医药代表的工作流程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代,表,表的工,作,作流程,张国山,内容提,要,要,1.,医药代表职责,2.,如何认识医院,3.,医院进药流程,4.,临床拜访活动,5.,学术推广活动,初级医药代表必备销售秘笈,第一节,医,医药,代,代表职,责,责,医药代,表,表（,MedicinalRepresentativeMRorSales,）,是指受,过,过医学,、,、药学,专,专门教,育,育，有,一,一定临,床,床理论,知,知识及,实,实际经,验,验，接,受,受过市,场,场营销,知,知识及,促,促销技,能,能的培,训,训，从,事,事药品,推,推广、,宣,宣传工,作,作的市,场,场促销,人,人员。,医药代,表,表的特,性,性,1.,是特殊,行,行业的,市,市场促,销,销人员,；,；,2.,促销对,象,象是医,院,院的临,床,床医药,人,人员；,3.,促销的,产,产品是,关,关系人,的,的生命,与,与健康,的,的药品,；,；,4.,基本职,能,能：用,其,其专业,医,医学知,识,识及促,销,销技巧,，,，通过,对,对促销,药,药品特,性,性的推,广,广及宣,传,传，实,现,现促销,的,的目的,。,。,医药代,表,表的基,本,本条件,医学,/,药学,/,护理大,专,专以上,学,学历；,有一定,临,临床理,论,论知识,及,及实际,经,经验；,有对人,的,的生命,与,与健康,负,负责的,严,严谨科,学,学态度,；,；,有较强,的,的敬业,精,精神及,较,较好的,文,文化素,养,养；,有作为,市,市场促,销,销人员,的,的较好,潜,潜质。,促销对,象,象的特,点,点,1,具有,较,较高的,文,文化知,识,识层次,；,；,2,具有,较,较严谨,的,的科学,态,态度；,3,在药,品,品消费,中,中起主,导,导作用,。,。,基本工,作,作手法,专业化,的,的面对,面,面拜访,各种形,式,式产品,推,推广活,动,动,科室产,品,品推广,会,会,学术沙,龙,龙,专家联,谊,谊会,临床典,型,型病例,讨,讨论会,地区级学术,会,会议,省级学术会,议,议,国家级学术,会,会议,扬子江,论坛,情感交流,MR,的岗位职责,医院创造需,求,求,保证医院购,进,进和库存,收集和反馈,医,医院数据和,信,信息,学习和掌握,产,产品知识,积极参与各,种,种促销活动,参与及协调,临,临床实验,协助地区经,理,理完成销售,目,目标,医院创造需,求,求,形式：面对,面,面拜访、小,组,组演讲、专,题,题学术会等,等,等,目的：增加,和,和扩大医生,使,使用我们的,产,产品,增加处方量,增加处方医,生,生人数,扩大使用面,增加使用产,品,品的医院（,占,占位率）,保证医院购,进,进和库存,增加使用量,阻挡竞争产,品,品进入,收集和反馈,医,医院数据和,信,信息,产品使用量,产品占有率,医生反馈的,信,信息,竞争产品的,信,信息,学习和掌握,产,产品知识,参与产品培,训,训,阅读专业教,材,材,查阅参考文,献,献,积极参与各,种,种促销活动,产品推广会,商业促销会,大型学术活,动,动,其他有益的,宣,宣传促销活,动,动,参与及协调,临,临床实验,关心进展,反馈信息,协助地区经,理,理完成销售,目,目标,团队精神（,TeamWorking,）,开拓,主动,自信,第二节,如,如何认,识,识医院,收集医院信,息,息,收集医生信,息,息,了解产品渗,透,透情况,了解进药渠,道,道,地理位置,规模,级别,临床科室,特色,收集医院信,息,息,收集医生信,息,息,出诊时间表,、,、日门诊量,、,、负责病房,床,床位数,医生的影响,力,力,医院担任的,职,职务,技术职