《斡旋与议价》买卖(链家地产)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,(#)/29,*,课程研发部,斡旋与议价,-,买卖,讲师介绍,请讲师在此填写个人简介,2,/34,姓 名,个人简介,将右图更换为讲师本人职业照,课程内容,闪电战（精品房源快速成交）,斡旋与议价（六大核心场景）,签约时的议价八招,针对剩余,60%,非快速成交,房源，我们怎样才能顺利成交呢？,针对一套精品优质好房，,我们如何才能做到快速成交呢？,闪电战,闪电战,数据分析,根据以往的成交记录分析，其中有,40%,的房源会被,快速成交,，其余,60%,的房源,需要一定的成交周期,才能成交！,60,%,非快速成交,40,%,快速成交,斡旋与议价,业主王先生有一套两居室，市场价,220,万，经纪人已明确告知业主市场行情，但业主着急用钱，想尽快成交，报价,200,万急售！,Q,：,房子非常优质，预约客户看好了业主涨价怎么办？,闪电战,场景一,Answers,：,1.,好房源不议价：,现实中精品房源是会涨价的,2.,控制房源信息：,录入特殊房源、签署速销等,3.,提前和业主做好铺垫工作：,提前做好价格卡位,如果组织聚焦带看，提前告知业主客户数量及出价范围等信息,4.,筛选客户：,对于此类房源，我们一定第一时间带看最准的客户,如何把控业主不涨价成交？,闪电战,场景二,Q,：针对客户我们应该做什么，如何把控客户在业主涨价情况下成交？,我们可以：,1.,体现房源的稀缺性,通过在售房源对比，成交记录对比体现房源的高性价比,2.,做好铺垫卡位工作,优质房源涨价是必然的！提前计算涨价幅度，告知客户,3.,鼓励客户的购房信心,告知客户购买此房获得的利益，鼓励客户的购买决心,上述房源当周周末组织了一次集中带看，当日带看客户共计,6,个，被带看后，,3,个客户表示均有意向购买，业主想涨价！,课程内容,闪电战（精品房源快速成交）,斡旋与议价（六大核心场景）,签约时的议价八招,斡旋与议价,定义,通过对成交管道的价值链分解，找到各个环节对应的价格点，由经纪人对客户业主深入了解分析，通过电话、短信、面谈、谈判等方式，运用一定的销售工具及销售技巧，促成双方对签约价格达成共识，并产生签约过程！,斡旋与议价前的心态及准备工作,“,心态,”,准备,克服恐惧心理：,敢于议价，不要怕业主不报盘、丢失房源,不受自己,“,心理价位,”,的影响：,有少数成交确实高于或低于市场价成交的情况，经纪人应灵活掌握，切忌固化思想,“,工具,”,准备,成交行情表：,可以了解户型、成交行情及成交价位的情况,商圈对比图：,可以利用临近商圈的价格差异形成鲜明对比,资源获取,业主,经纪人,带看,询问行情价,业主报价,询问行情价,客户期望价,客户,指导行情价,历史成交价,建议业主报价,试探业主底价,了解客户资金状况,坚持报价,探知底价,收取意向金,竞争策略,签约,期望成交价,心理底价,期望成交价,心理底价,铺垫价格,坚持价格,探知底价,带看后的营销工具,斡旋与议价,时机,9,经纪人：您好！有什么可以帮您的。,业,主：哦，看看。买一套这个小区的两居要多少钱啊？,经纪人：目前本小区的成交价在,3,8000/,平,-,4,2000,平,之间，要看户型，面积和装修！您的需求是？,业,主：那,8,0平的两居，中间层，客厅朝南卧室朝西的，精装修的，能卖多少钱呀？,经纪人：哦，像您这种户型中间层精装修的我们最近半年成交了有3套，价格分别是,3,12,万,、,320万,、还有一套是前天刚成交的,315万,！