金色管理-决策力

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,李大,志,志,编,编,修,修,海纳,百,百川,取,则,则行,远,远,九,色,色领,导,导力,课,程,程系,列,列金色,管,管理,之,之决,策,策力,一.,判,判,断,断的,误,误区,如果,说,说“耳听,为,为虚”，,需,需要,沟,沟通,，,，那,么,么，,“,“眼见,为,为实”是,“,“真,的,的”,吗,吗？,要,要不,要,要沟,通,通？,一张,图,图片,一,一个,动,动物,但是,旋,旋转90,度,度就,成,成了,两,两个,动,动物,“节,约,约时,间,间的,暗,暗示,”,”,斯坦,福,福心,理,理学,家,家罗,杰,杰,谢,谢泼,德,德创,作,作,你都,看,看到,了,了什,么,么,“托,兰,兰斯,肯,肯弯,曲,曲幻,觉,觉”,观,察,察视,角,角的,不,不同,托兰,斯,斯肯,弯,弯曲,幻,幻觉,：,：哪,条,条线,的,的曲,线,线半,径,径最,大,大？,【解,析,析】,这,这三,个,个圆,弧,弧看,起,起来,弯,弯曲,度,度差,别,别很,大,大，,但,但实,际,际它,们,们完,全,全一,样,样，,只,只是,下,下面,两,两个,比,比上,面,面那,个,个短,一,一些,。,。视,觉,觉神,经,经末,稍,稍最,开,开始,只,只是,按,按照,短,短线,段,段解,释,释世,界,界。,当,当线,段,段的,相,相关,位,位置,在,在一,个,个更,大,大的,空,空间,范,范围,延,延伸,概,概括,后,后，,弯,弯曲,才,才被,感,感知,到,到。,所,所以,如,如果,给,给定,的,的是,一,一条,曲,曲线,的,的一,小,小部,分,分，,你,你的,视,视觉,系,系统,往,往往,不,不能,察,察觉,它,它是,曲,曲线,。,。,同一,事,事物,上,上,如,如果,不,不同,的,的观,举例:日本推理小说江湖川乱步的:两个大学生透过门缝,从不同的视觉角度,看到杀人嫌疑犯所穿的衣服,分别是白色与黑色.,其实嫌疑犯所穿的衣服是黑白竖条纹,“长,度,度与,透,透视,”,”,长度,与,与透,视,视：,线,线AB和,线,线CD长,度,度完,全,全相,等,等，,虽,虽然,它,它们,看,看起,来,来相,差,差很,大,大。,眼见,并,并不,一,一定,为,为实,“梯,形,形幻,觉,觉”,梯形,幻,幻觉,：,：哪,条,条线,显,显得,长,长一,点,点，,红,红线,还,还是,蓝,蓝线,？,？,【解,析,析】,红,红线,比,比蓝,线,线显,得,得长,一,一点,，,，尽,管,管它,们,们的,长,长度,完,完全,相,相等,。,。小,于,于90,的,的角,使,使包,含,含它,的,的边,显,显得,短,短一,些,些，,而,而大,于,于90,的,的角,使,使包,含,含它,的,的边,显,显得,长,长一,些,些。,这,这就,是,是梯,形,形幻,觉,觉。,“奥,毕,毕森,幻,幻觉,”,”,幻觉,：,：这,个,个正,方,方形,看,看起,来,来变,形,形了,吗,吗？,【解,析,析】,这,这确,实,实是,一,一个,完,完好,的,的正,方,方形,。,。但,是,是放,射,射线,会,会歪,曲,曲一,个,个人,对,对线,条,条和,形,形状,的,的感,知,知。,虽,虽然,它,它被,称,称作,奥,奥毕,森,森幻,觉,觉，,但,但其,实,实它,是,是黑,林,林幻,觉,觉的,一,一个,变,变体,。,。,“两,个,个圆,”,”-,对,对比,效,效用,【解,析,析】,两,两个,内,内部,的,的圆,大,大小,完,完全,一,一样,。,。当,一,一个,圆,圆被,几,几个,较,较大,的,的同,心,心圆,包,包围,时,时，,它,它看,起,起来,要,要比,那,那个,被,被一,些,些圆,点,点包,围,围的,圆,圆小,一,一些,。,。,真实,的,的谎,言,言,认知,偏,偏差,案,案例,一、,首,首因,效,效应,二、,近,近因,效,效应,三、,晕,晕轮,效,效应,四、,社,社会,刻,刻板,印,印象,二.,理,理性,决,决策,精,要,要,博弈,论,论（gametheory),是,是由,美,美国,数,数学,家,家冯,诺,依,依曼(Von.Neumann),和,和经,济,济学,家,家摩,根,根斯,坦,坦(Morgenstern),于,于1944年,创,创立,的,的带,有,有方,法,法论,性,性质,的,的学,科,科，,它,它被,广,广泛,应,应用,于,于经,济,济学,、,、人,工,工智,能,能、,生,生物,学,学、,火,火箭,工,工程,技,技术,、,、军,事,事及,政,政治,科,科学,等,等。1994,年,年，,三,三位,博,博弈,论,论专,家,家即,数,数学,家,家纳,什,什(Nash,，,，他,的,的故,事,事被,好,好莱,坞,坞拍,成,成电,影,影,美,美丽,心,心灵,，,该,该影,片,片获,得,得了2002,年,年奥,斯,斯卡,金,金像,奖,奖的,四,四项,大,大奖)、,经,经济,学,学家,海,海萨,尼,尼（Harsanyi,）,）和,泽,泽尔,滕,滕（Selten,）,）因,在,在博,弈,弈论,及,及其,在,在经,济,济学,中,中的,应,应用,研,研究,上,上所,作,作出,巨,巨大,贡,贡献,而,而获,得,得诺,贝,贝尔,经,经济,学,学奖。,有你,終,終生,美,美麗,1996,年,年，,两,两位,将,将博,弈,弈论,应,应用,于,于不,对,对称,信,信息,下,下机,制,制设,计,计的,经,经济,学,学家,莫,莫里,斯,斯(Mirrlees)和,维,维克,里,里(Vickrey),、,、以,及,及2001年,三,三位,经,经济,学,学家,阿,阿克,洛,洛夫(Akerlof)、,斯,斯蒂,格,格利,茨,茨(Stiglitz)和,斯,斯宾,塞,塞(,Sp,ence)因,运,运用,博,博弈,论,论研,究,究信,息,息经,济,济学,所,所取,得,得的,成,成就,而,而成,为,为这,两,两个,年,年度,的,的诺,贝,贝尔,经,经济,学,学奖,得,得主,。