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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,销,售,售,流,流,程,程,销,售,售,流,流,程,程,课,课,程,程,目,目,标,标,了,解,解,销,销,售,售,流,流,程,程,的,的,各,各,个,个,环,环,节,节,和,和,目,目,的,的,掌,握,握,销,销,售,售,流,流,程,程,的,的,动,动,作,作,及,及,重,重,点,点,能,够,够,熟,熟,练,练,完,完,成,成,销,销,售,售,流,流,程,程,课,程,程,目,目,标,标,2,销,售,售,流,流,程,程,课,课,程,程,内,内,容,容,销,售,售,流,流,程,程,的,的,含,含,义,义,销,售,售,流,流,程,程,各,各,环,环,节,节,要,要,点,点,销,售,售,循,循,环,环,课,程,程,内,内,容,容,3,销,售,售,流,流,程,程,含,含,义,义,销,售,售,流,流,程,程,含,含,义,义,从,接,接,待,待,客,客,户,户,开,开,始,始,至,至,送,送,走,走,客,客,户,户,为,为,止,止,狭义,包,括,括,狭,狭,义,义,的,的,销,销,售,售,流,流,程,程,、,、,带,带,看,看,流,流,程,程,、,、,销,销,售,售,循,循,环,环,、,、,资,资,料,料,存,存,档,档,等,等,等,等,广义,4,销,售,售,流,流,程,程,狭,狭,义,义,狭,义,义,之,之,销,销,售,售,流,流,程,程,裱,板,板,区,区,迎,来,来,1,2,模,型,型,区,区,3,洽,谈,谈,区,区,(,初,步,步,),4,带,客,客,看,看,房,房,5,送,往,往,或,或,洽,谈,谈,区,区,(,深,入,入,),6,下,定,定,7,定,金,金,转,转,移,移,8,三,要,要,素,素,的,的,运,运,用,用,倾听,迎合,气势,5,销,售,售,流,流,程,程,狭,狭,义,义,流,流,程,程,迎来,1,目 的,增,加,加,亲,亲,和,和,力,力,、,、,消,消,除,除,隔,隔,阂,阂,、,、,给,给,客,客,户,户,留,留,下,下,好,好,印,印,象,象,手 法,面,带,带,微,微,笑,笑,，,，,眼,眼,神,神,自,自,然,然,与,与,客,客,户,户,交,交,流,流,；,；,左,左,手,手,持,持,销,销,售,售,夹,夹,，,，,右,右,手,手,做,做,引,引,导,导,手,手,势,势,，,，,明,明,确,确,指,指,引,引,客,客,户,户,；,；,带,带,领,领,时,时,走,走,在,在,客,客,户,户,前,前,方,方,半,半,步,步,。,。,“,“,欢,欢,迎,迎,参,参,观,观,”,”,，,，,互,互,换,换,名,名,片,片,，,，,“,“,先,先,生,生,，,，,请,请,问,问,您,您,贵,贵,姓,姓,”,”,等,等,重 点,对,客,客,户,户,态,态,度,度,热,热,情,情,、,、,诚,诚,恳,恳,，,，,脸,脸,带,带,笑,笑,容,容,了解内容,来,客,客,时,时,间,间,、,、,客,客,户,户,贵,贵,姓,姓,、,、,性,性,别,别,、,、,年,年,龄,龄,、,、,回,回,笼,笼,情,情,况,况,、,、,来,来,人,人,数,数,量,量,、,、,外,外,貌,貌,特,特,征,征,、,、,名,名,片,片,资,资,料,料,等,等,6,销售流,程,程狭,义,义流,程,程,目 的,使客户,了,了解本,案,案位置,与,与所在,区,区域的,地,地理关,系,系及周,围,围的环,境,境、交,通,通、主,要,要生活,机,机能及,规,规划，,突,突出本,地,地区的,便,便利性,；,；初步,了,了解客,户,户需求,手 法,A.,引导客,户,户进入,“,“裱板,区,区”,B.,在“裱,板,板区”,流,流程需,结,结合客,户,户对地,段,段的不,同,同认知,程,程度进,行,行介绍,。,。