人员推销策划培训资料

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1/19/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,*,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日8时51分44秒,#,第八,章,章人,员,员推,销,销策,划,划,学习,目,目的,与,与要,求,求,通过,本,本章,学,学习,，,，要,明,明确,营,营销,队,队伍,设,设计,的,的主,要,要内,容,容，,掌,掌握,加,加强,销,销售,人,人员,管,管理,的,的主,要,要方,法,法，,熟,熟悉,人,人员,推,推销,的,的主,要,要技,术,术。,课程,内,内容,讲,讲解,第一,节,节,销,销售,队,队伍,设,设计,企业,必,必须,解,解决,销,销售,队,队伍,的,的设,计,计问,题,题：,销,销售,职,职位,的,的设,置,置，,销,销售,人,人员,的,的规,模,模，,销,销售,人,人力,结,结构,及,及销,售,售队,伍,伍策,略,略。,一、,销,销售,职,职位,的,的设,置,置,二、,销,销售,人,人员,的,的规,模,模,确定,推,推销,队,队伍,规,规模,的,的方,法,法,1,、工,作,作量,法,法,工作,量,量法,是,是企,业,业最,常,常采,用,用的,确,确定,销,销售,他,他俩,规,规模,的,的方,法,法之,一,一，,其,其方,法,法为,：,：将,顾,顾客,按,按年,销,销售,量,量分,成,成大,小,小类,型,型；,确,确定,稆,稆类,顾,顾客,所,所需,要,要的,访,访问,次,次数,；,；求,出,出各,地,地的,访,访问,工,工作,量,量；,确,确定,一,一名,销,销售,代,代表,每,每年,能,能进,行,行的,平,平均,访,访问,次,次数,；,；最,后,后求,出,出所,需,需要,的,的销,售,售代,表,表数,。,。,2,、下,分,分法,该方,法,法先,将,将目,标,标市,场,场划,分,分为,若,若干,个,个地,区,区，,按,按每,个,个地,区,区的,销,销售,潜,潜力,确,确定,所,所需,要,要的,推,推销,人,人员,数,数量,，,，将,各,各个,地,地区,的,的所,需,需数,求,求总,和,和，,即,即为,企,企业,需,需要,的,的推,销,销数,。,。,3,、边,际,际利,润,润法,因推,销,销员,在,在创,造,造利,润,润的,同,同时,也,也增,加,加了,销,销售,成,成本,，,，计,算,算每,增,增加,一,一名,推,推销,员,员的,边,边际,利,利润,，,，在,边,边际,利,利润,递,递减,法,法则,发,发生,作,作用,之,之前,增,增加,推,推销,员,员，,一,一旦,发,发生,边,边际,利,利润,递,递减,现,现象,，,，说,明,明推,销,销员,规,规模,已,已饱,和,和。,三、,销,销售,人,人力,结,结构,企业,组,组织,人,人员,销,销售,可,可根,据,据推,销,销范,围,围、,产,产品,状,状况,、,、顾,客,客类,别,别的,不,不同,而,而采,取,取不,同,同的,销,销售,队,队伍,结,结构,形,形式,。,。,（一,）,）地,区,区型,即指,派,派每,名,名销,售,售代,表,表负,责,责一,个,个地,区,区，,作,作为,该,该地,区,区经,销,销企,业,业全,部,部产,品,品线,的,的惟,一,一代,表,表。,（二）产,品,品型,根据企业,产,产品线来,划,划分。,（三）顾,客,客型,企业按顾,客,客的类别,结,结构来组,织,织推销人,员,员队伍。,（四）复,合,合型,这是企业,在,在广泛地,域,域内向各,种,种不同的,顾,顾客销售,多,多种产品,时,时，将几,种,种销售队,伍,伍结构混,合,合起来使,用,用的方式,。,。推销员,可,可以灵活,根,根据顾客,地区、产,品,品,地区、产,品,品,顾客、顾,客,客,产品,地区来进,行,行。