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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,接触面,谈,谈（上,）,）,课程大,纲,纲,课程导,入,入,接触面,谈,谈流程,接触面,谈,谈话术,及,及演练,课程,总,总结,及,及课,后,后作,业,业,万一,网,网制,作,作收,集,集整,（一,）,）销,售,售五,问,问,客户,为,为什,么,么要,买,买保,险,险？,客户,为,为什,么,么要,买,买这,么,么多,保,保险,？,？,客户,为,为什,么,么要,买,买我,们,们公,司,司的,保,保险,？,？,客户,为,为什,么,么要,买,买这,个,个险,种,种？,客户为什,么,么要买我,的,的保险？,一、课程,导,导入,（二）课,程,程说明,大部分的,时,时间在接,触,触，了解,对,对方的需,求,求，好象,一,一个专业的医,生,生在为客户,的,的理财安,全,全做诊断；,因为有人情，客户才,给,给我们见,面,面的机会,；,；,因为有专业，客户才,会,会真正想,购,购买保险,。,。,一、课程,导,导入,接触芝麻,开,开门,距离,一、课程,导,导入,（三）接,触,触的意义,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,（四）接,触,触的目的,一、课程,导,导入,建立信任,传达观念,挖掘需求,激发兴趣,万一网制,作,作收集整,二、接触,面,面谈流程,1、以往,福,福利,2、了解,客,客户,3、家庭,背,背景,4、家庭,收,收入,5、寿险,保,保障范围,6、客户,寿,寿险需求,排,排序,7、设计,保,保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续,动,动作,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,三、接触,面,面谈话术,及,及演练,1、以往,福,福利,2、了解,客,客户,3、家庭,背,背景,4、家庭,收,收入,5、寿险,保,保障范围,6、客户,寿,寿险需求,排,排序,7、设计,保,保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续,动,动作,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,步骤一：,自,自我介绍,业：请问,，,，你是陈*，陈,姐,姐吗？,客：我就,是,是。请问,你,你有什么,事,事？,业：陈姐,，,，你好！,你,你好！我,就,就是太平,洋,洋寿,险的小张,（,（递上名片），我们,事,事先电,话联系过,的,的，记得,吗,吗？,客：哦，,对,对，对，,请,请坐。,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,三、接触,面,面谈话术,及,及演练,1、以往福,利,利,2、了解客,户,户,3、家庭背,景,景,5、寿险保,障,障范围,6、客户寿,险,险需求排序,7、设计保,单,单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动,作,作,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,步骤二：建,立,立轻松良好,关,关系,业：陈姐，您家,里,里布置得真,是,是温馨舒服,。,。周姐说您,非,非,常能干，为,人,人诚恳热情,，,，对朋友又,好,好，相信与,您,您,相处会很愉,快,快。,客：那里那,里,里,业：陈姐，,您,您的儿子非,常,常可爱,几,岁,岁了?读几,年,年级?,客：6岁了,还在上幼,儿,儿园,挺顽,皮,皮的。,业：顽皮的,孩,孩子通常都,很,很聪明。我,现,现在在平安,保,保险公司,上班，现在,的,的业绩在公,司,司里排前十,名,名，但要想在这,个,个 行,业,业里成功，,不,不但要有专,业,业的知识和,专,专业的技能,，,，还必须要,有,有经营的头,脑,脑，要不断,学,学习，所以,今,今天特意拜,访,访您，希望,能,能向您学习,。,。,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,三、接触面,谈,谈话术及演,练,练,1、以往福,利,利,2、了解客,户,户,3、家庭背,景,景,4、家庭收,入,入,5、寿险保,障,障范围,6、客户寿,险,险需求排序,7、设计保,单,单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,确定时间,说明后续动,作,作,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,步骤三：道,明,明来意,业：陈姐，,首,首先很感谢,您,您给我时间,，,，我今天来,见,见您,的目的就是,我,我在电话里,所,所说的，希望用大约15,20分钟的,时,时间，向您,提,提供一个有,关,关保险状况,的,的,分析。经过分析之,后,后，如果您,认,认为有需要,的,的,话，我会提,供,供一些资料,及,及建议给您,作,作进一步的,参考。无论,如,如何，我们,认,认识后，您,自,自己或您的,朋友有这方,面,面的需要时,，,，也知道怎,样,样联络我。,另外，陈姐，今天,您,您和我所说,的,的一切资料,，,，我,会绝对保密,。,。