,这是我们这个小区最近三个月的,历史成交档案,（工具一），您看看根据您房子的状况，我帮您定制一份,房屋评估报告（,homestudy,）,（工具二）您稍等,2,分钟！,根据近期成交行情另外结合房屋评估报告，我个人判断您这套房子的成交价应该在3,10-320,万之间,业 主：哦是这样啊，你先给我登上,330万,吧，我也不着急，先卖卖看吧！,经纪人：哦，好的！那先生如果我们有特别靠谱的客户，您最低多少钱可以出售！,业 主：最低,320,万,！低了我就不想卖了！,经纪人：好吧，那我先帮您登记上，回头有看房的我再联系您！,斡旋与议价：议价从接待开始,场景一 店面接待,-,业主,建议报价,业主报价,试探业主底价,议价从接待开始！,历史成交价,询问行情价,指导行情价,斡旋与议价：铺垫卡位从接待开始,场景二,店面接待,-,客户,经纪人：您好！有什么可以帮您的。,客 户：哦，看看。买一套这个小区,80,平米左右的两居需要多少钱？,经纪人：这个小区成交均价在,38000-42000,/,平米左右，这是小区最新的,房源信息报,（工具三）您看一下，这其中有一套,80,米的业主挺诚心卖的，报价,330,万,，房子是精装修的，我先带您看看？,客 户：这么贵啊？还有没有便宜点得？,经纪人：那您想买一套多少钱的？,客 户：,300,万,左右的我还可以接受！,经纪人：,300,万确实有点低了，那您是什么付款方式？全款还是贷款？,客 户：我是想用,商贷，首付,150,万左右！,经纪人：其实我觉得刚才和您说那套房子就挺适合您的，这套房是两居室里最好的户型，而且业主是前年结婚用的婚房，装修非常棒，业主当时表示价格可以商量，我们最近这个户型成交了,3,套，价格分别是,312,万、,320,万、还有一套是前天刚卖的,315,万！,这是小区的,历史成交记录,（运用工具二）您看一下，所以业主报价还是相对合理的，我先带您看看房子吧，您要看好了，房价我再帮您谈！,客 户：既然你这么说，那我去看看吧！,询问行情价,指导行情价,客户期望价,客户资金状况,历史成交价,铺垫卡位从接待开始,斡旋与议价：带看前的价格铺垫,场景三,-,带看前,经纪人：刘哥您好（业主），我是链家的小王，我刚接待了一个客户，客户对您的房子挺有兴趣的，现在就在我们店，您在家吗？我现在带她过去看看。,业主：你嫂子在家呢，你过去看吧！,经纪人：对了王哥，我给客户报的就是按您那天说的,330,万,，客户感觉有点高，客户的心里价位是,300,万,左右，要是这样您能接受吗？,业主：你没和她说我家是精装修嘛？到时候家具我可以送给他嘛！,经纪人：当然说了王哥，但我,担心客户没这么多钱,;,如果客户能给到,310,万,您考虑卖吗？,业主：,310,太低了，我还是想卖最低,320,万,，先让他看吧，如果看好了价格我再和你嫂子商量！,业主：,好吧，那你现在过去吧！,经纪人：还有王哥，我估计客户一会儿去了肯定会砍价，您和嫂子说一声，如果一会客户去了问价，您别让嫂子和客户说价格，就说已经委托给我们链家了，具体价格问题直接和我谈就行了！,经纪人报价,经纪人铺垫价,探知业主底价,一定要做好带看前的价格铺垫！,斡旋与议价：出价必打击,场景四,-,带看中,客户：大嫂，您家房子我还挺喜欢的，就是价格太高了，还能商量吗？,经纪人：张姐，是这样，业主家是大哥做主，之前我和王哥也沟通过，能让,1-2,万，如果是全款付的话最低,325,万,！,经纪人：,这样张姐，咱们先回我们店吧，我帮您把详细的税费计算一下！,客户：那先去你们店吧！,回店后,客户：这房子我确实挺喜欢的，小王你和我说实话，到底还能不能谈,？,经纪人：我不瞒您说张姐，业主当天登记的时候亲口和我说的，全款最低,325,万,，更何况您还是贷款，如果贷款业主能同意,325,万卖就非常难得了！