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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,Channelmanagement,渠,道,道,管,管,理,理,Nov.32001,2,议,程,程,什,么,么,是,是,渠,渠,道,道,？,？,怎,怎,样,样,找,找,出,出,正,正,确,确,的,的,渠,渠,道,道,？,？怎,样,样,成,成,功,功,策,策,划,划,渠,渠,道,道,？,？,怎,怎,样,样,来,来,管,管,理,理,你,你,的,的,渠,渠,道,道,带,带,宽,宽,？,？,3,Whatischannel?,什,么,么,是,是,渠,渠,道,道,WhatisaDistributionchannel,什,么,么,是,是,分,分,销,销,渠,渠,道,道,？,？,渠,道,道,是,是,由,由,一,一,些,些,独,独,立,立,而,而,又,又,互,互,相,相,依,依,赖,赖,的,的,组,组,织,织,组,组,成,成,的,的,增,增,值,值,链,链,，,，,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,经,经,过,过,渠,渠,道,道,的,的,增,增,值,值,变,变,得,得,更,更,具,具,吸,吸,引,引,力,力,可,可,用,用,性,性,，,，,使,使,得,得,最,最,终,终,用,用,户,户,得,得,以,以,满,满,意,意,的,的,接,接,收,收,。,。,Rationleofusinga Distributionchannel,分销渠,道,道的利,用,用,使原始,产,产品得,以,以增值,专门化,使,使产品,具,具有更,高,高的效,能,能,提供市,场,场占用,率,率,可以从,厂,厂家购,买,买更大,的,的量,比传统,的,的直销,方,方式节,约,约成本,Typical channelsegmentbusinessmoudels in thecomputerindustry,工业计,算,算机中,典,典型渠,道,道分销,模,模式,作量模,式,式,分,分销；,超,超市,增值模,式,式,代理模,式,式,Representative;Trader,Distributorcriticalsuccess factors,成功销,售,售因素,的,的关键,点,点,需要强,大,大的财,政,政信用,管理费,用,用与收,入,入之比,率,率很低,很高的,库,库存周,转,转率,(some),提供一,些,些种类,的,的增值,服,服务（,技,技术，,开,开发),产品具,有,有深度,和,和广度,必须有,强,强大的,IT,系统来,管,管理后,勤,勤，库,存,存，交,易,易,Superstore critical successfators,大型超,市,市成功,关,关键因,素,素,需要很,大,大的管,理,理费用(员,工,工，租,金,金，库,存,存),依赖于,高,高水平,的,的人流,量,量,通过各,种,种促销,活,活动吸,引,引客户,产品有,良,良好的,深,深度和,广,广度,收入主,要,要来源,于,于产品,销,销售,需要高,的,的库存,周,周转率,利用现,金,金或信,用,用卡交,易,易,收入/,营,营业面,积,积临,界,界,Valuemoudelcriticalsuccessfactors,价值模,式,式成功,关,关键因,素,素,销售解,决,决方案,给,给中小,企,企业和,大,大公司,获得的,总,总利润,主,主要来,源,源于服,务,务，支,持,持，培,训,训，咨,询,询,没有很,大,大的库,存,存,针对直,接,接市场,需要不,断,断地更,新,新技术,以,以保证,竞,竞争力,老用户,是,是他们,的,的收入,buffer,Representativecriticalsuccess factors,销售代,表,表成功,关,关键因,素,素,对产品,和,和库存,没,没有权,力,力,每完成,一,一笔生,意,意，获,得,得一笔,费,费用或,奖,奖金,于潜在,的,的用户,建,建立初,始,始的联,系,系,对于供,应,应商，,此,此类公,司,司比较,便,便宜，,但,但难以,管,管理,初期进,入,入市场,可,可选择,此,此类公,司,司,厂商若,没,没有资,源,源开发,新,新市场,，,，可考,虑,虑此类,公,公司,很低的,保,保证义,务,务的能,力,力,Tradercriticalsuccessfactors,交易成,功,功的关,键,键因素,只作非,常,常熟悉,的,的产品,需要极,高,高的库,存,存周转,率,率,每单交,易,易量很,大,大且只,收,收现金,需要许,多,多良好,的,的网络,来,来保证,生,生存,对产品,本,本身没,有,有一点,增,增值,12,Howtofindrightchannel?,13,Agenda,Howtofindrightchannel?,主孰有,道,道?,将孰有,能,能?,天地孰,得,得?,法令孰,行,行?,兵众孰,强,强?,士卒孰,练,练?,赏罚孰,明,明?,-孙子,-老板,的,的观念,-,部,部门主,管,管的能,力,力,-,顺,顺时势,好门,市,市,-,规,规章制,度,度是否,健,健全,-,资,资金强,人力,多,多,-,人,人员的,技,技能及,培,培训,-,规,规章的,执,执行力,度,度,渠道销,售,售选择,合,合作伙,伴,伴的标,准,准,QuestionMark?,收入增,长,长率很,高,高(但,没,没有必,须,须的效,益,益),在局部,地,地区拥,有,有不大,的,的市场,占,占有率,有能力,向,向某专,有,有市场,提,提供良,好,好的服,务,务,利用新,产,产品，,新,新技术,区,区别于,其,其他公,司,司,公司不,稳,稳且营,养,养不足,需要大,的,的内部,投,投入,15,Howtododesign winwith channel?,怎样成,功,功的设,计,计渠道,营销人,员,员的态,度,度,对工作,的,的态度:老,板,板的心,态,态(,localbizowner),对挫折,的,的态度:成,长,长的机,会,会,对顾客,的,的态度:衣食,父,父母（,角,角色转,变,变）,对产品,的,的态度:生命,的,的一部,分,分,对学习,的,的态度:空杯,定,定律;,教,教学,相,相长,成功者,与,与失败,者,者的区,别,别-心态,成功者失败着,它可能,是,是困难,的,的,它,它有,可,可能达,到,到,但它是,有,有,可能达,到,到的.,但它是,很困难,的,的.,总是有行动,计划.,总是找得到,借口.,在每一个问,题,题中寻找,答案.,在每一个答,案,案中找,问题.,总是,答案,的一部分.