,。专,家,家预,计,计，,近,近几,年,年还,会,会有,更,更多,的,的博,弈,弈论,专,专家,可,可能,获,获得,诺,诺贝,尔,尔经,济,济学,奖,奖。,主要思,想,想,博弈论,并,并不是,经,经济学,的,的一个,分,分支，,它,它只是,一,一种方,法,法，这,也,也是为,什,什么许,多,多人将,其,其看成,数,数学的,一,一个分,支,支的缘,故,故。博,弈,弈论已,经,经在政,治,治、经,济,济、外,交,交和社,会,会学领,域,域有了,广,广泛的,应,应用，,它,它为解,决,决不同,实,实体的,冲,冲突和,合,合作提,供,供了一,个,个宝贵,的,的方法,。,。,在对参,与,与者行,为,为研究,这,这一点,上,上，博,弈,弈论和,经,经济学,家,家的研,究,究模式,是,是完全,一,一样的,。,。经济,学,学越来,越,越转向,人,人与人,关,关系的,研,研究，,特,特别是,人,人与人,之,之间行,为,为的相,互,互影响,和,和相互,作,作用，,人,人与人,之,之间利,益,益和冲,突,突、竞,争,争与合,作,作，而,这,这正是,博,博弈论,的,的研究,对,对象。,博弈论,的,的提法,可,可能太,过,过于学,术,术化，,容,容易让,人,人们退,避,避三舍,。,。其实,它,它有一,个,个非常,通,通俗的,名,名字-游戏,理,理论（,博,博弈论,的,的英文,名,名字叫,做,做,，,如,如果直,译,译，就,是,是游,戏,戏理论）。,博,博弈论,在,在我国,还,还有一,个,个名字,，,，叫对,策,策论。,这,这些名,字,字都很,好,好理解,，,，博弈,字,字面意,思,思就是,赌,赌博、,下,下棋，,赌,赌博和,下,下棋当,然,然是游,戏,戏了，,赌,赌博和,下,下棋的,时,时候常,常,常要千,方,方百计,地,地应付,对,对手，,自,自然是,要,要讲究,对,对策了,。,。,我们从,博,博弈中,学,学习什,么,么,博弈论,告,告诉人,们,们，要,学,学会理,解,解他人,都,都有自,己,己的思,想,想，每,个,个个体,都,都是理,性,性的，,所,所以必,须,须了解,竞,竞争对,手,手的思,想,想。商,业,业关系,被,被认为,是,是一种,相,相互作,用,用。但,博,博弈论,并,并不是,疗,疗法，,并,并不是,处,处方，,它,它并不,告,告诉你,该,该付多,少,少钱买,东,东西，,这,这是计,算,算机或,者,者字典,的,的任务,。,。博弈,论,论只是,提,提供一,些,些关系,的,的例证,，,，一些,有,有用的,解,解决问,题,题的方,法,法。这,种,种思维,方,方法也,许,许是企,业,业家应,该,该学习,的,的。对,于,于经济,学,学家，,也,也许需,要,要学习,它,它的理,论,论模型,，,，它的,实,实验方,式,式,两个小,偷,偷甲和,乙,乙联手,作,作案，,私,私入民,宅,宅被警,方,方逮住,但,但未获,证,证据。,警,警方将,两,两人分,别,别置于,两,两间房,间,间分开,审,审讯，,政,政策是,若,若一人,招,招供但,另,另一人,未,未招，,则,则招者,立,立即被,释,释放，,未,未招者,判,判入狱,10年,；,；若二,人,人都招,则,则两人,各,各判刑8年;,若,若两人,都,都,不招则,未,未获证,据,据但因,私,私入民,宅,宅,各拘留1年,。,。,1. 囚徒困境,表1 囚,徒,徒困境博弈,乙,招,不,不招,招,甲,不招,（问题1：甲,、,、乙如何选,择,择？）,-8,-8,0,-10,-10,0,-1,-1,尽管甲不知,乙,乙是否招供,，,，但他认为,自,自己选“招,”,”最好，因,而,而甲会选择,“,“招”，乙,也,也同样会选,择,择“招”，,结,结果各判8,年,年；但若两,人,人都不招，,结,结果是两人,只,只被判1年,，,，但这种结,果,果是不会出,现,现的。,我们可以运,用,用“剔除劣,战,战,略”的方法,来,来获得这样,的,的结果。,对甲来说,，,，尽管他不,知道乙是选,择,择了“招”,还,还是“不招,”,”，他发现,他,他自己选择,“,“招”都是,比,比选择“不,招,招”为好的,。,。因此，“,不,不招”是相,对,对于“招”,的,的劣战略，,他,他不会选择,劣,劣战略。所,以,以，甲会选,择,择“招”。,同样，根据,对,对称性，乙,也,也会选择“,招,招”，结果,是,是甲乙两人,都,都“招”。,囚徒困境的,意,意义,“囚徒的两,难,难选择”有,着,着广泛而深,刻,刻的意义。,个,个人理性与,集,集体理性的,冲,冲突，各人,追,追求利己行,为,为而导致的,最,最终结局是,一,一个“纳什,均,均衡”，也,是,是对所有人,都,都不利的结,局,局。他们两,人,人都是在坦,白,白与抵赖策,略,略上首先想,到,到自己，这,样,样他们必然,要,要服长的刑,期,期。只有当,他,他们都首先,替,替对方着想,时,时，或者相,互,互合谋(串,供,供)时，才,可,可以得到最,短,短时间的监,禁,禁的结果。,对经典经济,学,学的冲击,“纳什均衡,”,”首先对亚,当,当斯密的,“,“看不见的,手,手”的原理,提,提出挑战。,按,按照斯密的,理,理论，在市,场,场经济中，,每,每一个人都,从,从利己的目,的,的出发，而,最,最终全社会,达,达到利他的,效,效果。,国富论,：,：“通过追,求,求(个人的)自身利益,，,，他常常会,比,比其实际上,想,想做的那样,更,更有效地促,进,进社会利益,。,。”,从“纳什均,衡,衡”我们引,出,出了“看不,见,见的手”的,原,原理的一个,悖,悖论：从利,己,己目的出发,，,，结果损人,不,不利己，既,不,不利己也不,利,利他。