经典案例分析(把冰卖给爱斯基摩人)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,把冰卖给爱斯基摩人,报告人：杨 勇,汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。,(拜访目的）,爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面,。（客户逆反）,汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。,（赞美）,你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？,（探寻）,爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。,汤姆：您说得非常正确。,（赞同，博取信任warm up）,你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？,（探寻）,爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？,（挖痛苦）,爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢？,（探寻，继续挖）,爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？,（痛苦的力量是快乐的百倍。）,爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？,（转介绍）,分析：,如何消除客户逆反，降低失败风险？,客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行为反应，在销售过程中非常常见，是出,于,不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如，眨眼反应。,在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆反通常,会,出现在销售面谈的开始，所以如果前期的warm up没有做好，客户的逆反情绪就会非常大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。,消除逆反的5个策略：,1、多提问题少陈述,2、建立自己的可信度,3、强化客户的好奇心,4、立场转化利用逆反,5、群体趋同减少逆反,（,很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS原则，问问题要简单，切勿复杂，有些显而易见的问题一定要去问，让客户把自己的问题说出来，不要帮客户回答。,）,建立可信度，减少客户逆反，所有咨询都是从零信用度开始的，没有客户在第一次见到销售人员就十分相信他。,爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故事，应对不同的故事，给客户一种真实的感受，只要点燃一个点燃两个。顾客就会极度信任你，这是建立关系最好的方法。,怎样利用客户的好奇心避免逆反？,*,问大多数人都感兴趣的问题；,*问只有客户自己才能回答的问题，让他做主；,*说话要大牌。,（普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心，销售高手努力提高你的好奇心。）,如果你想销售成功，应该多考虑对方的需求，而不是光想着自己，大多数销售人员都是在确定需求前先提供解决方案，但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，只有当客户有需求的你才能提供解决方案，挖掘客户需求是销售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客户的心灵，客户就会一定折磨你的业绩。,让客户购买的手段是探寻，探寻的手段是折磨。探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来衡量的，而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建立信任度要让客户回答简单的探寻，想要客户参与进来就要让客户回答复杂的探寻，先缩小探寻的范围，以建立信任度，然后再扩大探寻的范围让客户参与进来，以便了解更多的信息。,金牌利益和牧羊犬利益,卡尔刘易斯,的故事,害怕失败是个非常有力的影响因素。设想一下，如果真的有一群德国牧羊犬跟在发起冲刺的运动员身后追赶，他们肯定会跑得更快，所以，到底是什么在推动你的客户：金牌还是德国牧羊犬？在实际工作中，有些客户是为正面利益所动（金牌），而有些则是为避免潜在问题而行动（德国牧羊犬）。,人们有着不同的行为动机，我们每天都可以看到这方面的例子。比如，人们为什么要锻炼？有的人是因为运动使他们精神抖擞，整天都充满活力（金牌），还有些人则是想减肥或降低患心脏病的几率（德国牧羊犬）。,为什么人们喜欢度假？有些人想与家人共度美好时光并欣赏异地风光，有些人则是因为需要通过度假放松自己。,很少有人的购买动机是单纯的金牌或单纯德国牧羊犬。有些人可能倾向性比较明显一些，但绝大多数的顾客或目标客户的购买动机是两方面都有。通过利益点的重新定位，你可以把价值扩大一倍，也就是给了你的顾客或目标客户两倍的理由做出有利于你的购买决定。这一技巧能有力地帮助你证明自己的解决方案，从而达成更多的销售。作为额外的奖赏，这一方法还可以把你和其他仍然坚持只从正面角度陈述产品价值的销售员区别开来。,