,第二节销,售,售人员的,管,管理,一、销售,保,保同的招,聘,聘,（一）销,售,售人员的,条,条件,有成功的,内,内在驱动,力,力；严密,计,计划和勤,奋,奋工作；,完,完成推销,的,的能力；,建,建立关系,的,的能力。,（二）销,售,售人员招,聘,聘的途径,从企业内,部,部选拔；,对,对外公开,招,招聘。,（三）销,售,售人员甄,选,选的程序,面谈心,理,理测试,特,特殊资历,测,测验个,性,性测验和,成,成就测验,身体检,查,查安排,工,工作,二、销售,人,人员的培,训,训,（一）培,训,训的目的,增长知识,；,；提高技,能,能；强化,态,态度。,（二）培,训,训的内容,企业情况,；,；产品知,识,识；推销,技,技巧；市,场,场情况；,推,推销制度,。,。,（三）培,训,训方式,1,、课堂教,学,学,由推销专,家,家或有丰,富,富经验的,推,推销人员,采,采用讲授,的,的形式知,识,识，是一,种,种“集合,教,教育”的,培,培训方式,。,。,2,、模拟实,验,验,由受训人,员,员亲自参,与,与具有一,定,定真实感,的,的实验，,模,模拟实际,销,销售过程,的,的培训方,式,式。,3,、案例分,析,析,向推销员,提,提供具体,推,推销实例,，,，通过对,实,实例的分,析,析、思考,、,、比较来,培,培训推销,员,员的方式,。,。,4,、会议讨,论,论,通过开会,讨,讨论的方,式,式对推销,员,员进行培,训,训。,5,、现场训,练,练,在实际工,作,作岗位上,培,培训。,三、销售,人,人员的激,励,励,（一）士,气,气低落的,原,原因,推销工作,的,的性质；,人,人的本性,；,；个人问,题,题影响。,（二）激,励,励的方式,激励即为,鼓,鼓舞推销,员,员的士气,，,，促进他,们,们的工作,。,。激励的,方,方式有：,组织气氛,：,：公司对,待,待推销员,的,的态度是,影,影响其工,作,作热情和,效,效率的重,要,要因素。,销售定额,：,：公司规,定,定推销员,应,应当推销,商,商品的数,量,量以及如,何,何对公司,的,的不同产,品,品进行推,销,销分配的,标,标准，将,报,报酬与推,销,销员完成,销,销售定额,情,情况挂钩,。,。,正,面,面,鼓,鼓,励,励,：,：,公,公,司,司,利,利,用,用,各,各,种,种,各,各,样,样,的,的,形,形,式,式,来,来,鼓,鼓,励,励,推,推,销,销,员,员,增,增,加,加,推,推,销,销,数,数,量,量,。,。,参,与,与,管,管,理,理,：,：,为,为,推,推,销,销,员,员,确,确,定,定,个,个,人,人,目,目,标,标,，,，,使,使,他,他,们,们,获,获,得,得,成,成,功,功,时,时,的,的,满,满,足,足,感,感,，,，,伏,伏,特,特,的,的,工,工,作,作,得,得,到,到,承,承,认,认,，,，,让,让,推,推,销,销,员,员,参,参,与,与,决,决,策,策,增,增,强,强,责,责,任,任,感,感,，,，,自,自,主,主,地,地,计,计,划,划,和,和,组,组,织,织,他,他,们,们,的,的,工,工,作,作,，,，,身,身,自,自,己,己,和,和,他,他,人,人,挑,挑,战,战,。,。,教,育,育,培,培,训,训,：,：,通,通,过,过,培,培,训,训,员,员,工,工,，,，,提,提,高,高,推,推,销,销,员,员,素,素,质,质,，,，,增,增,强,强,他,他,们,们,的,的,进,进,取,取,精,精,神,神,。,。,四,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,报,报,酬,酬,（,一,一,）,）,建,建,立,立,报,报,酬,酬,制,制,度,度,的,的,原,原,则,则,现,实,实,原,原,则,则,：,：,建,建,立,立,报,报,酬,酬,制,制,度,度,应,应,从,从,实,实,际,际,出,出,发,发,，,，,尽,尽,量,量,避,避,免,免,理,理,解,解,起,起,来,来,复,复,杂,杂,、,、,难,难,以,以,控,控,制,制,的,的,现,现,象,象,发,发,生,生,。