,客户：我还是觉得太贵了！这样吧小王，你再帮我和业主谈谈吧！如果你能谈到,310,万,，今天我就交定金！,经纪人：张姐，这个价格肯定不行，,310,万,太低了，如果这个价格的话，业主早卖好几次了！,经纪人报价,经纪人坚持价,出价必打击！,斡旋与议价：第一时间收取意向金,经纪人：张姐，,您看今天我带您看了这三套房子，这是我帮您制作的一张,易多看,的房源纸，我个人感觉还是这一套最适合您！您觉得呢？,客户：,我也是感觉这套比较好，就是价格贵点。,经纪人：那您能接受多少钱？,客户：,那我觉得这房子最多我能给,315万,，,再,高就算了！,经纪人：,那这个价格还是有点低，毕竟和业主的心里预期差了,10,万，假设我帮您谈到,320,万，您考虑要吗？,客户：最好还是先按照,315,万谈！,经纪人：那您先交,2,万元意向金吧，这样我们拿钱和业主先谈一次，如果谈下来我们就直接把意向金当做定金转交给业主，万一谈不成的话，可以随时把意向金退给您，到时候您在和他见面谈，我们还有二次谈判的机会！,客户：你就直接谈吧，谈好了我肯定买！,经纪人：是这样张姐，毕竟空口白话和业主谈，与拿定金和业主谈区别您可想而知，再有就是假设我谈成了，在业主没有收定金之前，业主是随时会有变化的，所以您还是先交意向金吧！,客户：那好吧！,探知客户底价,客户期望价格,场景五,带看后,带看后第一时间收取意向金！,收取意向金,斡旋与议价：带看后运用的营销工具,经纪人：,刘哥您好，我是链家的小王，刚刚带客户看房的那个,我刚看了一下我们内网的带看记录，您这套房一共带看过,17,个客户，我给您做了一份,带看后的客户反馈表,。,其中,63%,的客户看完后反馈不理想，主要还是感觉社区比较老，格局不是很理想，客厅偏小；另外还有,15%,的客户比较犹豫，觉得市场价格会有波动，想再持续观望一段时间（确实近期成交量比较低，同比去年交易量下降,41.3%,，咱们开阳里区同比上月交易量下降,23%,环比去年下降,46.2%,，相似户型的两居在售的有,13,套，其中有比您这套报价低,10,万的，就是我们同小区,13,号楼,802,号。目前，近期新增的出售房源环比上涨,31.7%,，这可能跟近期的国家政策有一定的关系,“,不排除一些政府官员抛售,”,）；剩余的,22%,的客户对房子还是挺满意的，但是根据价格的参考和其他区域的对比，客户觉得您这套房子还是没有太大的优势，虽然户型和位置比较满意，但是，社区环境和交通不是很理想。就像今天我刚带看完的那个客户，看完房后确实挺满意，但客户紧接着又去东二环看房子，我刚查了一下，那边单价,37000,左右，比这边还便宜，我从网上截取了一张,商圈价格图,稍后一并发给您！所以我估计客户选择我们这套的可能性不大，但您也别着急，我再跟访一下客户，看看客户有什么想法再和您反馈！,不信任不打击！,斡旋和议价：针对同业竞争,业主：你刚才说的这些数据准确吗？从哪里查的？,经纪人：我跟您说的这些从我公司官网,链家在线,及市建委的网站上都可以查到，保证是真实的,.,业主：那我再考虑考虑吧！现在有一个,XX,公司给我打电话说他们有一个客户，能接受价格，想买，明天给信儿！,经纪人：刘哥，我觉得这个客户应该就是今天我带看的那个客户，我刚刚和客户通电话，客户也在和我谈中介费也在找其他公司，而就我估计就是同一个客户！我认为现在更重要的是如何把客户从东二环那边争取过来让他买您这套房子才是最重要的，客户不会因为便宜几万代理费就选择不买这套房的！而,XX,公司不会全力卖您这套房子，他们会把客户带到东二环，毕竟那边价格确实低，客户的成交几率大，他们的目的是为了赚钱，而我们只经营开阳里这个区域，帮您把房子卖掉，才是我们的目的！