如何构建成功的特许经营体系

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何,构,构建,成,成功,的,的特,许,许经,营,营体,系,系,Howtofranchiseyourenterprise?,李维,华,华,第五,讲,讲,特许,经,经营,管,管理,体,体系,整,整体,设,设计,、,、建,立,立及,特,特许,经,经营,手,手册,1/3,3,特许,经,经营,管,管理,体,体系,整,整体,设,设计,特许经营管理体系整体设计,动态设计,静态设计,网络的组织结构,网络的管理体系,体系宏观发展战略,开店方式,城市布点策略,2/3,3,特许,经,经营,管,管理,体,体系,整,整体,设,设计,静态,的,的设,计,计之网络,组,组织,结,结构,但根,据,据各,个,个企,业,业自,己,己的,实,实际,情,情况,，,，这,个,个特,许,许经,营,营的,组,组织,结,结构,可,可以,有,有相,应,应变,化,化。,比,比如,：,：,1,、有的,盟,盟主,和,和特,许,许经,营,营总,部,部是,合,合二,为,为一的,2,、有,的,的特,许,许人不设,置,置区,域,域加,盟,盟商这一,环,环节,，,，而,是,是直,接,接招,募,募加,盟,盟单,店,店,3,、有,的,的特,许,许人只建,立,立区,域,域主,加,加盟,商,商而,没,没有,区,区域,次,次加,盟,盟商,4,、有的,特,特许,人,人只,建,建立,区,区域,次,次加,盟,盟商,而,而没,有,有区,域,域主,加,加盟,商,商,5,、,标准,特,特许,经,经营,组,组织,结,结构,图,图,3/3,3,盟主,特许经营总部,区域主加盟商,直营店,加盟单店,直营店,区域次加盟商,直营店,加盟单店,直营店,根据,FDS,中国,多,多年,的,的顾,问,问咨,询,询实,践,践总,结,结，,一,一个,完,完善,的,的特,许,许经,营,营管,理,理体,系,系应,充,充分,体,体现,总,总部,对,对加,盟,盟商,“,“,授权,、,、沟,通,通、,支,支持,、,、控,制,制,”四,大,大功,能,能。,特许,经,经营,管,管理,体,体系,整,整体,设,设计,静态,的,的设,计,计之网络,管,管理,体,体系,特许经营总部,顾客,特许人（总公司）,加盟商（单店）,委托,授权、支持、沟通、控制,信息系统,财务系统,营运系统,配送系统,培训系统,企划系统,授权系统,4/3,3,特许,经,经营,管,管理,体,体系,整,整体,设,设计,动态,的,的设,计,计,动态设计,体系宏观发展战略,开店方式,城市布点策略,其内,容,容主,要,要指,特,特许,经,经营,网,网络,的,的未,来,来拓,展,展计,划,划，,包,包括,特,特许,人,人在,时,时间,上,上、,地,地域,上,上、,战,战略,方,方针,上,上等,方,方面,的,的体,系,系发,展,展规,划,划。,5/3,3,一个,特,特许,经,经营,体,体系,通,通常,可,可以,有,有5,种,种宏,观,观发,展,展战,略,略,1、,以,以总,部,部所,在,在地,或,或已,有,有单,店,店所,在,在地,的,的某,几,几个,地,地区,为,为试,点,点与,基,基地,，,，待,体,体系,成,成熟,后,后再,向,向临,近,近扩,展,展。,（润,泽,泽堂,、,、摸,错,错门,）,）,这个,战,战略,规,规划,主要,适,适于,体系,尚,尚不,成,成熟,、,、特,许,许人,缺,缺乏,启,启动,大,大面,积,积网,络,络的,资,资源,、,、已,有,有市,场,场领,域,域的,市,市场,容,容量,较,较为,可,可观,等,等情,况,况的,企,企业,。,。,优点,是企,业,业的,特,特许,经,经营,体,体系,发,发展,稳,稳重,，,，加,盟,盟的,成,成功,率,率高,缺点,就是,发,发展,缓,缓慢,并,并很,容,容易,丧,丧失,市,市场,机,机会,。,。