两个,囚,囚徒的命运,就,就是如此。,从,从这个意义,上,上说，“纳,什,什均衡”提,出,出的悖论实,际,际上动摇了,西,西方经济学,的,的基石。,NASH均,衡,衡条件下的,行,行为规则,合作是有利,的,的“利己策,略,略”。但它,必,必须符合以,下,下黄金律：,按,按照你愿意,别,别人对你的,方,方式来对别,人,人，但只有,他,他们也按同,样,样方式行事,才,才行。 所,谓,谓“己所不,欲,欲勿施于人,”,”。但前提,是,是人所不欲,勿,勿施于我。,猪圈中有一,头,头大猪和一,头,头小猪，在,猪,猪圈的一端,设,设有一个按,钮,钮，每按一,下,下，位于猪,圈,圈另一端的,食,食槽中就会,有,有10单位,的,的猪食进槽,，,，但每按一,下,下按钮会耗,去,去相当于2,单,单位猪食的,成,成本。如果,大,大猪先到食,槽,槽，则大猪,吃,吃到9单位,食,食物，小猪,仅,仅能吃到1,单,单位食物；,如,如果两猪同,时,时到食槽，,则,则大猪吃7,单,单位，小猪,吃,吃3单位食,物,物；如果小,猪,猪先到，大,猪,猪吃6单位,而,而小猪吃4,单,单位食物。,表,表4给出这,个,个博弈的支,付,付矩阵,。,2、智猪博弈,智猪博弈,小猪,按,等,等待,按,大猪,等待,5,1,4,4,9, -1,0,0,这个博弈没,有,有“剔除劣,战,战略均衡”,，,，因为大猪,没,没有劣战略,。,。,但是，小猪,有,有一个劣战,略,略“按”，,因,因为无论大,猪,猪作何选择,，,，小猪选择,“,“等待”是,比,比选择“按,”,”更好一些,的,的战略。,所以，小猪,会,会剔除“按,”,”，而选择,“,“等待”；,大,大猪知道小,猪,猪会选择“,等,等待”，从,而,而自己选择,“,“按”，所,以,以，可以预,料,料博弈的结,果,果是(按,等,等待）。这,称,称为“重复,剔,剔除劣战略,的,的占优战略,均,均衡”，其,中,中小猪的战,略,略“等待”,占,占优于战略,“,“按”，而,给,给定小猪剔,除,除了劣战略,“,“按”后，,大,大猪的战略,“,“按”又占,优,优于战略“,等,等待”。,实际生活中,的,的智猪博弈,“搭便车”,现,现象；,公共物品，,穷,穷人和富人,修,修路博弈（,中,中产阶级对,社,社会的稳定,作,作用）；,大股东对管,理,理者的监督,；,；,天塌下来有,高,高个子顶着,。,。,你与恋人之,间,间也许有过,类,类似的经历,吧,吧?,男的是铁杆,足,足球迷,女,的,的是周杰伦,粉,粉丝。在一,个,个周末晚上,，,，恰好有一,场,场世界足球,决,决赛和一场,周,周杰伦演唱,会,会。他们该,怎,怎么办？按,照,照不同的策,略,略选择有如,下,下矩阵：,策略选择,（女）看足球赛,（女）听演唱会,（男）看足球赛,2， 1,1， 1,（男）听演唱会,1， 1,1， 2,3.情侣博弈,重复博弈的,策,策略原则：,“,“以牙还牙,”,”，所谓“,善,善有善报，,恶,恶有恶报”,，,，而且“无,论,论善恶，立,即,即得报”，,这,这种策略既,是,是毫不留情,的,的，又是毫,不,不记恨的。,重复博弈策,略,略能够获胜,的,的条件：博,弈,弈是无限次,重,重复的。即,对,对局者都预,期,期这一博弈,将,将永远持续,下,下去而不会,停,停止。,对于有限次,博,博弈来说，,在,在理论上有,限,限次的博弈,与,与一次性博,弈,弈在本质上,没,没有什么不,同,同，它们都,将,将得到同样,的,的结果。实,际,际上，只要,竞,竞争的时期,足,足够长，竞,争,争的双方都,将,将预期在未,来,来还要进行,很,很多次对局,，,，那么，竞,争,争的格局就,可,可能近似于,无,无限次重复,博,博弈，厂商,就,就可能选择,“,“以牙还牙,”,”的策略，,并,并导致相互,合,合作的结局,。,。,4.重复博弈,重复博弈的,最,最优策略,美国Michigen,大,大学教授R.爱克塞罗,曾,曾进行计算,机,机程序竞赛,，,，来决定什,么,么策略最优,14位程序,设,设计者中有,经,经济学家，,计,计算机专家,，,，政治家，,数,数学家等，,总,总共进行5,次,次循环赛，12万次对,局,局,获胜的策略,是,是最简单的,策,策略,“,以牙还牙,”,（titfortat）,11/1/2022,“,以牙还牙,”,策略的有效,性,性,必要条件,重复无限次,如果是有限,次,次重复，那,么,么结果与一,次,次对局没有,什,什么不同,假定对局次,数,数为N。第N次对局的,分,分析与一次,对,对局类似，,再,再对第N1次分析,关键是，在,“,没有未来,”,的对局中，,理,理性使得参,与,与者选择上,策,策，从而出,现,现上策均衡,，,，因为对手,已,已经不可能,报,报复,11/1/2022,序列博弈是,指,指对局者选,择,择策略有时,间,间先后的顺,序,序，因此，,某,某些对局者,可,可能率先采,取,取行动，它,是,是动态博弈,的,的一种表现,形,形式。,在序列博弈,中,中，先行者,可,可能占据一,定,定的有利地,位,位，我们把,它,它叫做先行,者,者优势,市场进入博,弈,弈,厂商B,进 入,不进入,厂商A,进 入,20，20,50，0,不进入,0，50,0，0,5.序列博弈,例：WALMART的,策,策略,Walmart创立于1969年,，,，1976,年,年时拥有153家分店,，,，1986,年,年发展到1009家，,利,利润4.5,亿,亿美元，而,到,到1993,年,年时已达1800家分,店,店。经营利,润,润超过15,亿,亿美元。,大多数经营,者,者认为，大,型,型折扣超市,要,要有足够大,的,的市场，10万人以下,的,的小镇是无,法,法获得利润,的,的，而Walmart,的,的创始人,不,不信这一说,法,法，从美国,西,西南部的小,镇,镇开始其创,业,业，虽然10万人的小,镇,镇不够大，,但,但它却能够,容,容纳一个大,型,型折扣店。