资源描述
中,原,原,策,策,划,划,流,流,程,程,培,培,训,训,前,期,期,策,策,划,划,篇,篇,策,划,划,？,？,前,期,期,策,策,划,划,？,？,前,期,期,策,策,划,划,的,的,总,总,体,体,流,流,程,程,第,一,一,阶,阶,段,段,第,二,二,阶,阶,段,段,第,三,三,阶,阶,段,段,第,四,四,阶,阶,段,段,第,一,一,阶,阶,段,段可,行,行,性,性,研,研,究,究,可,行,行,性,性,研,研,究,究,是,是,指,指,在,在,投,投,资,资,决,决,策,策,前,前,，,，,对,对,建,建,设,设,项,项,目,目,进,进,行,行,全,全,面,面,的,的,技,技,术,术,经,经,济,济,分,分,析,析,、,、,论,论,证,证,的,的,过,过,程,程,。,。,是,项,项,目,目,投,投,资,资,决,决,策,策,的,的,依,依,据,据,。,。,是,筹,筹,集,集,建,建,设,设,资,资,金,金,的,的,依,依,据,据,是,开,开,发,发,商,商,与,与,有,有,关,关,各,各,部,部,门,门,签,签,订,订,协,协,议,议,、,、,合,合,同,同,的,的,依,依,据,据,是,编,编,制,制,下,下,阶,阶,段,段,规,规,划,划,设,设,计,计,的,的,依,依,据,据,市,场,场,分,分,析,析,市,场,场,预,预,测,测,收,入,入,、,、,成,成,本,本,、,、,费,费,用,用,预,预,测,测,财,务,务,评,评,估,估,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,分,分,析,析,敏,感,感,性,性,分,分,析,析,风,险,险,评,评,估,估,宏,观,观,市,市,场,场,、,、,区,区,域,域,市,市,场,场,供,给,给,预,预,测,测,、,、,需,需,求,求,预,预,测,测,、,、,价,价,格,格,预,预,测,测,销,售,售,收,收,入,入,、,、,土,土,地,地,成,成,本,本,、,、,建,建,安,安,成,成,本,本,、,、,市,市,政,政,配,配,套,套,费,费,、,、,管,管,理,理,费,费,、,、,税,税,费,费,等,等,静,态,态,指,指,标,标,：,：,成,成,本,本,利,利,润,润,率,率,、,、,销,销,售,售,利,利,润,润,率,率,动,态,态,指,指,标,标,：,：,净,净,现,现,值,值,、,、,内,内,涵,涵,报,报,酬,酬,率,率,、,、,投,投,资,资,周,周,期,期,盈,亏,亏,分,分,析,析,的,的,关,关,键,键,是,是,找,找,到,到,盈,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,点,点,，,，,即,即,项,项,目,目,达,达,到,到,盈,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,状,状,态,态,利,利,润,润,为,为,零,零,的,的,点,点,反,应,应,敏,敏,感,感,程,程,度,度,的,的,指,指,标,标,是,是,敏,敏,感,感,系,系,数,数,敏,敏,感,感,系,系,数,数,=,目,标,标,值,值,的,的,变,变,化,化,百,百,分,分,比,比,参,参,数,数,值,值,变,变,动,动,的,的,百,百,分,分,比,比,风,险,险,分,分,析,析,又,又,称,称,概,概,率,率,分,分,析,析,，,，,利,利,用,用,概,概,率,率,值,值,来,来,研,研,究,究,不,不,同,同,因,因,素,素,的,的,概,概,率,率,分,分,布,布,，,，,从,从,而,而,对,对,方,方,案,案,的,的,经,经,济,济,效,效,果,果,指,指,标,标,做,做,出,出,某,某,种,种,概,概,率,率,描,描,述,述,，,，,对,对,方,方,案,案,的,的,风,风,险,险,情,情,况,况,做,做,出,出,比,比,较,较,准,准,确,确,的,的,判,判,断,断,可,行,行,性,性,分,分,析,析,的,的,研,研,究,究,内,内,容,容,第,二,二,阶,阶,段,段项,目,目,研,研,究,究,项,目,目,研,研,究,究,？