销售目标分解与达成

#,SM11-,销售目标分解与达成,北京现代汽车有限公司,2016,年,5,月,课程目标,通过有效的,目标分解与进度管控方法，促进,销,量,目标,顺利,达成,通过数据化管理，将部门工作重点明确为可量化指标,利用,KPI,管理与数据化管理方法，保障,最终,销售,与利润,目标的达成,目录,一,认知篇：汽车市场现状与销售总监职责,二,技能篇：销售目标实战分解法,三,实施篇：销售目标达成的推动工具,当今汽车市场概述,销售总监的困惑与转变,销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍,销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素,思考改变行为的计划落实法则,销售目标达成的部门协作提升,细分法,市场增量法,比照竞争法,发展需要法,销售目标指标确定方法,类别,KPI,KPI,设计方法,财务指标,新车毛利率，新车净利率，库存周转率，库存周转天数，精品,/,保险,/,按揭,/,二手车,等水平业务的利润等,参考过往数据并结合市场现状,销售指标,新车销量，市场占有率，,线索量、,潜客数量，邀约率，留,档,率，,线索跟进率、试驾邀约率,，试,乘试,驾率，,试驾,/,报价跟进率，订单转化率，交车转化率,参考过往数据并结合销售目标,客户指标,客户满意度，客户投诉率，客户流失率，客户,保持率，,SSI,MS,，,NPS,，,有效,UIO,收集过往相关数据加以分析,收集行业内数据,找出符合现状的指标,管理指标,考勤率、培训参训率、培训合格率、,5S,合格率、违纪次数、管理表格填报及时率等,收集过往相关数据加以分析,收集行业内数据,找出符合现状的指标,四大类关键工作指标,需要多少潜客？,需要接触多少线索呢？,需要对,多少,商机,提供,哪些体验,呢？,需要让多少人实车试驾？,书面,报价,成交下定,为了达成销售目标，你的销售顾问手上有足够的销售线索吗,?,销售顾问个人,月目标几部呢,?,月目标,？,部,168,68,30,25,10,制定销售目标,示 例,重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而是经过客观环境与条件换算得来的,.,通过不同线索渠道销售转化过程，了解各类线索转化率现状，据以进行销售管理手段干预，调整管理策略与方法,通过销售,KPI,历史数据经验值，可预测未来目标销量需求的各类线索渠道集客目标数量指标,2017,年,10,月销售,业务,目标预测,计划总成交量,150,客户分类,成交占比,(,根据实际可修改,),成交预计,集客目标,相关比率,(,根据实际可修改,),展厅自然到,店,50%,50,展厅自然到,店,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,516,85.0%,30.0%,40.0%,95.0%,线上,/,线下,潜客,10%,10,线上,/,线下,潜客,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,260,15.0%,60.0%,45.0%,95.0%,活跃客户,22%,22,活跃客户,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,368,30.0%,60.0%,35.0%,95.0%,休眠客户,5%,5,休眠客户,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,301,5.0%,70.0%,50.0%,95.0%,转介绍客户,12%,12,转介绍,客户,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,58,60.0%,60.0%,60.0%,95.0%,增换,购,客户,1%,1,增换,购,客户,转化商机率,商机草签转化率,草签订单转化率,订单交车转化率,3,70.0%,80.0%,60.0%,95.0%,总集客目标,838,销售目标,制定与分解,示 例,由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管理，亦可作为次月目标设定参考值,销售目标,制定与分解,示 例,总,TA,当前订单,成交,率,当前订单交车率,当前留档率,当前月度客流,月初遗留可交,订单,上报厂家需求,当前消化车型结构,次月市场活动安排,当前整体市场行情,厂方供需处理,内部车型结构的优化,销售,目标过程调控管理,商务政策,银行融资,市场波动,新产品上市,销售目标分解衡量因素,团队阶段,市场行情,客流与线索,个人,KPI,个人状态,人员的稳定性,人员数量,人员质量,团队目前所处的阶段士气,年度市场规律,当地特色市场,竞品市场情况,次月市场活动安排,展厅近期客流,流失和战败,呼入，网络客户情况,留档率,试驾率,二次到店率,订单转化率,资历年限,团队地位,销售热情度,销售目标分解衡量因素,管理因素,管理内容,按人员进行分解,根据人员能力、意向客户线索、基盘客户等因素，进行差异化目标分解；不同岗位人员分别承担不同的营业目标,按时间进行分解,将目标分解到,每月,每周甚至每日，通过各项过程管理目标应该按时间段进行调整，循序渐进,，,按照时间周期进度完成目标任务,按细分车型销量,包括重点车型,（如混动车型）,目标或库存周期较长的车型目标,时间周期,目标分解项目内容,月目标,根据历年月度销售状况进行加权比例,周目标,月度目标分解到个人后，应每周进行监控，分析差距，寻找对策,日目标,包括重点车型目标或库存周期较长的车型目标,销售目标分解具体方式,示 例,示 