称,学会担任的,职,职务,医院工作的,年,年限,医生的爱好,、,、家庭住址,、,、联系电话,、,、邮箱地址,医生的人际,风,风格,医生和各相,关,关产品代表,的,的关系,医生处方产,品,品所处购买,周,周期的阶段,不了解、了,解,解、评估试,用,用、常规使,用,用,医生竞争产,品,品的处方量,从哪里获得,信,信息,网络,医院门诊大,厅,厅的医院宣,传,传栏,客户（医生,、,、护士、药,剂,剂科）,公司内部的,同,同事、上任,代,代表,竞争对手,门诊、住院,部,部药房,药房发放员,（,（特别是门,诊,诊药房）直,接,接与患者打,交,交道，可推,荐,荐产品给患,者,者,通过处方调,查,查你可以了,解,解目标医生,的,的处方行为,患者,公共卫生组,织,织,医药行业的,调,调研报告,杂志、期刊,药剂科,器械科,门诊部,医教科,住院部,护理部,医院的组织,架,架构,院办,副院长,后勤,副院长,科研,副院长,业务,副院长,设备,院长,宣传部,人事部,党办,纪委,书记,消化,儿科,普外,呼吸,神内,肿瘤,血液,中医,心胸,肝胆,神外,眼科,内分泌,口腔,妇科,急诊,了解产品渗,透,透情况,医院有无我,们,们促销的产,品,品,-,持续有药,-,时断时续,-,曾经有过,-,从来没有,同类竞争产,品,品的状况,-,种类,-,医院使用量,-,医生对竞争,产,产品的评价,如何获得产,品,品渗透信息,向公司销售,办,办、办事处,内,内勤了解,从药剂科了,解,解,从药房发药,处,处了解,从医院药房,的,的药品价格,公,公告栏了解,从商业公司,的,的流向查询,从竞争对手,了,了解,第三节,医,医院进药流,程,程,医院,批发,患者,处方,药店,批发,直销,销售,医药公司,销售,制药厂,药品销售常,规,规路径,医院进药流,程,程,临床专科,提单,Step 1,药剂科,同意,Step 2,临时采购,特批进药,药事会通过,Step 3,临床科室,用药,Step 4,医院进药流,程,程,临床申请单,药剂科同意,（提单）,药事会通过,医院特批进,药,药,临时采购,医生处方,采购备药,Step1,Step2,Step3,Step4,1）,确定合适的,提,提单专家,2）提供产,品,品相关信息,3）得到专,家,家同意提单,4）申请单,送,送到药剂科,5）内部相,关,关人员沟通,1）,确定主管药,科,科主任,2）提供产,品,品相关信息,3）得到药,科,科主任同意,4）核实申,请,请单送到药,剂,剂科,5）内部相,关,关人员沟通,1）,确定何种方,式,式进药合适,可,可行,2）确定主,管,管进药的关,键,键院长,3）了解药,事,事会的主要,成,成员,4）得到主,要,要专家的支,持,持,5）跟进进,药,药进展,1）,监测产品销,量,量,2）跟进药,剂,剂科,3,）内部相关,人,人员沟通,1）,代表和主管,负,负责提单,2）代表和,主,主管负责主,要,要药,事会专家工,作,作,3）反馈进,展,展给地区经,理,理,1）,PM,提供资料信,息,息,2）,PM,协助拜访主,要,要专家,1）,代表负责药,剂,剂科主任工,作,作,并了解何种,进,进药方式可,行,行,2）了解主,要,要药事会专,家,家名单,3）反馈进,展,展给地区经,理,理,4,）核实提单,到,到药剂科,1）,PM,提供资料信,息,息,2）,PM,提供产品价,格,格政策信息,3）,PM,提供进药渠,道,道信息,1）,主管负责药,剂,剂科主任、,院,院长工作,2）,DSM,就项目实施,定,定出计划，,主,主管和代表,负,负责跟进,3,）反馈进展,给,给,DSM,1）代表和,DSM,跟进主要临,床,床专家工作,1）,代表负责获,取,取处方,2）负责跟,进,进药剂科反,馈,馈,第四节,临,临床拜,访,访活动,面对面拜访,专业拜访,和医生谈及,产,产品的特性,和,和带来的价,值,值，以说服,医,医生使用或,增,增加公司产,品,品的用量。