始终,面,面对客,户,户，右,手,手做指,引,引引导,客,客户看,裱,裱板，,肢,肢体语,言,言要舒,展,展大方,，,，没有,接,接待任,务,务的业,务,务员在,柜,柜台保,持,持端坐,C.,介绍方,式,式应“,由,由面到,点,点”进,行,行，对,客,客户细,致,致地解,说,说，运,用,用统一,的,的销售,说,说辞回,答,答客户,的,的提问,，,，“您,是,是怎么,知,知道我,们,们楼盘,的,的”,“,“您对,我,我们周,边,边熟悉,吗,吗”,“,“您考,虑,虑自住,还,还是投,资,资”等,重 点,用精美,的,的裱板,上,上所体,现,现出的,便,便利性,，,，引发,客,客户的,购,购买欲,了解内容,来客区,域,域、人,员,员组成,关,关系、,媒,媒体、,大,大环境,关,关注点,、,、交通,工,工具等,裱板区,2,7,销售流,程,程狭,义,义流,程,程,目 的,使客户,了,了解个,案,案整体,规,规模、,小,小区规,划,划、大,致,致分布,情,情况、,配,配套设,施,施、房,源,源分布,等,等,手 法,A.,“,模型区,”,”介绍,方,方式“,由,由面到,点,点”,B.,突出小,区,区与售,楼,楼处的,位,位置关,系,系,C.,介绍需,有,有详有,略,略，重,点,点突出,D.,模型区,介,介绍时,保,保持站,立,立，不,可,可依附,模,模型或,是,是坐靠,在,在模型,上,上；注,意,意与客,户,户保持,一,一拳距,离,离、,45,度侧面,，,，有利,于,于观察,客,客户的,神,神情；,可,可以适,当,当的点,头,头，赞,成,成客户,的,的某些,观,观点；,引,引导客,户,户和其,他,他客户,保,保持一,定,定的距,离,离,重 点,精美的,模,模型、,楼,楼盘的,卖,卖点去,引,引发客,户,户的购,买,买欲望,了解内容,购买动,机,机、已,看,看楼盘,、,、小环,境,境关注,点,点、类,型,型需求,、,、位置,需,需求、,房,房型面,积,积需求,、,、楼层,需,需求、,目,目前居,住,住情况,、,、初步,家,家庭背,景,景、意,向,向初步,判,判定、,锁,锁定推,荐,荐房源,模型区,3,8,销售流程,狭,狭义流程,目 的,锁定客户需,求,求，根据客,户,户需求推荐,房,房源，使客,户,户进一步了,解,解产品并促,进,进成交,手 法,A.,将客户引导,至,至“洽谈区,”,”,B.,主动为客户,拉,拉开桌椅，,销,销售夹放在,桌,桌上，为客,户,户翻看需要,的,的资料，坐,姿,姿身体前倾,，,，坐椅子的,一,一半,.,通过针对性,的,的提问与倾,听,听，锁定客,户,户对“楼层,、,、单价、总,价,价、面积、,房,房型”的需,求,求,D.,需与柜台确,认,认所推荐的,房,房源,E.,学会多提问,，,，掌握主动,权,权,F.,留客户电话,、,、姓名、联,络,络地址，以,便,便以后进入,销,销售循环,G.,用合理的销,售,售说辞体现,自,自己专业性,H.,学会倾听，,倾,倾听贯通在,整,整个销售流,程,程中，倾听,能,能使业务员,准,准确地掌握,住,住户的需求,，,，特别在洽,谈,谈区，很好,的,的倾听可以,快,快速、准确,地,地锁定客户,重 点,体现自己的,专,专业性，让,客,客户认为你,是,是内行，相,信,信并依赖你,，,，注意和同,事,事配合,了解内容,深入家庭背,景,景、价格反,映,映、付款方,式,式、资金到,位,位时间、还,贷,贷能力、抗,性,性收集、所,推,推房源调整,、,、职业职位,、,、关注重点,，,，如是投资,客,客，结合产,品,品信息了解,其,其投资偏好,和,和方式等,洽谈区,(,初步,),4,9,销售流程,狭,狭义流程,目 的,讲解房型及,所,所推荐位置,，,，扬长避短,，,，激发客户,购,购买欲望。