渠道网络建设

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,渠 道,网,网,络,络,营销渠,道,道网络,的,的九大,问,问题,1、窜,货,货问题,一是不,畅,畅销地,区,区向畅,销,销地区,窜,窜货,二是畅,销,销地区,以,以低价,向,向新市,场,场或正,在,在启动,市,市场窜,货,货,企业对,付,付窜货,的,的几种,办,办法：,（1）,严,严格,划,划分区,域,域,（2）,对,对价,格,格进行,管,管理,（3）,实,实行,编,编码制,度,度,（4）,实,实行,惩,惩罚措,施,施,（5）,品,品种,分,分类区,别,别经销,（,（将产,品,品从包,装,装、规,格,格、色,彩,彩等等,进,进行细,分,分）,（6）,多,多品,牌,牌经销,（,（企业,设,设计多,个,个品牌,，,，分别,交,交给不,同,同的经,销,销商）,（7）,加,加强,督,督查,（8）,严,严格,实,实行总,代,代理制,或,或总经,销,销制,营销渠,道,道网络,的,的八大,问,问题,2、渠,道,道网络,成,成员营,运,运费用,过,过高；,3、渠,道,道网络,成,成员忠,诚,诚度下,降,降；,4、信,用,用度在,恶,恶化，,随,随意撕,毁,毁协约,，,，严重,拖,拖欠货,款,款，造,成,成企业,经,经营运,作,作的困,难,难；,5、渠,道,道网络,成,成员经,营,营管理,及,及营销,素,素质普,遍,遍偏低,；,；,6、渠,道,道网络,成,成员对,广,广告的,依,依赖性,大,大，对,品,品牌整,合,合营销,策,策划的,意,意识普,遍,遍缺乏,；,；,7、大,户,户的问,题,题日趋,严,严重，,厂,厂、商,双,双方均,担,担心不,已,已。,8、渠,道,道网络,状,状态多,样,样、复,杂,杂、混,乱,乱，难,以,以形成,信,信息共,享,享，利,益,益共享,的,的真正,意,意义上,的,的营销,网,网络。,营销渠,道,道网络,的,的问题,之,之根源,1、从,微,微观方,面,面看，,主,主要是,以,以下几,个,个原因,：,：（1,）,）生,产,产企业,与,与经销,商,商、网,络,络成员,，,，都在,追,追求利,益,益最大,化,化；,（2）,对,对营,销,销的认,识,识，特,别,别是对,渠,渠道网,络,络的认,识,识非常,浅,浅。,（3）,不,不少,企,企业是,在,在产品,生,生产出,来,来后，,再,再进行,渠,渠道网,络,络的建,设,设。,（4）,渠,渠道,网,网络信,息,息流管,理,理落后,，,，信息,不,不准确,、,、不客,观,观；,营销渠,道,道网络,的,的问题,之,之根源,2、从,宏,宏观上,看,看有以,下,下几个,方,方面：,（1）,中,中国市,场,场的渠,道,道网络,对,对外开,放,放的步,伐,伐相对,较,较慢；,（2）,中,中国市,场,场至今,尚,尚未出,现,现与目,前,前中国,企,企业营,销,销相配,套,套的大,的,的物流,配,配送企,业,业；,（3）,渠,渠道网,络,络的巨,头,头、联,盟,盟均未,形,形成，,整,整个网,络,络渠道,处,处于整,合,合的前,端,端。,渠道网,络,络的分,析,析方法,营销网,络,络划分,为,为网点,、,、网线,、,、网面,、,、网员,、,、网流,；,；,一个较,理,理想的,营,营销网,络,络应该,是,是由营,销,销网点,、,、网线,、,、网面,、,、网员,、,、网流,所,所构成,的,的相互,交,交织的,互,互联网,络,络，它,具,具有信,息,息共享,、,、物流,畅,畅通、,风,风险同,担,担、效,益,益共享,、,、无所,不,不在、,无,无时不,有,有的特,点,点，企,业,业顺畅,地,地将其,产,产品（,服,服务）,送,送达最,终,终用户,和,和消费,者,者手中,。,。,渠道网,络,络的分,析,析方法,1）级,数,数和长,度,度：指,销,销售网,络,络层级,和,和长短,；,；2）营,销,销网面,的,的密度,和,和宽度,；,；3）营,销,销网点,结,结构布,局,局；,4）营,销,销网线,结,结构布,局,局；,5）营,销,销网络,成,成员结,构,构布局,；,；,6）网,流,流走势,的,的合理,性,性；,7）,ABC,法则,；,；,8）区,域,域谋略,市,市场：,如何规,划,划渠道,网,网络？,传统的,网,网络渠,道,道：,平,平行渠,道,道网络,；,；,现代网,络,络渠道,：,：垂,直,直渠道,网,网络,；,；,垂直营,销,销渠道,网,网络特,点,点,（1）,厂,厂商由,松,松散的,利,利益关,系,系变成,紧,紧密型,战,战略伙,伴,伴关系,。,。,（2）,由,由平行,的,的关系,，,，变成,垂,垂直的,、,、利益,一,一体化,的,的关系,。,。,（3）,由,由简单,的,的契约,型,型转变,成,成管理,型,型、合,作,作型、,公,公司型,等,等。,（4）,垂,垂直的,渠,渠道网,络,络形成,实,实际上,有,有赖厂,商,商的强,力,力合作,，,，有赖,于,于厂商,对,对垂直,渠,渠道网,络,络的认,识,识。由,较,较长、,较,较混乱,的,的渠道,网,网络变,成,成扁平,化,化的、,清,清晰化,的,的网络,渠,渠道形,态,态。,垂直营,销,销渠道,网,网络特,点,点,（5）,网,网络渠,道,道由原,来,来简单,的,的无序,放,放射状,分,分布，,变,变成真,正,正的网,络,络分布,。,。,（6）,容,容易达,成,成信息,共,共享、,物,物流畅,通,通、风,险,险共担,、,、效益,共,共享的,理,理想状,态,态。