经销商的选择与管理知识讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,经销商的,选,选择与管,理,理,1,了解经销,商,商,经销商的,选,选择,对经销商,的,的服务和,管,管理,2,我们是通,过,过经销商,销,销售，,而不是销,售,售给经销,商,商。,3,生产制造商,经销商,批发商,批零商,终端销售商,消费者,产品的销,售,售形式,4,直接销售,及,及送货（DSD）, 公司,负,负责所有,活,活动，例,如,如仓储、,销,销售、送,货,货、放帐,等,等等。, 通常,发,发生在主,要,要城市和,策,策略性城,市,市的市中,心,心。,经销商仓,储,储、销售,、,、送货（WSD经,销,销商）, 公司,没,没有自己,的,的销售队,伍,伍；但大,多,多数情况,下,下会指派,一,一名销售,人,人员扮演,发,发展业务,的,的角色。,这,这,包括对分,销,销商的销,售,售预测、,促,促销配合,、,、协调经,销,销商的销,售,售队伍等,等,等。, 通常,发,发生在二,级,级城市和,策,策略性城,市,市外围地,。,。,直接销售,队,队伍（DST）/,仓,仓储和送,货,货经销商,（,（WAD,经,经销商）, 公司,负,负责销售,活,活动；经,销,销商负责,仓,仓储、送,货,货和放帐,。,。, 通常,发,发生在策,略,略性城市,的,的市中心,。,。,直接销售,队,队伍（DST）,（,（WSD,）,）经销商,销售方式,的,的分类,5,经销商,是指将购,入,入的产品,以,以批量销,售,售的形式,通,通过自己,拥,拥有的分,销,销渠道向,零,零售商进,行,行销售的,独,独立或连,锁,锁的商业,机,机构。,一般不直,接,接向消费,者,者提供服,务,务。,6,经销商,地位,重要的流,通,通环节,特征,具有较大,的,的经营规,模,模,具有较强,的,的资金能,力,力和一定,的,的商业信,誉,誉,具有相应,的,的销售网,络,络,作用,了解市场,、,、适应市,场,场,具有现成,的,的销售网,络,络，能提,高,高产品进,入,入市场的,速,速度,分摊流通,过,过程中的,风,风险,7,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,经,销,销,商,商,成,成,长,长,的,的,不,不,同,同,阶,阶,段,段,和,和,需,需,求,求,8,经,销,销,商,商,普,普,遍,遍,资,资,源,源,有,有,限,限,，,，,且,且,管,管,理,理,技,技,巧,巧,和,和,销,销,售,售,队,队,伍,伍,水,水,平,平,较,较,低,低,。,。,不,能,能,直,直,接,接,控,控,制,制,或,或,影,影,响,响,经,经,销,销,商,商,的,的,销,销,售,售,队,队,伍,伍,和,和,业,业,务,务,运,运,营,营,。,。,经,销,销,商,商,销,销,售,售,的,的,产,产,品,品,范,范,围,围,非,非,常,常,广,广,泛,泛,，,，,因,因,此,此,不,不,能,能,集,集,中,中,于,于,供,供,应,应,商,商,的,的,品,品,牌,牌,。,。,经,销,销,商,商,更,更,愿,愿,意,意,促,促,销,销,自,自,己,己,的,的,品,品,牌,牌,及,及,利,利,润,润,高,高,的,的,品,品,牌,牌,。,。,经,销,销,商,商,不,不,愿,愿,意,意,披,披,露,露,任,任,何,何,销,销,售,售,和,和,市,市,场,场,数,数,据,据,。,。,经,销,销,商,商,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,通,通,常,常,对,对,收,收,集,集,订,订,单,单,比,比,建,建,立,立,品,品,牌,牌,更,更,感,感,兴,兴,趣,趣,并,并,且,且,激,激,励,励,系,系,统,统,一,一,般,般,与,与,销,销,量,量,相,相,关,关,。,。,经,销,销,商,商,一,一,般,般,没,没,有,有,高,高,品,品,质,质,的,的,管,管,理,理,人,人,员,员,、,、,管,管,理,理,系,系,统,统,及,及,信,信,息,息,技,技,术,术,等,等,。,。,经,销,销,商,商,的,的,一,一,般,般,问,问,题,题,9,共,同,同,目,目,标,标,，,，,长,长,远,远,观,观,点,点,，,，,不,不,作,作,打,打,了,了,就,就,跑,跑,的,的,战,战,术,术,。,。,互,相,相,信,信,任,任,在,同,同,等,等,水,水,平,平,上,上,进,进,行,行,交,交,流,流,；,；,诚,恳,恳,地,地,倾,倾,听,听,反,反,馈,馈,意,意,见,见,；,；,不,要,要,无,无,理,理,地,地,逼,逼,迫,迫,经,经,销,销,商,商,。,。,接,受,受,因,因,不,不,同,同,地,地,区,区/,城,城,镇,镇,的,的,实,实,际,际,情,情,况,况,而,而,造,造,成,成,不,不,同,同,的,的,贸,贸,易,易,情,情,况,况,。,。,了,解,解,每,每,一,一,个,个,经,经,销,销,商,商,各,各,自,自,不,不,同,同,的,的,背,背,景,景,、,、,实,实,力,力,及,及,才,才,能,能,。,。,供,应,应,商,商,必,必,须,须,能,能,协,协,调,调,自,自,身,身,，,，,与,与,每,每,一,一,个,个,经,经,销,销,商,商,合,合,作,作,。,。,能,提,提,供,供,经,经,过,过,正,正,确,确,培,培,训,训,、,、,稳,稳,定,定,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,进,进,行,行,支,支,援,援,。