,信息拜访,提供信息给,客,客户或为收,集,集信息而拜,访,访。,社交拜访,和医生交谈,医,医生感兴趣,的,的非疾病或,产,产品的话题,，,，以建立彼,此,此间良好的,关,关系。,陪诊,和医生一起,出,出门诊，了,解,解患者的类,型,型和医生的,处,处方习惯。,家访,登门拜访，,联,联络感情。,夜访,可以透视住,院,院患者有多,少,少人在使用,我,我们产品。,MR,掌握的资源,公司提供的,资,资源:,区域销售费,用,用,各种学术会,议,议,相关的文献,和,和资料,你的主管/,产,产品经理,公司的各级,支,支持部门：,市,市场部、培,训,训部、政府,事,事务部,代表自身的,资,资源:,面对面拜访/销售时间,专业知识,性格特点,业余爱好/,特,特殊技能,人脉关系,MR,的积极心态,良心（基本的职,业,业道德准则,）,）,不夸大所推,广,广产品的功,效,效及适用范,围,围,不隐瞒所推,广,广产品的不,良,良反应,不为假冒伪,劣,劣产品作宣,传,传,充分考虑病,员,员使用药品,的,的有效性及,经,经济承受能,力,力,不对医生作,无,无原则使用,或,或增加使用,药,药物方面的,误,误导,充满爱心，,做,做事讲良心,，,，推广宣传,实,实事求是,MR,的积极心态,信心,只有相信自,己,己的人，才,能,能获得成功,。,。,克服不信任,自,自己的心理,：,：,在既往很自,豪,豪、很有成,就,就感的事中,（,（无论大小,）,），分析成,功,功的原因及,自,自己的优点,，,，告戒自己,：,：我有能力,，,，我行，我,不,不是懦夫，,在,在这种工作,中,中，只要我,努,努力，就一,定,定能成功。,应该明白：,到,到医院推广,、,、宣传药品,，,，是向医生,传,传达新的医,药,药信息，促,进,进医生将新,的,的科技成果,尽,尽快用于临,床,床，最早保,护,护及维护病,人,人的健康，,使,使企业及个,人,人多为社会,做,做贡献，而,不,不是乞求恩,泽,泽，无须低,人,人一等。,MR,的积极心态,信心,给自己定一,些,些小小的、,短,短期目标，,实,实现这个目,标,标，会多一,分,分自信，不,断,断提高目标,值,值，不断拥,有,有成就感，,你,你就会相信,自,自己。人不,能,能一步到位,，,，而路却要,一,一步一步地,去,去走。,充分认识、,掌,掌握所促销,的,的产品及相,关,关知识，深,入,入广泛，并,成,成为这方面,的,的“专家”,，,，你的自信,心,心就会越大,。,。,PMA,（,Positive MentalAttitude,积极心态）,心,心态积极，,乐,乐观人生，,勇,勇于接受挑,战,战，敢于处,理,理问题，那,就,就是成功的,一,一大半了。,MR,的积极心态,信心,无论在任,何,何困境下,，,，一定要,记,记住,PMA,黄金定律,。,。,多从好的,方,方面考虑,，,，去看待,可,可能改善,现,现状的希,望,望；,多从自己,的,的主观上,认,认识自我,的,的不足，,并,并积极改,善,善，积极,创,创造与争,取,取能看得,到,到的希望,。,。