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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,议价的七把飞刀,（月会版）,讲师：孙杰,前 言,现阶段为什么要议价：,1,、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？,因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。,2,、如果你手上的库存，本月有三套房子降价,10,20,，请问你可以收几个意向？,3,、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？,前 言,要创造好业绩，一定要有好房源,要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源,好房源是经过运作出来,运作房源最好的方法是回报与议价,成交是一个系统的过程，而不是一个招式,前 言,议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。,议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。,议价,=,商“议”,+,讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。,前 言,议价要懂的原理,一、拔牙原理,要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下,二、谈恋爱原理,先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了,前 言,议价要懂的四个周期,一、蜜月期,二、挫折期,三、打击期,四、成交期,禁忌：从蜜月期直接跳入成交期,1.,没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱,.,关键在“价钱”,2.,中介凭什么收“中介费”？,洗脑,兵无常势，水无常形,第一刀 出价 第五刀 买方特点,第二刀 行情 第六刀 计算,第三刀 房屋缺点 必杀技：第七刀售屋动机,第四刀 新闻政策 加一刀：筹码交换,孙氏刀法,1.,“,买方出现,”,是议价的最佳时机,2.,出价是最简单的刀法,3.,出价用,“,等距离测量法,”,，加价用,“,漏斗法,”,4.,房东还价后莫高兴太早,重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试,举例：福苑小区 上：,81,万 下：,76,万,中介：,71,万,第一刀,出价,1.,什么叫成交行情、挂牌行情？,2.,什么叫横向比较、纵向比较？,3.,什么叫最高价、最低价？,重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交行情是挑选出来的,案例：泛海名人,2704,第二刀,成交行情,1.,房龄,6.,总价,11.,首付款,2.,楼层,7.,单价,12.,装修,3.,面积,8.,小区环境,13.,交屋时间,4.,户型,9.,周围邻居,14.,租客,5.,采光、通风,10.,交通、生活,15.,其他,重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且说的很客观、很有礼貌,第三刀,房屋缺点,1.,报纸上说,2.,网上说,3.,第三方的专家说（北京的，银行的行长等）,案例：金梦公寓,144.13,平,重点：对上下家要挑不同的新闻说；（如果我不是很懂）这个新闻您怎么看，是不是要降,/,回暖啊？,第四刀,新闻政策,1.,长什么样？干什么的？,2.,如何有诚意？,3.,三套房子在选择，分别什么样？,4.,家人意见不太统一,5.,交意向后有点后悔。,案例：福苑小区,100,万,重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等），他说只要降,万，他这套房就买了；,万的意向金就在店里，我只有,个小时时间。,第五刀,买方特点,1.,税费,6.,闹心成本,2.,房租,7.,交通成本,3.,机会成本,8.,总价单价互换,4.,存银行,9.,晚交房省租金,5.,贷款利息 环海公寓,160,万泛海名人,163,万,重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了这个价，计算一下还不和现在卖,万一样吗？,第六刀,计算,1.,议价的最后一刀捅向,“,心脏,”,2.,不想卖干脆出租吧？我这有个老客户,3.,交房日期、家具家电、配合看房、总接电话,4.,等等房价高了再说呗,5.,说吧，到底想不想卖？,案例：泛海名人,116.5,万,重点：要透过,“,现象,”,（是否总接电话，是否总是配合看房时间；而不是看态度）看,“,本质,”,第七刀,售屋动机,跳脱衣舞的原理,即使达到成交价也要留一点筹码,筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多,适时权力转移换筹码,重点：我说有客户出价时，就应该把卖家的筹码先摸清楚；筹码是会发生变动的，特别是随着价格和时间。,加一刀,筹码交换,出价是最简单的刀法,筹码交换是最基本的刀法,收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交,莫,空口乱谈，要拿东西说服,兵无常势，水无常形,议价不忘拉价,经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；,永远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客户去配房源,刀是无形刀，是用“心”用“知”识“熟”而生巧“习惯”,议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；没有坏习惯事业很难失败！,兵无常势，水无常形,要让天下人知道：中介付出了心血,议价无师傅，开口就有机会,共勉,凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！,孙杰,百年科威 引领全球,
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