因,为,为现,在,在的,市,市场,竞,竞争,模,模仿,性,性很,好,好，,一,一旦,体,体系,的,的模,式,式被,其,其他,企,企业,模,模仿,并,并在,其,其余,地,地区,快,快速,复,复制,，,，原,企,企业,将,将丧,失,失宝,贵,贵的,市,市场,机,机会,。,。,特许经,营,营管理,体,体系整,体,体设计,动态的,设,设计之一体系宏,观,观发展,战,战略,6/3,3,2、不,以,以总部,所,所在地,为,为起点,，,，而是,在,在全国,划,划出几,个,个具有,影,影响力,和,和辐射,力,力的地,区,区建立,试,试点，,然,然后再,以,以各个,试,试点为,中,中心向,各,各自的,临,临近拓,展,展。,（中天,特,特车、,量,量肤现,配,配）,这种扩,张,张计划,适于,有一定,实,实力、,资,资源较,为,为充裕,、,、体系,行,行业得,到,到公众,认,认识需,要,要一段,时,时间、,企,企业的,后,后勤供,应,应能力,强,强大、,企,企业的,管,管理和,控,控制系,统,统完善,的,的企业,。,。,优点,是企业,可,可以在,全,全国的,大,大市场,中,中快速,形,形成辐,射,射效应,和,和带动,效,效应，,企,企业可,以,以籍此,发,发现企,业,业自身,的,的许多,问,问题并,及,及时改,善,善，为,企,企业的,下,下一步,大,大面积,全,全面扩,张,张奠定,雄,雄厚基,础,础。,缺点,就是企,业,业需要,付,付出许,多,多因距,离,离和分,散,散而产,生,生的巨,大,大成本,，,，比如,运,运输、,商,商品配,送,送、信,息,息管理,、,、现场,监,监督、,会,会议、,培,培训等,，,，而且,，,，各个,地,地区的,没,没有过,度,度性的,现,现实差,异,异也使,体,体系的,管,管理变,得,得很复,杂,杂。网,络,络竞争,力,力比较,脆,脆弱，,依,依靠形,象,象的一,致,致所产,生,生的联,合,合宣传,的,的广告,优,优势不,强,强。,特许经,营,营管理,体,体系整,体,体设计,动态的,设,设计之一体系宏,观,观发展,战,战略,7/3,3,3、把,全,全国进,行,行划区,，,，同时,启,启动全,国,国网络,，,，待体,系,系成熟,后,后伺机,进,进行体,系,系的国,际,际化。,（三九,、,、杉杉,、,、同仁,、,、大杨,创,创世）,这种网,络,络拓展,计,计划,适于,实力雄,厚,厚、资,源,源丰实,、,、体系,成,成熟、,特,特许人,扩,扩张野,心,心强烈,的,的企业,。,。,优点,就是企,业,业可以,快,快速地,占,占领尽,可,可能大,的,的市场,区,区域并,形,形成局,部,部垄断,形,形式，,从,从此为,企,企业带,来,来巨大,利,利益。,缺点,就是企,业,业在广,告,告宣传,及,及体系,市,市场推,广,广方面,的,的花费,巨,巨大、,可,可能因,扩,扩张太,快,快而冒,“,“大跃,进,进”的,失,失败风,险,险、网,络,络的其,余,余能力,很,很难与,体,体系的,快,快速发,展,展协调,（,（比如,配,配送能,力,力的不,足,足、信,息,息管理,的,的欠缺,、,、单店,监,监控力,度,度达不,到,到等）,。,。,特许经营管,理,理体系整体,设,设计,动态的设计之一体系宏观发,展,展战略,8/3,3,4、没有特,别,别的指定发,展,展区域，以,加,加盟者为准,。,。,（爱尔）,这种网络的,拓,拓展,适于,实力较差、,单,单店和总部,之,之间联系性,相,相对较少、,单,单店的运营,更,更多地依靠,受,受许人或加,盟,盟商的企业,。,。,优点,是特许人企,业,业不必花费,巨,巨大的市场,推,推广费用来,规,规划市场、,招,招募加盟商,。,。,缺点,就是这是企,业,业的一种消,极,极应战策略,，,，扩张速度,和,和质量都不,理,理想，且因,为,为总部没有,足,足够的实力,和,和意愿去密,切,切关注受许,人,人（加盟商,）,）的实际运,营,营而容易造,成,成体系品牌,的,的毁坏。