LED TV时代创维的战略-刘耀平

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LEDTV,时,时代创,维,维的战,略,略,刘耀平,一、LED产业状况,二、LED TV产业周期内创维的战略,四、市场推广意识形态与方法论的变革,三、2010年创维LED市场策略,LEDTV,时,时代创,维,维的战,略,略,(一)LED,产,产业,1、LED产业链（Light Emitting Diode）,LED,外延片商,衬底、晶片,生长技术,日、欧美、韩,LED,芯片商,p/n 结管,IC设计制造,日、韩、台,LED,封装商,发光二极管,封装测试,日、韩、大陆,LED,应用商,产品应用,产品设计,全 球,照 明,信 号,背 光,(一)LED,产,产业,2、LED背光（LEDBacklight）,爆发增长（10倍速度），导光板供应不足,1,1,松散型产业链转型为密集型产业链,(一)LED,产,产业,原有产业链,驱动,液晶,玻璃基板,背光,cell,模组,电路,结构,整机,现有产业链1,液晶,玻璃基板,cell,驱动,电 路,背光,结构,整机,现有产业链2,液晶,玻璃基,板,板,驱动,电路,背光,结构,cell,模,组,供应与需求决定产业生命周期,a.“,英,英雄断,臂,臂”制,约,约LED TV产业,发,发展,（上游,格,格局、FPD,革,革CRT的惨,案,案：SONY,、,、TOSHIBA）,b.产,业,业链布,局,局的商,业,业阴谋,（晶片,、,、导光,板,板、大,陆,陆封装,商,商的微,笑,笑曲线,）,）,注：日本：Nichia、Citizen等10家左右,美欧：CREE、Osram等6家左右,台湾：everlight等几十家,（二）LEDTV,产,产业周,期,期判断,1、供应的困局与阴谋,（二）LEDTV,产,产业周,期,期判断,2、需求驱动,a.品牌、服务商微笑曲线的驱动力量；,b.20%的渗透率决定80%的需求认知,80%的渗透率决定100%替代,c.引爆点,市场引爆点一：1.5倍价格引爆点2010年5.1、10.1,市场引爆点二：认知替代引爆点，即原有产业链断裂2011年5.1、10.1,一、LED产业状况,二、LED TV产业周期内创维的战略,三、2010年创维LED市场策略,四、市场推广意识形态与方法论的变革,LEDTV,时,时代创,维,维的战,略,略,1、商业周期内越稳定，原有商业依赖越高，新商业机会易失败；,2、创维的品牌战略是：通过创新成为变化趋势的领导者；,3、高端人群决定高端品牌，销量,管控,决定变化性。,高端品,牌,牌,稳定性,变化性,（一）,创,创维品,牌,牌战略,：,：,变化趋,势,势的领,导,导者,（二）,产,产品战,略,略：,打造“,蓝,蓝海市,场,场”新,微,微笑曲,线,线,1、微笑曲线,附加价,值,值,R&D,原材料,加工制,造,造,品牌服,务,务,2、创维产品“新微笑曲线”,（二）,产,产品战,略,略：,打造“,蓝,蓝海市,场,场”新,微,微笑曲,线,线,Product,Solution,P/P=pertormance/price,创维方,向,向,（完整,微,微笑）,合资方,向,向,现有合,资,资,现有创,维,维,（断裂,的,的微笑,）,）,产品从“显示终端”向“解决方案”转变。（IBM、Apple）,“微笑曲线”必须快速全面向“解决方案”漂移，才能战胜合资，实现“完整微笑”,1P理论（profit）思想引入（Wed2.0、超女、Iphone、C media）,即第三方营销理论：利润（P）=Price-3P,（二）,产,产品战,略,略：,打造“,蓝,蓝海市,场,场”新,微,微笑曲,线,线,（二）,产,产品战,略,略：,打造“,蓝,蓝海市,场,场”新,微,微笑曲,线,线,促销,怎样同时为第三方提供促销沟通。,产品,怎样同时为第三方提供生产要素和必要功能。,价格,第三方愿意部分或全部支付价格或生产成本。,渠道,怎样同时为第三方提供销售和方便。,为第三方创造价值,（三）,市,市场战,略,略：,摆脱议,价,价控制,，,，迎接,“,“二级,”,”市场,商业制,约,约线,M.S,（,（市占,率,率）,B,2,B,B,2,C,红色：,现,现状,蓝色：,理,理想状,态,态,与消费者沟通方式的革命将重构商业链,产品商业周期论面临严峻挑战,（导入、成长、成熟、衰退）,4P内涵将被,新时,内涵挑战,渠道商将被物流商分化,（斯科交易成本理论）,注：搜索、信息、决策、议价、监督、违约等成本,中国市场从“四级”走向“二级”,注：物流网、互联网形成,S网状经济,，非层级经济；,注：倒卖,代理,分销,终端,？,（三）,市,市场战,略,略：,摆脱议,价,价控制,，,，迎接,“,“二级,”,”市场,LEDTV,时,时代创,维,维的战,略,略,一、LED产业状况,二、LED TV产业周期内创维的战略,三、2010年创维LED市场策略,四、市场推广意识形态与方法论的变革,2010年创,维,维LED市场,策,策略,1、先占位再分化的策略,占LED TV大品类位，通过多媒体娱乐分化形成差异；,LED TV品类：酷开LED，城市LED/CCFL3/2，农村2/3,品类分化：酷开高清一体机、酷开网络电视、酷开3D电视,2、正面战与局部战联动的策略,正面战：LED、网络电视,E90、E80、LED10、E60,（如同三大战役）,局部战：高清一体机E80、K06,裂变,（如同打锦州及刘邓大军挺大别山）,3、1+N策略,1+N巷战：一个后台，N个前台,1+N品类组合：一个主品类，N个独立子品类,（有区隔）,1+N推广：一个主方案，N个独立推广方案,一、LED产业状况,二、LED TV产业周期内创维的战略,三、2010年创维LED市场策略,四、市场推广意识形态与方法论的变革,LEDTV,时,时代创,维,维的战,略,略,市场推,广,广意识,形,形态,与,与方法,论,论的变,革,革,Product,(显示终端),Solution,（解决方案）,联想困,境,境、苹,果,果帝国,、,、柯达,重,重生、,健,健康电,视,视困境,市场推,广,广意识,形,形态,与,与方法,论,论的变,革,革,2/4构成,3N构成,2/4构成,从绝对和相对差异化价值，工业设计、画质、音质、实用功能4种市场属性认知产品的方法。,3N构成,从显示终端3属性,（画质、音质、工业设计）,+N个解决方案,（广播电视解决方案、网络解决方案、流媒体解决方案等）,认知产品的方法。,市场推,广,广意识,形,形态,与,与方法,论,论的变,革,革,赠品,商品化,赠品：价值没货币化、附加值,商品：价值货币化、,节约值,（save$,）,将以代金券指定商品，替代原有赠品,市场推,广,广意识,形,形态,与,与方法,论,论的变,革,革,彻底使市场推广与产品促销分离,市场推广,产品促销,实现沟通的能力,（4C范畴）,实现销售目标的能力,（4P范畴）,分销力,直销力,直销任,务,务,分销任,务,务,变,Thankyou!,