,？,市,场,场,研,研,究,究,？,？,宏,观,观,环,环,境,境,分,分,析,析,竞,争,争,环,环,境,境,分,分,析,析,项,目,目,价,价,值,值,分,分,析,析,市,场,场,状,状,况,况,可,能,能,的,的,客,客,户,户,可,能,能,的,的,产,产,品,品,项,目,目,研,研,究,究,的,的,目,目,的,的,：,：,地,块,块,潜,在,在,客,客,户,户,分,分,析,析,1,、,宏,宏,观,观,环,环,境,境,研,研,究,究,宏,观,观,政,政,策,策,及,及,经,经,济,济,形,形,势,势,（,通,通,胀,胀,、,、,利,利,率,率,、,、,汇,汇,率,率,等,等,）,）,重,大,大,事,事,件,件,及,及,其,其,影,影,响,响,（,如,如,北,北,京,京,2008,年,奥,奥,运,运,会,会,、,、,上,上,海,海,2010,年,世,世,博,博,会,会,）,）,城,市,市,经,经,济,济,状,状,况,况,（,GDP,、,人,人,均,均,收,收,入,入,等,等,）,）,城,市,市,建,建,设,设,（,城,城,市,市,规,规,划,划,、,、,固,固,定,定,资,资,产,产,投,投,资,资,、,、,拆,拆,迁,迁,计,计,划,划,等,等,）,）,人,口,口,及,及,其,其,变,变,化,化,状,状,况,况,（,总,总,量,量,、,、,新,新,增,增,家,家,庭,庭,数,数,、,、,外,外,来,来,常,常,驻,驻,人,人,口,口,比,比,例,例,等,等,）,）,房,地,地,产,产,市,市,场,场,环,环,境,境,结,构,构,及,及,其,其,规,规,模,模,（,一,一,、,、,二,二,、,、,三,三,级,级,市,市,场,场,）,）,板,块,块,布,布,局,局,（,热,热,点,点,区,区,域,域,）,）,行,业,业,成,成,熟,熟,度,度,（,产,产,品,品,丰,丰,富,富,度,度,、,、,外,外,来,来,开,开,发,发,商,商,的,的,进,进,入,入,程,程,度,度,）,）,结论：,房,房地产,未,未来发,展,展趋势,经济环,境,境,2,、项目,价,价值分,析,析,产业分,布,布（第,三,三产业,、,、旅游,经,经济、,高,高新技,术,术产业,、,、物流,等,等）,街区价,值,值（土,地,地级别,，,，区域,功,功能定,位,位、人,文,文历史,价,价值等,）,）,（,1,）区位,价,价值分,析,析,自然（,山,山景、,海,海景、,湖,湖景等,）,）、人,文,文景观,交通资,源,源（公,交,交、高,速,速路、,机,机场、,火,火车站,、,、港口,等,等）,配套资,源,源（购,物,物、教,育,育、医,疗,疗、文,化,化、娱,乐,乐等）,（,2,）项目,资,资源分,析,析,3,、竞争,对,对手及,成,成功案,例,例研究,（,1,） 同,区,区位、,同,同类型,、,、同价,位,位竞争,项,项目分,析,析,通过对,在,在地段,、,、产品,、,、价格,等,等方面,构,构成,直接竞,争,争,或者,潜在竞,争,争,的楼盘,进,进行分,析,析，寻,求,求突破,创,创新和,差,差异化,。,。,同区位,：,：包含,同一地,段,段,或,同等地,段,段,两个方,面,面。,同类型,：,：指在,产,产品上,具,具有相,同,同属性,。,。如同,为,为郊区,大,大盘、,同,同为小,户,户型,等。,同价格,：,：包含,同单价,和,同总价,两个方,面,面。,研究内,容,容：同,质,质产品,供,供应总,量,量,产品特,点,点,价格,客户,研究方,法,法：踩,盘,盘、小,组,组讨论,、,、问卷,（,2,）经典,楼,楼盘分,析,析,通过对,同,同一个,城,城市经,典,典楼盘,的,的分析,，,，总结,其,其成功,和,和不足,为,为我所,用,用。,研究内,容,容：产,品,品特色,（产品,理,理念、,建,建筑风,格,格、产,品,品组合,、,、面积,配,配比、,户,户型特,点,点等）,推广手,法,法,（广告,诉,诉求、,媒,媒体运,用,用、推,广,广节奏,等,等）,销售策,略,略,其他成,功,功因素,研究方,法,法：现,场,场考察,+,小组座,谈,谈,（,3,）成功,案,案例分,析,析,通过对,对,对国内,外,外同类,型,型项目,成,成功案,例,例的分,析,析，总,结,结其成,功,功和不,足,足为我,所,所用。