从另一个角度来说我们的报客率能达到,100%,，几乎所有的客户都会选择通过我们买房，而我们的成交概率也是最大的，市场占有率我们区域已经占到了,70%,多，而,XX,公司市场占有率只有,10%,左右，现在又出现了方子哥事件，客户选择会更少！您是愿意让我们全力帮您卖这套房，还是愿意选择一家那样的公司呢？还有就是成交后，有很多的环节和时间节点都是容易出现纠纷的，选择一家专业的公司，对您来说也有很大的保障！（如果业主是连环单我们的优势更大）,业主：那你再争取一下吧，我就不理他们了。,斡旋与议价：利用签约技巧,经纪人：刘哥您好！,上次说的那个客户被我给争取过来了,，开始客户就给,300万,，后来我和客户讲了很多房子的优点，又做了很多思想工作，现在她最高能接受,310,万，,这次客户比较有诚意，已经交定金了，,您看能卖给他吗?,业主：当时我不是说了嘛，最低就是,320万,！你再和客户聊吧！,经纪人：刘哥，我有个建议，如果卖到,320,万的话，家具电器能不能都送给客户，这样客户心理也会平衡一些！我看了一下，好多东西您也带不走！不如做个顺水人情！,业主：价格如果合适的话，这倒无所谓！,经纪人和客户继续沟通：,经纪人：张姐，经过我和业主做工作，业主又降了,5,万，现在底价就是,320,万，我知道您可能觉得高，业主就在我旁边呢，业主也表示了，如果您能接受，业主表示把房子里的家具电器全送给你！买过来基本上可以拎包入住！您看呢？,客户,：（经过和家人沟通最终同意并顺利签约）,业主心理底价,场景六,面谈,保留谈判筹码,利用赠送家具电器补价差最终签约！,课程内容,闪电战（精品房源快速成交）,斡旋与议价（六大核心场景）,签约时的议价八招,签约时的议价八招,如果在斡旋过程中双方价格无法达成一致怎么办？,我们可以：,设定高底线,隔离谈判,扶强除弱,利用其它优势补齐价差,黑脸白脸战术,蚕食策略,赤子之心,苦肉计,签约时的议价八招,设定高底线,适用场景：,业主：,报价,320,万，底价,310,万,客户：,通过了解客户善于砍价，心理接受极限为,310,万,此时我们：,需要和业主提前沟通，并做好铺垫工作，帮助业主设定高地线，在第一轮接触过程中坚持报价或小幅度降价（,1-2,万）；让客户感受到谈价的困难性，经过我们多次沟通以后最终以理想价位签约！,注意事项：, 拉开开价与底价的距离, 增大谈判空间, 获得理想的谈判结果, 让对方有赢家的感觉, 无论是买方还是卖方都要敢于设定高底线, 买卖双方承受力各不相同，切勿想当然的认为对方不会接受，而降低期望值, 各争议点的底线互相联系,签约时的议价八招,隔离谈判,适用场景：,业主：,底价,310,万,客户：,最高接受极限,305,万,双方发生僵持，都不想提前让步,此时我们,：,需要将双方分开进行隔离谈判,与双方分别沟通提出小让步，拉近价格差,试探双方的心理底线：,如果客户再加两万您同意吗？,如果再降两万您能同意吗？,注意事项：, 不要让谈判陷入僵局，适时进行隔离谈判, 给双方有机会冷却, 给双方时间去想新点子或重新包装, 让双方有时间消化, 提出小让步, 提出假设、如果。, 更换,“,人员,”,更换气氛, 从双方的共识点重新,“,开始,”,签约时的议价八招,扶强除弱,适用场景：,业主：,报价,300,万，无明确出售意图， 不着急用钱，,卖不卖两可，价格一分不降，能接受就卖！,客户：,急迫程度高，对户型非常满意；父母就住在同一栋楼，有明确的购买意图。,此时我们：,应站在业主的立场，鼓励业主的售房信心；并为客户分析利弊促使其下定。