例,组别,销售,顾问,留存,订单,订单,目标,第一周,第二周,第三周,第四周,总计划达成,进度,达成率,周目标,实绩,周目标,实绩,周目标,实绩,周目标,实绩,总目标,实绩,A,陈,xx,5,10,3,3,2,3,3,3,5,6,120%,B,DCC,合计,绩效指标,第一周,第二周,第三周,第四周,达成情况,说明,目标,实际,目标,实际,目标,实际,目标,实际,展厅自然进店留档数,130,120,110,100,130,130,第二周完成,92%,潜在客户,邀约,进店,数,40,25,40,20,40,40,第二周完成,56%,活跃客户,再次,进店数,休眠客户,再次,进店数,转介绍,客户,邀约,进店数,增换,购,客户邀约,进店数,首次,试乘试驾率,商机转化成交率,结果指标,过程指标,以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程,KPI,指标,完成进度的管控,销售,目标,进度管控,把,渠道线索获取,目标拆分至销售顾问个人目标中,；,依照个人,、组别开展订单目标管控,，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习；,过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善,目录,一,认知篇：汽车市场现状与销售总监职责,二,技能篇：销售目标实战分解法,三,实施篇：销售目标达成的推动工具,当今汽车市场概述,销售总监的困惑与转变,销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍,销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素,思考改变行为的计划落实法则,销售目标达成的部门协作提升,1.1,当今汽车市场概述,中国汽车市场步入成熟期,宏观：国家汽车政策、国家经济增速,思考,宏观：汽车年度销量增长率放缓,1.1,当今汽车市场概述,中国汽车市场步入成熟期,新增,4S,店的设立区域、竞争品牌,4S,店的增长,思考,宏观：中国汽车经销商数量已近高点,1.1,当今汽车市场概述,成熟期市场下的利润转变,宏观：美国汽车市场的利润组成,25,20,15,10,5,0,行业收入比重,资料来源：哈佛商学院,2015,年,20%,3%,27%,15%,10%,10%,3%,2%,2%,4%,4%,汽车制造,二手车,经营,汽车贷款,设备租赁,加油,汽车保险,汽车维修,备品备件,新车销售,汽车保修,汽车租赁,销量即为利润,销量带动利润,思考,1.1,当今汽车市场概述,CDJ,：,Consumer Decision Journey,消费者决策流程（麦肯锡，,2015,）,Consider,考虑,Evaluate,评估,THE LOYALTY LOOP,忠诚环,Bond,互粉,Advocate,推荐,Enjoy,使用,START,NEW,JOURNEY,Consider,考虑,START,NEW,JOURNEY,Purchase Loop,购买环,BUY,购买,品牌营销能力,销售服务能力,客户维系能力,经营管理能力,客户的成熟与转变,宏观：客户用车与购车经验增加，更加个性化、感性化、数字化,聚焦购买环，兼顾忠诚环,思考,1.1,当今汽车市场概述,客户的成熟与转变,宏观：国产自主品牌大力发展,技术水平提升,新能源汽车,引进技术应用,单一车型突破,市场份额提升,比亚迪,长城,五菱宝骏,广汽传奇,1.1,当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：管理能力稳定企业核心,目标制定,与,分解能力,工作实施,与,管控能力,团队建设,与,培养能力,资源应用,与,协作能力,特约店长期稳定发展,1.1,当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：市场能力带动企业活力,text,异业联盟,网络媒体,市场分析,市场活动,传统媒体,吸引客户，引发活力,.,市场能力,市场能力不仅来源于市场部，销售部与市场部的有机结合与信息共享才更有助于企业市场能力的发挥,1.1,当今汽车市场概述,特约店销售端所需具备的三大能力,微观：人员能力拓展企业收益,A,B,C,D,人员能力,产品知识,跟进维系,洽谈成交,团队协作,本品知识,竞品知识,水平业务知识,客户接待,邀约跟进,成交维系,部门协作,岗位协作,互动支持,业务推荐,异议处理,报价议价,1.1,当今汽车市场概述,目标制定,与,分解能力,A,工作实施,与,管控能力,B,聚焦销售管理的前端能力,小结,主要内容回顾,您的其他问题,目录,一,认知篇：汽车市场现状与销售总监职责,二,技能篇：销售目标实战分解法,三,实施篇：销售目标达成的推动工具,当今汽车市场概述,销售总监的困惑与转变,销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍,销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素,思考改变行为的计划落实法则,销售目标达成的部门协作提升,1.2,销售总监的困惑与转变,王杰在北京现代工作了,6,年，半年前被提升为销售总监岗位，最近遇到了一些麻烦。,公司在为下一年度的规划预算做准备，需要王杰针对销售部的业务开展和人员安排制定计划，王杰自身销售业务能力较强，但计划是第一次做，有些茫然，自己根据前期公司的计划模板进行研究。,王杰根据下一年度的预期销售目标进行了拆分，并相应匹配到了销售顾问层级，可是集团仍对计划的安排不甚满意，经过多次修改后终于完成了计划的提报。,但是在实际执行过程中，发现计划目标和实际达成情况差距较大，总是完不成目标，销售团队的热情和积极性也受到较大影响。,王杰向各位求助，各位有什么办法和建议呢？,案 例,1.2,销售总监的困惑与转变,案例解读,销售目标制定与分解的要点,洞悉上意,全面思考,多维分解,贯穿执行,滚动调整,目标制定,与分解,1.2,销售总监的困惑与转变,1,2,3,方法问题,目标设定时仅针对销量、利润、人员进行了整理,目标分解时分解维度不全，过程性展现不足,没有系统的目标制定分解工具支持,数据问题,前期各项数据收集不整齐没有可以参考价值,设定分解过程中经验主义定量,分解过程不合理，前后逻辑错误,沟通问题,对于公司级目标了解不够清晰，无法呼应,部门间目标设定和分解未在相同节奏上安排,目标分解后员工无法认可目标，达成难度较大,目标制定与分解的常见问题汇总,1.2,销售总监的困惑与转变,销售总监的必备能力,C,D,B,A,目标分解能力,目标的达成能力,市场洞察力,目标制定能力,小结,主要内容回顾,您的其他问题,目录,一,认知篇：汽车市场现状与销售总监职责,二,技能篇：销售目标实战分解法,三,实施篇：销售目标达成的推动工具,当今汽车市场概述,销售总监的困惑与转变,销售总监职责与销售目标设定,销售目标分解法展示与介绍,销售目标分解法实战案例解析,推动销售目标达成的三大管理要素,思考改变行为的计划落实法则,销售目标达成的部门协作提升,1.