的,作,作用。,当咨询老,师,师分化课,程,程的价格,时,时，价格,已,已经是那,样,样的合理,，,，每个价,格,格都是有,原,原因的，,学,学员比较,容,容易接受,。,。,22,三：当面,咨,咨询培训,体验课程,体验课程,具,具体是指,让,让学员亲,身,身参观，,坐,坐到课堂,上,上感受一,下,下学习的,气,气氛，看,到,到我们的,“,“二元制,”,”的学习,方,方式，看,我,我们的教,学,学的方法,和,和设备，,亲,亲自动手,，,，去感受,，,，身临其,境,境后咨询,老,老师说服,学,学员的一,种,种技巧，,在,在说服过,程,程中咨询,老,老师用学,生,生的体验,说,说服学员,。,。,举出实例,举出实例,的,的技巧，,咨,咨询老师,向,向学员距,离,离有哪些,人,人购买过,本,本校的,教,教育产品,，,，,曾经购买,过,过的人，,距,距离的技,巧,巧是利用,社,社会的认,同,同法则，,能,能很快的,说,说服学员,购,购买。,23,三：当面,咨,咨询培训,5,、学员和,家,家长抗拒,情,情况的,7,大类型区,分,分及心理,分,分析,沉默抗拒,型,型,沉默抗拒,型,型的学员,通,通常表现,为,为拒绝与,咨,咨询老师,交,交流，这,类,类抗拒的,产,产生往往,由,由于咨询,老,老师的亲,和,和力不够,产,产生。,借口型抗,拒,拒,这种类型,学,学员通常,通,通过各种,借,借口来推,辞,辞咨询老,师,师的说服,，,，这类情,形,形主要是,由,由于咨询,老,老师没有,找,找到学员,借,借口背后,真,真正抗拒,的,的原因,24,三：当面,咨,咨询培训,批评型抗,拒,拒,这类学员,喜,喜欢批评,咨,咨询老师,和,和学校，,这,这类抗拒,的,的背后是,学,学员希望,获,获得咨询,老,老师的认,可,可与肯定,问题型抗,拒,拒,这种人可,能,能受过准,也,也的培训,，,，他特别,善,善于提出,大,大量的问,题,题，这类,学,学员希望,把,把我主导,权,权,25,三：当面,咨,咨询培训,表现型抗,拒,拒,这类学员,喜,喜欢自我,的,的表现，,在,在相关问,题,题上的认,识,识了解，,从,从而希望,获,获得尊重,主观型抗,拒,拒,这类学员,容,容易坚持,自,自己的看,法,法，不易,被,被说服，,不,不喜欢被,人,人影响，,而,而是喜欢,影,影响其他,的,的人。,怀疑型抗,拒,拒,这类学员,不,不容易对,咨,咨询老师,产,产生信任,，,，此时咨,询,询老师应,当,当用亲和,力,力去影响,学,学员。,26,三：当面,咨,咨询培训,6,、接触抗,拒,拒的,7,中方法,深入了解,法,法,在咨询的,开,开始，学,员,员的诸多,的,的抗拒来,源,源于对咨,询,询老师和,学,学校的不,了,了解，因,此,此要接触,学,学员的抗,拒,拒，首先,要,要接受学,员,员的立场,和,和态度，,然,然后通过,话,话术，让,学,学员真正,了,了解相关,的,的产品，,从,从而解除,内,内心的抗,拒,拒。,注意力转,移,移法,注意力转,移,移法，是,将,将学员关,注,注的焦点,转,转移，从,而,而解除学,员,员的抗拒,心,心理。,27,三：当面,咨,咨询培训,问句制约,法,法,问句制约,法,法是潜意,识,识说服的,重,重要步骤,之,之一，通,过,过问句锁,定,定人的注,意,意力，并,有,有效传达,咨,咨询老师,的,的意见。,位置链接,法,法,人通过肢,体,体语言、,音,音调、音,量,量等就可,以,以对对方,产,产生微妙,的,的影响，,使,使对方建,立,立一定的,条,条件反射,。