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,*,个险队伍建设,讲师介绍,:,Title,当前个险队伍建设的关节点,Title,当前个险队伍建设的手段,Title,当前个险队伍建设的共识,目录,1、我是团队长:,鞠躬尽瘁，事倍功半,2、我只管要求：,信任你-佩服你-忠诚你,一、现有个险队伍从筹备逐步过渡到经营,开展阶段，明显存在四种现象：,3、刻舟求剑:,新团队当成熟团队经营,4、顺其自然：,团队就是要有你经营烙印,一、当前个险队伍从筹备逐步过渡到经营,开展阶段，明显存在四种现象,1、以营业部经理为核心经营层的框架还没有稳定形成,A、重要性：,、管理抓手和推动的突破点,、队伍稳定和持续开展的前提,B、工作方向：,在管理投入和资源分配都应该向营业部经理层级倾斜,2、队伍的自然育成趋势和人力持续增长与沉淀不够明显,A、重要性：,、这是队伍稳健成长和良性循环的开始,、标志队伍已经从筹建期向经营期和成熟期转变,B、工作方向：,持续增员推动和精英组织运作,二、当前个险队伍开展需重视的五个突破点,3、队伍存在载体和管理支点不完全具备,A、重要性：,、团队正常经营前提首先保证团队必须具备公司经营的平台或概念,、具备公司经营平台方可形成公司化经营的专业和标准,B、工作方向：,建立制式化的会报管理制度，建立网点与中心场镇为依托的经营模式,4、关键技术的形成增员/业务推动/培训/产说会/创说会等,A、重要性：,、具备一项或几项关键技术是队伍开展和依存的无形手段,、关键技术就是生产力,B、工作方向：,注重培养和锻炼关键技术人才，锤炼出过硬的关键技术,二、当前个险队伍开展需重视的五个突破点,5、主管自主经营和营销员销售能力提高还需时日,A、重要性：,、团队初期必须是公司化经营和统一把控，这种经营的核心和前提是公司管理者的意识和能力。新公司新团队从公司经营层面逐渐过渡到主管自我经营，这是团队成熟标志之一,、营销员的销售意愿来自我要，营销员的销售能力提高表现为工作绩效较稳定。,B、工作方向：,坚持对主管日常经营习惯的养成培养，坚决专职营销员沉淀，丰富推动营销员开单的手段。,二、当前个险队伍开展需重视的五个突破点,上述个险开展的五个突破点，是值得我们认真思考，也将是未来个险队伍建设的工作方向或改进方向,三、抓好当前个险队伍建设，必须做好的两个前提,A、明确根底管理动作是机构日常管理的载体和手段。,B、建立根本制度便于管理条线清楚，各司其责，督导、执行、考核、评估到位。,业务推动,组织发展,活动管理,教育训练,人才培育,职场建设,会报管理,1、明确根底管理动作和建立与之配套的根本工作制度,2、经营方案拟定和目标有效管理与控制,例：四川开门红战役 阶段达成，波段推动,A.,制定达成计划的时间及进度表,B,、详细记载各项计划执行情况,.,C、阶段计划达成和阶段总结与调整,D、阶段任务和阶段工作重心清晰,E、明确目标方案达成的责任人以及考核标准。即时总结即并丰富达成方案目标的方法,Title,当前个险队伍建设的关节点,Title,当前个险队伍建设的手段,Title,当前个险队伍建设的共识,目录,一、组织开展,增员难！难在哪儿？,缺乏意愿,缺乏突破点,运动式增员缺乏,管控和督导,缺乏持续性,1、组织开展策略,A、意愿容易启动.,B、方向明确：补充组织利益最大化,C、关键在于预警和督导,D、采用限时赛马和名额抢夺方式。,举例：,营业部经理腾飞方案,A、增员和名单获取轻松，参与性很强,B、关键在于活动举办要成功且要顺势而为,举例：,周末团队表演活动、与民政举行阳光就业调查活动,A、依附财险网点开展，形成经营和推动支点,B、关键在于必须要提出网点增员达标和实行严格的督导管理主任架构,架构增员,活动增员,网点增员,中心场镇增员,城市本部,增员,渠道增员,A、以该中心场镇的辐射范围之内，形成高级主任和营业部经理的组织架构,B、关键在于该中心场镇的负责人的遴选，这项工作是由县支公司负责人负责,A、不缺增员对象，主要是在人才市场和就业中心,B、关键是公司有没有创业激情的气氛和解决新人迅速开单和成长的方法,例：成都本部,县支公司负责人持续而又重要工作：,关键能否长期坚持做开源工作，如社区、网点、其他销售渠道开拓,2、组织开展“命脉,A、区域经理形成和培养,公司是推动增员的发起者，区域经理自主性才是增员的发动机。