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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Page,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Click to edit Master title style,2008,年,7,月,三足鼎,立,立 布,局,局谋篇,再,再创,佳,佳绩,主要内,容,容,I.,成绩与,积,积累,II.,局势与,思,思考,III.,下半年,重点工,作,作,历史回,顾,顾,用户、,收,收入、,话,话务量,保,保持良,好,好增长,态,态势！,2005-2008,客户数,单位：,万,万户,历史回,顾,顾,-,纵向比,较,较,综合实,力,力,电子渠,道,道,集团信,息,息化,3,4,2,电子渠,道,道业务,办,办理量,占,占比全,国,国排名第,1,增值业,务,务收入,绝,绝对值,排,排名全,国,国第,5,；,增值业,务,务收入,占,占比排,名,名全国第,1,；,增值业,务,务健康,度,度排名,全,全国第,1,；,短信、,手,手机报,、,、手机,证,证券业,务,务普及,率,率,(,或人均,量,量）排,名,名位居,集,集团第,1,。,集团信,息,息化收,入,入绝对,值,值排名,全,全国第,4,；,集团信,息,息化收,入,入占比,排,排名全,国,国第,2,。,在多个,方,方面我,公,公司均,处,处在集,团,团领先,水,水平！,数据业,务,务,人口排,名,名全国第,27,位,GDP,排名全,国,国第,15,位,用户普,及,及率排,名,名全国第,1,位,收入排,名,名全国第,8,位,收入增,长,长率达,到,到,12.87%,1,关键经,验,验一：,优,优化组,织,织结构,、,、建立,面,面向客,户,户、面,向,向市场,的,的组织,体,体系,怀柔分公司,昌平分公司,延庆分公司,密云分公司,通州分公司,房山分公司,平谷分公司,海淀分公司,朝阳分公司,南区分公司,中心区分公司,大兴分公司,顺义分公司,西区分公司,市场部,集团客户部,客户服务部,数据业务中心,服务,产品,客户服务中心,个人市场,基础市场,未来市场,集团市场,面向市,场,场的组,织,织机构,调,调整，,跟,跟市场,前,前沿贴,得,得更近,守土有,责,责、充,分,分激活,末,末梢,管理片,区,区化：,对,14,个分公,司,司，依,据,据其规,模,模和贡,献,献实施,分,分类管,理,理，有,效,效配置,资,资源，,全,全面提,升,升营销,执,执行力,。,。,渠道扁,平,平化,：分公,司,司直接,签,签约社,会,会零售,店,店面，,责,责权明,确,确，产,品,品和服,务,务能以,最,最快速,度,度到达,消,消费者,，,，提高,了,了渠道,掌,掌控力,和,和运作,效,效率。,市场细,分,分化：,细分市,场,场的同,时,时，针,对,对集团,客,客户、,客,客户服,务,务关键,领,领域，,设,设立责,任,任部门,，,，强化,服,服务体,系,系，开,拓,拓集团,市,市场。,关键,经验二,：,：利用,价,价格杠,杆,杆，以,资,资费调,整,整带动,市,市场发,展,展,资费重要性,高,低,时间,政府定价,探索尝试,资费冻结,北京的价格竞争较外省晚,3-4,年,03,年以前基本执行政府、集团统一的标准资费，自主定价很少,特点：高价格、高,ARPU,、高收入,03,年,05,年,8,月,06,年,5,月,04,年成立资费小组，资费设计、规划、管理工作正式启动,建立资费标杆体系,从方法论到实战经验积累,政府监管严厉，多为应对竞争的被动型资费调整,价差超过,100%,监管形势空前严峻，所有营销案几乎未被获批,价差超过,100%,主动型资费调整，主导竞争,07,年,3,月成立跨部门资费联合小组，提高资费决策水平和效率,07,年,2,月起被叫免费,08,年,3,月起漫游费上限调整,主导定价,08,年,5,月,客户导向定价,08,年,5,月,24,日宣布重组，竞争格局发生巨大变化下一步资费调整更需要客户洞察和智慧。