商务谈判语言培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第六章,商,商务谈,判,判语言,公共选,修,修课,商务谈,判,判,1,基本内,容,容,5,1,谈,谈判,语,语言的,类,类型,5,2,外,外交,语,语言、,商,商业和,法,法律语,言,言、文,学,学语言,、,、军事,语,语言的,运,运用,5,3,口,口语,、,、书面,语,语和体,语,语的接,受,受与表,达,达,2,5,1,谈,谈判,语,语言的,类,类型,5.1.1,谈判语,言,言的概,念,念,5.1.2,根据作,用,用来分,类,类,5.1.3,根据语,言,言传播,媒,媒介来,分,分类,3,5.1.1,谈判语,言,言的概,念,念,所谓语,言,言就是,传,传递信,息,息的符,号,号系统,。,。,谈判语,言,言则是,传,传递谈,判,判信息,的,的符号,系,系统。,4,2根,据,据作用,来,来分类,根据作用,来,来分类，,谈,谈判语言,包,包括外交,语,语言、商,业,业和法律,语,语言、文,学,学语言、,军,军事语言,。,。,5,（1）外,交,交语言,外交语言,是,是在长期,外,外交活动,中,中形成的,处,处理外交,事,事务的特,殊,殊语言，,属,属于外交,文,文化的范,畴,畴。,外交语言,的,的特点是,重,重礼节、,圆,圆滑性和,缓,缓冲性。,6,外交语言,的,的表达形,式,式：,初次会谈,用,用语,“,“很荣幸,能,能与您共,同,同协商这,项,项交易”,、,、“愿我,们,们的工作,能,能为扩人,双,双方的合,作,作作出贡,献,献”、“,无,无论有何,困,困难，我,想,想我们双,方,方都应本,着,着平等互,利,利的原则,”,”、“有,关,关日程悉,听,听贵方方,便,便”等。,7,处理谈判,分,分歧用语,“此,事,事可以考,虑,虑”、“,我,我明白了,贵,贵方的意,思,思，待我,方,方研究再,复,复贵方”,、,、“如果,贵,贵方对我,刚,刚才所说,的,的观点或,立,立场尚未,明,明确，我,可,可以重复,”,”、“请,原,原谅我不,能,能直接问,答,答您的问,题,题。我的,授,授权有限,。,。我将向,有,有关方面,转,转达贵方,的,的要求”,、,、“贵方,的,的要求超,出,出讨论的,议,议题，与,谈,谈判理由,无,无关，恕,我,我无可奉,告,告”、“,您,您的要求,涉,涉及我方,的,的商业机,密,密，我无,可,可奉告”,等,等。,8,处理谈判,障,障碍用语,“坚,持,持立场是,贵,贵方的权,力,力，但失,败,败的责任,则,则由您承,担,担”、“,贵,贵方的做,法,法与贵方,企,企业所奉,行,行的政策,不,不符”、,“,“我方已,尽,尽了力所,能,能及的努,力,力，如贵,方,方仍持不,理,理解态度,，,，我方也,不,不会强迫,贵,贵方接受,我,我方的观,点,点”、“,我,我方的谈,判,判大门始,终,终是敞开,的,的。贵方,如,如有新的,意,意见，可,随,随时与我,方,方联系”,、,、“我没,有,有这样说,，,，贵方的,结,结论只能,代,代表贵方,的,的看法”,、,、“虽然,谈,谈判没有,取,取得预想,的,的结果，,但,但我们双,方,方的努力,对,对未来的,合,合作是有,意,意义的”,等,等。,9,（2）商,业,业和法律,语,语言,包括商业,语,语言和法,律,律语言。,它,它源于国,际,际商业实,践,践。,其,特,特,征,征,是,是,通,通,用,用,性,性,、,、,刻,刻,板,板,性,性,（,（,程,程,式,式,化,化,）,）,、,、,严,严,谨,谨,性,性,。,。