,研究内,容,容：开,发,发策略,产品特,色,色,推广手,法,法,销售策,略,略,其他成,功,功因素,研究方,法,法：案,例,例分析,4,、潜在,客,客户群,研,研究,以项目,为,为出发,点,点的定,向,向研究,（,1,）确定,研,研究对,象,象,项目,周边客,群,群,新生客,群,群,投资客,群,群,特有客,群,群,历史客,群,群,（,2,）确定,研,研究内,容,容,客户基,本,本特征,置业能,力,力,需求特,点,点,置业原,因,因,需求特,点,点,收入水,平,平、置,业,业计划,等,等,家庭结,构,构、文,化,化背景,、,、职业,、,、区属,工作地,点,点、现,有,有居住,状,状况等,5,、得出,调,调研结,论,论,未来的,市,市场状,况,况,1,、,2-3,年片区,内,内供应,量,量预测,2,、价格,走,走势预,测,测,3,、需求,趋,趋势预,测,测,4,、客户,消,消费趋,势,势预测,可能的,客,客户,1,、客户,可,可能的,区,区域,2,、客户,层,层面,3,、购买,力,力状况,可能的,产,产品,1,、产品,类,类型,2,、,产品设,计,计创新,点,点,3,、可能,的,的价格,（,（总价,、,、单价,）,）,第三阶,段,段项,目,目,定,定,位,位,定位（,Positioning),有史以,来,来对美,国,国营销,影,影响最,大,大的观,念,念！,定位,即,预期客,户,户头脑,里,里已有,的,的想法,！,美,艾,里斯,杰,杰克,特劳特,/,著,王恩,冕,冕,于,于少蔚,/,译,SWOT,分析,客户定,位,位,产品定,位,位,价格定,位,位,房地产,定,定位的,目,目的：,寻找均,衡,衡点,产品,客户,投资效,益,益,1,、,SWOT,分析,strength,（优势,）,）,weakness,（劣势,）,）,Opportunity,(,机会,),Threat,（威胁,）,）,2,、客户,定,定位,生,命,命,阶,阶,段,段,收,入,入,水,水,平,平,根据市,场,场研究,阶段对,项,项目特,点以及,潜,潜在客,户的研,究,究筛选,目标客,群,群,客户细分,客户研究,客户筛选,客户定位,消费价,值,值观,需求特,质,质,客户构,成,成,生命阶,段,段,区域,职业,需求特,点,点,面积,总价,户型功,能,能,PulteHomes,：首次,置,置业、,常,常年工,作,作流动,人,人士、,单,单人工,作,作丁克,家,家,庭、双,人,人工作,丁,丁克家,庭,庭、有,婴,婴儿的,夫,夫妇、,单,单亲家,庭、成,熟,熟家庭,、,、富足,成,成熟家,庭,庭、空,巢,巢家庭,、,、大龄,单身贵,族,族、活,跃,跃长者,万科：,注,注重自,我,我享受,的,的职业,新,新锐家,庭,庭、关,心,心健康,的,的幸福,晚,晚年家,庭、注,重,重家庭,的,的望子,成,成龙家,庭,庭、价,格,格敏感,的,的务实,家,家庭、,彰,彰,显地位,的,的成功,家,家庭,规划设,计,计建议,总体规,划,划建议,建筑风,格,格建议,园林设,计,计建议,配套设,施,施,功能配,套,套建议,智能化,建,建议,会所设,施,施建议,产品建,议,议,建筑单,体,体建议,户型、,面,面积建,议,议,户型配,比,比建议,户型设,计,计细节,建,建议,装修,标,标准,建,建议,社区,服,服务,建,建议,物业,管,管理,公,公司,建,建议,物业,服,服务,内,内容,建,建议,1,、产,品,品定,位,位内,容,容,定位,描,描述,设计,要,要点,3,、产,品,品定,位,位,2,、产,品,品定,位,位策,略,略,客户,导,导向,与,与市,场,场导,向,向相,结,结合,领先,型,型定,位,位策,略,略,模仿,定,定位,策,策略,差异,化,化定,位,位策,略,略,创新,定,定位,策,策略,4,、价,格,格定,位,位,价格,定,定位,的,的考,虑,虑因,素,素：,竞争,项,项目,的,的价,格,格定,位,位,产品,的,的特,色,色,开发,商,商的,品,品牌,未来,的,的市,场,场状,况,况,具体,内,内容,，,，请,关,关注,明,明天,的,的,定价,专题,！