,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,三、接触面,谈,谈话术及演,练,练,1、以往福,利,利,2、了解客,户,户,3、家庭背,景,景,4,、,、,家,家,庭,庭,收,收,入,入,5,、,、,寿,寿,险,险,保,保,障,障,范,范,围,围,6,、,、,客,客,户,户,寿,寿,险,险,需,需,求,求,排,排,序,序,7,、,、,设,设,计,计,保,保,单,单,资,资,料,料,自,我,我,介,介,绍,绍,拉,近,近,关,关,系,系,道,明,明,来,来,意,意,安排座,位,位,公司介,绍,绍,资料收,集,集,确认保,额,额,约定时,间,间,说明后,续,续动作,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,步骤四,：,：安排,座,座位,业：陈,姐,姐，向,您,您请教,的,的问题,中,中会涉,及到一,些,些数字,，,，为了,让,让您看,得,得,更清楚,，,，您不介,意,意我们,坐,坐近些,吧?,业：陈,姐,姐，为,了,了更方,便,便我们,交,交谈，,您不介,意,意我们,坐,坐近些,吧,吧?,业（若,双,双方为,异,异性）,：,：陈姐,，,，由于,待会我,请,请教的,问,问题中,会,会涉及,到,到一,些数字,，,，为了,让,让您看,得,得更清,楚,楚，,您不介,意,意将椅,子,子挪到,这,这个位,置,置吧?,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,三、接,触,触面谈,话,话术及,演,演练,1、以,往,往福利,2、了,解,解客户,3、家,庭,庭背景,4、家,庭,庭收入,5、寿,险,险保障,范,范围,6、客,户,户寿险,需,需求排,序,序,7、设,计,计保单,资,资料,自我介,绍,绍,拉近关,系,系,道明来,意,意,安排座,位,位,公司介,绍,绍,资料收,集,集,确认保,额,额,约定时,间,间,说明后,续,续动作,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,步骤五,：,：介绍,公,公司背,景,景,目的：树立,客,客户信,心,心，,排除面,谈,谈阻碍,。,。,工具：保险,法,法,公司简,介,介彩页,中国用,户,户满意,度,度手册,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,业：陈,姐,姐，不,知,知道您,有,有没有,听,听说过,我,我们平,安,安保险,公司,?,客：我,们,们身边,好,好多人,都,都说保,险,险是不,可,可信的,。,。,业：陈,姐,姐,您,看,看我今,天,天带来,了,了一本,保险,法,法（,拿,拿出保,险,险,法，展,示,示给客,户,户看）,，,，封面,上,上印着,我,我们庄,严,严的国,徽,徽，,早在1995,年,年中国,就,就出台,了,了保,险,险法,来,来保障,客,客户的,利,利,益，这,可,可是由,江,江泽民,主,主席亲,自,自签署,的,的主席,令,令，它,就,就是,我们客,户,户的定,心,心丸。,业：我,想,想说一,些,些公司,的,的背景,资,资料，因为购,买,买保险,是,是一个,比,比,较长远,的,的计划,，,，所以,了,了解投,保,保公司,的,的实力,背,背景非,常,常重,要，不如,现,现在让,我,我为您,介,介绍一,下,下平安,保,保险公,司,司：(,见,见,（见公,司,司简介),业：,陈,陈姐,，,，这,是,是我,们,们公,司,司的,简,简介,，,，我,会,会留,下,下来,给,给您,仔,仔细,看,看,的（放,到,到客,户,户拿,不,不到,的,的地,方,方）,。,。,步骤,五,五：,介,介绍,公,公司,背,背景,万一,网,网制,作,作收,集,集整,理,理，,未,未经,授,授权,请,请勿,转,转载,转,转发,，,，违,者,者必,究,究,三、,接,接触,面,面谈,话,话术,及,及演,练,练,1、,以,以往,福,福利,2、了解,客,客户,3、家庭,背,背景,4、家庭,收,收入,5、寿险,保,保障范围,6、客户,寿,寿险需求,排,排序,7、设计,保,保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续,动,动作,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,步骤六：,资,资料搜集,工具：需求分,析,析记录表,有中生无让客,户,户明白家,庭,庭财务规,划,划的缺陷,；,；,无中生有打开,心,心门的六,把,把金钥匙,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,步骤六：,资,资料搜集,-,以,以往福利,业：陈姐,，,，在做生,意,意以前,您,您和您爱,人,人在其他,的,的公司,或者厂矿,呆,呆过吗?,原来的单,位,位提供了,什,什么员工,福,福利呢?,比如说有,没,没有买社,会,会保险呢?,要不要每,月,月缴钱呢?,有没有团,体,体人寿保,险,险呢?,您有没有,医,医疗福利?,（一一提,问,问，等候,客,客户回答,）,）,万一网制,作,作收集整,理,理，未经,授,授权请勿,转,转载转发,，,，违者必,究,究,业：不知,道,道您同不,同,同意，一,份,份工作不,一,一定是终,生,生,的，因为,每,每天可能,都,都会有更,好,好的发展,机,机会等我,们去选择,，,，比如：,自,自己创业,；,；或是一,些,些迫不得,已的原因,让,让我们变,换,换工作，,比,比如：年,龄,龄大了，,原先的工,作,作承担不,了,了；爱人,变,变换工作,，,，家庭迁,移，我们,也,也要跟着,换,换工作。,您,您看您,现,现在的选,择,择,就是自己,做,做老板。,业：,每换一次,工,工作，原,来,来那家单,位,位给您的,保,保障和福,利就会失,去,去，多可,惜,惜。而一个好,的,的保障计,划,划，,应该由自,己,己控制，,无,无论做什,么,么工作,您,您的利益,都,都,不会受到,影,影响。,业：,不知道陈,姐,姐您同不,同,同意呢?,步骤六：,资,资料搜集-,以往福利,客户如果,没,没有购买,保,保险,业：陈姐,，,，现在您,和,和家人有,没,没有保险?,客：没有,保,保险。,业：您介,不,不介意告,诉,诉我是什,么,么原因让,您,您到现在,还,还没有购,买保险?,客：我觉,得,得暂时没,有,有需要。,业：那也是,，,，不是每个,人,人都认为自,己,己有保险的,需,需要。但,是，陈姐，如果经过今,天,天的分析，,发,发现您有这,方,方面,的需要的时,候,候，您会不,会,会考虑呢?,步骤六：资,料,料搜集,-,了解客户个,人,人保险计划,万一网制作,收,收集整理，,未,未经授权请,勿,勿转载转发,，,，违者必究,客户如果有,购,购买保险
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