,10,商,业,业,和,和,法,法,律,律,语,语,言,言,的,的,表,表,达,达,形,形,式,式,：,：,谈,判,判,关,关,系,系,主,主,体,体,各,各,种,种,类,类,型,型,的,的,公,公,司,司,贸,易,易,形,形,态,态,各,各,种,种,类,类,型,型,的,的,交,交,易,易,、,、,贸,贸,易,易,合,合,同,同,、,、,贸,贸,易,易,结,结,算,算,、,、,贸,贸,易,易,政,政,策,策,、,、,贸,贸,易,易,法,法,规,规,和,和,贸,贸,易,易,市,市,场,场,。,。,11,（3,）,）,文,文,学,学,语,语,言,言,：,：,文,学,学,语,语,言,言,在,在,谈,谈,判,判,中,中,以,以,艺,艺,术,术,手,手,段,段,描,描,述,述,事,事,物,物,的,的,语,语,言,言,。,。,文,学,学,语,语,言,言,的,的,特,特,点,点,是,是,优,优,雅,雅,、,、,诙,诙,谐,谐,、,、,生,生,动,动,而,而,富,富,有,有,感,感,染,染,力,力,。,。,文,学,学,语,语,言,言,的,的,表,表,达,达,形,形,式,式,有,有,：,：,表,表,述,述,任,任,务,务,、,、,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,、,、,谈,谈,判,判,立,立,场,场,、,、,谈,谈,判,判,条,条,件,件,等,等,。,。,12,（4）军事,语,语言,军事语言是,指,指在谈判中,表,表达坚定和,干,干脆的态度,、,、立场的语,言,言。,其特点是干,脆,脆、坚定和,自,自信。,其表达形式,有,有：内部运,用,用价格,底,底线、分工,协,协作、任务,利,利计划的布,置,置；外部运,用,用声明,立,立场、提出,要,要求。,13,3根据语,言,言传递媒介,来,来分类,根据语言传,递,递媒介来分,类,类有口语、,书,书面语和体,语,语。,（1）口语,口语即以口,头,头表达通过,口,口耳传递的,谈,谈判语言,。,（2）书面,语,语,书面语即以,文,文字符号传,递,递的谈判语,言,言。,14,（3）体语,体语即人体,语,语言，亦称,行,行为语言，,就,就是通过人,的,的姿势、表,情,情和动作来,传,传递的信息,。,。,体语是一种,面,面对面的非,语,语言的信息,沟,沟通，它能,更,更好地体现,人,人的内心世,界,界如身份(,如,如学历、职,业,业)、性格,、,、修养和意,图,图，它比口,语,语、书面语,要,要复杂得多,，,，也更真实,可,可靠。,体语的特征,是,是连续性、,可,可靠性、多,通,通道。,15,5,2 四,种,种语言的运,用,用,5.2.1,根据对象灵,活,活运用各种,语,语言,5.2.2,根据话题灵,活,活运用各种,语,语言,5.2.3,根据目的灵,活,活运用各种,语,语言,5.2.4,根据时间灵,活,活运用各种,语,语言,16,5.2.1,根据对象灵,活,活运用各种,语,语言,位高、内向,、,、友好的年,长,长对手,应,应尊重对方,、,、显示修养,，,，以外交语,言,言为基础语,言,言，但在最,后,后应辅之于,军,军事语言；,位高、傲慢,的,的年长对手,可用外,交,交,-,军事,-,外交的语言,结,结构，不能,以,以牙还牙；,间接的,17,年高、外向,的,的年长对手,以军事,语,语言为主；,位低、年轻,、,、内向的对,手,手以外,交,交,-,文学的语言,结,结构来表达,；,；,有职位、年,轻,轻、外向的,对,对手适,宜,宜外交,-,商业和法律,的,的语言结构,；,；,条件相当的,对,对手以,外,外交语言、,商,商业和法律,语,语言；,异性对手,以外交语,言,言、商业和,法,法律语言、,军,军事语言为,主,主。