打造高绩效销售团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,打造高绩效销售团队,刘 宏,1,刘 宏,深圳单仁资讯总裁,深圳天成学院教授,中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家,中国电子商务协会网络营销专业委员会特聘研究专家,中国网络营销高级培训,深圳市电子商会理事会员,世界华人50位卓越系统领导人,2,为什麽要打造高绩效销售队？,3,据统计：成功的企业,80,是因为销售很好,失败的企业,70,是因为销售不好,4,所以,没有强大的营销就没有伟大的企业,企业中除了销售会产生利润外，其他都可能是成本,5,利润是企业的灵魂,高绩效高品质的营销团队是企业的核心,6,建立高绩效团队实务,1,、选选材,2,、训训练,3,、考考核,4,、用任用,5,、留留存,6,、会议经营,7,、表报管理,7,1、选材,定标准、定流程、定工具,8,标准与流程,制定标准,设定流程,设计工具,实战商业智慧,第八期,让员工对公司一见钟情,9,人的因素第一,(,合适的人放在合适的位置,),与其训练火鸡爬树,不如直接雇用猴子,!,欧洲谚语,10,面试：,一看、二谈、三通过,面试的过程是个甄选的过程,更是个销售的过程,11,关于沟通能力测试问题,：,请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？,你是怎样劝说客户购买你的产品的？,人们购买产品的三个主要原因是什么？,请向我推销一下这支铅笔。,你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？,你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？,如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？,一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？,这个时间周期怎样才能缩短？,实战商业智慧,第三期,如何测试销售人员的沟通能力,12,八个问题考验销售人员的灵活性,1,、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？,2,、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。,3,、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？,4,、当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？,5,、在打推销电话时，提前要做哪些准备？,6,、与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？,7,、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？,8,、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？,13,2、训练,前程规划,自我激励,活动量的管理,14,前程规划,明确就是力量！,15,一,个观念,人生有没有希望,16,二,个目标,热爱的事业,幸福的家庭,17,第二,:,白天就有太阳,晚上就有月亮,18,第三：,万事开头难,坚持更难！,19,四,种力量,爱心的力量,目标的力量,榜样的力量,暗示的力量,20,五张钞票,金钱,成长,人脉,空间,价值,21,自我激励,认清营销本质,设计挫折场景应对方法,高呼成功励志口号,背诵世界上伟大营销员的故事,例会上倾诉,咬住目标给自己写信,拜访已成交客户,22,活动量的管理,明确目标（每日量化三个活动量）,提升技能（提高成交、增强自信）,出路出去就有路,走火走走就有火,走运走走就有运,双脚走出亿万金！,简单的事情重复做、重复的事情坚持做,23,一日之计在昨夜,一年之计在冬天,24,3、考核,周计划（任务落实）,日报表（检查辅导）,月总结（肯定检讨）,自我期许激励关怀,人因关怀而卓越 人因分享而进步,25,4、任用,严格按基本法的标准公平、公开、公正（收入和晋升是最大的激励）,合适的人放到合适的位置,（鼓励销售高手做销售明星）,任人唯贤，举贤不避亲,（实事求是，问心无愧）,26,5、留人,氛围,领导,前景,先有司 赦小过 举贤才,27,氛围,赚钱很快乐,赚钱不快乐,不赚钱快乐,快乐不赚钱,不断进步 专业态度 团队合作,一粒优良的种子是放在肥沃的土壤里还是贫瘠的土壤结果是不一样的,28,领导：,引导、指导、辅导、督导,实战商业智慧,第十三期,三种方法帮企业留人,29,前景,前期成长很快,中期收入很高,后期价值很大,个人前景（收入、晋升、进修、荣誉）,对未来的信心比眼前的利益重要！,30,6、会议,早夕会的功用,周检查会,月经营总结会,庆生会、庆升会,季度表彰演讲大会,年度最高荣誉大会,31,7、表报,业务员工作日志,业务主管经营日志,周报表、月报表、,KPI分析表,工作日志是销售员的活期存折,经营日志是销售主管的成长阶梯,32,KPI分析,KPI,（,key Performance Indicator),K,：关键,P,：业绩,I,：指标,是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。,33,世界营销之父菲利普科特勒曾经说过：“21世纪是营销的世纪”。他把营销定义为“一种美好生活的创造与传播”。自从人类诞生以来，营销始终推动着人类社会向前发展。,34,其实每个人都在做推销只不过有人专业有人拙劣罢了！,35,认真经营我们美好人生,认真经营我们幸福家庭,认真经营我们卓越团队,认真经营我们辉煌事业,我们奉献其中、我们奋斗其中、我们成就其中、我们乐在其中！,36,共勉,过程比结果重要,态度比技巧重要,用心比用力重要,有效果比有道理重要,37,让我们为今天加油,为明天喝彩！,38,