,经销商,眼,眼中的,生,生产厂,商,商,10,他们喜,欢,欢,能解决,工,工作中,的,的难题,与他们,的,的销售,人,人员合,作,作良好,能干、,效,效率高,他们不,喜,喜欢,始终站,在,在生产,厂,厂商的,一,一边,对经销,商,商和市,场,场不负,责,责任,从不考,虑,虑经销,商,商的感,受,受,不诚实,、,、不可,靠,靠,经销商,眼,眼中的,生,生产厂,商,商销售,人,人员,11,经济效,益,益, 与,直,直接操,作,作相比,节,节约了,成,成本,处理前,线,线问题, 避,免,免争论,节省业,务,务运作,时,时间以,便,便增强,战,战略性,管,管理,投资低,经销商,正,正在做,试,试验, 较,容,容易认,识,识地域,情,情况, 信,贷,贷风险,较,较低,为什,么,么将,业,业务,转,转交,给,给经,销,销商,？,？,12,市场,开,开拓,市场,生动,化,化,获得,订,订单,送货,收款,仓储,生,产,产,消费,终端,市,市场,生产,厂,厂,经销商,产品,流,流动,的,的主,要,要功,能,能,13,经销商,合作伙伴,公司销售部工作的延伸,指定销售区域的营业所,14,建立,“,“合,作,作伙,伴,伴关,系,系”,及,及相,互,互信,任,任。,辅,辅助,经,经销,商,商的,活,活动,；,；不,要,要采,取,取会,导,导致,冲,冲突,的,的方,式,式进,行,行竞,争,争。,了解,经,经销,商,商的,经,经营,业,业务,。,。,限定,销,销售,区,区域,及,及责,任,任。,通过,为,为经,销,销商,的,的业,务,务增,加,加价,值,值，,激,激励,经,经销,商,商推,销,销我,们,们的,产,产品,。,。,重点,集,集中,在,在经,销,销商,如,如何,能,能利,用,用它,的,的资,源,源来,支,支持,我,我们,。,。,利,利用,我,我们,的,的资,源,源来,支,支持,他,他们,不,不足,的,的地,方,方。,我们,是,是通,过,过经,销,销商,销,销售,，,，而,不,不是,销,销售,给,给经,销,销商,。,。,发展,并,并管,理,理、,服,服务,经,经销,商,商的,五,五条,原,原则,15,了解,经,经销,商,商,经销,商,商的,选,选择,对经,销,销商,的,的服,务,务和,管,管理,16,寻找,经,经销,商,商,通过,对,对区,域,域市,场,场的,潜,潜力,分,分析,，,，寻,找,找潜,在,在的,客,客户,经,经销,商,商,人口,数,数，,人,人口,分,分布,，,，消,费,费指,数,数,地理,位,位置,，,，交,通,通网,线,线，,运,运输,系,系统,市场,形,形态,，,，销,售,售客,户,户数,及,及其,分,分布,业种,别,别户,数,数，,业,业种,别,别销,量,量,已开,发,发客,户,户数,，,，待,开,开发,客,客户,数,数,季节,性,性客,户,户数,，,，临,时,时性,客,客户,数,数,17,无论,你,你希,望,望经,销,销商,做,做什,么,么，,最,最关,键,键的,是,是他,们,们能,维,维护,我,我们,的,的品,牌,牌形,象,象和,专,专业,信,信誉,。,。,谨记,，,，对,消,消费,者,者来,说,说并,不,不能,区,区分,公,公司,和,和经,销,销商,。,。,18,选择,经,经销,商,商的,标,标准,经销,商,商的,经,经营,理,理念,和,和思,路,路,经销,商,商的,网,网络,实,实力,经销,商,商的,信,信誉,度,度,经销,商,商的,销,销售,实,实力,经销,商,商的,地,地理,位,位置,经销,商,商的,社,社会,公,公关,能,能力,经销,商,商代,理,理其,他,他相,关,关产,品,品的,现,现状,19,对经,销,销商,的,的考,察,察角,度,度,全系,列,列推,广,广,生动,化,化布,置,置,热诚,和,和方,法,法,合作,及,及诚,意,意,20,基本,情,情况,名称,、,、地,址,址、,电,电话,、,、传,真,真、,邮,邮编,；,；负,责,责人,、,、接,洽,洽人,的联,系,系方,式,式、,年,年龄,经营,情,情况,主要,经,经营,产,产品,（,（同,类,类产,品,品）,的,的销,量,量、,价,价格,、,、区,域,域；,销售,设,设施,；,；同,行,行评,价,价；,对,对公,司,司产,品,品的,了,了解,程,程度,及,及经,销态,度,度,财务,状,状况,公司,资,资产,、,、往,来,来银,行,行、,资,资金,信,信誉,、,、投,资,资领,域,域、,贷,贷款,数量,、,、债,权,权债,务,务,个人,情,情况,学历,、,、资,历,历、,能,能力,、,、兴,趣,趣、,嗜,嗜好,、,、家,庭,庭、,身,身体,、,、个,人资,产,产,员工,状,状况,人数,及,及基,本,本面,貌,貌,经销,商,商基,本,本情,况,况调,查,查,21,基本,情,情况,经营,情,情况,财务,、,、个,人,人、,员,员工,情,情况,22,经销商,合作伙伴,公司销售部工作的延伸,指定销售区域的营业所,23,了解,经,经销,商,商,经销,商,商的,选,选择,对经,销,销商,的,的服,务,务和,管,管理,24,工作,重,重点,网络的建设,网络的维护,新客户开发,良好的售后服务,全系列推广,有效的销售管理,25,全系,列,列推,广,广,只要,有,有适,合,合公,司,司产,品,品的,地,地方,，,，就,要,要有,公,公司,系,系列,产,产品,销,销售,26,利用,客,客户,卡,卡,找出,适,适合,客,客户,形,形态,的,的口,味,味品,种,种,告诉,客