区域市场运作方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,区域市场运作方法,渠道支持部,孙子云：“知彼知已 百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。,在现代商场上也是如此，一个区域经理对自己的区域市场，首先要做的除了选择合适的伙伴建立销售渠道外，最重 要的工作就是如何在当地进行有效的市场运作。,调查,当地媒体调查,：收集当地各主要IT媒体基本资料，了,解各媒体的主要受众群体。,当地市场环境调查,：主要包括与企事业管理信息化有关,的政府机构、相关政策；企事业单位信息化现状，人文,环境等。这些调查都是为了确定区域广告诉求、表现方,式及市场宣传方式的最终选择等提供基础资料。,现有伙伴及主要品牌友商情况调查,：对伙伴的现状和规,模及经营特点，还有竞争对手能力和市场推广特点的调,查。这些可以让我们有的放矢地切入市场。,目标客户群喜好调查,：消费者大多对购买认知有个过程：“认识理解喜好购买”。充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要市场宣传达到预期目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。,用友通客户渗透渠道分析,会计,税务,会计管理机构,IT,销售商,海量资料发送,认证考试,职业培训,政府强制要求层面,市场自由选择层面,商贸通客户渗透渠道分析,Boss,经贸委,电脑销售商,供应链,市场管理,协会,市场自由选择层面,商会,政府背景渗透,政府通道的市场推动策略分析,优点：渗透力强、接受面广。,难点：需要一套完整的兼顾管理机构宏观政绩和,企业管理需求点完美结合的合作推动方案,行政许可法要求不得介入任何商业行,为；终端有一定的排斥抵触性。,适用区域：经济落后和基层地区素质低信息闭塞,对政府管理的依赖程度高，政府的推动积极性更,高，推动成本低，用户抵触性低。,市场自由渗透层面的市场推动策略分析,优点：专业特点决定其接受度高，成本相对低。,难点：渗透面窄，自由度高。需要的推动方案专,业性必须强，杜绝商业气氛重的任何市场,宣传。,适用区域范围：,经济发达，市场成熟的大中型城市采用自由渗透,切入更容易一些，政府机构对参与市场推动的积,极性相对弱一些。,活动方式,策略和目标,与中小企业管理局的小企业信息化辅导站的沟通建立,辅导站是一个政府信息化的窗口同时也是伙伴向小企业推荐信息化产品的平台,与联想的合作,以往的合作过多流于形式。应该有新意，比如直接面向用户对使用联想的用户的特使销售,针对信息化安全问题的合作推动,信息化的安全问题是关注最少的，友商也在攻小企业和政府这需要我们有差异化,协调核心伙伴和区域硬件商、DIY建立联盟伙伴关系,主要是造势，形成一个热闹的市场氛围,中小企业信息化示范单位的评选树立推动,有标杆就有标准，有标杆就会产生群体跟随效应,贯彻飞天计划的区域市场活动触发点,与政府通道合作市场推动方案部分菜单,活动方式,策略和目标,会计继续再教育培训活动（包括初中级电算化统一培训认证考试、会计专业职称再教育培训、院校培训）,培养一个良好的用友财务软件市场，利用一切培养接触会计职业人员的环境、对口单位、管理机构对现职财务人员、后备财职人员从专业知识方面宣传用友通,协调伙伴与各地分公司的培训部门联合实施用友通会计信息化认证资格培训,通过培训在本地区的会计队伍造就一大批能熟练使用通产品的能手、专家，直接推动终端需求。,与相关管理机构配合国家对企事业信息化的推动政策的大规模软件试用活动,直接触动潜在用户。需要注意的是试用活动后期一定要有典型客户的结果否则就是走形式,与区域中信息办或小企业管理机构或乡镇企业局、经贸委沟通进行中小企业信息化遴选不同层次、不同类型的具备一定基础、信息化程度相对较高的企业，组织实施中小企业信息化示范工程,政府有一定的信息化扶持资金以及一旦树立标杆的集体模仿效应,税务信息化与会计信息化活动,协调与税务（主要是地税的合作）,与财政会计部门、各行业协会（如：非盈利组织、药监体系等）等联合举办新会计准则、行业会计核算在软件中的运用讲座培训,可以有效推动行业销售,活动方式,策略和目标,与劳动部门的业务沟通培训活动,人事通的中端推动,与酒店厨具市场物管机构的联合市场宣传,餐饮通的终端推动,与灯具、建材、食品批发市场物管机构的联合市场宣传试用活动,商贸通的终端推动,项目验收会,行业大客户推动,用友通专版局交流会,树立典范，实现群体效应,政府收支分类改革的培训和信息化讲座,行政事业单位的终端销售推动,还有很多：旅游行业的核算研讨、村镇财务信息化交流、酒店财务管理交流,推动行业专项产品销售的活动触发点,活动方式,策略和目标,在IT商圈举办伙伴招募会,有效发展商贸通二级伙伴或者新产品的区域伙伴,真对小的kd代理举办通产品与kis产品运用对比交流会,绝大部分kd代理对用友产品存在偏见和误区，这个队伍是很有潜力的伙伴,用友通产品的快速交付研讨会,真对一拖二伙伴或者主营u8财务模块的伙伴,核心伙伴心声的宣传（可以是媒体或者演讲）,一些伙伴通过和用友的合作有了发展，比如购车购房等。最好是请跨区域伙伴讲。这点kd做的非常好，有强烈的诱惑力,对潜在伙伴的基于营销的价值亮点培训会,在几个工作日内让伙伴知道如何去寻找用友通产品的用户,发展新伙伴策反友商的活动触发点,与软件赛跑市场策划案例,1、用友通擂台赛 手工帐与电脑帐PK大比武,2、会计信息化急速PK（或体验）,活动目的：,1、突破传统产品展示会营销模式,2、使手工会计人员现场深切感受会计信息化，提,高购买欲望,3、PK流行模式，充分调动会计人员参与热情，互,动性极强,4、新产品上市推广配合,5、充分提升渠道伙伴软件操作熟练程度,6、及时体验电脑帐效率与管理价值,活动形式：,1、擂台赛基本模式,2、确定比赛的10个会计实务工作,（1）填制凭证,（2）记总、分类帐,（3）出现金、银行日报表,（4）,3、现场邀请5-10个自愿会计人员上台比试,4、现场直播：手工操作+电脑通软件操作,5、及时公布PK结果，给予优胜奖或参与奖,6、请产品专家针对每一个比赛项目进行会计信息化价值性,讲解,7、继续下一个比赛项目,如获胜，免费赠送一套通最新版产品！,区域经理需要完成的工作,1、活动总体策划,2、竞赛项目设计细化,3、渠道伙伴现场操作员操作流程细化,4、每一竞赛项目结合产品价值亮点讲解方案,5、合作伙伴邀请与组织，具体支持,6、奖品等,7、活动宣传及资料等,8、总部级合作意向确定,伙伴需要完成的工作,1、当地政府关系邀请,2、现场操作员强化训练,3、活动组织与邀请,4、媒体宣传,5、后续客户跟踪,谢谢！,