,等,等到别人认,识,识到这一点,时,时，为时已,晚,晚。,11/1/2022,所谓“承,诺,诺”是指,对,对局者在,不,不实行这,种,种威胁会,遭,遭受更大,损,损失的时,候,候，采取,的,的某种行,动,动，这种,行,行动使其,威,威胁成为,一,一种令人,可,可信的威,胁,胁。,与承诺相,比,比，空投,威,威胁无法,有,有效阻止,市,市场进入,的,的主要原,因,因是，它,是,是不需要,任,任何成本,的,的。,垄断者的,商,商战与垄,断,断者的生,产,产成本有,关,关，商战,的,的形式通,常,常是低价,竞,竞争。,垄断者,商战,默许,潜在进入者,进 入,200，600,900，300,不进入,0，2 200,0，2 200,实施承诺,后,后的阻止,市,市场进入,博,博弈,6.承诺与可信性,一次，两,个,个女人为,争,争夺一个,婴儿争扯,到,到所罗门,王,王殿前，,她,她们,都说婴儿,是,是自己的,，,，请所罗,门,门王作主,。,。所罗门,王,王稍加思,考,考后作出,决,决定：将,婴,婴儿一刀,劈,劈为两段,，,，两位妇,人,人各得一,半,半。这时,，,，其中一,位,位妇人立,即,即要求所,罗,罗门王将,婴,婴儿判给,对,对方，并,说,说婴儿不,是,是自己的,，,，应完整,归,归还给另,一,一位妇人,，,，千万别,将,将婴儿劈,成,成两半。,听,听罢这位,妇,妇人的求,诉,诉，所罗,门,门王立即,作,作出最终,裁,裁决,婴,婴儿是这,位,位请求不,杀,杀婴儿的,妇,妇人的，,应,应归于她。,7.,“机制设计”,这个故事,讲,讲的道理,是,是，尽管,所,所罗门王,不,不知道两,位,位妇人中,谁,谁是婴儿,的,的母亲，,但,但他知道,婴,婴儿真正,的,的母亲是,宁,宁愿失去,孩,孩子也不,会,会让孩子,被,被劈成两,半,半的。所,罗,罗门王正,是,是利用这,一,一点，一,下,下就识别,出,出谁是婴,儿,儿的真正,的,的母亲了,。,。所罗门,王,王的这种,方,方法在博,弈,弈论中被,称,称为“机,制,制设计”,，,，即设计,一,一套博弈,的,的规则，,令,令不同类,型,型的人作,出,出不同的,选,选择，尽,管,管每个人,的,的类型可,能,能是隐藏,的,的，别人,观,观察不到,，,，但他们,所,所作出的,不,不同选择,却,却是可以,观,观察到的,。,。观察者,可,可以通过,观,观察不同,人,人的选择,而,而反过来,推,推演出他,们,们的真实,类,类型。,美国19,世,世纪有一,个,个颇有成,就,就的政治,家,家，其幼,年,年时是流,浪,浪街头的,孤,孤儿。他,经,经常在大,街,街上向行,人,人讨钱，,但,但当有人,让,让他在一,块,块钱和两,块,块钱之间,选,选择时，,他,他选择了,一,一块钱。,于,于是，许,多,多人都为,了,了亲眼验,证,证关于他,的,的“犯傻,”,”行为的,传,传闻，专,门,门来找他,并,并让他在,一,一块钱和,两,两块钱之,间,间选择。,他,他仍然依,然,然故我地,只,只选择一,块,块钱，于,是,是来找他,的,的人愈来,愈,愈多。,8.,大智若愚中的智慧,.,有这样一,个,个故事，,称,称为“旅,行,行者困境,”,”，说的,是,是有两个,旅,旅行者甲,和,和乙从一,个,个以出产,花,花瓶的著,名,名旅游胜,地,地回来时,，,，他们都,买,买了花瓶,。,。,9.,“旅行者困境”,提取行查,时,时，发现,花,花瓶被碰,破,破了。他,们,们向航空,公,公司索赔,。,。航空公,司,司估计花,瓶,瓶的价格,在,在80或90元的,价,价位左右,，,，但不知,道,道这两位,旅,旅客购买,的,的准确价,格,格。航空,公,公司要求,两,两位旅客,在,在100,元,元以内自,己,己写下花,瓶,瓶价格。,若,若两人写,的,的相同，,说,说明他们,说,说了真话,，,，就照他,们,们写的数,额,额赔偿；,如,如果两人,写,写的不一,样,样，那就,认,认定写得,低,低的旅客,讲,讲的是真,话,话，按这,个,个低的价,格,格赔偿，,但,但是对讲,真,真话的旅,客,客奖励2,元,元钱，对,讲,讲假话的,旅,旅客罚款2元。,对博,弈,论的两种,极,极端评价,从20世,纪,纪70年,代,代末期，,学,学者们逐,渐,渐形成一,个,个共识，,当,当一个人,或,或群体与,他,他或他们,的,的博弈论,对,对手都能,以,以理性的,方,方式做出,决,决策行为,的,的时候，,那,那就是博,弈,弈论大显,身,身手的场,合,有人将博弈论比作Mendel的遗传理论和Darwin的自然选择对生物学的影响，或者Newton的天体力学对物理学的奠基作用。,真正的社会并不严格是博弈论的理想对象，无论是股票市场上的投机现象，还是受制于传统文化的惯性影响下的体制选择。如同混沌动力系统理论带给人们的初始兴奋之后，博弈论并不具有有历史上像物理学中理论的预测能力。,三.,非,非,理,理,性,性,决,决,策,策,精,精,要,要,行,为,为,经,经,济,济,学,学,有,有,两,两,个,个,著,著,名,名,的,的,游,游,戏,戏,：,：,“,最,后,后,通,通,牒,牒,”,及,其,其,升,级,级,版,版,。,第,第,一,一,个,个,游,游,戏,戏,有,有,两,两,个,个,玩,玩,家,家,A,和,B,：,A,有,10,元,钱,钱,但,但,必,必,须,须,与,与,B,共,同,同,分,分,配,配,，,，,分,分,配,配,额,额,的,的,决,决,定,定,权,权,在,在,A,，,若,若,B,不,接,接,受,受,A,的,分,分,配,配,方,方,案,案,，,，,这,这,10,元,钱,钱,就,就,会,会,自,自,动,动,消,消,失,失,，,，,谁,谁,也,也,不,不,能,能,得,得,到,到,任,任,何,何,好,好,处,问,题,题,：,：,如,果,果,你,你,是,是B,，,，,答,答,应,应A,的,的,分,分,配,配,方,方,案,案,吗,吗,？