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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第七章,市,市场判断,分,分析预测,经验估计法,专家意见（,评,评估）法,联测法,转导法,基数叠加法,景气预测法,7.1 经,验,验估计法,经验估计法,是,是由和预测,内,内容有关的,经,经营管理人,员,员、业务人,员,员以及专家,，,，凭借他们,所,所拥有的知,识,识、经验、,信,信息与综合,判,判断能力，,来,来进行市场,预,预测的一种,方,方法。经验,评,评估法主要,形,形式有：,销售人员意,见,见综合法,业务主管,人,人员评判,预,预测法,综合判断,预,预测法,主观概率,预,预测法,7.1.1 销售,人,人员意见,综,综合法（1）,销售人员,意,意见综合,法,法是集合,销,销售人员,的,的预测方,案,案，加以,归,归纳、分,析,析、判断,，,，确定企,业,业的预测,方,方案的一,种,种预测方,法,法。,销售人员,意,意见综合,法,法首先由,企,企业领导,根,根据经营,的,的需要，,向,向全部销,售,售人员介,绍,绍预测的,市,市场形势,，,，提供有,关,关资料确,定,定预测期,限,限；然后,销,销售人员,根,根据企业,要,要求提出,各,各自的预,测,测方案；,最,最后进行,综,综合分析,判,判断，确,定,定企业的,销,销售预测,值,值。,销售人员,意,意见综合,法,法对短期,市,市场预测,效,效果较好,。,。,7.1.1 销售,人,人员意见,综,综合法（2）,例,销售员,销售预测值（百万元）,期望值,销售人员权重,预测值（百万元）,乐观预测,事件概率,一般预测,事件概率,悲观预测,事件概率,1,18,0.2,16,0.5,14,0.3,15.8,0.4,16.22,2,21,0.3,17,0.6,15,0.1,18.0,0.3,3,17,0.2,15,0.6,13,0.2,15.0,0.3,7.1.2 业务,主,主管人员,评,评判预测,法,法（1）,业务主管,人,人员评判,预,预测法就,是,是集合企,业,业内供销,、,、生产、,财,财务与市,场,场研究等,部,部门的业,务,务主管人,员,员，在假,定,定的市场,环,环境和既,定,定的销售,策,策略下对,一,一定时期,内,内的销售,期,期望值的,预,预测。,业务主管,人,人员评判,预,预测法的,预,预测过程,与,与销售人,员,员意见综,合,合法相同,。,。,业务主管,人,人员评判,预,预测法的,主,主观性较,显,显著，需,要,要进行不,断,断的调整,，,，以提高,预,预测的准,确,确性。,业务主管,人,人员评判,预,预测法适,用,用于统计,资,资料缺乏,或,或者不完,全,全的短期,与,与中期市,场,场预测。,7.1.2 业务,主,主管人员,评,评判预测,法,法（2）,例,业务主管人员,销售预测值（百万元）,期望值,预测人员权重,预测值（百万元）,乐观预测,事件概率,一般预测,事件概率,悲观预测,事件概率,销售,50,0.3,35,0.5,20,0.2,36.5,0.4,38.54,财务,48,0.2,40,0.6,30,0.2,39.6,0.3,市场,45,0.2,42,0.5,34,0.3,40.2,0.3,7.1.3 综合,判,判断预测,法,法,综合判断,预,预测法是,企,企业销售,预,预测中一,种,种定性分,析,析定量化,的,的预测方,法,法。它集,合,合经理（,厂,厂长），,市,市场开拓,、,、新产品,开,开发、产,品,品生产与,财,财务管理,等,等各职能,部,部门的负,责,责人，以,及,及业务人,员,员等多方,面,面的意见,，,，加以分,析,析和综合,判,判断，从,而,而确定企,业,业的预测,方,方案。,综合判断,预,预测法适,合,合于一切,工,工商企业,的,的预测。,受到预测,人,人员主干,因,因素的影,响,响，容易,出,出见预测,偏,偏差。,7.1.4 主观,概,概率预测,法,法,主观概率,预,预测法是,带,带有定量,性,性质的定,性,性预测。,主观概率,预,预测法的,过,过程是首,先,先确定调,查,查的专家,，,，并根据,所,所选择的,专,专家的影,响,响力分别,确,确定各专,家,家的权重,；,；然后将,预,预测对象,的,的出现概,率,率交由所,选,选择的专,家,家进行预,测,测；然后,计,计算专家,预,预测的加,权,权平均值,。,。,例,事件概率,0.0,0.1,0.2,0.3,0.4,0.5,0.6,0.7,0.8,0.9,1.0,预测人数,1,3,2,3,4,4,3,加权概率,0.55,7.2,专,专家意见,（,（评估）,法,法,专家意见,（,（评估）,法,法是根据,专,专家的经,验,验与判断,，,，从专家,处,处收集有,关,关信息，,从,从而对有,关,关变量进,行,行预测的,一,一种定性,方,方法。,专家意见,（,（评估）,法,法主要有,：,：,专家会议,法,法,头脑风暴,法,法,德尔菲法,7.2.1 专家,会,会议法,专家会议,法,法是通过,组,组织专家,会,会议，运,用,用专家各,方,方面知识,和,和经验，,通,通过相互,启,启发与集,思,思广益对,市,市场营销,决,决策提出,预,预测的一,种,种方法。,专家会议,法,法的优点是：收集,的,的信息量,多,多而且准,确,确，分析,问,问题全面,，,，预测方,案,案更具体,。,。,专家会议,法,法的缺点是：准确,性,性差。,在预测规,模,模较大而,且,且预测问,题,题较复杂,时,时，采用,专,专家会议,法,法进行预,测,测是可行,的,的。,7.2.2 头脑,风,风暴法,头脑风暴,法,法包括直,接,接头脑风,暴,暴法与质,疑,疑头脑风,暴,暴法。