,18,5.2.2,根据话题灵,活,活运用各种,语,语言,一般介绍,多用文学,语,语言、外交,语,语言；,谈判,协,协议,条,条文,及,及价,格,格,以,商,商业,和,和法,律,律语,言,言为,主,主体,，,，以,军,军事,语,语言,为,为支,持,持力,量,量，,适,适当,穿,穿插,文,文学,语,语言,以,以讥,讽,讽对,方,方；,谈判,分,分歧,以,以外,交,交语,言,言、,文,文学,语,语言,为,为主,，,，适,当,当运,用,用商,业,业和,法,法律,语,语言,。,。,19,5.2.3,根据,目,目的,灵,灵活,运,运用,各,各种,语,语言,成交,根,根据,对,对手,状,状况,、,、话,题,题、,时,时间,等,等方,面,面来,选,选择,。,。如,对,对手,态,态度,好,好则,以,以外,交,交、,文,文学,语,语言,为,为主,，,，反,之,之则,以,以军,事,事语,言,言为,主,主；,比价,以,以文,学,学、,外,外交,语,语言,为,为主,，,，辅,之,之于,适,适当,的,的军,事,事语,言,言；,送客,以,以外,交,交语,言,言为,主,主，,辅,辅之,于,于商,业,业和,法,法律,语,语言,。,。,20,5.2.4,根据,时,时间,灵,灵活,运,运用,各,各种,语,语言,准备,阶,阶段,多,多用,商,商业,和,和法,律,律语,言,言和,军,军事,语,语言,；,；,开局,阶,阶段,以,以文,学,学语,言,言、,外,外交,语,语言,为,为宜,；,；,中局,阶,阶段,以,以商,业,业和,法,法律,语,语言,为,为基,础,础，,穿,穿插,文,文学,语,语言,、,、军,事,事语,言,言；,定局阶段,以,以军事语,言,言为主。,21,5,3 三,类,类语言的,接,接受与表,达,达,5.3.1,口语的接,受,受与表达,5.3.2,书面语的,接,接受与表,达,达,5.3.3,体语的接,受,受与表达,22,5.3.1,口语的接,受,受与表达,1.,口语的接,受,受,2.,口语的表,达,达,23,1.,口语的接,受,受,（1）倾,听,听,1,）倾听的,意,意义,倾听是口,头,头谈判中,取,取得谈判,信,信息的基,本,本手段之,一,一；,同时，倾,听,听既是尊,重,重对方，,也,也是尊重,自,自己。,24,2,）倾听的,要,要求：,心平气和,地,地听,即,即使对方,说,说得不对,，,，也不要,反,反驳；,恭恭敬敬,地,地听,恭,恭敬不是,从,从命，原,则,则问题决,不,不让步；,仔仔细细,地,地听,逐,逐句逐字,，,，以防听,错,错。,姿势要端,正,正、前倾,、,、眼看对,方,方、目光,温,温和，要,以,以尊重和,理,理解的表,情,情。,25,（2）鉴,别,别,鉴别就是,区,区分虚假,信,信息，去,伪,伪存真。,鉴别主要,是,是分析信,息,息本身的,真,真实程度,，,，其方法,主,主要有比,较,较、推理,、,、验算和,核,核实。,26,（3）分,析,析加工,分析加工,主,主要是了,解,解对方的,真,真实意图,，,，分析对,方,方接受范,围,围，以此,采,采取相应,的,的对策。,分析加工,的,的主要方,法,法是推理,和,和测算。,27,（4）分,析,析中应注,意,意的问题,区分表面,信,信息与实,际,际信息,话中有,话,话、弦外,有,有音；,对于信息,资,资料要从,不,不同角度,去,去分析理,解,解正,面,面看、反,面,面看、侧,面,面看；,注意利益,选,选择,不,不要站在,自,自己的立,场,场上去分,析,析问题；,克服障碍,自然,语,语言障碍,和,和专业知,识,识障碍。,28,2.,口语的表,达,达,（1）提,问,问：这是,取,取得信息,的,的基本途,径,径之一。