,！,5,、经,济,济收,益,益分,析,析,即在,价,价格,定,定位,的,的基,础,础上,，,，结,合,合项,目,目的,投,投资,开,开发,周,周期,、,、销,售,售周,期,期等,，,，运,用,用经,济,济指,标,标检,验,验以,上,上定,位,位的,经,经济,收,收益,，,，并,根,根据,检,检验,出,出来,的,的经,济,济收,益,益重,新,新调,整,整定,位,位，,使,使客,户,户和,产,产品,达,达到,新,新的,均,均衡,点,点。,开发,商,商,内部,收,收益,率,率（,IRR,）,净现,值,值（,NPV,）,小业,主,主,投资,回,回报,率,率,具体,内,内容,，,，请,关,关注,下,下面,的,的,房地,产,产投,资,资分,析,析,专题,！,！,第四,阶,阶段市,场,场,推,推,广,广,市场,推,推广,方,方案,的,的主,要,要内,容,容：,1,、卖,点,点提,炼,炼,2,、项,目,目总,体,体形,象,象设,计,计,3,、推,广,广费,用,用预,算,算,4,、现,场,场包,装,装方,案,案,5,、制,定,定销,售,售策,略,略,6,、制,定,定推,广,广策,略,略,7,、营,销,销工,作,作总,体,体时,间,间表,1,、卖,点,点提,炼,炼,即分,析,析总,结,结项,目,目所,具,具有,的,的特,点,点，,经,经过,提,提炼,形,形成,对,对客,户,户具,有,有吸,引,引力,的,的产,品,品诉,求,求。,这,这种,特,特点,不,不一,定,定是,项,项目,所,所特,有,有的,，,，但,必,必须,是,是鲜,明,明的,。,。一,般,般而,言,言，,会,会从,地,地段,、,、产,品,品、,附,附加,值,值等,三,三个,层,层面,进,进行,提,提炼,总,总结,：,：,地段,：,：交,通,通条,件,件,配套,资,资源,自然,、,、人,文,文景,观,观,未来,规,规划,远,远景,产品,：,：规,模,模,建筑,风,风格,园林,特,特点,户型,特,特点,价格,新型,建,建材,、,、工,艺,艺,附加,值,值：,开,开发,商,商品,牌,牌,物管,品,品牌,建筑,设,设计,公,公司,品,品牌,园林,设,设计,公,公司,品,品牌,承建,商,商,产品,概,概念,倡导,的,的生,活,活方,式,式,形象,支,支撑,要,要素,产品,概,概念,产品,概,概念,是,是用,有,有意,义,义的,消,消费,者,者术,语,语进,行,行表,述,述的,对,对产,品,品的,构,构思,。,。,Philipskottle,2,、项,目,目总,体,体形,象,象设,计,计,形象,表,表现,系,系统,案名,Logo,标准,色,色,形象,推,推广,语,语,生态,3,、推,广,广费,用,用预,算,算,基本,步,步骤,：,：,1,、确,定,定推,广,广费,用,用占,总,总体,销,销售,额,额的,比,比例,结合,当,当地,行,行业,基,基本,水,水平,，,，视,项,项目,情,情况,定,定,2,、确,定,定各,主,主要,费,费用,项,项目,的,的预,算,算比,例,例,（现,场,场包,装,装、,媒,媒体,费,费用,、,、活,动,动费,用,用、,预,预留,费,费用,等,等）,3,、确,定,定各,推,推广,阶,阶段,推,推广,费,费用,预,预算,比,比例,（蓄,势,势期,、,、强,销,销期,、,、蓄,销,销期,、,、尾,盘,盘期,）,）,4,、确,定,定各,推,推广,阶,阶段,内,内各,项,项费,用,用的,详,详细,预,预算,4,、现,场,场包,装,装方,案,案,户外,大,大牌,（,（如,何,何选,择,择？,）,）,工地,围,围板,（,（如,何,何体,现,现项,目,目特,色,色？,）,）,售楼处设,计,计方案（,如,如何选址,？,？ 如何,设,设计？）,看楼通道,方,方案,示范园林,示范单位,（,（选取什,么,么单位？,设,设计什么,样,样的风格,？,？）,具体内容,，,，请关注,明,明天的,住宅项目,市,市场推广,专题！