,28,三：当面,咨,咨询培训,提示引导,法,法,在描述完,毕,毕后，用,适,适当的连,接,接词作为,提,提示引导,词,词，比如,说,说：“会,让,让您”或,者,者“会使,您,您”这类,表,表达。,隐喻说服,法,法,讲故事,通过调动,人,人的联想,或,或想象等,思,思维机制,，,，将不同,经,经验层面,或,或不同领,域,域的事物,，,，通过等,值,值原理或,“,“旧元素,新,新组合”,的,的法则联,系,系到一起,，,，为人们,提,提供一种,认,认知和认,同,同事物的,方,方式，达,到,到了很好,的,的说服效,果,果。感觉,这,这个例子,和,和他距离,很,很近。带,他,他进入这,个,个情景。,打断连接,法,法,心理学研,究,究表明，,在,在一种思,维,维惯性被,打,打断的瞬,间,间，如果,加,加入相关,信,信息，聆,听,听者的潜,意,意识就会,自,自动接收,。,。,29,三：当面,咨,咨询培训,关单：,找到学员,的,的购买动,机,机,动机是指,一,一个人愿,意,意做一件,事,事情，是,采,采取行动,的,的原动力,，,，每位学,员,员都有自,己,己的购买,动,动机。咨,询,询老师需,要,要从产品,中,中寻找学,员,员所希望,获,获得的动,机,机。,激发学员,的,的购买动,机,机,学员受购,买,买情绪影,响,响很大，,因,因此，咨,询,询老师需,要,要利用心,理,理学等技,巧,巧帮助学,员,员提升购,买,买的自信,心,心。咨询,老,老师通过,描,描述学员,购,购买教育,产,产品之后,的,的美好前,景,景来刺激,学,学员的购,买,买动机,。,30,三：当面,咨,咨询培训,关单时发,生,生异议的,处,处理步骤,认同回应,确认问题,回应解说,征求意见,-,快速解决,临,临近关单,时,时出现的,问,问题,31,三：当面,咨,咨询培训,关单的,持续回访,学,学员，请,求,求成交,10%,的学员在,购,购买是会,为,为咨询老,师,师的勤奋,努,努力所感,动,动，从而,欣,欣赏咨询,老,老师，因,此,此咨询老,师,师要保持,很,很好回访,的,的效果。,在,在我们的,招,招生的工,作,作中，有,很,很多的学,校,校和我们,差,差不多，,我,我们做的,工,工作其他,人,人也在做,，,，我们在,回,回访，其,他,他学校也,在,在做学生,的,的思想工,作,作，电话,的,的回访要,超,超出其他,人,人的效果,，,，只要你,打,打的电话,不,不让人感,觉,觉到厌烦,，,，在条件,差,差不多的,情,情况下，,谁,谁的电话,回,回访的效,果,果好，谁,就,就会回的,学,学生的信,赖,赖，和学,生,生建立良,好,好的关系,。,。,这就是咨,询,询老师的,能,能力问题,，,，在差不,多,多的情况,下,下比拼的,就,就是招生,老,老师的能,力,力。,32,三：当面,咨,咨询培训,持续回访,、,、抢先成,交,交,在商品社,会,会中，时,间,间就是金,钱,钱，接到,学,学员的电,话,话后，咨,询,询老师就,要,要马上回,访,访学员，,尽,尽管有时,会,会很莽撞,，,，但是迅,速,速行动会,永,永远抢先,竞,竞争对手,到,到达学员,处,处。,将拒绝当,做,做成交机,会,会,很多咨询,老,老师遇到,学,学员的拒,绝,绝时，就,会,会心灰意,冷,冷而放弃,成,成交，实,际,际上，学,员,员的拒绝,也,也是一种,很,很好的成,交,交机会。,因,因此，咨,询,询老师不,要,要将学员,的,的拒绝理,解,解为关单,失,失败，而,是,是将学员,的,的拒绝当,做,做对自己,的,的考验，,33,三：当面,咨,咨询培训,常用的关,单,单技巧,假设成交,法,法,有了学员,一,一定会购,买,买的信念,之,之后，咨,询,询老师在,向,向学员解,说,说商品时,，,，就会假,设,设学员购,买,买到产品,后,后，会获,得,得怎样的,价,价值，用,假,假设成交,，,，让学员,进,进入一种,情,情景，从,而,而强化学,员,员购买欲,望,望。