,客户,销,销售,全,全系,列,列产,品,品的,好,好处,告诉,客,客户,增,增加,品,品种/包,装,装会,带,带来,利,利润,利用,销,销售,设,设备,带,带进,全,全系,列,列产,品,品,冷柜,POP、,海,海报,促销,专,专柜,一体,化,化供,应,应，,完,完整,无,无缺,只要,找,找到,我,我们,一,一家,，,，就,可,可以,满,满足,各,各种,消,消费,者,者的,需,需求,全,系,系,列,列,推,推,广,广,27,“,服,服,务,务,”,”,是,是,公,公,司,司,产,产,品,品,的,的,“,“,附,附,加,加,价,价,值,值,”,”,良,好,好,的,的,售,售,后,后,服,服,务,务,28,彰,显,显,公,公,司,司,信,信,誉,誉,稳,定,定,已,已,有,有,客,客,户,户,获,得,得,市,市,场,场,信,信,息,息,增,加,加,销,销,售,售,业,业,绩,绩,良,好,好,的,的,售,售,后,后,服,服,务,务,，,，,不,不,仅,仅,使,使,客,客,户,户,甚,甚,为,为,感,感,激,激,，,，,更,更,能,能,赢,赢,得,得,人,人,心,心,和,和,订,订,单,单,建,立,立,良,良,好,好,的,的,客,客,情,情,关,关,系,系,借,良,良,好,好,的,的,售,售,后,后,服,服,务,务,已,已,实,实,现,现,当,当,初,初,对,对,客,客,户,户,的,的,承,承,诺,诺,，,，,显,显,示,示,公,公,司,司,优,优,良,良,的,的,信,信,誉,誉,通,过,过,“,“,服,服,务,务,”,”,增,增,加,加,与,与,客,客,户,户,个,个,层,层,面,面,的,的,融,融,洽,洽,，,，,强,强,化,化,客,客,户,户,的,的,“,“,忠,忠,诚,诚,度,度,”,”,直,接,接,、,、,间,间,接,接,获,获,得,得,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,、,、,对,对,公,公,司,司,的,的,需,需,求,求,；,；,了,了,解,解,对,对,手,手,的,的,信,信,息,息,客,户,户,在,在,良,良,好,好,的,的,服,服,务,务,下,下,乐,乐,意,意,销,销,售,售,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,，,，,乐,乐,意,意,推,推,广,广,公,公,司,司,的,的,新,新,产,产,品,品,29,服,务,务,实,实,际,际,送,送,货,货,服,服,务,务,记,录,录,每,每,次,次,与,与,经,经,销,销,商,商,下,下,订,订,单,单,的,的,时,时,间,间,和,和,送,送,货,货,的,的,时,时,间,间,确,定,定,产,产,品,品,在,在,预,预,定,定,的,的,时,时,间,间,内,内,送,送,达,达,，,，,这,这,样,样,才,才,能,能,有,有,效,效,运,运,用,用,“,“,最,最,低,低,库,库,存,存,”,”,计,计,算,算,准,准,确,确,的,的,库,库,存,存,量,量,。,。,找,出,出,延,延,迟,迟,送,送,货,货,或,或,部,部,分,分,送,送,货,货,的,的,原,原,因,因,并,并,加,加,以,以,解,解,释,释,，,，,取,取,得,得,谅,谅,解,解,，,，,增,增,进,进,信,信,任,任,，,，,也,也,显,显,示,示,你,你,掌,掌,握,握,整,整,个,个,过,过,程,程,。,。,在,定,定,期,期,的,的,业,业,务,务,检,检,讨,讨,中,中,了,了,解,解,每,每,次,次,送,送,货,货,的,的,情,情,况,况,。,。,与,公,公,司,司,有,有,关,关,部,部,门,门,沟,沟,通,通,，,，,提,提,高,高,送,送,货,货,的,的,及,及,时,时,性,性,和,和,服,服,务,务,水,水,准,准,，,，,尽,尽,量,量,避,避,免,免,延,延,迟,迟,送,送,货,货,或,或,部,部,分,分,送,送,货,货,的,的,情,情,况,况,发,发,生,生,，,，,最,最,终,终,影,影,响,响,销,销,售,售,。,。,30,服,务,务,供,供,应,应,状,状,况,况,服,服,务,务,了,解,解,产,产,品,品,的,的,生,生,产,产,情,情,况,况,，,，,避,避,免,免,对,对,经,经,销,销,商,商,来,来,说,说,销,销,售,售,情,情,况,况,良,良,好,好,的,的,产,产,品,品,发,发,生,生,断,断,货,货,。,。,掌,握,握,经,经,销,销,商,商,的,的,库,库,存,存,情,情,况,况,，,，,做,做,好,好,销,销,售,售,预,预,估,估,工,工,作,作,，,，,通,通,过,过,有,有,效,效,的,的,途,途,径,径,及,及,时,时,了,了,解,解,公,公,司,司,当,当,期,期,的,的,生,生,产,产,资,资,讯,讯,。,。,对,于,于,生,生,产,产,上,上,的,的,突,突,发,发,问,问,题,题,，,，,须,须,及,及,时,时,将,将,原,原,因,因,告,告,知,知,经,经,销,销,商,商,并,并,启,启,动,动,补,补,救,救,预,预,案,案,。,。,31,服,务,务,市,市,场,场,资,资,讯,讯,服,服,务,务,及,时,时,收,收,集,集,区,区,域,域,内,内,的,的,各,各,种,种,市,市,场,场,信,信,息,息,，,，,经,经,过,过,筛,筛,选,选,后,后,及,及,时,时,向,向,经,经,销,销,商,商,提,提,供,供,有,有,助,助,于,于,满,满,足,足,其,其,业,业,务,务,作,作,业,业,需,需,求,求,的,的,资,资,讯,讯,。