,进,进一步了解,客,客户需求,手 法,A.,根据客户的,不,不同情况选,择,择带看路线,B.,带看过程中,除,除了不断细,致,致的讲解，,还,还需要注意,倾,倾听,C.,不过分迁就,客,客户，迎合,的,的同时掌握,主,主动权，不,要,要跟着客户,走,走；但是还,需,需要注意，,“,“说赢客户,不,不等于成交,”,”,D.,客户对产品,的,的接受度与,上,上一环节进,行,行比较分析,重 点,给客户营造,一,一个美好的,梦,梦，对客户,施,施加一定压,力,力，让他感,到,到房子很紧,俏,俏,了解内容,客户审美观,、,、居住习惯,、,、大致购买,意,意向及购买,时,时间、机会,点,点与威胁点,等,等,带客看房,5,注意点,A.,不论售楼处,离,离工地近或,远,远,不要让客户,闲,闲着，随时,随,随地与之交,谈,谈，以作为,了,了解客户的,一,一种手段，,以,以及忽视工,地,地与售楼处,的,的距离或不,良,良环境,B.,如若带看样,板,板房则应让,客,客户先行，,工,工地中则应,该,该业务员先,行,行,C.,对于各类场,景,景与带看内,容,容应该控制,节,节奏与分寸,，,，运用造梦,给,给客户的手,法,法，时间控,制,制应得当，,无,无限制地参,观,观对促进成,交,交并无好处,D.,一、二、三,法,法则是指：,三,三大优势，,二,二大优点，,一,一个最突出,的,的特色,10,销售流程,狭,狭义流程,目 的,给客户留下,美,美好印象，,增,增加亲和力,手 法,A.,保持一贯的,微,微笑,B.,送客出门，,继,继续寒暄,C.“XX,先生小姐,再,再见，欢迎,您,您的再次光,临,临”，“如,果,果有任何问,题,题随时欢迎,您,您给我来电,话,话”,D.,左手持销售,夹,夹，右手开,门,门，目送客,户,户上车或是,走,走远再进售,楼,楼处,重 点,对客户态度,诚,诚恳，一视,同,同仁,了解内容,客户联系方,式,式、联系地,址,址、未购因,素,素、未解决,抗,抗性等,送往,6,11,销售流程,狭,狭义流程,目 的,压迫客户下,定,定，促进成,交,交,手 法,A.,再次与柜台,确,确定所推荐,房,房源是否可,以,以推荐,B.,利用现场气,氛,氛，同事之,间,间的配合压,迫,迫客户,C.,议价时注重,“,“让客户享,受,受你为他争,取,取的每一步,过,过程”,D.,坐在有购买,权,权的客户旁,边,边，尽量面,对,对柜台，保,持,持上身挺立,，,，侧脸对客,户,户,重 点,利用现场气,氛,氛，同事之,间,间的配合,了解内容,客户犹豫点,、,、当天是否,带,带钱（现金,还,还是刷卡）,、,、议价真正,的,的目的（价,格,格、心理满,足,足、付款方,式,式、签约时,间,间）、对合,同,同条款有无,特,特殊要求、,国,国籍、合同,共,共有人情况,等,等,洽谈区,(,深入,),6,12,销售流程,狭,狭义流程,目 的,把房子售出,，,，使客户满,意,意,手 法,填写订单，,收,收订金,重 点,压住客户的,足,足签日期，,不,不让客户有,拖,拖的余地,了解内容,退房隐患、,付,付款方式、,签,签约可能存,在,在问题，等,下定,7,13,销售流程,狭,狭义流程,内 容,售、足后，,女,女专将诚意,金,金（订金）,连,连同订单的,红,红联转交发,展,展商，并同,时,时填写,订金，签约,金,金转移明细,表,表,，请发展商,财,财务签字压,日,日期,定金转移,8,14,销售流程,狭,狭义三要,素,素,倾听,说 明,倾听贯通在,整,整个销售流,程,程中，倾听,能,能使业务员,准,准确地掌握,客,客户需求、,把,把握客户心,理,理。一般来,说,说，客户在,对,对一个楼盘,毫,毫无知晓的,情,情况下，会,问,问许多问题,，,，在回答问,题,题的同时，,提,提出你的问,题,题，让客户,去,去回答,重 点,不要一味地,回,回答。多提,问,问，在倾听,的,的同时主动,去,去获取客户,的,的相关信息,，,，以便掌握,主,主动权,15,销售流程,狭,狭义三要,素,素,说 明,在了解客户,的,的同时，要,根,根据其不同,需,需求迎合他,，,，推荐适当,的,的
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