,特许经营管,理,理体系整体,设,设计,动态的设计之一体系宏观发,展,展战略,9/3,3,5、划定某,个,个大致的区,域,域，全力建,设,设小范围的,特,特许经营体,系,系，待体系,成,成熟后再扩,展,展。,（首佳房地,产,产）,这种战略,适合于,体系尚不成,熟,熟、特许人,企,企业需要用,本,本地市场积,累,累实力、企,业,业单店的运,营,营成功与否,和,和企业本身,的,的一些不可,分,分割性质有,关,关（比如名,人,人效应、地,区,区特色等）,、,、外地竞争,激,激烈的企业,。,。,优点,是企业可以,集,集中资源在,本,本地市场占,据,据优势地位,缺点,是损失了大,量,量的外部市,场,场机会。,特许经营管,理,理体系整体,设,设计,动态的设计之一体系宏观发,展,展战略,10/3,3,在具体的开,店,店方式上，,特,特许人可以,有,有至少两种,基,基本的选择,：,：,1、单独开,店,店,当特许经营,开,开展初期，,因,因地难觅、,管,管销费用偏,高,高，可采用,单,单独开店的,方,方式。这样,，,，一方面可,以,以测试单店,运,运作的顺畅,情,情况，另一,方,方面也可以,测,测试当地市,场,场对单店形,态,态及产品的,接,接受度。一,般,般来说，此,阶,阶段通常为,开,开店前两年,采,采用的策略,。,。,2、集体开,店,店,特许经营的,连,连锁店在各,重,重要地点都,有,有开店，且,体,体系的知名,度,度足够、消,费,费者接受度,高,高以后，即,可,可依序在全,国,国各城市采,用,用同一城市,同,同时有3家,5家开幕,的,的集体开店,方,方式。此阶,段,段通常为开,店,店第二年或,第,第三年起采,用,用的策略。,特许经营管,理,理体系整体,设,设计,动态的设计之二开店方式,11/3,3,布点即抢占,版,版图的实际,行,行动，不同,的,的环境有着,不,不同的布局,策,策略，如下,四,四种策略可,供,供特许人企,业,业选择应用,：,：,1、抢占市,镇,镇的黄金地,段,段,（浪莎的北,京,京代理商）,所谓“人潮,即,即钱潮”，,这,这是因为人,群,群汇集的商,业,业精华区是,人,人们主要的,消,消费地点，,因,因此将店开,在,在该区的黄,金,金地段，是,零,零售业者抢,占,占市场时常,用,用的策略，,尤,尤其为抢占,初,初级市场或,初,初次投入市,场,场者所惯于,使,使用。但其,缺点,是竞争者多,、,、店面租金,昂,昂贵。,2、社区开,店,店,（婴幼店）,随着生活水,准,准的提高，,各,各城市市区,都,都有纷纷向,外,外拓展的趋,势,势，并因此,而,而形成一个,个,个独立自主,的,的社区型商,圈,圈，因此新,兴,兴的社区可,以,以做为零售,单,单店攻占的,目,目标。但其,缺点,是市场容量,常,常有一个上,限,限，因此，,单,单店应计算,好,好足够的市,场,场容量来保,证,证单店的生,存,存与赢利。,特许经营管,理,理体系整体,设,设计,动态的设计之三布点策略,12/3,3,3、交通要,道,道开店,（停车住,宿,宿、修车,）,）,所谓路开,到,到哪里，,人,人就走到,哪,哪里。有,道,道路的地,方,方就有车,潮,潮或人潮,。,。所以，,贯,贯穿各城,市,市的主要,道,道路常常,成,成为特许,经,经营企业,拓,拓张单店,的,的另一战,场,场。其,缺点,是季节变,化,化、天气,变,变化、市,政,政规划变,化,化等会影,响,响单店的,生,生意。,4、主要,客,客户群体,旁,旁边开店,（学校的,书,书店）,因为单店,之,之所以选,择,择某地址,，,，其目的,就,就是为了,便,便于潜在,顾,顾客的到,来,来和购买,，,，因此，,单,单店应学,会,会分析自,己,己的潜在,顾,顾客都聚,集,集在什么,地,地方，然,后,后在其旁,边,边开点即,可,可达到非,常,常好的营,业,业效果。,比,比如文具,、,、文化、,书,书籍之类,店,店就可以,选,选择在学,校,校的旁边,等,等。其,缺点,是如同社,区,区开店一,样,样，也有,一,一个消费,上,上限的瓶,项,项问题。,特许经营,管,管理体系