,？,如,果,果,你,你,是,是A,，,，,你,你,将,将,怎,怎,么,么,分,分,配,配,？,？,为,为,什,什,么,么,？,？,实,验,验,结,结,果,果,令,令,主,主,流,流,经,经,济,济,学,学,大,大,跌,跌,眼,眼,镜,镜,：,：,不,不,仅,仅B,会,会,拒,拒,绝,绝A,提,提,出,出,的,的,抠,抠,门,门,方,方,案,案,，,，,而,而,且,且A,常,常,常,常,会,会,与,与B,对,对,半,半,分,分,享,享,这,这10,元,元,钱,钱,。,。,现,现,实,实,的,的,博,博,弈,弈,表,表,明,明,，,，,玩,玩,家,家,并,并,不,不,追,追,随,随,最,最,大,大,化,化,的,的,人,人,性,性,假,假,设,设,，,，,而,而,是,是,倾,倾,向,向,于,于,合,合,作,作,和,和,互,互,惠,惠,，,，,一,一,种,种,分,分,享,享,、,、,互,互,惠,惠,的,的,关,关,系,系,在,在,陌,陌,生,生,和,和,敌,敌,意,意,中,中,也,也,能,能,顽,顽,强,强,地,地,生,生,长,长,出,出,来,来,。,。,第,二,二,个,个,游,游,戏,戏,是,是,最,最,后,后,通,通,牒,牒,的,的,升,升,级,级,版,版,：,：,某,某,个,个,玩,玩,家,家,获,获,得,得10,元,元,钱,钱,，,，,他,他,通,通,过,过,互,互,连,连,网,网,与,与,并,并,不,不,相,相,识,识,的,的,其,其,他,他,玩,玩,家,家,联,联,系,系,。,。,如,如,果,果,他,他,把,把,钱,钱,寄,寄,给,给,另,另,一,一,个,个,人,人,，,，,则,则,金,金,额,额,将,将,放,放,大,大3,倍,倍,，,，,比,比,如,如,寄,寄,出,出5,元,元,钱,钱,，,，,对,对,方,方,将,将,得,得,到,到15,元,元,。,。,游,游,戏,戏,的,的,关,关,键,键,是,是,接,接,下,下,来,来,的,的,部,部,分,分,：,：,得,得,到,到,钱,钱,的,的,人,人,将,将,做,做,何,何,反,反,映,映,？,？,他,他,会,会,不,不,会,会,出,出,于,于,感,感,激,激,回,回,报,报,寄,寄,钱,钱,者,者,？,？,按,经,经,济,济,人,人,假,假,设,设,，,，,受,受,惠,惠,者,者,没,没,有,有,必,必,要,要,和,和,动,动,力,力,去,去,做,做,回,回,报,报,的,的,举,举,动,动,，,，,因,因,而,而,不,不,会,会,把,把,钱,钱,再,再,寄,寄,回,回,去,去,。,。,试,试,验,验,的,的,结,结,果,果,却,却,出,出,乎,乎,意,意,料,料,，,，,尽,尽,管,管,可,可,以,以,不,不,做,做,任,任,何,何,回,回,报,报,，,，,但,但,大,大,部,部,分,分,受,受,惠,惠,者,者,都,都,做,做,出,出,了,了,回,回,报,报,，,，,且,且75%,的,的,玩,玩,家,家,的,的,回,回,报,报,超,超,过,过5,元,元,。,。,与此相关的,研,研究表明，,人,人类天生就,有,有合作渴,望,望，互,惠,惠和感恩是,人,人类生产史,的,的一个积累,和,和沉淀，基,因,因里保存着,美,美德的密码，也就是,说,说，包含着利他的,合,合作和互惠,本,本身就具有,生,生物学的基,础,础，是天生,的,的。如果,利,利他同样,构,构成了人性,的,的一个层面,，,，那么，我,们,们又有什么,理,理由把利,己,己和自,私,私作为惟,一,一的人性呢,？,？,理性并不理,性,性： BF,实,实验,Bee and fly：把几只,蜜,蜜蜂和几只,苍,苍蝇撞在一,个,个玻璃瓶中,，,，然后将瓶,子,子平放，让,瓶,瓶底朝向窗,口,口，结果会,怎,怎么样？蜜,蜂,蜂会不停地,在,在瓶子底部,寻,寻找出口，,直,直到累死；,而,而苍蝇在不,到,到两分钟内,全,全部逃出。,蜜蜂喜欢光,亮,亮而且有智,力,力，坚定地,认,认为出口在,光,光线最亮的,地,地方（实验,人,人员的臆测,）,）；苍蝇则,对,对事物的逻,辑,辑不在意，,到,到处乱飞。,理性并不理,性,性：选举,A/B/C,三,三候选人，17人投票,第一选择：A/6人，B/6人，C/5人,在首选B和C的选民中,分,分别有2人,和,和3人把A,作,作为第二选,择,择,复选制,每位选民只,投,投一票，当,无,无人得票过,半,半时，在最,高,高票的两人,中,中进行复选, A(比B多1票),假设第一次,选,选举前，A,展,展示了一件,英,英雄行为（,如,如救了一位,落,落水儿童）,，,，使B的部,分,分支持者（,即,即对A也有,好,好感的那2,个,个人）在最,后,后一分钟决,定,定改投给A,。,。结果是A,的,的8票没有,过,过半，B少,了,了2票遭到,淘,淘汰；,在复选中，A仍维持8,票,票，C则因,获,获得了B选,民,民的4票后,来,来居上，赢,得,得了最后胜,利,利。,理性并不理,性,性：阿莱悖,论,论(Allais Paradox),France Economist,1988,NobelLaureate,方案A,100%肯定能赢得100万元,方案B,10%的概率赢得150万元,89%的概率赢得100万元,1%的概率没有盈亏,u,(100) 0.1,u,(150)+0.89,u,(100)+0.01,u,(0),方案A,11%肯定能赢得100万元,89%概率没有盈亏,方案B,10%的概率赢得150万元,90%的概率没有盈亏,0.1,u,(150)+0.9,u,(0) 0.11,u,(100)+0.89,u,(0),0.11,u,(100) 0.1,u,(150)+0.01,u,(0),0.11,u,(100) 0.1,u,(150)+0.01,u,(0),Daniel Kahneman,瑞典皇家科,学,学院: Princeton Univ.