,-,客户导向，提高产品竞争力,-,个人、集团客户市场定价的协同,-,价格沟通,利用资,费,费利器,，,，掌控,竞,竞争局,势,势,关键经,验,验三：,客,客户导,向,向的产,品,品创新,和,和深度,运,运营机,制,制，充,分,分挖掘,新,新业务,市,市场潜,力,力,基础通,信,信,-,移动通,信,信,-,移动互,联,联网,-,泛在网,络,络,流程支撑运,作,作,优化产品管,理,理流程在产,品,品规划、产,品,品生成、深,度,度运营三环,节,节的资源配,置,置结构，更,加,加面向市场,全国率先开,创,创全程客户,参,参与的产品,管,管理流程，,摸,摸索出保障,用,用户体验的,具,具体工作方,法,法,深运促进发,展,展,以业务健康,度,度指标为牵,引,引，自我加,压,压，量质并,重,重,依托,BI,数据库的精,确,确营销能力,，,，提高效率,改,改善体验,基于精细管,理,理的客户服,务,务流程形成,服,服务闭环，,建,建立业务滚,动,动优化能力,创新带来收,益,益,积极培育创,新,新业务：彩,铃,铃引入全国,第,第一；飞信,基,基地全国第,一,一,全程客户参,与,与式产品创,新,新管理机制,渐,渐趋成熟，,为,为新业务的,发,发展奠定基,础,础,面向客户多,样,样化的通信,和,和信息需求,，,，通过客户,参,参与的产品,创,创新机制打,造,造产品品质,、,、搭建层次,化,化的产品体,系,系，通过深,度,度运营发掘,新,新业务市场,发,发展潜力,体系化,产品创新机,制,制,深度运营能,力,力,关键经验四,：,：以全面营,销,销模式创新,，,，带动整体,市,市场发展,深度挖潜,领域拓展,触角延伸,主动出击,粗放型营销,=,精细化营销,：,：,营销目标精,细,细化,营销手段精,细,细化,营销过程精,细,细化,拓展营销领,域,域：,移动广告,礼品卡：奥,运,运套卡；个,性,性化礼品卡,；,；企业联名,卡,卡,家庭市场,拓展营销触,角,角,-,海外营销：,旅行社等新,型,型渠道拓展,电话预约、,网,网上预定,+,定点领取、,物,物流配送,坐销,=,行销,=,驻销,有效拓展各,类,类服务、销,售,售渠道，为,客,客户提供最,便,便捷的服务,多管齐下，,打,打造营销新,模,模式,关键经验五,：,：推进渠道,一,一体化建设,、,、全面拉动,市,市场,持续拓展新,型,型渠道和领,域,域,自有渠道：,营,营销模式创,新,新,厅台类型：,日益丰富化,、,、精细化,厅台功能：,不断延伸，,从,从单一服务,营,营销厅，向片区化服务,中,中心转变，成为,整,整个渠道体,系,系的标杆型,渠,渠道。,网点拓展,：从,2006,年底的,99,家，增加到,目,目前的,258,家,社会渠道：,管控模式创,新,新,业务类型：,不断丰富化,，,，向多业务关联,营,营销和高价值业,务,务发展,向零售化、,扁,扁平化发展,：,：,从,105,家核心渠道,发,发展到目前,95,家核心渠道,+5600,余家社会零售渠,道,道,电子渠道：,承载方式创,新,新,极大,拓展了渠道,服,服务营销承,载,载方式，分,流,流作用显著,：,：办理量占,比,比达到,74.1%,功能日益完,善,善：可办理,352,种业务,渠道,IT,建设：,管理方式创,新,新,通过渠道管理系,统,统和渠道经营分,析,析系统，提升公司,对,对各类渠道,的,的决策力，,为,为公司渠道,管,管理、渠道,规,规划提供数,据,据支持，对,渠,渠道的精细,化,化管理和电,子,子化管理提,供,供有利保障,在自有渠,道,道、社会,渠,渠道、电,子,子渠道、,渠,渠道,IT,建设上，,实,实现多点,创,创新，推,动,动渠道一,体,体化建设,，,，加强渠,道,道掌控力,度,度，使渠,道,道营销能,力,力、渠道,竞,竞争力得,到,到明显提,升,升,关键经验,五,五：内强,客,客户服务,能,能力、对,外,外改善客,户,户沟通,客户满意,是,是对服务,工,工作的最,大,大肯定和,服,服务结果,的,的最终体,现,现！