区域设计以及中间商管理办法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,分销渠道设计以及中间商管理办法报告,灰太狼团队,目录,小组作业分工明细,1,“成德绵”区域设计和环境分析,2,分销渠道计划,3,中间商的管理办法,4,小组分工明细,郑建,安承煜,刘梅,吉利阿达,李洁,讨论时间：,5,月,11,日,讨论地点：教室,讨论内容：,1,吉利阿达和郑建制作计划以及上台讲解,2,安承煜修改计划书并且制作,PPT,3,刘梅和李洁帮制作人收集资料并且筹划怎么制作,小组分工内容,销售区域计划,成都高校大概有,20,万人，绵阳高校大概有,8,万人，德阳则大概有,5,万人，按照有,5,的人有销售能力并且有购买意向，则销售量可以为一共为,1.65,万台，成都的销售量为,1,万台，绵阳的销售量为,4000,台，德阳为,2500,台，费用根据实际情况定，但一共不能超,33,万，按照销售量的比例分到各个销售区域，销售区域则按照地理位置划分为成都，绵阳，德阳三大销售区域，这样即节约成本，对于整个销售人员能够明确自己的销售范围。,销售区域特点,人口集中,各个高校之间没有相互联系，区域跨度大，但人群很集中,且流动性小，信息传播速度快小范围的销售群体,。,高校多人数多,在成都就有,14,家著名高校，德阳有高等学院或大专学校,9,家，而绵阳有高等学校,11,家，学校很多且人数也多。,市场情况分析,品牌信誉度不高,有较强的替代品,喜欢听音乐的人很多,MP4,有良好的音质,MP4,轻巧便于携带,MP4,价格便宜成本低,市场优势,市场劣势,市场威胁,项目,分销渠道计划,渠道目标,经济目标：用最节约合理的成本获取最大的利益。,控制目标：中间商，待站稳脚跟后，在组建自己的网络，争取和维护客户对品牌的信任度与忠诚度，对于公司来说注重自身实力的培养，依靠管理、资金、经验、品牌或所有权掌握渠道主动权,.,声誉目标,:,精心的选择中间商，通过对中间商的管理来提高企业的声誉。,分销渠道计划,渠道长度宽度,确定市场的长度主要有市场因素，而我们面对,的是高校的人群，人高度的集中，信息流动强,的特点决定了，我们,MP4,的推广要用多渠道，,其中主要运用的就是公司到区域总代理到下级,代理，最后是消费者这一长度，宽度则运用选,择性的分销，选择性分销是一种介于独家分销,和密集型分销的一种分销，比密集性分销更,能够获得销售人员的支持，比独家分销能够给,消费人群带来更大的便利。,分销渠道模型,渠道的支持，物流管理,产品售后服务，承担一定的风险以及推销产品,反馈产品的信息,对于渠道进行设计管理，提供优质的商品,公司,区域总代理,下级代理,最终用户,分销渠道计划,渠道成员,第一、选择一个认同自己的中间商。,第二、考虑中间商的控制能力和管理能力，还要将企,业的销售理念融入销售网络中。,第三、中间商在同行业中要有较好的声誉和形象。,第四、选择的中间商中有经营能力的中间商有能力及,时结清货款，而且还可能为产品开展广告、促销活,动提供某些财务帮助。,第五、选择的中间商必须要全面的了解。,中间商管理办法,奖惩,不课缺少的方法,通过绩效考核的原则对销售人员采取物质和精神上的奖励；,坚决不留余地的惩罚混日子的销售人员。,加强合作，保护中间商利益,尽量听取中间商的建议和忠告,对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。,注重与中间商的沟通，尊重中间商意见,企业和中间商要达到一个双赢的局面。,感谢您的关注,灰太狼团队,