头,脑,脑风暴法,是,是通过共,同,同讨论具,体,体问题，,鼓,鼓励创造,性,性活动的,一,一种专家,集,集体评估,法,法。,直接头脑,风,风暴法鼓,励,励与会专,家,家在不重,复,复的前提,下,下自由发,表,表意见，,并,并不允许,反,反驳他人,意,意见；鼓,励,励与会者,吸,吸收他人,观,观点，以,修,修改补充,与,与完善自,己,己观点。,质疑头脑,风,风暴法与,直,直接头脑,风,风暴法的,形,形式相反,，,，要求与,会,会者对已,经,经形成的,假,假设意见,不,不作正面,论,论证，而,是,是提出各,种,种质疑与,批,批评。,7.2.3 德尔,菲,菲法,德尔菲法,是,是专家会,议,议法的改,进,进与发展,，,，它以匿,名,名的方式,反,反复征询,参,参与预测,过,过程的专,家,家意见，,并,并对专家,意,意见进行,统,统计分析,。,。德尔菲,法,法预测的,实,实质是：,利,利用专家,的,的主观判,断,断，通过,信,信息沟通,与,与不断反,馈,馈的过程,，,，使预测,意,意见逐步,趋,趋于一致,，,，接近实,际,际值。,德尔菲法,的,的特点是：匿名,性,性，反馈,性,性，预测,结,结果的统,计,计特性。,德尔菲法,既,既可以用,于,于短期市,场,场预测，,也,也可以用,于,于长期市,场,场预测。,7.3,联,联测法,联测法是,以,以某一企,业,业的普查,资,资料或局,部,部市场的,抽,抽样资料,为,为基础，,进,进行分析,、,、判断与,联,联测，确,定,定某一行,业,业或整个,市,市场特定,预,预测变量,未,未来预测,值,值。,城市,今年实际销量,居民人数/万人,销售率,明年预计需求率,明年需求量,A,10000件,100,0.01000,0.015000,15000件,B,15000件,80,0.01875,0.028750,22500件,C,18000件,120,0.01500,0.022500,27000件,D,5000件,40,0.01250,0.018750,7500件,E,12000件,150,0.00800,0.012000,18000件,合计,60000件,490,0.01224,7.4,转,转导法,转导法也,称,称经济指,标,标法。它,根,根据有关,市,市场的宏,观,观预测值,或,或政府公,布,布、或调,查,查所得到,的,的某项经,济,济指标值,为,为基础，,经,经转导而,推,推算出预,测,测值。,7.5,基,基数叠加,法,法,基数叠加,法,法也称因,素,素分析法,。,。基数叠,加,加法从分,析,析产品销,售,售各有关,因,因素的增,减,减改变化,进,进行预测,。,。,基数叠加,法,法的常用,数,数学表达,式,式是：,7.6,景,景气预测,法,法,景气预测,法,法是在考,虑,虑到宏观,经,经济景气,度,度的基础,上,上对企业,市,市场变量,进,进行预测,的,的一种定,性,性预测方,法,法。,景气预测,法,法主要有,：,：,领先落后,法,法,扩散指数,法,法,景气问卷,模,模糊调查,法,法,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。17:11:0317:11:0317:11,11/8/20225:11:03PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2217:11:0317:11,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。17:11:0317:11:0317:11,Tuesday,November 8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2217:11:0317:11:03,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20225:11:03,下,下,午,午17:11:0311,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月225:11 下,午,午11月-2217:11,November8,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/817:11:0317:11:03,08November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。5:11:03,下,下午5:11,下,下午17:11:0311月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。17:11:0317:11:0317:11,11/8/20225:11:03PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2217:11:0317:11,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。17:11:0317:11:0317:11,Tuesday,November8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2217:11:0317:11:03,November8,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20225:11:03,下,下午17:11:0311,月,月-22
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