,。,与经销商共,同,同讨论所得,到,到的信息是,否,否能帮助经,销,销商分析产,品,品的某些销,售,售表现；找,出,出销售不佳,的,的原因；明,晰,晰目前所销,售,售的产品（,品,品种、口味,、,、包装等）,能,能否满足其,销,销售区域的,需,需要。,32,服务销,售,售培训服务,根据公司的,销,销售策略，,培,培训经销商,的,的业务人员,，,，注意选择,正,正确的主题,，,，抓住业务,人,人员的兴趣,。,。,拟定每次协,同,同拜访的训,练,练主题，并,让,让经销商加,以,以确认，以,取,取得经销商,的,的支持。,向经销商及,其,其业务人员,充,充分解答促,销,销方案的细,节,节（目的、,方,方法、操作,、,、要求、注,意,意事项，等,等,等），监督,、,、指导促销,方,方案的实施,，,，达成促销,活,活动的预期,目,目标。,33,服务产,品,品知识服务,成为公司产,品,品基本知识,的,的“专家”,，,，了解公司,不,不同品种、,不,不同包装产,品,品的特性，,并,并向经销商,的,的业务人员,进,进行灌输。,明确公司对,产,产品的陈列,标,标准，掌握,公,公司产品在,不,不同店头的,陈,陈列要求，,向,向经销商阐,述,述上述要求,和,和标准以及,通,通过陈列对,产,产品销售所,带,带来的好处,。,。,系统地、及,时,时地向经销,商,商介绍公司,的,的新产品，,以,以期形成销,售,售的新的增,长,长点。,34,管理销,售,售状况,重点在于：,经销商的库,存,存（进、销,、,、存）,经销商网络,客,客户（尤其,是,是重点客户,）,）的产品库,存,存,销售信息,35,销售状况,合理的存,货,货,在商品微利,条,条件下，存,货,货的风险是,很,很大的。存,货,货风险主要,是,是指变现风,险,险与断货风,险,险。,存货积压意,味,味着资金占,用,用，意味着,存,存储调拨费,用,用的增加，,以,以及意味着,降,降价促销费,用,用的增加。,供货不足意,味,味着断货风,险,险，意味着,丧,丧失销售机,会,会，意味着,市,市场地位的,削,削弱。,减少存货风,险,险是维护与,经,经销商关系,，,，提高经销,商,商利益，以,及,及强化伊利,价,价值链的关,键,键因素。,在分销力一,定,定的情况下,，,，减少各环,节,节的存货，,等,等于加速资,金,金周转，使,有,有限的资金,可,可以做更大,的,的销售收入,，,，可以大大,地,地提高销售,毛,毛利水平。,提,提高经销商,投,投资回报率,。,。,36,销售状况,强化销售,信,信息反馈,盲目对经销,商,商进行压货,，,，并不能带,来,来实际的分,销,销力，相反,使,使经销商的,资,资金周转减,慢,慢，减少经,销,销商的现金,流,流量与毛利,水,水平。,盲目对经销,商,商进行压货,，,，或造成经,销,销商压低产,品,品的价格，,或,或要求提供,返,返利，或甩,货,货窜货等等,，,，最终弱化,了,了公司的价,值,值链。,减少各环节,的,的存货，有,效,效的办法就,是,是加强市场,信,信息的反馈,，,，尤其要加,强,强“进销存,”,”以及“市,场,场信息”“,竞,竞争对手”,等,等信息的反,馈,馈。,要对各环节,的,的“进销存,”,”实际状态,进,进行实时监,控,控，防止断,货,货，减少积,压,压。,37,销售状况,加强对经销,商,商的数据管,理,理,要定期对经,销,销数据进行,统,统计分析，,尤,尤其要分析,“进销存”,数据。把握,数,数据的规律,，,，把握商品,资,资源的流量,流,流向与流速,，,，减少盲目,性,性。,依靠对一线,各,各环节统计,数,数据的分析,，,，以及各环,节,节实际要货,申,申请，确定,订,订货补货的,计,计划。,通过要货补,货,货，滚动式,地,地调整品种,结,结构，改善,供,供货期量标,准,准，加快商,品,品货物的周,转,转，降低各,环,环节的存货,。,。,逐步实现对,零,零批环节的,数,数据进行管,理,理。要通过,我,我们的业务,人,人员，教会,经,经销商对“,进,进销存”数,据,据进行采集,、,、整理与传,递,递。教会经,销,销商怎样做,销,销售预测，,怎,怎样保持合,理,理的安全库,存,存，从而使,公,公司价值链,在,在“存货管,理,理”上具有,核,核心竞争能,力,力。,38,客户资料卡,有效的,管,管理工具,达成目标，,创,创造更多的,收,收益,使新进人员,能,能尽快地进,入,入状态,收集市场资,料,料,管理的好帮,手,手,降低配销成,本,本,“客户资料,卡,卡”能很快,地,地告诉你经,销,销商的重要,事,事项，并帮,助,助你：,39,管理销,售,售计划,数据分析,利用并分析,以,以往的销售,数,数据或上期,的,的销售资料,，,，做好,销售预估。,计划分解,将公司的销,售,售目标分解,后,后分配给经,销,销商，在此,之,之前必,须了解经销,商,商的销售状,况,况，以及与,计,计划间的差,距,距，以,便采取相应,有,有效的对策,。,。年初与经,销,销商讨论上,年,年度的,销售状况，,找,找出与本年,度,度计划的差,距,距，拟定解,决,决办法。,计划落实和,追,追踪,将销售计划,传,传达给经销,商,商的每一个,相,相关人员；,让经销商了,解,解每一个阶,段,段的销售重,点,点，以期共,同,同提升,销售业绩。,定,定期与经销,商,商就上述计,划,划工作进行,检,检讨，,找出差距，,拟,拟定解决措,施,施。