客户跟踪与开发技巧

单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company name,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户的开发与跟踪,业务部罗芳,2012-7-24,客户的开发,1.打通你的人脉,这里所说的朋友的概念,一.直接的朋友圈,二.间接的朋友圈,三.与其相互欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员,如何把握好“朋友”关系,？,.,必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流；,.,个人专业素质和态度同样非常重要；,.,要保证对朋友的尊重和互利。,2,.展览会上找客户,展会的前期准备,1.展会的选择,产品的性质,消费品（规模大、客流量大的展会）；原材料（专业性强的展会）,展会的知名度及规模,展会面对的受众及参展商,展品类别，上届的规模，主要参展商，参观人数，买家构成,2.展会的宣传准备,展位的预定；,展位的设计（色调要和谐，重点就要突出，喷绘上的字体不要太小，一定要清晰，容易识别，准备精美的样品和样品本）,3.向客户发邀请函,便于更加详细的与客户面对面的沟通，争取更多的机会；,充分的运用展会的这个机会，节省了到不同国家和不同地区拜访客户所产生的一系列的费用。,4.展会参展人员准备,进行适当的培训，如沟通技巧、商务礼仪、产品的背景知识等基本知识。,业务员同时不仅要对产品了解，还要了解公司的整体概况，比如公司的规模、产品系列等，从而给客户一个整体的印象。,展会的核心：参展,1.在展位上等客户,沟通的内容，应该包含但又不限于以下内容,a.了解客户是直接客户还是分销商,b.购买的产品规格,c.技术要求,d.需求量,e.客户原来的购买渠道,f.特殊要求等,2.在展厅中请客户,热情和不怕挫折,3.在展会门口捡客户,4.到展位上拜访客户,在同一展会上，一部分参展商本身也可能是我们的潜在客户，这一般是用于成品生产商、礼品公司、贸易公司或者部分分销商，他们往往即是供方也是需方，对于这一类客户，我们要采取主动拜访的方式。,3.,B2B实战,国内较为出名B2B网站,EC21、MAED-IN-CHINA、ECVV、ALIBABA、GLOBAL SOURCES、ECPLAZA,、TOXUE外贸网、河北商贸网、慧聪网、敦煌网、博纳网、扬企网、物友网、企发网、中国贸易资源网、百万网、慧聪网、际通宝、zgsyw、全球五金网、B2B建材网、凡纳网、百纳网、中国网库、一达通、中国制造交易网、铭万网、外贸直通车、生意宝、中国食品交易网、太平洋门户网、数百亿网、中国供应商等等。,什么是B2B？,B2B（Business To Business），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。,4.,通过黄页找客户,什么是黄页？,目前我们常说的黄页就是指电话号码薄，目前几乎世界每一个城市都有这种纸张为载体所印制的电话号码本（黄页）。,现在互联网上流行的免费中国黄页、企业名录、工商指南、消费指南等，也可以算是黄页的各种表现形式；黄页可以以印刷品、光盘、互联网等多种形式向公众发布及出版。,黄页的分类,传统黄页,;,网络黄页：,按照效果分为两种类型：,1、免费注册的普通型商家黄页，该类型除了不能在商家黄页首页和相关页面有推荐显示的机会外，具有商家黄页的所有其他功能；,2、收费服务的推广型黄页。可以在网站首页、黄页首页、黄页分类页等位置突出显示，增加商机。,按照区域性也可以分为两种类型：,1、全国性市场的战略专业化的黄页网站；,2、针对地方性市场的黄页，这是一般的地方门户型网站推出来的，是针对地方商家推出来的。可以在同城有一个网络身份证。便于市民查询，以及商家地方行推广，例如：南郑在线网站下的黄页。,5.,从客户走向客户,6.在网上发布广告,7.通过搜索引擎找客户,8.从竞争对手处找客户,9.,在办公室里,“,等,”,客户,如何把握送上门的机会？,每天打开电脑，登陆邮箱，询价的，放一边；客户投,诉的，待会儿再说；垃圾邮件，定删不饶。,然而面对大量的询价邮箱，如何知道哪些是有价值的,呢？我认为最好是每封都回，而且最好是当天回，询价往往,是交易的第一步，而高效率的工作能给人好的第一印象。因,为我们要珍惜公司花在广告上预算。,总结：快速回复询价新，走好开发客户的第一步！,*,如何跟进已经回复的询价？,收到报价后客户没有反应的可能原因：,1.每天的工作太多，没有时间及时恢复；,2.报价距离目标价太远；,3.工厂的回复和客人的询价内容不一致；,4.回信回的太长，又没有什么有用的信息。,总结：在写回信时要斟酌好，并且及时跟踪，不要让第一封,回信就落空。,仅仅邮件联系就能把订单拿到手吗？,当客户真正有意向，和我们联系到一定程度时，客户就会要求要样品。,样品费的收取：一般业务员的处理方式：,1.对客户进行评估，老客户或是潜力很大的客户，有时候会选择免费；,2.先以出借的方式，将样品“借给”客户，客户预付样品费，一定时间内，样品被退回或是下单后，客户会在货款中扣除预付的样品费用；,3.可以让客户老工厂看厂，亲自过来看样品，顺便考察工厂情况。,总结：寄送样品，安排好买家考察工厂，是促成订单的重要步骤，一定,要用心做好,促成生意的推动力,搞好与买家的关系,青蛙的故事,客户的跟踪,一.跟踪谁,二.谁来跟踪,三.如何跟踪,（1）记录在案：客户有效的联系方式、公司信息、产品需求、跟进程度等等；,（2）制定策略：根据客户各方面的特征以及客户公司的具体情况，制定具体的沟通以及处理方式，重点突破；,（3）及时总结：对于已经成交的客户进行经验总结，没有及时成交的客户要思考原因。,四.跟踪技巧,其一：坚持主动跟踪客户。,1、主动联系客户,跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。,举例来说：很多业务员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们，我们应该积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？,这样做的好处非常明显：,一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；,另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！,2、坚持与客户的沟通和联系,跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，,可以,是电话、短信，,也可以,是QQ、MSN、邮件，,也可以通过各种网站、论坛、微博等等，让我们和客人的关系更加个人化。,同时要注意把握跟踪的频率，避免客户产生反感；可以为每次的跟踪找一个漂亮的借口；偶尔关心客户（较熟悉的客户）生活，是使客户成为我们的朋友。,总之，,要,会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，,潜在的客户，可以半个月问候一次（具体视情况而定），在特殊的日子时，可给每位客户发问候短信。,这样既能表示我们对客户的尊重和