的,心,心理学教授,丹,丹尼尔卡,尼,尼曼(DanielKahneman)因,为,为“,将来自心理,研,研究领域的,综,综合洞察力,应,应用在了经,济,济学当中,尤,尤其是在不,确,确定情况下,的,的人为判断,和,和决策方面,作,作出了突出,贡,贡献,”, 摘得,2002,年度诺贝尔,经,经济学奖的,桂,桂冠.,for havingintegrated insightsfrompsychologicalresearch into economic science, especially concerning humanjudgment and decision-making underuncertainty.,AmosTversky,传统经济学,一,一直以“理,性,性人”为理,论,论基础,通,过,过一个个精,密,密的数学模,型,型构筑起完,美,美的理论体,系,系. 而行,为,为经济学研,究,究则从实证,出,出发, 从,人,人自身的心,理,理特质、行,为,为特征出发, 去揭示,影,影响选择行,为,为的非理性,心,心理因素.,70年代,卡,卡尼曼与,特,特沃斯基(AmosTversky)对这,一,一领域进行,了,了广泛而系,统,统的研究.,行,行为经济,学,学强调:,人们的行为,不,不仅受到利,益,益的驱使,而,而且还受,到,到多种心理,因,因素的影响,.前景理论(prospect theory)把心理学,研,研究和经济,学,学研究有效,结,结合起来,揭,揭示了在,不,不确定性条,件,件下的决策,机,机制, 开,拓,拓了一个全,新,新的研究领,域,域.,前景理论(Prospect Theory),一个人工资,涨,涨了100,元,元, 他可,能,能觉得没什,么,么; 但如,减,减薪100,元,元, 那他,肯,肯定要问个,明,明白, 且,感,感觉不舒服.,期望效用理,论,论(ExpectedUtility Theory)用于刻划,理,理性行为;,传,传统的经,济,济学是一个,规范性的经,济,济学, 教育人,们,们,应该怎样做,.von Neumann-Morgenstern.,前景理论(Prospect Theory)则用于描,述,述实际行为, 人们,实际是怎样,做,做的,.,前景理论(Prospect Theory),亏损部分价,值,值曲线变化,较,较之盈利部,分,分更陡,人,人们对盈利,和,和亏损的感,受,受不一样:对损失带来,的,的失望比同,额,额的获益带,来,来的快慰更,强,强烈, 持,续,续时间更长.,失败使人对,失,失败更长记,性,性, 成功,往,往往使人对,成,成功麻木.,价值函数曲线,价值,亏,盈,O,实验(1),CaseI 有两个,选,选择, (A)肯定赢1 000, (B)50%可,能,能性赢2000,50%可能,性,性一无所得. 你会选,择,择哪一个呢?,大部分人都,选,选择A:,风,风险规避.,CaseII 有两,个,个选择,(A)肯定,损,损失1 000, (B)50%,可,可能性损失2 000, 50%,可,可能性没有,损,损失. 你,会,会选择哪一,个,个呢?,大部,分,分人,都,都选,择,择D:,风,风险,偏,偏好.,人在,面,面临,获,获得,时,时,往,往,往,往小,心,心翼,翼,翼,不,不,愿,愿冒,风,风险;,而,而在,面,面对,损,损失,时,时,人,人,人,人都,成,成了,冒,冒险,家,家了.,参照,点,点效,应,应,anchoringeffect,实验(2),假定,美,美国,正,正在,为,为预,防,防一,种,种罕,见,见疾,病,病的,爆,爆发,做,做准,备,备,预,预,计,计这,种,种疾,病,病会,使,使600,人,人死,亡,亡.,现,现,在,在有,以,以下,情,情境,方,方案:,ScenarioI,A方,案,案,可,可,以,以救200人;B方,案,案,有,有1/3,的,的可,能,能救600人,2/3的,可,可能,一,一个,也,也救,不,不了.,ScenarioII,C,方,方案,有,有400,人,人死,亡,亡;D,方,方案,有,有1/3,的,的可,能,能性,无,无人,死,死亡,有,有2/3,的,的可,能,能性600人,全,全部,死,死亡.,两种,情,情况,的,的结,果,果是,完,完全,一,一样,的,的.Tversky,称,称之,为,为FrameEffect(,问,问题,背,背景,的,的表,述,述方,式,式不,同,同影,响,响了,决,决策,结,结果),屡战,屡,屡败,vs.,屡败,屡,屡战,162人,72%(A),28%(B),155人,22%(C),78%(D),实验(3),奚恺,元,元教,授,授(ChristopherK.Hsee):芝,加,加哥,大,大学,商,商学,院,院终,身,身教,授,授、,中,中欧,国,国际,工,工商,学,学院,行,行为,科,科学,中,中心,主,主任.,用,用心,理,理学,来,来研,究,究经,济,济学,、,、市,场,场学,、,、决,策,策学,领,领域,的,的问,题,题.,有两,杯,杯哈,根,根达,斯,斯冰,淇,淇淋,一,一杯,冰,冰淇,淋,淋A,有,有7,盎,盎司,装,装在5盎,司,司的,杯,杯子,里,里面,看,看上,去,去快,要,要溢,出,出来,了,了;,另,另,一,一杯,冰,冰淇,淋,淋B,是,是8,盎,盎司,但,但是,装,装在,了,了10盎,司,司的,杯,杯子,里,里,所,所,以,以看,上,上去,还,还没,装,装满.,你,你愿,意,意为,哪,哪一,份,份冰,淇,淇淋,付,付更,多,多的,钱,钱呢?,在分,别,别判,断,断的,情,情