,03,年,04,年,05,年,06,年,07,年,80,60,03,年,-07,年北京移动综合满意度走势,08,年,1,月,08,年,2,月,08,年,3,月,08,年,4,月,08,年,5,月,08,年,6,月,13,分,8,分,08,年,1,月,-6,月北京移,动,动自测,KPI,走势,重点清晰,机制保障,科学管理,内强素质,创新手段,客户导向,服,服务体系,服务压力,传,传递机制,服务营销,协,协同机制,营业厅负,荷,荷模型,营业厅一,线,线实战宝,典,典,各渠道服,务,务标准规,范,范,服务产品,发,发展,电子渠道,发,发展,客户需求,调,调研,营业厅服,务,务,热线服务,拓展沟通,渠道,把握感性,诉求,满足理性,诉求,外促沟通,创新沟通,方式,价格资费,沟,沟通,优势服务,宣,宣传,消费信息,明,明晰,品牌联结,纽,纽带,回馈联结,纽,纽带,艺术联结,纽,纽带,生日关怀,纽,纽带,在网时长,纽,纽带,大众媒体,自有渠道,合作渠道,软文、硬,广,广,网络、漫,画,画,flash,、博客,71.47,78.43,8.59,11.38,关键经验,六,六：强调,意,意识、速,度,度和能力,的,的全方位,建,建设,提升“准,、,、快、狠,、,、细、稳,”,”的执行,能,能力,意识,速度,能力,思路决定出路，培养面向客户、面向竞争、面向未来的市场意识,统一全员意志和动作，快速部署、快速出击,效率和效果并重，提高策略制定能力、战术执行能力,信息化手,段,段,助力高效,运,运营,完善营业,厅,厅综合管,理,理、渠道,管,管理、卡,号,号管理系,统,统,实现后台,工,工作的电,子,子化,业务管理,与,与风险控,制,制,提升基础,管,管理能力,通过月度,和,和季度培,训,训沟通等,手,手段，提,升,升分公司,业,业务管理,与,与风险控,制,制水平,绩效考核,体,体系,全面保障,运,运营管理,有效牵引,市,市场活动,开,开展,增强市场,口,口各部门,协,协同运作,的,的能力,以意识提,升,升为根本,多管齐下打造核心能力,主要内容,I.,成绩与积,累,累,II.,局势与思,考,考,III.,下半年,重点工作,08,年：山雨,欲,欲来风满,楼,楼,08,年北京市,场,场移动电,话,话渗透率,达,达到,134.7%,！双机比,例,例,53%,！,市场渗透,率,率攀升到,新,新的高度,！,！,08,年,5,月,24,日,国家三部,委,委宣布电,信,信业重组,！,！,全业务竞,争,争拉开序,幕,幕！,08,年,4,月,1,日，,TD,试商用在,八,八城市启,动,动，中移,动,动,6,月底完成,接,接收青岛,网,网通、保,定,定电信的,TD,试验网！,TD,运营成为,关,关注焦点,！,！,1,、高普及,率,率市场：,标,标杆对比,渗透率,收入增幅,Vodafone,（英国）,115%,14.1%,NTT-Docomo,（日本）,78%,-1.6%,DT,（德国）,104%,1.9%,北京移动,135%,12.97%,北京,对比标杆,，,，成绩虽,有,有，但增,长,长之路越,来,来越挑战,累计收入同比增幅,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,1-5,月,北京移动,9.6%,2.5%,9.8%,26.3%,北京联通,15.9%,26.7%,-2.2%,-1.3%,北京网通,-20.6%,4.9%,2.9%,8.9%,1,、北京行,业,业对比,天津,北京,广东,上海,浙江,福建,收入增幅,/GDP,增幅,普及率,2,、兄弟省对比,3,、国际运,营,营商对比,*,国内口径,*,披露口径,1,、高普及,率,率市场：,标,标杆对比,2007,年的财务,维,维持得非,常,常艰难,-1.6%,-9.1%,成本结构,：,：压缩,CAPEX,，,OPEX,略有增长,收入增长,3%,以内,盈利能力,下,下降,（,EBITDA,增长率）,3.1%,-0.7%,2.8%,2
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