,细节确认,法,法,细节由,重,重点和,次,次要等,细,细节之,分,分，在,整,整个咨,询,询过程,中,中，学,员,员最关,心,心的重,点,点是价,格,格，而,比,比较不,在,在意其,他,他细节,，,，所谓,细,细节确,认,认法，,是,是指咨,询,询老师,多,多与学,员,员谈论,购,购买次,要,要细节,问,问题。,咨询老,师,师可以,多,多与学,员,员谈细,节,节，例,如,如：接,站,站，路,程,程、家,庭,庭情况,、,、父母,的,的工作,。,。优秀,的,的咨询,老,老师所,提,提及的,细,细节都,一,一一确,认,认，学,员,员的购,买,买欲望,会,会变得,非,非常强,烈,烈。,34,三：当,面,面咨询,培,培训,未来事件法,让学员入学,是,是咨询老师,的,的目标，未,来,来事件法则,会,会很好的帮,助,助咨询老师,达,达到这个目,的,的。,未来时间法,是,是咨询老师,向,向学员提出,课,课程的优惠,条,条件，从侧,面,面向学员施,加,加购买压力,。,。一般人都,害,害怕失去机,会,会，未来事,件,件法就是利,用,用这种心理,来,来促使学员,的,的紧张感、,压,压迫感，从,而,而尽快下决,心,心购买，未,来,来事件法又,称,称为最后机,会,会法，就是,让,让雪雁感觉,这,这是最后的,机,机会。,例如：报名,早,早，好的老,师,师排班在前,面,面，,学校有什么,优,优惠活动等,35,三：当面咨,询,询培训,第三人推荐,法,法,咨询老师最,喜,喜欢使用的,方,方式就是借,力,力使力，利,用,用第三人推,荐,荐让学员入,学,学。咨询老,师,师会提到与,自,自身和学员,都,都有关系的,人,人，来拉近,和,和学员的距,离,离。尤其是,第,第三人是学,员,员比较熟悉,并,并信赖的人,，,，或者第三,者,者都是专业,权,权威时，学,员,员会很容易,被,被咨询老师,说,说服。,直接成交法,直接成交法,又,又叫开门见,山,山法，是指,咨,咨询老师直,接,接向学员询,问,问是否入学,。,。直接成交,法,法往往需要,咨,咨询老师的,勇,勇气和信心,。,。只要充分,地,地相信学员,会,会购买，咨,询,询老师才会,明,明智、有勇,气,气地提出入,学,学的要求，,一,一经克服任,何,何反对意见,后,后水到渠成,，,，就直接向,学,学员请求决,定,定关单。,36,三：当面咨,询,询培训,7,、最终达成,目,目标的方法,技,技巧,说服与沟通,，,，无非是一,种,种改变及影,响,响对方头脑,内,内在决策的,过,过程，我们,的,的内在决策,系,系统是有规,律,律可循的，,通,通过影响对,方,方的潜在意,识,识，在无形,中,中解除对方,的,的抗拒心理,，,，改变对方,的,的内在决策,系,系统，以此,为,为心理基础,的,的说服技巧,，,，才是根本,的,的、真正有,效,效的。这并,非,非是一种高,深,深莫测的法,术,术，相反，,针,针对这些人,所,所共有的特,性,性，我们很,容,容易就可以,在,在瞬间转换,自,自己和他人,的,的思维与行,为,为模式，化,被,被动为主动,，,，化危机为,转,转机，化抗,拒,拒为合作，,达,达到双赢的,沟,沟通成效，,这,这是每一位,招,招生老师必,备,备的能力和,技,技巧。,37,三：当面咨,询,询培训,
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