,40,管理经,销,销商（销售,）,）评估,销量通常是,重,重要的指标,，,，但若把它,作,作为唯一指,标,标则并不全,面,面和可靠,对销售额的,贡,贡献,对利润的贡,献,献,客户满意程,度,度,对市场稳定,的,的贡献,综合营销能,力,力,经销商在一,年,年内销量目,标,标的完成情,况,况,实际商店数,和,和区域内的,分,分销情况,公司对经销,商,商的投入花,费,费与经销商,销,销量之比是,否,否合理,经销商为客,户,户提供的服,务,务质量，包,括,括走单、送,货,货、付款、,理,理货、促销,、,、走访等等,经销商对价,格,格和销售区,域,域规定的遵,守,守程度,经销商是否,有,有精通业务,的,的骨干人员,，,，并熟悉公,司,司及竞争对,手,手的产品和,服,服务情况,经销商对市,场,场长期趋势,和,和竞争变化,是,是否有灵敏,的,的适应能力,41,管理经,销,销商（销售,）,）评估,必须要经常,保,保持最新的,经,经销商的资,料,料：,销售所涵盖,的,的地区,经销的产品,经销哪些厂,商,商的产品,先由经销产,品,品与公司产,品,品的冲突性,业务人员数,量,量,运输车辆数,量,量及状况,仓库大小及,设,设施的先进,性,性,财务状况,42,服务、管理,的,的基本工作,内,内容,设立与取消,销售合同,客户资料,计划与供应,铺货及销售,销售服务,依据公司制定的选择标准进行取舍,年度计划的分解落实、月销售预估、供货,基本情况及信息管理,售点数量、铺货情况调查、销售进展,产品介绍、业务培训、随同拜访,合同的订立、变更、解除,43,服务、管理,的,的基本工作,培训,协助资源配置,规划区域,检查督促,库存管理,售点广告,促销活动,回收货款,收集信息,灌输商品知识、提供销售技巧训练,组织销售队伍，建立配销系统,规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户,检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置,定期检查产品库存，严格先进先出,选择和确认售点广告,指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动,回收应付货款，做好信用调查,及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法,44,服务、管理,的,的基本工具,客户资料卡,销售计划,销售,预,预估,经销,商,商评,估,估,自我,评,评估,45,服务,、,、管,理,理的,基,基本,途,途径,定期,拜,拜访,经,经销,商,商,协同,、,、随,同,同经,销,销商,业,业务,人,人员,拜,拜访,其,其客,户,户,参加,经,经销,商,商的,业,业务,会,会议,定期,与,与经,销,销商,进,进行,业,业务,检,检讨,有效,沟,沟通,46,服务,、,、管,理,理的,基,基本,角,角色,辅导,员,员,督导,员,员,计划,员,员,管理,员,员,信息,员,员,定期,通,通报,公,公司,的,的产,品,品开,发,发及,生,生产,信,信息,；,；促,销,销活,动,动及,销,销售,策,策略,等,等信,息,息,灌输,公,公司,产,产品,性,性能,知,知识,，,，尤,其,其是,新,新产,品,品知,识,识,培训,销,销售,技,技能,；,；生,动,动化,陈,陈列,的,的标,准,准,促销,活,活动,的,的事,前,前培,训,训，,过,过程,指,指导,检查,、,、推,广,广公,司,司全,系,系列,产,产品,的,的推,进,进要,求,求,检查,、,、督,导,导促,销,销活,动,动，,及,及时,纠,纠正,问,问题,铺货,调,调查,检讨,上,上年,度,度的,销,销售,实,实绩,，,，拟,订,订年,度,度销,售,售计,划,划,协助,制,制定,、,、分,解,解和,落,落实,销,销售,计,计划,拟定,合,合理,的,的销,售,售进,货,货计,划,划,协助,建,建立,销,销售,队,队伍,、,、配,销,销系,统,统,规划,销,销售,区,区域,，,，制,定,定并,落,落实,新,新客,户,户开,发,发计,划,划,定期,检,检查,库,库存,，,，做,到,到“,先,先进,先,先出,”,”，,防,防止,不,不必,要,要的,退,退货,了解,销,销售,去,去向,，,，避,免,免跨,区,区窜,货,货,收集,消,消费,需,需求,，,，以,及,及消,费,费者,对,对公,司,司产,品,品的,意,意见,经销,商,商及,其,其客,户,户对,公,公司,产,产品,以,以及,销,销售,公,公司,产,产品,的,的意,见,见和,建,建议,竞争,对,对手,的,的信,息,息（,品,品牌,策,策略,、,、价,格,格政,策,策、,促,促销,手,手段,、,、新,品,品开,发,发，,等,等等,）,）,47,拜访,和,和协,同,同拜,访,访,只,有,有,保,保,持,持,与,与,经,经,销,销,商,商,的,的,良,良,好,好,关,关,系,系,，,，,才,才,能,能,得,得,到,到,他,他,的,的,承,承,诺,诺,倾,听,听,需,需,求,求,注,意,意,改,改,进,进,提,供,供,帮,帮,助,助,坚,持,持,目,目,标,标,明,确,确,承,承,诺,诺,监,控,控,库,库,存,存,道,谢,谢,确,定,定,你,你,已,已,经,经,了,了,解,解,了,了,对,对,方,方,的,的,需,需,求,求,强,化,化,销,销,售,售,中,中,的,的,机,机,会,会,点,点,，,，,强,强,调,调,需,需,要,要,改,改,进,进,的,的,地,地,方,方,提,供,供,实,实,际,际,的,的,、,、,明,明,确,确,的,的,帮,帮,助,助,明,确,确,并,并,