,注意事项：, 清晰认识双方的强弱关系立场, 经纪人大侠（不需要除强扶弱）, 适时迎合强势的一方, 找到弱势方的售（购）房意图, 针对需求鼓励客户签约,签约时的议价八招,利用其它优势补齐价差,适用场景：,业主：,换房，已看到满意住房，价格比较坚持，底价,300,万,客户：,刚需购买，不着急入住，最高接受极限,298,万,此时我们：,应利用其他优势补齐差价,如：,1.,业主晚腾房,6,个月作为价格补偿,2.,客户加价,2,万，但业主赠送全部家具电器,注意事项：, 利用受益心理找到心理平衡, 利用腾房时间补齐价格差距, 利用赠送家具电器补齐价差, 利用房租补齐价差, 利用全款转化利润补齐价差, 利用其它一切可利用条件,签约时的议价八招,黑脸白脸战术,适用场景：,业主：,报价,305,万，底价,300,万,客户：,接受极限,295,万,此时我们：,可以和业主提前沟通，让业主夫妻双方唱反调，男方和客户心态平和的客户进行交流，表示价格可以商量。中途由女方登场在询问价格后当时崩盘，态度坚决！并告知男方此价格不允许卖！然后离场。,之后再由男方作出小让步，最终达到让客户加价的目的，促成签约。,注意事项：,黑脸的特点：,傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手方产生极大的反感,白脸的特点：,以合情合理的态度对待对手,以对手的切身利益为己任,最大限度的争取对手的利益,出场顺序视情况而定，,这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下，给予对手方压力，迫使其让步。,签约时的议价八招,蚕食策略,适用场景：,业主：,出国变现，诚意出售，报价,305,万，底价,300,万，倾向全款客户，房屋精装修，价格合适的话可以赠送部分家具电器。,客户：,刚需自住购房，最高接受极限,295,万，商业贷款，无剩余钱款装修，想让业主将房屋保持原样出售。,此时我们：,正确的谈判方式为先谈价，待价格达成一致后，再谈付款方式，最后再谈家具电器。让业主一步步妥协！,注意事项：,切忌直接提出许多要求,先提出一个小要求,达成之后再提出第二个、第三个,让对手在不知不觉中向你妥协,像一个蚕一样慢慢将蚕叶吃光,甚至达成协议后你还可以继续尝试大胆提出你的要求,签约时的议价八招,赤子之心,适用场景：,业主：,变现出售，报价,310,万，底价,300,万,客户：,刚需自住，心理价位,290,万，经沟通得知买卖双方都为在役军官,此时我们：,可以建议客户，坦诚说明自身状况及购房原因，说明家庭状况，说出自身的困难点，向业主推心置腹，将自己直爽和坦率的一面展现给业主，征得业主谅解，并最终达到议价的目的！,注意事项：, 以个人共识为突破口, 向对方透露,90%,的真实信息, 推心置腹, 将自己的直爽和坦率展现给对手, 说出自身的困难点, 感化对手,签约时的议价八招,苦肉计,适用场景：,业主：,出售变现，底价,120,万,客户：,刚需自住，最高接受极限,118,万，客户确实家庭困难已超出预算,此时：,客户可以和业主诉苦，讲述自己的辛酸故事，原本预算,100,万购买，此价格已严重超出购买预算，把原本装修的,5,万加在里面并向同事又借了,10,万，其余的,3,万刚做了一个小额信用贷款。声泪俱下，最终感动业主签约。,注意事项：, 此条可结合第七条,坦诚相待,使用, 要求说明己方困难点, 用自己的难处与对方优势进行对比, 形成鲜明的差距, 显示出已无可退让，争得对方体谅, 如无法奏效可尝试,“,哭,”,（适用于女性）,课程回顾,闪电战（精品房源快速成交）,斡旋与议价（六大核心场景）,签约时的议价八招,