,。,灵,活,活,激,激,励,励,原,原,则,则,：,：,建,建,立,立,的,的,报,报,酬,酬,制,制,度,度,能,能,满,满,足,足,各,各,种,种,销,销,售,售,工,工,作,作,的,的,需,需,要,要,。,。,相,对,对,稳,稳,定,定,和,和,指,指,导,导,原,原,则,则,：,：,推,推,销,销,人,人,员,员,的,的,报,报,酬,酬,稳,稳,定,定,性,性,要,要,比,比,其,其,他,他,员,员,工,工,低,低,。,。,（,二,二,）,）,选,选,择,择,报,报,酬,酬,形,形,式,式,三,种,种,基,基,本,本,类,类,型,型,的,的,报,报,酬,酬,形,形,式,式,：,：,薪,金,金,制,制,：,：,推,推,销,销,以,以,一,一,定,定,固,固,定,定,薪,薪,水,水,受,受,聘,聘,为,为,企,企,业,业,工,工,作,作,，,，,如,如,果,果,在,在,一,一,定,定,暑,暑,期,期,内,内,工,工,作,作,成,成,绩,绩,显,显,著,著,，,，,给,给,予,予,晋,晋,升,升,薪,薪,水,水,级,级,别,别,的,的,鼓,鼓,励,励,。,。,佣,金,金,制,制,：,：,是,是,按,按,销,销,售,售,额,额,的,的,一,一,定,定,百,百,分,分,比,比,支,支,付,付,给,给,推,推,销,销,人,人,员,员,佣,佣,金,金,。,。,复,合,合,制,制,：,：,推,推,销,销,员,员,的,的,一,一,部,部,分,分,报,报,酬,酬,是,是,固,固,定,定,薪,薪,金,金,支,支,付,付,，,，,另,另,一,一,部,部,分,分,以,以,佣,佣,金,金,形,形,式,式,支,支,付,付,。,。,五,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,评,评,价,价,（,一,一,）,）,建,建,立,立,绩,绩,效,效,标,标,准,准,访,问,问,客,客,户,户,的,的,次,次,数,数,；,；,访,访,问,问,成,成,功,功,率,率,；,；,销,销,售,售,量,量,；,；,销,销,售,售,毛,毛,利,利,率,率,；,；,销,销,售,售,费,费,用,用,；,；,费,费,用,用,率,率,；,；,主,主,观,观,能,能,动,动,性,性,。,。,（,二,二,）,）,绩,绩,效,效,考,考,核,核,的,的,方,方,法,法,一,般,般,有,有,横,横,向,向,比,比,较,较,、,、,纵,纵,向,向,比,比,较,较,和,和,综,综,合,合,比,比,较,较,分,分,析,析,法,法,三,三,种,种,。,。,1,、,横,横,向,向,比,比,较,较,法,法,：,：,通,通,过,过,推,推,销,销,员,员,之,之,间,间,的,的,比,比,较,较,来,来,对,对,推,推,销,销,员,员,的,的,业,业,绩,绩,进,进,行,行,考,考,核,核,和,和,评,评,估,估,。,。,2,、,纵,纵,向,向,比,比,较,较,法,法,：,：,通,通,过,过,同,同,一,一,推,推,销,销,员,员,在,在,不,不,同,同,时,时,期,期,的,的,推,推,销,销,情,情,况,况,的,的,比,比,较,较,来,来,考,考,核,核,和,和,评,评,估,估,推,推,销,销,员,员,的,的,业,业,绩,绩,。,。,3,、,综,综,合,合,分,分,析,析,法,法,：,：,在,在,一,一,定,定,的,的,范,范,围,围,内,内,，,，,既,既,衡,衡,量,量,推,推,销,销,员,员,现,现,在,在,与,与,过,过,去,去,销,销,售,售,成,成,绩,绩,的,的,差,差,异,异,，,，,又,又,衡,衡,量,量,不,不,同,同,的,的,推,推,销,销,之,之,间,间,的,的,业,业,绩,绩,，,，,以,以,对,对,推,推,销,销,员,员,的