坚,坚,持,持,你,你,的,的,销,销,售,售,计,计,划,划,不,要,要,许,许,下,下,无,无,法,法,达,达,成,成,的,的,诺,诺,言,言,始,终,终,注,注,意,意,其,其,库,库,存,存,，,，,了,了,解,解,其,其,对,对,库,库,存,存,的,的,监,监,控,控,系,系,统,统,道,谢,谢,并,并,约,约,定,定,下,下,次,次,拜,拜,访,访,时,时,间,间,48,拜,访,访,和,和,协,协,同,同,拜,拜,访,访,的,的,步,步,骤,骤,检,查,查,户,户,外,外,广,广,告,告,向客户,打,打招呼,检查户,内,内广告,检查陈,列,列,检查存,货,货,明确订,货,货数量,收款、,道,道谢,49,拜访和,协,协同拜,访,访的行,程,程计划,下周工作计划,日期：,拜访路线,特例说明,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,主管指令：,签字：,50,服务、,管,管理,树立,你,你的专,业,业形象,制定合,理,理的销,售,售和进,货,货计划,。,。,帮助经,销,销商建,立,立进销,存,存报表,，,，做安,全,全库存,数,数和先,进,进现出,库,库存管,理,理。,陈列效,果,果改进,。,。,网络维,护,护，包,括,括客情,维,维持、,开,开发客,户,户，建,立,立客户,档,档案，,销,销售分,析,析等。,理念引,导,导，如,铺,铺货率,、,、售点,陈,陈列对,销,销售的,促,促进，,库,库存管,理,理对经,营,营的改,善,善，建,立,立客户,档,档案的,好,好处，,与,与下线,客,客户沟,通,通的技,巧,巧，建,立,立管理,制,制度提,高,高效率,等,等。,设计市,场,场营销,方,方案，,了,了解市,场,场提供,市,市场数,据,据和市,场,场分析,，,，把握,市,市场趋,势,势，打,击,击竞争,品,品牌等,。,。,51,我们能,给,给经销,商,商些什,么,么？,首先是,销,销售网,络,络,-,所,所在区,域,域内尽,可,可能多,的,的终端,售,售点，,形,形成固,定,定周期,性,性拜访,，,，掌握,各,各终端,售,售点的,分,分布图,、,、地址,、,、电话,、,、重点,人,人物等,基,基础资,料,料。在,与,与这些,售,售点的,长,长期交,易,易服务,中,中逐渐,掌,掌握他,们,们的进,货,货量、,进,进货周,期,期、信,誉,誉情况,、,、付款,能,能力等,相,相关信,息,息。,-,建,建立经,销,销商在,各,各个售,点,点的知,名,名度美,誉,誉度，,产,产品质,量,量有保,障,障、价,格,格稳定,、,、服务,良,良好、,信,信守诺,言,言、新,品,品畅销,、,、促销,支,支持等,。,。,-,操,操练出,一,一支出,色,色的售,点,点拜访,、,、售后,服,服务及,客,客户管,理,理队伍,，,，通过,长,长期实,践,践总结,和,和不断,学,学习摸,索,索，形,成,成体系,化,化的市,场,场运作,方,方法。,其次是,销,销售管,理,理经验,-,经,经销商,可,可以在,物,物流、,资,资金管,理,理、销,售,售队伍,建,建设上,得,得以提,高,高。,-,生,生产厂,商,商可为,经,经销商,提,提供增,值,值的“,给,给客户,做,做专业,顾,顾问”,的,的专业,服,服务。,-,帮,帮助建,立,立库房,管,管理制,度,度、销,售,售结算,制,制度、,销,销售管,理,理制度,等,等管理,体,体系。,第三是,销,销售不,同,同产品,的,的收益,-,全,全系列,推,推进带,给,给经销,商,商良好,的,的资信,度,度,-,源,源源不,断,断的客,源,源,-,强,强大,的,的市场,支,支持、,安,安全感,52,衡量一,个,个经销,商,商的市,场,场、销,售,售是否,做,做得好,，,，是否,发,发挥出,最,最佳绩,效,效，其,标,标准是,：,：,终端客,户,户的拓,展,展与服,务,务,产品全,系,系列的,推,推广,产品生,动,动化的,布,布置,产品推,广,广的热,忱,忱和方,法,法,与生产,厂,厂的友,好,好合作,诚,诚意,最终达,到,到销售,量,量的持,续,续提升,53,发展和,管,管理经,销,销商的,任,任何过,程,程必须,考,考虑经,销,销商所,关,关心的,问,问题。,为了让,经,经销商,促,促进并,发,发展与,我,我们的,业,业务，,我,我们必,须,须认识,到,到这些,并,并问题,着,着手进,行,行解决,。,。,只有当,生,生产厂,商,商直接,努,努力去,帮,帮助经,销,销商达,到,到他们,的,的业务,目,目标，,才,才能实,现,现自己,在,在经销,商,商的业,务,务目标,。,。,54,谢谢,2003年8,月,月,55,1,在,企,企,业,业,内,内,部,部,，,，,只,只,有,有,成,成,本,本,。,。,21,世,纪,纪,，,，,没,没,有,有,危,危,机,机,感,感,是,是,最,最,大,大,的,的,危,危,机,机,。,。,如,果,果,有,有,一,一,个,个,项,项,目,目,，,，,首,首,先,先,要,要,考,考,虑,虑,有,有,没,没,有,有,人,人,来,来,做,做,。,。,如,果,果,没,没,有,有,人,人,做,做,，,，,就,就,要,要,放,放,弃,弃,，,，,这,这,是,是,一,一,个,个,必,必,要,要,条,条,件,件,。,。,20,世,纪,纪,是,是,生,生,产,产,率,率,的,的,世,世,纪,纪,，,，,21,世,纪,纪,是,是,质,质,量,量,的,的,世,世,纪,纪,，,，,质,质,量,量,是,是,和,和,平,平,占,占,领,领,市,市,场,场,最,最,有,有,效,效,的,的,武,武,器,器,。