,B、“二元队伍形成,筹建城区本部团队，确保要构建城区和郊区不是郊县两支队伍同时开展。防止队伍来源单一，确保队伍平安和稳定，避开剧烈竞争。,2、组织开展“命脉,C、事业业说明会的运用和恳谈会的运用,事业说明会有三个作用:工作节点的追踪、促成增员、气氛的营造,D、持续增员,在团队养成增员周和增员日两个推动点形成的工作习惯,E、PICC品牌影响力和工具的使用附后,增员工具介绍全版1.新人入司流程及工作要求,增员工具介绍全版2.大展宏图 话术锦囊,增员工具介绍全版3.增员指南,增员工具介绍全版4.增员日志,庭院式创产会等活动促进伙伴硬性客户积累和活动量提升,根本会议的日常化举行是活动管理推进剂,城区和中心场镇都必须有相适应差勤管理制度且制成公约严格执行，这是活动管理的前提,业务推动手段带动活动管理，以结果促活动管理,二、活动管理,简单填写活动日志是无法推动活动管理,会议带动活动管理,出勤管理,1、业务人员必须通过以下制式化培训。各经营机构包括县支能够独立完成以下培训。,每个营销员必须通过代理人资格考试；,每个营销员必须参加三天以上的新人培训；,每个营销员必须在入司后二个月内完成衔接训练；,每个转正营销员要接受二天的转正培训,每个晋升主管必须接受主管培训。,三、教育训练,A、“三讲讲公司、讲产品、讲根本法,B、根本产品策略确实定：,康宁一生+卡式保单,和谐人生+卡式保单6100方案,丰富人寿+卡式保单,C、应知应会：,5个保险故事、10个拒绝问题处理,2个拳头险种、10个业管问题常识,2、新人必须做到以下根本培训点过关,队伍已经进入经营期，不可能大规模新增人员，,我们应该通过培训来武装和打造队伍,1、在现有根本法下，第一要务筹建起步必须高调且必须到达一定人力规模，形成人力规模优势。,2、不是育成较难，而是被育成者本身动力缺乏。队伍自然育成效果是反映队伍良性开展的标志。,四、队伍育成主管队伍数量在根本法下自然壮大,育 成,职涯规划,精英培育,主任/经理培养,注重内外勤核心人物思想层面的建设。注重团队的积极性和纯洁性建设。管理最高境界是精神.你必须是团队的灵魂。,引导并组建标准化团队或核心团队，重视公司精英人员的培育，建立每月或每周的一次的面对面沟通日制度。,持续培养现有团队人员晋升主任/经理；持续引进主任/经理。,C,B,A,缺乏积极向上的公司气氛,没有销售利益,上级主管无法给到实质帮助,五、队伍留存,1、营销员脱落根本原因：,你通过业绩要求他，实际就是留存他。,A、首卖日开单、首卖月开单 做不到，三个月肯定脱落大,B、督导销售，多打比赛，敢打硬仗，队伍是打出来的,公司销售气氛,崇尚荣誉、崇尚专业、崇尚财富,主管的作用,师徒制和首单促成制,重视续期管理和客户再开发,2、解决队伍留存的方法,管理和制度,队伍脱落就是从差勤没有要求开始的，队伍的散漫就是从没有制式化会议开始的。但管理和制度只能解决共性问题,加强沟通目的是解决思想问题和个性问题,注重培训解决技术问题，整合思想,2、解决队伍留存的方法,有效人力的通道：,专心-专职-专注引导,荣誉导向：,361工程、,英雄殿堂、,星级营销员,新兵训练营:,提高留存率，,建立新人信心,持续,增员,六、有效人力提升,制度设计：,（标团建设）,Title,当前个险队伍建设的关节点,Title,当前个险队伍建设的手段,Title,当前个险队伍建设的共识,目录,1、推行并坚持根底管理的核心人员是在座各位。,2、推行日常管理关键环节是：会议制度特别是差勤制度的坚持、持续增员习惯养成，有效销售模式的建立、营销员活动量的积极性推动。,3、日常管理的关键：,部队化管理，公司化经营,4、日常管理不仅要有管理手段，更要有管理工具和量化管理的指标以及考核手段。,深入开展个险队伍建设，在思想上还必须达成 以下共识：,Thank You!,
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