,MR,的基本能,力,力,具有用营,销,销,8P,原理实际,操,操作市场,的,的能力,产品（,product,）：能把,握,握产品特,性,性与适用,医,医院、科,室,室的关系,；,；,价格（,price,）：能分,析,析价格与,地,地域、医,院,院、科室,的,的承受力,的,的关系；,渠道（,place,）：有从,分,分销原理,中,中把握选,择,择渠道的,能,能力；,促销（,promotion,）：有进,行,行促销策,划,划及实际,运,运作的能,力,力；,调研（,probing,）：有进,行,行市场调,研,研的能力,；,；,市场细分,（,（,partitioning,）：有市,场,场细分的,能,能力，准,确,确迅速地,确,确定所推,广,广药品的,目,目标地区,、,、医院、,科,科室及医,生,生；,优先权（,prioritizing,）：有把,握,握优先权,的,的能力，,对,对目标市,场,场进行有,层,层次、有,先,先后的逐,步,步渗透宣,传,传、推广,、,、策划与,具,具体实施,；,；,产品定位,（,（,positioning,）：有效,、,、准确的,产,产品定位,能,能力，寻,找,找最佳的,市,市场切入,点,点，进行,有,有效的推,广,广与宣传,。,。,具有动态,分,分析产品,竟,竟争状态,的,的能力（,SWOT,分析法）,S,：,Strength,（优势）,W,：,Weakness,（劣势）,O,：,Opportunity,（机会）,T,：,Threaten,（威胁,）,产品本身,外部环境,MR,须经常从,：,：,产品的临,床,床使用情,况,况,产品的配,销,销政策情,况,况,产品市场,占,占有情况,医生对产,品,品的忠诚,度,度情况,企业的内,、,、外部环,境,境情况,等方面来,分,分析产品,的,的,SWOT,，进行准,确,确评估，,了,了解自我,的,的竞争状,态,态，适时,改,改变策略,及,及工作方,法,法以减少,威,威胁，转,劣,劣为优，,把,把握机会,，,，尽可能,争,争取产品,销,销售的长,久,久最佳状,态,态。,客观分析,推,推广成败,的,的能力（,PMCM,分析法）,产品因素,（,（,product,）：产品,是,是否疗效,较,较差，副,作,作用较大,，,，或有其,他,他更好的,替,替代品种,等,等；,市场因素,（,（,market,）：消费,层,层次与水,准,准，其他,同,同类产品,是,是否竞争,占,占优；,企业因素,（,（,corporation,）：是否,品,品牌值低,，,，信誉差,，,，配销政,策,策不力，,产,产品质量,有,有问题；,自身（,myself,）：是否,主,主观努力,不,不够或方,法,法有待改,善,善等。,时间及目,标,标管理能,力,力,掌握各医,院,院不同的,工,工作方式,，,，拜访时,间,间尽量不,影,影响医生,正,正常的工,作,作秩序，,避,避免劳而,无,无功，效,率,率低或成,绩,绩差；,有效分配,和,和管理时,间,间，使计,划,划中应达,到,到的目标,尽,尽可能地,变,变成现实,；,；,对目标医,院,院、科室,及,及医生建,立,立档案系,统,统。根据,接,接触的情,况,况确定类,别,别，有层,次,次地进行,管,管理，并,动,动态调整,类,类别，实,行,行各类别,向,向良性方,向,向的转换,，,，逐渐以,目,目标对象,为,为基本点,扩,扩散覆盖,面,面，建立,较,较稳固的,网,网络系统,。,。,与医生建,立,立良好关,系,系的能力,与医生建,立,立良好关,系,系分为四,个,个层次：,了解,接纳,满意,忠诚你及你的,企,企业与推,广,广的产品,其中要把,握,握的原则,是,是：,不要将建,立,立良好关,系,系的方法,庸,庸俗化；,用你的专,业,业知识、,精,精明能干,、,、彬彬有,礼,礼及所提,供,供的服务,作,作为建立,良,良好关系,的,的基本方,法,法；,正,确,确,把,把,握,握,通,通,过,过,适,适,当,当,的,的,公,公,共,共,关,关,系,系,活,活,动,动,密,密,切,切,关,关,系,系,，,，,加,加,强,强,相,相,互,互,了,了,解,解,的,的,程,程,度,度,；,；,充,分,分,利,利,用,用,你,你,的,的,企,企,业,业,，,，,你,你,所,所,在,在,团,团,队,队,的,的,综,综,合,合,优,优,势,势,。