,其,其关键在,于,于：,1,）问什么?,提问内容,要,要事先研,究,究，原则,上,上是凡是,与,与谈判有,关,关的都可,以,以提问，,明,明知对方,不,不会正面,回,回答的也,可,可以问，,对,对方没有,说,说清楚的,还,还可以追,问,问。,2,）如何问?,这是表达,方,方式的问,题,题。也需,要,要事先研,究,究。,29,（2）回,答,答,回答是应,对,对对方提,问,问的必然,手,手段。其,关,关键在于,：,：,1,）回答什,么,么?,回答的内,容,容，必须,要,要了解对,方,方的意图,。,。若不明,确,确的可以,反,反问。,30,2,）如何回,答,答?,回答时的,出,出发点是,尽,尽量不使,对,对方了解,全,全部信息,回答的原,则,则是原则,性,性、直观,性,性、概括,性,性和灵活,性,性。,回答的方,法,法是：使,回,回答具有,针,针对性；,不,不要确切,回,回答；不,要,要彻底回,答,答；不使,提,提问者有,追,追问的兴,趣,趣。,31,5.3.2,书面语的,接,接受与表,达,达,书面语的,接,接受与表,达,达同口语,极,极为相似,，,，主要是,反,反复阅读,和,和深入分,析,析。,32,5.3.3,体语的接,受,受与表达,1.,学习,实,实践,思,思考,总,总结,2.,谨防“直,观,观盲目症,”,”,3.,把体语与,口,口语相结,合,合,4.,丰富自,己,己的人,生,生阅历,5.,体语的,识,识别与,反,反识别,33,1.,学习,实践,思,考,考,总,总结,学习理,论,论，提,高,高观察,能,能力，,并,并进行,深,深入思,考,考和总,结,结，是,一,一个捷,径,径。,社会上,的,的许多,人,人仅仅,凭,凭善解,人,人意，,就,就能够,获,获得成,功,功。,34,2.,谨防“,直,直观盲,目,目症”,（1）,体,体语是,一,一种模,糊,糊信息,有时候,是,是人的,生,生理习,惯,惯，有,时,时候是,疾,疾病，,有,有时候,才,才是体,语,语。,作为体,语,语时，,其,其含义,也,也可能,是,是多方,面,面的。,35,（2）,准,准确接,受,受体语,信,信息要,靠,靠科学,分,分析,要有科,学,学全面,的,的分析,判,判断，,靠,靠大脑,而,而不靠,眼,眼睛。,36,（3）,注,注意体,语,语各方,面,面的内,在,在联系,每个动,作,作、娶,势,势和表,情,情等都,只,只是一,个,个独立,的,的“单,词,词”，,在,在不同,的,的“句,子,子”里,的,的含义,是,是不同,的,的。,当这些,“,“单词,”,”组合,在,在一起,时,时，就,有,有特定,的,的含义,；,；,掌握“,单,单词”,，,，读懂,“,“句子,”,”，是,识,识别体,语,语的基,本,本途径,。,。,表面上,看,看，“,句,句子”,中,中的“,单,单词”,之,之间可,能,能存在,矛,矛盾，,但,但其实,质,质是一,致,致的。,37,3.,把体语,与,与口语,相,相结合,仅凭其,中,中一方,面,面，是,无,无法准,确,确掌握,其,其真实,含,含义的,。,。,38,4.,丰富自,己,己的人,生,生阅历,丰富的,阅,阅历是,人,人生中,最,最高层,次,次的智,慧,慧,39,5.,体语的,识,识别与,反,反识别,体语的,反,反识别,能,能力取,决,决于自,身,身素质,。,。,其措施,有,有：,（1）,学,学习理,论,论,（2）,丰,丰富经,验,验,（3）,提,提高心,理,理素质(心理,承,承受力),（4）,言,言行规,范,范,（5）,对,对具体,事,事物要,充,充分准,备,备,40,谢,谢,谢！,！,！,41,