,。,把,一,一,件,件,简,简,单,单,的,的,事,事,做,做,好,好,就,就,不,不,简,简,单,单,，,，,把,把,每,每,一,一,件,件,平,平,凡,凡,的,的,事,事,做,做,好,好,就,就,不,不,平,平,凡,凡,。,。,自古以来的,伟,伟人，大多,是,是抱着不屈,不,不挠的精神,，,，从逆境中,挣,挣扎奋斗过,来,来的。07-11,月,月-2219:0211月-22,科学,技,技术,的,的进,步,步将,会,会给,人,人们,的,的生,活,活带,来,来巨,大,大的,影,影响,，,，而,人,人们,要,要不,断,断适,应,应这,种,种时,代,代的,变,变化,，,，而,不,不要,坐,坐等,未,未来,，,，失,去,去自,我,我发,展,展的,良,良好,机,机2022/11/7会。2022/11/719:02:34,不只,奖,奖励,成,成功,，,，而,且,且奖,励,励失,败,败。,一个人,想,想要成,功,功，就,要,要学会,在,在机遇,从,从头顶,上,上飞过,时,时跳起,来,来抓住,它,它。这,样,样逮到,机,机遇的,机,机会就,会,会增大,。,。19:02:3419:0211月-22,公平不,是,是总存,在,在的，,在,在生活,学,学习的,各,各个方,面,面总有,一,一些不,能,能如意,的,的地方,。,。但只,要,要适应,它,它，并,坚,坚持到,底,底，总,能,能收到,意,意想不,到,到的成,效,效。,花费数,百,百元买,一,一本书,，,，便可,以,以获得,别,别人的,智,智慧经,验,验。然,而,而，如,果,果你全,盘,盘模仿,，,，不加,思,思考，,那,那有时,就,就会画,虎,虎不成,反,反类犬,。,。,不能搞平均,主,主义，平均,主,主义惩罚表,现,现好的，鼓,励,励表现差的,，,，得来的只,是,是一支坏的,职,职工队伍。11月-2219:02,利人为利已,的,的根基，商,业,业经营上老,是,是为自己着,想,想，而不顾,及,及到他人，,利,利也就可能,随,随之“飞”,了,了。,管理就是把,复,复杂的问题,简,简单化，把,混,混乱的事情,规,规范化。,质,量,量,等,等,于,于,利,利,润,润,。,。11,月,月-2219:0219:02:34,失,败,败,并,并,非,非,坏,坏,事,事,，,，,一,一,次,次,失,失,败,败,能,能,教,教,会,会,你,你,许,许,多,多,，,，,甚,甚,至,至,比,比,你,你,大,大,学,学,里,里,所,所,学,学,的,的,还,还,有,有,用,用,。,。,喷,泉,泉,的,的,高,高,度,度,不,不,会,会,超,超,过,过,它,它,的,的,源,源,头,头,;,一,个,个,人,人,的,的,事,事,业,业,也,也,是,是,这,这,样,样,，,，,他,他,的,的,成,成,就,就,绝,绝,不,不,会,会,超,超,过,过,自,自,己,己,的,的,信,信,念,念,。,。07-11,月,月-22,机,会,会,并,并,不,不,会,会,自,自,动,动,地,地,转,转,化,化,为,为,钞,钞,票,票,只花一,元,元钱的,顾,顾客，,比,比花一,百,百元的,顾,顾客，,对,对生意,的,的兴隆,更,更具有,根,根本性,的,的影响,力,力。19:02:34,19:11,11月-22,做事，,不,不止是,人,人家要,我,我做才,做,做，而,是,是人家,没,没要我,做,做也争,着,着去做,。,。这样,，,，才做,得,得有趣,味,味，也,就,就会有,收,收获。11月-2211月-22,战略越,精,精炼，,就,就越容,易,易被彻,底,底地执,行,行。,他之所,以,以为自,己,己所领,导,导的微,软,软而感,到,到自豪,，,，是因,为,为在这,个,个团体,中,中聚集,了,了一大,批,批与他,一,一样热,爱,爱微软,事,事业的,人,人。2022/11/719:02:34,一个成,功,功的决,策,策，等,于,于,90%,的信息,加,加上,10%,的直觉,。,。,我们并不鄙,弃,弃一切有恶,习,习的人，但,我,我们鄙弃一,点,点美德都没,有,有的人。,20.2.18,11月-2219:0219:02:3411月-2211月-2219:02,19:09:5820.2.18,11月-2219:0219:02:3419:02:34,在市场竞争,的,的条件下，,首,首先是员工,素,素质的竞争,。,。,建立自信的,最,最快最确实,的,的方法，就,是,是去做你害,怕,怕的事，直,到,到你获得成,功,功的经验。,管理不是独,裁,裁，一个家,公,公司的最高,管,管理阶层必,须,须有能力领,导,导和管理员,工,工。,在没出现不,同,同意见之前,，,，不做出任,何,何决策。7:02:34 下午11月-22细节的不等,式,式意味着,1%,的错误会导,致,致,100%,的错误。,第一，不许,说,说竞争对手,的,的坏话；第,二,二，不许说,竞,竞争对手的,坏,坏话；第三,，,，还是不许,说,说竞争对手,的,的坏话。,加强用水设,备,备管理，堵,塞,塞水的跑冒,滴,滴漏！,我今天就要,打,打败你，我,不,不睡觉也要,打,打败你，这,是,是我们的文,化,化。,今后的世界,，,，并不是以,武,武力统治，,而,而是以创意,支,支配。,省钱就是挣,钱,钱。7:02,下,下午2022/11/719:02,失败是成大,事,事者之母。,创新就是创,造,造一种资源,。,。,幸运之神会,光,光顾世界上,的,的每一个人,，,，但如果她,发,发现这个人,并,并没有准备,好,好要迎接她,时,时，她就会,从,从大门里走,进,进来，然后,从,从窗子里飞,出,出去。