况,下,下,人,人们,反,反而,愿,愿意,为,为分,量,量少,的,的冰,淇,淇淋,付,付更,多,多的,钱,钱.,平,平,均,均来,讲,讲,人,人,们,们愿,意,意花2.26,美,美元,买,买7,盎,盎司,的,的冰,淇,淇淋,却,却只,愿,愿意,用,用1.66美,元,元买8盎,司,司的,冰,冰淇,淋,淋.,可衡,量,量能,力,力(evaluatibility),分别,判,判断(separateevaluation),联合,判,判断(jointevaluation),实验(4),一家,家,家具,店,店正,在,在清,仓,仓大,甩,甩卖,(1)一,套,套餐,具,具,有,有8个,菜,菜碟,、,、8,个,个汤,碗,碗和8个,点,点心,碟,碟,共,共24,件,件,每,每,件,件都,是,是完,好,好无,损,损的,那,那么,你,你愿,意,意支,付,付多,少,少钱,买,买这,套,套餐,具,具呢?,(2)一,套,套餐,具,具有40,件,件,其,其,中,中24件,和,和刚,刚,刚提,到,到的,完,完全,相,相同,而,而且,完,完好,无,无损,另,另外,这,这套,餐,餐具,中,中还,有,有8,个,个杯,子,子和8个,茶,茶托,其,其中2个,杯,杯子,和,和7,个,个茶,托,托都,已,已经,破,破损,了,了.,你,你,又,又愿,意,意为,这,这套,餐,餐具,付,付多,少,少钱,呢,呢?,餐具,实,实验,在只,知,知道,其,其中,一,一套,餐,餐具,的,的情,况,况下,人,人们,愿,愿意,为,为第,一,一套,餐,餐具,支,支付33,美,美元,却,却只,愿,愿意,为,为第,二,二套,餐,餐具,支,支付24,美,美元.,完整,性,性,实验(5),太平,洋,洋上,有,有小,岛,岛遭,受,受台,风,风袭,击,击,联,联,合,合国,决,决定,到,到底,给,给这,个,个小,岛,岛支,援,援多,少,少钱.,假,假设,这,这个,小,小岛,上,上有1000,户,户居,民,民,90%,居,居民,的,的房,屋,屋都,被,被台,风,风摧,毁,毁了.,如,如果,你,你是,联,联合,国,国的,官,官员,你,你以,为,为联,合,合国,应,应该,支,支援,多,多少,钱,钱呢?,公共,决,决策,但假,如,如这,个,个岛,上,上有18000户,居,居民,其,其中,有,有10%,居,居民,的,的房,子,子被,摧,摧毁,了,了(,你,你不,知,知道,前,前面,一,一种,情,情况),你,你,又,又认,为,为联,合,合国,应,应该,支,支援,多,多少,钱,钱呢?,前面,一,一种,情,情况,下,下,联,联,合,合国,需,需要,支,支援1500,万,万美,元,元;,但,但,在,在后,面,面一,种,种情,况,况下,人,人们,觉,觉得,联,联合,国,国只,需,需要,支,支援1000,万,万美,元,元.,据,据说,这,这个,实,实验,从,从一,般,般的,市,市民,到,到政,府,府官,员,员，,屡,屡试,不,不爽,。,。,自救,实验(6),芝加哥,大,大学萨,勒,勒(RichardThaler)教,授,授所提,出,出的“,心理账,户,户,”的概,念,念证明,了,了人是,有,有限理,性,性的另,一,一个方,面,面:,钱并不,具,具备完,全,全的替,代,代性,. 虽,说,说同样,是,是100元,但,但在,消,消费者,的,的脑袋,里,里,分,分别为,不,不同来,路,路的钱,建,建立了,两,两个不,同,同的账,户,户,挣,挣来的,钱,钱和意,外,外之财,是,是不一,样,样的.,今晚你打算去看一场演出节目, 票价200.,(A) 在你马上要出发时, 发现你把最近买的价值200的电话卡弄丢了.你,是否,还会去听这场音乐会? 实验表明: 大部分仍旧会去听.,(B) 可是, 假设你昨天花了200买了一张今晚的音乐会票. 在你马上要出发时, 突然发现你把票弄丢了. 如果你想要听音乐会, 就必须再花200买张票, 你是否还会去听? 结果却是, 大部分人回答说不去了.,音乐会实验,沉没成,本,本(sunkcost),设想你,和,和同伴,周,周末赴,某,某地旅,游,游,并,并已给,旅,旅行社,交,交了200元,费,费用(nonrefundable),不,不幸,在,在旅途,中,中感冒,并,并感到,劳,劳累.,两,两人,都,都感到,要,要是留,在,在家里,过,过周末,该,该多好,啊,啊.,考虑到,已,已付出,的,的200元,驱,驱车,回,回家则,浪,浪费了100,元,元,到,到底是,继,继续旅,游,游还是,回,回家好,呢,呢?,大多数,选,选择继,续,续游览. 工,程,程项目,、,、餐馆,吃,吃饭等.,理性决,策,策中,沉,沉没,成,成本不,影,影响未,来,来决策.,回家后,果,果:,花,花费了200,元,元但是,带,带来安,逸,逸;,继续游,览,览的后,果,果:,花,花费了200,元,元但是,带,带来不,安,安逸,实验(7),(1),假,假设你,得,得了一,种,种病,有,有万,分,分之一,的,的可能,性,性(低,于,于美国,年,年均车,祸,祸的死,亡,亡率),会,会突然,死,死亡.,有,有一,种,种药吃,了,了以后,可,可以把,死,死亡的,可,可能性,降,降到零, 那,么,么你愿,意,意花多,少,少钱来,买,买这种,药,药呢?,(2),假,假定你,身,身体很,健,健康,医,医药,公,公司想,找,找一些,人,人测试,他,他们新,研,研制的,一,一种药,品,品,这,这种药,服,服用后,会,会使你,有,有万分,之,之一的,可,可能性,突,突然死,亡,亡,那,那么你,要,要求医,药,药公司,补,补偿你,多,多少呢?,在实验,中,中,很,很多人,说,说愿意,出,出几百,块,块钱来,买,买药,但,但是,即,即使医,药,药公司,花,花几万,块,块钱,他,他们,也,也不愿,参,参加试,药,药实验.,显然,人,人们,对,对损失,要,要求的,补,补偿,要,要远,远,远高于,他,他们愿,意,意为治,病,病所支,付,付的钱.,实验(8),1996年,卡,卡尼,曼,曼研究,了,了682名做结肠镜,检,检查的患者. 