,。,MR,如,果,果,拜,拜,访,访,失,失,败,败,，,，,可,可,以,以,从,从,以,以,下,下,几,几,点,点,自,自,省,省,仪,容,容,仪,仪,表,表,，,，,不,不,拘,拘,小,小,节,节,的,的,举,举,动,动,，,，,引,引,起,起,医,医,生,生,的,的,反,反,感,感,；,；,拜,访,访,前,前,有,有,无,无,目,目,标,标,，,，,有,有,为,为,充,充,分,分,的,的,准,准,备,备,；,；,是,否,否,注,注,意,意,医,医,生,生,对,对,自,自,己,己,谈,谈,话,话,方,方,式,式,的,的,兴,兴,趣,趣,状,状,态,态,，,，,有,有,无,无,进,进,行,行,对,对,医,医,生,生,兴,兴,趣,趣,的,的,不,不,断,断,激,激,发,发,及,及,适,适,时,时,地,地,调,调,整,整,谈,谈,话,话,的,的,角,角,度,度,；,；,是,否,否,陈,陈,述,述,适,适,当,当,，,，,引,引,证,证,资,资,料,料,是,是,否,否,及,及,时,时,、,、,准,准,确,确,；,；,是,否,否,全,全,神,神,贯,贯,注,注,倾,倾,听,听,医,医,生,生,在,在,说,说,什,什,么,么,；,；,是,否,否,说,说,话,话,太,太,多,多,；,；,是,否,否,注,注,意,意,成,成,交,交,信,信,号,号,的,的,把,把,握,握,与,与,进,进,行,行,成,成,交,交,的,的,尝,尝,试,试,。,。,MR,工作对,象,象的特,殊,殊性，,决,决定了,对,对方对,MR,及其推,广,广的产,品,品都会,在,在一个,较,较高的,层,层次上,用,用挑剔,的,的眼光,给,给予评,定,定，因,此,此也决,定,定了,MR,各个方,面,面的知,识,识及个,人,人素质,有,有更高,、,、更严,格,格的标,准,准。,把握与,运,运用基,础,础工作,的,的流程,，,，对,MR,的业绩,有,有至关,重,重要的,作,作用，,归,归纳起,来,来有四,个,个方面,，,，即,4D,流程。,展示自,我,我（,Display myself,）,展示企,业,业（,Display corporation,）,展示新,概,概念（,Display newconcept,）,展示产,品,品（,Display product,）,展示自,我,我（,Display myself,）,以充沛,的,的精神,、,、整洁,合,合体的,仪,仪表、,得,得体有,礼,礼貌的,待,待人接,物,物、良,好,好有朝,气,气的状,态,态中展,示,示自己,独,独特的,气,气质与,风,风度；,从对人,真,真诚、,友,友善、,豁,豁达、,乐,乐观、,善,善解人,意,意中展,示,示自己,良,良好的,教,教养；,从交谈,中,中的机,智,智，与,对,对机会,把,把握的,敏,敏锐以,及,及对各,种,种交谈,技,技巧运,用,用的娴,熟,熟中展,示,示自己,的,的进们,精,精明才,干,干；,从各种,知,知识范,围,围的涉,猎,猎及医,药,药专业,知,知识的,掌,掌握程,度,度上展,示,示自己,的,的知识,含,含量及,专,专业化,水,水准。,展示企,业,业（,Display corporation,）,全方位,了,了解与,认,认识自,己,己的企,业,业，充,分,分理解,企,企业理,念,念、经,营,营、企,业,业精神,与,与价值,观,观；,认真分,析,析、提,炼,炼、归,纳,纳自己,企,企业的,优,优势；,正确对,待,待企业,内,内部管,理,理、运,行,行机制,中,中不尽,人,人意的,地,地方；,充分认,识,识自己,企,企业的,工,工作目,的,的及企,业,业为实,现,现你的,目,目的所,提,提供的,支,支持与,帮,帮助。