,通过以,下,下几种,方,方式来,实,实现,垂,垂直营,销,销渠道,网,网络：,（1）,非,非常紧,密,密型网,络,络渠道,关,关系：,由,由厂商,双,双方相,互,互投资,（,（或参,股,股、债,转,转股等,方,方式）,组,组成销,售,售公司,或,或营销,配,配送中,心,心，直,接,接向零,售,售终端,供,供货。,（,（2,）,）较紧,密,密型的,网,网络渠,道,道关系,：,：以独,家,家代理,、,、独家,经,经销的,方,方式形,成,成，适,当,当持有,双,双方股,份,份。,（,（3）,管,管理型,的,的网络,渠,渠道关,系,系：由,双,双方共,同,同组建,管,管理的,营,营销配,送,送中心,，,，双方,人,人员参,与,与管理,，,，以管,理,理契约,来,来加强,合,合作。,（4）,松,松散的,联,联盟型,垂,垂直网,络,络渠道,：,：较由,企,企业组,织,织的类,似,似“经,销,销商联,谊,谊会”,或,或“沙,龙,龙”，,形,形成渠,道,道联盟,，,，并有,选,选择性,“,“渠道,领,领袖或,班,班子”,来,来管理,或,或由经,销,销商自,发,发组织,的,的联盟,，,，形成,较,较紧密,的,的形态,，,，并选,出,出“渠,道,道长”,来,来管理,。,。,（5）,较,较松散,的,的捆绑,型,型垂直,网,网络渠,道,道：厂,家,家和一,级,级经销,商,商形成,有,有较明,确,确的利,益,益捆绑,型,型关系,，,，共同,来,来管理,好,好二批,或,或终端,。,。,（6）,较,较紧密,的,的连锁,或,或特许,加,加盟型,垂,垂直网,络,络关系,：,：以专,卖,卖连锁,、,、特许,加,加盟、,特,特许契,约,约等构,成,成新型,的,的供货,营,营销管,理,理关系,。,。也属,于,于较垂,直,直型的,网,网络渠,道,道关系,，,，（只,是,是现在,由,由于管,理,理不当,、,、概念,不,不明，,也,也存在,泛,泛滥成,灾,灾之势,。,。）,案例分,析,析,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。20:36:2020:36:2020:36,11/8/20228:36:20PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2220:36:2020:36,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。20:36:2020:36:2020:36,Tuesday,November 8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211,月,月-2220:36:2020:36:20,November8,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。08,十,十,一,一月20228:36:20,下,下午20:36:2011,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月228:36 下,午,午11月-2220:36,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/820:36:2020:36:20,08November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。8:36:20,下,下,午,午8:36,下,下,午,午20:36:2011,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。20:36:2020:36:2020:36,11/8/20228:36:20PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2220:36:2020:36,Nov-2208-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:36:2020:36:2020:36,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2220:36:2020:36:20,November 8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20228:36:20 下午20:36:2011月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月228:36 下,午,午11月-2220:36,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/820:36:2020:36:20,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:36:20,下,下午8:36,下,下,午,午20:36:2011,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。20:36:2020:36:2020:36,11/8/2022 8:36:20 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2220:36:2020:36,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。20:36:2020:36:2020:36,Tuesday,November 8,2022,1