,一个有信念,者,者所开发出,的,的力量，大,于,于,99,个只有兴趣,者,者。,产品质量是,生,生产出来的,，,，不是检验,出,出来的。2022/11/719:02:34,将合适的人,请,请上车，不,合,合适的人请,下,下车。2022/11/719:02:34,授权并信任,才,才是有效的,授,授权之道。,领导者是能,够,够将一群人,带,带到他们自,认,认为去不了,的,的地方的人,。,。,谢谢各位！,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。19:02:3519:02:3519:02,11/7/20227:02:35PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2219:02:3519:02,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。19:02:3519:02:3519:02,Monday, November 7,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2219:02:3519:02:35,November 7, 2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20227:02:35,下,下午19:02:3511,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月227:02 下,午,午11月-2219:02,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/719:02:3519:02:35,07November2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。7:02:35 下午7:02,下,下午19:02:3511月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。19:02:3519:02:3519:02,11/7/20227:02:35PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2219:02:3519:02,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。19:02:3519:02:3519:02,Monday, November 7, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2219:02:3519:02:35,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20227:02:35,下,下,午,午19:02:3511,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月227:02,下,下,午,午11,月,月-2219:02,November7,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/7 19:02:3519:02:35,07 November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。7:02:35 下,午,午7:02 下,午,午19:02:3511月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。19:02:3519:02:3519:02,11/7/20227:02:35PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2219:02:3519:02,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。19:02:3519:02:3519:02,Monday,November7,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2219:02:3519:02:35,November 7, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20227:02:35 下午19:02:3511月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月227:02 下,午,午11月-2219:02,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/719:02:3519:02:35,07November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。7:02:35,下,下午7:02,下,下,午,午19:02:3511,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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