,3,、,销售目标,销售时机选择的一般办法：,避开竞争高峰，抢占市场先机,迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）,与竞争对手同时发售,与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等）,5,、制定销,售,售策略,1,、,销售次序,2,、,销售时机,4,、价格策略,此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商品房等。,稳定价格,策略,此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。,高开低走,此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成,“,母以子贵,”,的带动作用，获得良好多的收益。,高开高走,此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。,低开高走,策略适用情况,策 略,在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。,6,、推广策,略,略,向谁说？,说什么？,怎么说？,主要内容,：,：,推广阶段,划,划分,阶段推广,主,主题,媒体组合,策,策略,行销策略,组,组合,（现场活,动,动、公关,活,活动、展,销,销会、促,销,销手段等,）,）,7,、营销工,作,作总体时,间,间表,案例讨论,地块描述,：,：位于深,圳,圳福田区,福,福荣路北,，,，东西长,约,约,300,米，南北,窄,窄约,70,米，总占,地,地 面积,39357.2,平米，地,块,块北面有,一,一排,8,层高农民,房,房，南面,大,大海与项,目,目仅一高,速,速公路之,隔,隔，整幅,地,地块低于,高,高速路面,近,近两米。,通过项目,研,研究结论,：,：,市场状况,从片区再,售,售项目看,，,，当时的,市,市场均价,一,一般在,7300,元,/,平放米左,右,右；未来,1-2,年内，片,区,区内竞争,项,项目较多,，,，而且其,它,它片区的,同,同档次项,目,目也比较,多,多，竞争,比,比较激烈,；,；深圳本,地,地住宅消,费,费趋势向,大,大户型、,生,生态住宅,的,的方向转,变,变。,可能的客,户,户,从周边竞,争,争项目来,看,看，除了,深,深圳本地,客,客群以外,，,，外销客,户,户也占有,相,相当比例,；,；从本项,目,目看，海,景,景资源更,加,加丰富，,对,对于香港,客,客户吸引,力,力更大，,未,未来客户,构,构成香港,客,客户会是,一,一个很重,要,要的组成,部,部分。,可能的产,品,品,一个面向,深,深港两地,的,的海景物,业,业,S,（,strength,）,自然环境优越，拥有稀缺的国家级红树林自然保护区景观和市区海景。,开发商开发经验丰富，产品设计能力领先市场。,开发商品牌信誉较好，美誉度较高。,W,（,weakness,）,地块狭长，北有农民房，南又低于福荣路路面；,紧临广深高速与福荣路，噪声较大。,离繁华市区较远，公交系统不是很完。,具规模、上档次的生活、商业设施等较为缺乏；,教育配套水平较低；,O,（,opportunity,）,1,、片区地位逐步抬升；,2,、独特的景观与未来的高起,点规划，越来越受到市场,的瞩目；,T,（,threat,）,翠堤湾对本项目构成较大的竞争威胁；,未来,1-2,年内，片区内楼盘供应量较大；,相邻区域分流部分内外销客户；,项 目,外 销,内 销,目标客户,30,岁以上，月收入在,35,万元，有一定事业成就及闲暇时间的香港人，分布在港岛、九龙、新界的比例较为平均。,有实力的购买年龄段，,32,45,岁，月收入,3,万,6,万元人民币，目前居住在特区内的客户。,购买用途,度假为主。度假休闲享乐，坐享深圳湾海滨风情。,自用为主。起居生活有身份标志的尊贵府邸。,行业可能,一类：,35,岁左右，有一定事业基础，想拥有 更多的专业性人士，如：写字楼白领、公务员、律师、医生等。