,只有对,自,自己的,企,企业建,立,立了充,分,分的信,心,心，才,能,能在你,的,的言行,中,中由衷,地,地表现,出,出对企,业,业的赞,誉,誉与信,心,心，才,能,能感染,对,对方。,“,只有从,内,内心深,处,处发出,的,的赞誉,，,，才是,可,可信的,。,。”,展示新,概,概念（,Display newconcept,）,MR,宣传、,推,推广的,药,药品一,般,般是新,药,药，另,有,有部分,是,是新剂,型,型或老,药,药品的,新,新用途,，,，围绕,这,这些都,有,有新理,论,论及新,的,的应用,概,概念，,完,完整准,确,确地展,示,示你所,推,推广的,药,药品新,概,概念，,是,是让医,生,生接纳,药,药品的,关,关键，,MR,需要了,解,解并适,时,时展示,的,的内容,如,如下：,围绕该,品,品种的,理,理论及,临,临床的,发,发展背,景,景；,该药及,相,相关药,品,品的发,展,展历史,及,及相关,比,比较；,该药在,临,临床应,用,用中实,际,际效果,的,的理论,基,基础；,该药在,临,临床验,证,证或实,际,际应用,中,中的具,体,体情况,。,。,MR,须不断,通,通过各,种,种途径,，,，利用,既,既往扎,实,实的医,药,药基础,知,知识及,临,临床经,验,验，不,断,断有目,的,的地去,检,检索、,收,收集有,关,关最新,资,资料，,并,并应用,于,于推广,之,之中。,展示,产,产品,（,（,Displayproduct,）,所有,的,的展,示,示都,是,是为,了,了结,果,果。,展示,自,自我,、,、展,示,示企,业,业、,展,展示,新,新概,念,念最,终,终的,目,目的,是,是为,了,了促,销,销产,品,品。,MR,在作,好,好前,面,面,3,个,D,后，,还,还需,要,要做,的,的是,：,：,推广,产,产品,的,的特,性,性（,先,先进,性,性、,科,科学,性,性、,实,实用,性,性）,；,；,推广,产,产品,与,与其,他,他同,类,类产,品,品的,差,差异,性,性、,优,优越,性,性；,推广,产,产品,的,的质,量,量可,靠,靠性,与,与保,证,证体,系,系。,差,差异,经,经营,或,或优,势,势经,营,营是,MR,击败,竞,竞争,对,对手,的,的法,宝,宝。,征求,一,一个,“,“懒,惰,惰”,的,的销,售,售员,这个,人,人如,此,此“,懒,懒惰,”,”,他懂,得,得,2/8,原则,，,，总,是,是把,主,主要,精,精力,集,集中,在,在创,造,造大,部,部分,业,业务,的,的客,户,户上,。,。,他经,常,常利,用,用电,话,话安,排,排拜,访,访，,使,使他,省,省去,很,很多,麻,麻烦,，,，不,必,必去,拜,拜访,没,没空,的,的客,户,户。,他依,靠,靠客,户,户的,推,推荐,，,，认,为,为满,意,意的,客,客户,可,可以,为,为他,说,说些,他,他自,己,己不,便,便说,的,的话,。,。,凡是公司,提,提供的销,售,售工具他,都,都派上用,场,场。,征求一个,“,“懒惰”,的,的销售员,这个人如,此,此“懒惰,”,”,他抄袭最,成,成功的推,销,销员所使,用,用的方法,。,。,他细心安,排,排出差,/,拜访线路,，,，使路走,得,得最少。,他在工作,时,时从不顺,路,路购买太,太,太叮嘱的,物,物品。,他任何事,情,情都用笔,作,作详细记,录,录，不必,费,费脑去回,忆,忆。,他坚持每,天,天都要有,充,充分的睡,眠,眠，每天,都,都有充沛,的,的体力和,良,良好的精,神,神状态，,尤,尤其是参,加,加重要会,议,议的那一,周,周。,Thanks For YourAttention !,