总是,问题,的一部分.,给予,索,索,取,取,与自己沟通,的,的艺术,沟通的三大,功,功能,控制你自己,的,的两大力量,：,：爱，暗示,消极情绪的,概,概念和产生,的,的原因,与,自,自,己,己,沟,沟,通,通,的,的,要,要,点,点,：,：,1,自,自,我,我,价,价,值,值,2,为,为,自,自,己,己,负,负,责,责,3,自,自,我,我,反,反,省,省,，,，,心,心,镜,镜,4,意,意,志,志,与,与,习,习,惯,惯,5,不,不,去,去,判,判,断,断,别,别,人,人,6,学,学,会,会,放,放,弃,弃,与,别,别,人,人,沟,沟,通,通,的,的,艺,艺,术,术,望,闻,闻,问,问,切,切,微,笑,笑,倾,听,听,赞,美,美,和,和,肯,肯,定,定,热,诚,诚,换,位,位,思,思,考,考,如,何,何,进,进,入,入,他,他,人,人,的,的,生,生,命,命,董,董,事,事,会,会:,尊,尊,重,重,，,，,欣,欣,赏,赏,关,关,心,心,信,信,赖,赖,，,，,成,成,为,为,资,资,源,源,丰,丰,富,富,的,的,人,人,与,别,别,人,人,沟,沟,通,通,的,的,艺,艺,术,术,三,不,不,说,说:,三,三,必,必,说,说:,1.,沒,沒,准,准,备,备,的,的,话,话1.,赞,赞,美,美,的,的,话,话,2.,沒,沒,依,依,据,据,沒,沒,数,数,据,据,的,的,话,话2.,感,感,激,激,的,的,话,话,3.,情,情绪欠,佳,佳时3.对,不,不起,沟通秘,籍,籍,男人渴,望,望被认,可,可,有道理!,女人渴,望,望被理,解,解,我了解!,言者渴,望,望被吸,引,引,后来怎,样,样?,我们的,心,心态应,该,该是,帮助,别,别人去,买,买,Support,支持,NoSatisfction,Relating,联系,NoTrust,Advocating,介绍,NoHelp,Discovering,发现,NoNeed,Four ReasonsNot to Buy,NoTrust,I havenevermet youbefore.,以前我,从,从来没,有,有遇到,Weareusedtodealing withsomeoneelse.,我们习,惯,惯与其,他,他任何,人,人打交,道,道,I dont knowwhatyoucan do.,我不知,道,道你能,做,做什么,。,。,Wehadabadexperienceinthepast.,在过去,我,我们曾,有,有一个,坏,坏的经,验,验。,Wehave agoodrelationshipwithsomeone else.,我们与,任,任何人,有,有良好,的,的关系,。,。,信任,信,信誉,设,设身处,地,地,建立信,誉,誉(,Relating),Propriety,适当的,形,形象,衣着，,礼,礼貌，,准,准则，,表,表达,Competence,能力,知识，,经,经历，,年,年龄，,职,职务，,公,公司实,力,力,Commonality,共通点,爱好，,学,学校，,籍,籍贯,Intent,意图,稍示寒,暄,暄后，,及,及时讲,清,清拜访,意,意图,如何讲,清,清意图,？,？,Purpose,目的,whyare we meeting?,为什么,我,我们见,面,面,Process,步骤,Howwillweproceed,我们处,理,理的怎,样,样,Payoff,最终受,益,益,Howwillweboth benefitfromspendingthistime together?,我们一,起,起花费,时,时间我,们,们怎样,获,获得利,益,益。,Empathy-,设身处,地,地,拜会之,前,前，准,备,备10,个,个问题,，,，到时,主,主动提,出,出！,Youmay be wondering,Many peopleaskme,Ifwere in yourchoice,Four ReasonsNot to Buy,NoNeed,Have,绝对不,等,等于,Want,如何发,现,现问题,Discovery,Premission,征得同,意,意,WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?,如果,我,我问,你,你许,多,多问,题,题会,的,的到,解,解决,吗,吗,Fact-Finding,查询,事,事实(,have),Whatkindofequipmentareyounowusing?,你现,在,在使,用,用的,是,是什,么,么配,置,置。,Feeling-finding,了解,其,其想,法,法(,want),Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?,关于,当,当前,你,你的,所,所有,配,配置,你,你感,觉,觉怎,样,样。,如何发现,问,问题,Discovery,Best/least,抹去中性,语,语言,whatdoyoulikebest aboutthefringe benefitsyouprovideyouremployees?,关于你提,供,供给你的,雇,雇员的福,利,利你最喜,欢,欢的什么,。,。,Magic Wand,摩棒法,如果你不,能,能解决问,题,题或重要,的,的事情将,会,会成什么,是,是样子。,Whatwould it belike ifyoudidnthavethis problem orconcern?,T
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