,二类：,30,岁以上的深港经商者；,三类：,50,岁左右的拟退休人士；,一类：,30,岁以上，市场营销行业；,二类：私企中高层管理（比白领高，比金领低一点的灰领阶层）；,三类：私企经营业主（利润较高的行业）。,总 价,50,万,-80,万,100,万以上,户型需求,2,房、,3,房,3,房、,4,房,面积区间,65M,2,75M,2,；,85M,2,左右,130 M,2,160 M,2,景观需求,1.,海景,2.,翠绿园景,海景,附加需求,室内：带家私装修,+,分体空调,室外：游泳池,设备：深港直通巴士,室内：结构可调性较大,室外：高尚的运动设施与园林,需求：安全且私密性，车位充足。,客户定位,：,：,产品定位,项目核心,资,资源：,深圳湾海,景,景,核心概念,：,：,都市渡假,定位描述,：,：,都市全海,岸,岸悠游尊,贵,贵府邸,设计要点,：,：,100%,海景,弧形大曲,线,线的布局,以,以及抬高,6.7,米的平台,使,使得户户,有,有海景,设计公司,：,：宾,士奈设计,公,公司（,BensleyDesignStudio,）,四房二厅,二,二卫,149,平米,三房二厅,二,二卫,109,平米,户型设计,从,73,平方米的,2,房到,205,平方米的,平,平层大户,型,型，从顶,层,层复式住,宅,宅到珍贵,的,的独立,TOWNHOUSE,，每个户,型,型几乎都,力,力求不同,的,的角度有,不,不同的红,树,树林海景,面,面，满足,面,面积要求,不,不同但品,质,质要求同,样,样最高的,客,客户。,低区,townhouse,设计公司,：,：宾,士奈设计,公,公司（,BensleyDesignStudio,）,香堤雅镜,小空间，,大,大感觉！,泰,泰式风情,园,园林，浓,浓,浓度假风,格,格，令项,目,目的园林,别,别具风格,；,；整体园,林,林架高,6.7m,，内景远,处,处海景浑,然,然一体；,底,底层架空,，,，通透视,野,野 ！,设计单位,：,：,HBA,室内设计,公,公司,功能设置,：,：,标准室内,篮,篮球场,排球场,三个羽毛,球,球场,壁球室,大型亲子,儿,儿童游戏,室,室,两片网球,场,场,沙弧球练,习,习室,室内泳池,海景健身,会,会所,香熏,spa,功能会所,设计格调,，,，气势恢,宏,宏；布局,合,合理；项,目,目新颖时,尚,尚。,商业配套,不仅满足,业,业主基本,生,生活需要,，,，更提供,一,一定休闲,购,购物场所,，,，寓生活,与,与度假之,中,中。,商业业态,：,：超市、,快,快餐厅、,小,小商业、,银,银行、邮,局,局；中西,餐,餐厅、咖,啡,啡厅,案,名,名,：,：,金,金域,蓝,蓝湾,用三个色,块,块代表项,目,目三个楼,栋,栋,且金色突,出,出项目高,贵,贵品质,下面一道,蓝,蓝代表海,形象推广,语,语：,在,在海上,一,一切超然,金域蓝湾,价,价格策略,：,：,当时开发,商,商提出,8300,元,/,的均价，,这,这比当时,周,周边项目,高,高出近,1,元,高开低走,：,一期选择,中,中间拥有,海,海景和园,景,景双重景,观,观的地块,进,进行开发,，,，高举高,打,打，即有,利,利于项目,的,的成功面,市,市，更可,以,以以较高,的,的价格提,升,升项目总,体,体的市场,价,价值。,低开高走,：,：,每一期的,开,开盘，通,过,过销控策,略,略的实施,，,，以低开,高,高走的价,格,格策略，,在,在开盘初,期,期形成较,好,好的市场,热,热度及影,响,响，实现,开,开门红的,市,市场效果,。,。,金域蓝湾,推,推广策略,：,：,一期内销,市,市场,在主要关,口,口、繁华,地,地段设立,户,户外大牌,进,进行形象,诉,诉求，并,结,结合新闻,发,发布会,、,、各大主,要,要报纸媒,体,体（特区,报,报、投资,导,导报、商,报,报）的软,文,文炒作，,确,确立项目,的,的市场地,位,位和影响,力,力。