市场考察与谈判技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2010-10,实用商务汉语,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,2010-10,实用商务汉语,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2010-10,实用商务汉语,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2010-10,实用商务汉语,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2010-10,实用商务汉语,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2010-10,实用商务汉语,*,模块一,市场考察与谈判技巧,陈氏青梅硕士,2010-10,1,实用商务汉语,内容大纲,第一节 市场考察,第二节 谈判技巧,第三节 合同概述,2010-10,2,实用商务汉语,1.,你公司想在中国开展新业务，事先要做市场调查，,调查项目应该包括哪些方面的内容？,2.,你公司打算与,H,公司进行第一次合作，你事先要对自己的合作伙伴（客户）进行哪些方面的调查？,3.,谈判前应该做好哪些准备？,谈判时应该注意哪些问题？,知识链接,2010-10,3,实用商务汉语,一、了解市场,二、了解商品,三、了解客户,第一节 市场调查,2010-10,4,实用商务汉语,调查的步骤,提出问题,设计计划,收集资料,对资料的分析、,解释及利用,制作报告书,市场调查,广义：包括从认识市场到制定行销决策的一切,有关市场行销活动的分析和研究。,狭义：了解市场通过收集和分析资讯,2010-10,5,实用商务汉语,1.,了解两国对商品的政策,：贸易协定、进出口关税、保护关税、环保、管理与发展政策、外汇政策、个别产品配额等,2.,有关商品的市场发展趋势,：经济体制与机构、消费者的嗜好、政治取向等,3.,商品的供求：,生产季节、生产能力、商品销售、市场发展阶段、竞争情况、价格变动幅度、销售方式,一、了解市场,2010-10,6,实用商务汉语,1.,了解商品价格以及影响价格的各种因素,如：品质、规格、包装、生产工艺、运输,2.,了解自己商品的优缺点，确定竞争优势,3.,了解预计的竞争商品,：商标、特征、价格、发展计划等,二、了解商品,2010-10,7,实用商务汉语,1.,政治背景,（公司、企业）,2.,领导：,政治取向、家庭背景、嗜好、个性、作风等,3.,财政能力,4.,信誉情况,5.,经营范围,6.,经营能力,三、了解客户,2010-10,8,实用商务汉语,第三节,谈判技巧,2010-10,9,实用商务汉语,我可以在祈祷时抽烟吗？,神甫？,“我可以在吸烟时祈祷吗？”,信徒,2010-10,10,实用商务汉语,一、谈判理念,优先：先销售，必要时再谈判,目的：成功的谈判,=,“,最后,达成,可执行,的协议,”,原则：实现双赢 合作关键,2010-10,11,实用商务汉语,二、谈判策划和准备二步曲,第一步,收集信息,分析信息,分析谈判实力,制定形成谈判实力优势的策略,设想影响对方的期望值和态度,2010-10,12,实用商务汉语,第二步,确立目标（长期目标、短期目标）,确认具体问题,排出优先顺序,设计多种选择方案,就每个问题设定底限,对谈判各方就上述各项作出估计,检验底限的合理性,2010-10,13,实用商务汉语,三、谈判热望,研究发现：,谈判热望高的人赢得的回报高,有经验,+,谈判热望高,-,谈判是否有实力,=,大赢家,条件相同：,谈判热望较高,较低的人,胜者？,2010-10,14,实用商务汉语,四、谈判实力的来源,实力的,10,种来源,需求和解决方案,准确的洞察力,回旋余地,压力,关系,参与性,可信度,期望值,计划和准备,谈判技巧,-,在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉越少，你谈判的实力越强大！,-,2010-10,15,实用商务汉语,五、谈判技巧,26,种,1.,初级技巧,-,你们的价格太高了,.,2.,皱眉头,3.,记性差,-,我怎么记得你当时是说,4.,表示不满,5.,哭穷,-,消减预算,利润降低,机构重组,6.,沉默不语,2010-10,16,实用商务汉语,7.,第三方,-,你知道我的老板对此会不高兴,-,你知道陈先生的压力很大，所以，请,8.,引入竞争,-,不说你也知道，还有其它家公司也,9.,和稀泥,(,捣糨糊,),-,我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了,10.,绕圈子,-,有些问题不能一时半会就能够解决,2010-10,17,实用商务汉语,11.,甜言蜜语,-,管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,-,像您这么,的人可不多见了,12.,自我表彰，强调优势,-,我们是技术领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！,13.,假定,我肯定你可以在,7,天内交货并且想,.,14.,无权决定、,得不到批准,-,我愿意提供帮助,但是我没有被授权,-,这将不会得到批准,2010-10,18,实用商务汉语,15.,木已成舟,-,抱歉，我的安排已经被告知,-,我们已经通知到,.,，你不能改变,.,16.,故做惊讶,-,怎么会呢？昨天的价不是才,5.6,美元吗？,17.,限制范围,只要不超过,3.4,美元一公斤,18.,了解底细,-,我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你还是可以再灵活灵活的,2010-10,19,实用商务汉语,19.,寻求帮助,-,我已经尽了最大努力了,.,你必须在这个问题上帮我一把,.,20.,讨公平,-,正如你们的条款是合理的一样,.,我们的政策也是公平的,.,21.,探究,-,我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释,22.,设置障碍,-,也就我可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！,2010-10,20,实用商务汉语,23.,控制,-,临时告退,-,不好意思，我需要打个电话，马上回来,24.,重新开始,-,你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判,25.,放弃谈判,-,似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分,26.,最后通谍,-,就这样，这是最终方案,要么如此，要么忘记它！,2010-10,21,实用商务汉语,谈判技巧练习,抽取谈判技巧,练习表达,大家评论,2010-10,22,实用商务汉语,如何对付上述技巧并削弱其作用,要有鉴别能力,（限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，第三方）,白纸黑字记录在案,（记性差，第三方）,建立关系,（无权决定，第三方，设置障碍）,调整,期望值,（吊胃口、假定、重新开始、绕圈子）,与众不同,（引入竞争）,2010-10,23,实用商务汉语,0985887935,Skype:tinyeu2003,联系方式,2010-10,24,实用商务汉语,