把,一,一个可,伸,伸缩的,管,管子伸,入,入肠内, 同,时,时往里,面,面吹气, 以,使,使结肠,镜,镜能窃,取,取任何,可,可疑组,织,织.,往,往往持,续,续1个,半,半小时, 虽,然,然事先,要,要做镇,静,静止痛, 但,身,身外之,物,物在体,内,内穿行,仍,仍有痛,感,感.,不,不想做,这,这种检,查,查的患,者,者有一,个,个替代,方,方法,吃,吃钡,餐,餐再照X光.,这,这个,办,办法很,难,难受,但,但无,痛,痛感.,病人随,机,机分为2组,其,其中,一,一组病,人,人的检,查,查稍作,延,延长,即,即检,查,查结束,后,后先不,抽,抽出管,子,子,而,而是静,静,静地放,一,一会儿, 这,时,时候病,人,人会感,到,到不舒,服,服,但,但已没,有,有大痛.,实验(8),做延长,检,检查的,病,病人(,不,不管开,始,始阶段,有,有多么,痛,痛苦),时,时候都,反,反应不,错,错,觉,觉得下,次,次选择,还,还是要,选,选结肠,镜,镜而不,是,是钡餐,和,和X光. 而,那,那些没,有,有延长,检,检查时,间,间的病,人,人下来,后,后则大,叫,叫:“,真,真像下,地,地狱啊.”,卡尼曼,由,由此得,出,出结论: 我,们,们在评,价,价某种,经,经验时, 有,一,一个时,间,间长短,的,的因素. 也,就,就是说, 最,后,后阶段,的,的痛苦(或欣,悦,悦)程,度,度决定,了,了我们,对,对整个,事,事件的,记,记忆和,评,评价.,这,这对,我,我们预,期,期某种,决,决策以,及,及每天,利,利用这,一,一“捷,径,径”做,出,出上百,个,个决定,极,极为有,用,用.,实验(9),Simonson&Tversky(1992)营销,实,实验:,两,两组,消,消费者,购,购买微,波,波炉的,选,选择.,一组可,选,选择的,有,有2款: Emerson($109.99), Panasonic($179.99).,另一组,可,可选择,的,的有三,款,款:,第,第一组,的,的两款, 以,及,及高端Panasonic($199.99).,结果发,现,现,只有两,款,款选择,的,的情形,下,下,43%,的,的消费,者,者选择,购,购买Panasonic($179.99);,在,在有,三,三款选,择,择的情,形,形下,60%的消,费,费者选,择,择购买Panasonic($179.99).,向产品,线,线中增,加,加了一,个,个高端,产,产品,其,其销,量,量未必,会,会骤增, 但,是,是它强,化,化了客,户,户对低,价,价位产,品,品的感,知,知,并,并影响,低,低端客,户,户趋于,购,购买高,价,价位产,品,品.,一个非,理,理性现,象,象,理性要,求,求人们,的,的行为,具,具有一,致,致性(acrosstime,context,etc.).,买菜时,为,为几角,钱,钱讨价,还,还价、,争,争的面,红,红耳赤; 买,大,大件商,品,品(如,房,房屋、,汽,汽车等)时数,百,百元也,可,可放弃.,离参照,点,点愈近,的,的差额,人,人们愈,加,加敏感.,价值函数曲线,价值,亏,盈,O,前景理,论,论(Prospect Theory),前景理,论,论有以,下,下三个,基,基本原,理,理,(1),大,大多数,人,人在面,临,临,获得,的时候,是,是,风险规,避,避,的.,(2),大,大多数,人,人在面,临,临,损失,的时候,是,是,风险偏,爱,爱,的.,(3),人,人们,对损失,更,更敏感(,比对获,得,得,),.,前景理,论,论的应,用,用,Thaler,提,提出的,四,四个原,则,则,如果你,有,有几个,好,好的消,息,息要发,布,布,应,应该把,它,它们分,开,开发布.,如果你,有,有几个,坏,坏消息,要,要公布, 应,该,该把它,们,们一起,发,发布.,如果你,有,有一个,大,大大的,好,好消息,和,和一个,小,小小的,坏,坏消息, 应,该,该把这,两,两个消,息,息一起,告,告诉别,人,人.,如果你,有,有一个,大,大大的,坏,坏消息,和,和一个,小,小小的,好,好消息, 应,该,该分别,公,公布这,两,两个消,息,息.,四.中,国,国的谋,略,略与计,策,策,与,与精要,孙子兵,法,法,三十六,计,计,与,孙子,兵,兵法,简,简介,孙子,兵,兵法,又,又称,孙,孙子,、,、孙,武,武兵法,。中,国,国现存,最,最早的,兵,兵书，,孙子,兵,兵法,为,为距今2500年前,的,的孙武,所,所作。,孙,孙武与,孔,孔子、,管,管子、,老,老子等,诸,诸子百,家,家同处,春,春秋时,代,代。那,个,个时代,是,是周朝,王,王室已,经,经失控,，,，诸侯,列,列国群,雄,雄争霸,的,的时代,，,，战争,和,和谋略,成,成为各,国,国兼并,扩,扩张的,主,孙武是齐国,人,人，后从齐,奔,奔吴，经伍,子,子胥七次推,荐,荐，晋见吴,王,王献兵法十,三,三篇，吴王,阖,阖闾即出宫,中,中美女180人，令孙,子,子操练。孙,子,子将其分为,二,二队，并选,用,用吴王最宠,爱,爱的美姬二,人,人为队长，,三,三令五申，,宫,宫女不听号,令,令，只当嬉,笑,笑玩耍。孙,武,武不顾吴王,情,孙子兵法,兵者，国之,大,大事，死生,之,之地，存亡,之,之道，不可,不,不察也！孙武,孔子的,核,核心思想“,仁,仁”,老子的,核,核心思想“,道,道”,孙子的,核,核心思想“,全,全”,孙子兵法,今存本十,三,三篇。有,计,篇,篇,作战篇,谋攻篇,形,篇,篇,势,虚实篇,军争篇,九变篇,行军篇,地形篇,九地篇,火攻篇,用间篇,它总