,媒体的广,告,告推广，,围,围绕项目,形,形象定位,层,层层展开,，,，逐步深,入,入，最终,把,把项目的,品,品质、品,牌,牌和理念,阐,阐释得淋,漓,漓尽致，,全,全面推向,市,市场,现场活动,金域蓝湾,2002,年活动回,顾,顾,5,月：深港,豪,豪宅名人,论,论坛,6,月：金域,蓝,蓝湾揭幕,酒,酒会、千,人,人健康徒,步,步红树林,万科老业,主,主推介会,7,月：王石,专,专访,开盘日自,助,助酒会及,阳,阳光灿烂,协,协会活动,8,月：金域,蓝,蓝湾外销,揭,揭幕仪式,9,月：“,资,资产重,组,组中的,投,投资机,遇,遇”讲,座,座,“房地,产,产投资,置,置业指,南,南”讲,座,座,泰国文,化,化艺术,展,展,1011,月：金,域,域蓝湾,封,封顶仪,式,式,泰国民,间,间节日,风,风情展,大师面,对,对面,Sherman,园林艺,术,术讲座,SPA,香薰体,验,验,泰国美,食,食狂欢,节,节,1112,月：金,域,域蓝湾,红,红树林,观,观鸟节,二期外,销,销市场,于推广,前,前二周,以,以,“,深圳红,树,树林全,海,海景殿,堂,堂级豪,宅,宅,”,为推广,主,主题开,始,始报纸,的,的软文,及,及新闻,式,式的缮,稿,稿炒作,香港明,报,报,并于港,人,人到深,圳,圳必经,的,的通道,设,设置,大型的,户,户外广,告,告,九龙塘,火,火车站,大,大型贴,墙,墙广告,经过二,周,周的预,热,热后，,由,由,2003,年,7,月的第,2,周及第,3,周开始,于,于红磡,都,都会海,逸,逸酒店,举,举行展,销,销会，,并,并同时,举,举行“,万,万科深,港,港辉煌,建,建筑作,品,品展”,万科金,域,域蓝湾,2,期暨深,港,港辉煌,建,建筑作,品,品展当,日,日记者,招,招待会,图,图片,接着围,绕,绕香港,客,客户关,心,心的园,林,林、会,所,所、红,树,树林、,现,现楼展,开,开广告,诉,诉求,园林篇,会所篇,红树林,篇,篇,现楼篇,同时拓,宽,宽渠道,把,把香港,客,客户接,到,到售楼,现,现场,、在,口,口岸安,排,排看楼,直,直通车,，,，方便,香,香港客,户,户随时,看,看楼,、在,香,香港中,原,原同事,内,内部举,办,办了“,香,香港中,原,原内部,同,同事转,介,介会”,，,，启,动中原,内,内部网,络,络和客,户,户资源,进,进行口,碑,碑宣传,和,和带客,活,活动,、与,香,香港最,著,著名的,泰,泰式餐,馆,馆“蕉,叶,叶咖喱,屋,屋”合,作,作，于,全,全港的,10,多,间餐馆,摆,摆放楼,盘,盘的宣,传,传资料,、筹,办,办,“五星,级,级楼盘,万,万科金,域,域蓝湾,轻,轻松休,闲,闲一天,团,团 ”,，以旅,行,行,团的形,式,式透过,永,永安旅,行,行社,100,多间地,铺,铺收取,客,客户到,地,地盘参,观,观,现场举,办,办丰富,多,多样的,活,活动配,合,合广告,宣,宣传和,创,创造市,场,场热点,金域蓝,湾,湾,2003,年活动,回,回顾,3,月,8,日：“,来,来金域,蓝,蓝湾做,天,天下最,甜,甜蜜的,女,女人”,活,活动,3,月,28,日：金,域,域蓝湾,第,第一次,大,大型业,主,主联谊,会,会,4,月：“,五,五年音,乐,乐榜样,情,情系,金,金域蓝,湾,湾”,FM97.1,大型直,播,播活动,5,月：“,体,体验金,域,域蓝湾,艺,艺术之,美,美”即,二,二期开,盘,盘活动,6,月：金,域,域蓝湾,二,二期香,港,港记者,会,会（王,石,石董事,长,长登顶,珠,珠峰后,香,香港媒,体,体采访,即,即,正式向,香,香港媒,体,体推出,金,金域蓝,湾,湾二期,）,）,7,月：宝,马,马,MINI,车展,8,月：金,域,域蓝湾,一,一期入,伙,伙庆功,BBQ,晚会,9,月：金,领,领金秋,联,联谊活,动,动：金,融,融业（,证,证券、,招,招行金,癸,癸花、,人,人民医,院,院）,10,月：东,南,南亚海,风,风情文,化,化周及,国,国庆期,间,间的系,列,列活动,1112,月：万,科,科红树,林,林观鸟,节,节,12,月：深,圳,圳时尚,美,美女大,赛,赛的半,决,决赛在,金,金域蓝,湾,湾的园,林,林,-,香堤雅,境,境举行,完！,
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