文化是用来卖的

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,华娱合声,文化是用来卖的 ,华娱合声整合营销策略,江 滨,2012年6月29日,华娱合声,方向：认知我们的事业,处境：发展模式之困,营销策略：卖产品就是卖品牌卖文化,盈利模式：文化挂帅，资源整合,再谈文化:近期计划和目标,方 向,认知我们的事业中国健康时尚新生活文化传播产业,社会飞速发展的一个成果是物质的极大丰富，伴随而来的是精神生活的滞后，“端碗吃肉放筷骂娘”和“人财两空”现象的背后是公众需要心灵充实和文化拯救的需求，因此文化兴国是政府的使命，产业报国是企业的责任，当然其中孕育的还有巨大的商机。,国家文化产业振兴规划的出台，地方文化产业园的涌现足见潮流所在；传统产业转型文化产业，比如山西煤老板宣称像挖煤一样挖文化，房地产企业开拓文化领域，涉足文学影视创作、影院连锁、音乐公司和演出市场等更是不胜枚举，企业的影响力、市场占有率和盈利能力都得以拓展和提升，足见人心所向。,认知我们的事业中国健康时尚新生活文化传播产业,市场经济观念已经深入人心，我们当然知道发展文化产业并不是最终目的，目的应该是通过文化这个玩意,启迪人的觉悟，震撼人的灵魂，,放松人的身心，从而带来利润的增长、品牌价值和公司整体形象的上升，而这些具体的体现正是带给有志人士的机会，及时的把握并科学、合理规划文化营销和文化产品推广计划，相信在这个创作神话的时代（顺便说一句，这世上原来就没有什么神话，所谓的神话，不过是常人的思维所不易理解的平常事），我们也将是神话的创造者之一，甚至是未来文化传播产业帝国的缔造者之一。,处 境,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,大连华娱合声文化传播有限公司，由卢火清先生创立于2003年，致力于“安全、健康”文化娱乐事业的传播与发展。2003年卢火清先生在大连西安路商圈成立了大连第一家自助量贩式KTV。经过8年的经营探索和深入学习，华娱合声文化传播有限公司针对市场和客户需求差异，定义及研发三款休闲娱乐产品：合声HISOUND、盘古PANGOO PARTY、哎哇IVA,。,我们的商业理念：最优价格、热情的服务，提供时尚及品质从而为顾客创造无比精彩和欢乐；企业宗旨：诚信、包容、分享；经营理念：专业、高效、创新；行为理念：言必行、行必果；企业口号：顾客至上、团结创新、勤俭务实、追求卓越。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,一般说来，一个企业三年决定生死，五年打下根基，八年初具规模，十年小有成就，二十年才能够长成参天大树。华娱合声已经有近十年的发展了，在大连当地KTV市场算是龙头，营业额稳定，知名度和美誉度都不错，实体店有四家，有自己的产品和品牌，企业经营比较规范，这些都是优势。,当企业发展到一定规模，市场开始成熟并且随着竞争的加剧，也能感觉到要把企业做大，让品牌深入人心，企业就必须克服一连串问题，甚至可能原本的优势变成了困扰企业成长的原因。站在受众角度，应该有以下几个问题：,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,1、品牌与“面孔”之惑,文化传播公司的高雅和大众娱乐的市井混搭，这样说可能有些过分，但企业愿景、使命、战略模糊甚至没有，文化公司没文化，品牌价值没有树立起来，长着一副KTV面孔，这种认知不清阻碍了受众了解和接受的心理。解决方案是，明确告知它的定义、功能和价值。树品牌，挖文化，精耕细作。,2、无法走出大众化形象,企业形象和产品趋同化，很有特点，缺少卖点，不利于营销运作和品牌推广，仍然和同行在价格战中苦苦鏖战。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,3、企业宣传概念老化,公司在做宣传推广和活动推广是需要更多的融入营销因素，一切随时间、地点和条件为转移。现在的风格和内容固守的、跟随的、条块的多了一些，时尚因素、新概念、连续性企划空间很大；另外大家也注意到主动营销这一点，有很多的想法，也有一些活动和方案的构想，但苦于在营销的感觉和实操上被既往经验捆住了手脚，害怕陌生领域，不敢担风险，担心失败成本，所以寄希望于所谓的“模式”，裹足不前，在设想上花的时间多，在实践上迈的脚步小。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,因此在发展方向和目标设定上我们还要深化，事实将证明企业的成功取决于方向正确，而不是争论方法。,深化品牌，调整定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新。,1、保持门店优势，引入大营销机制，以店促销（营销的概念）,有门店是好的，有四家门店竞争力更是突出，但依赖的心理也会滋生，小国寡民的小农意识会束缚企业的发展，脚步停下来问题就会层出不穷，必须要在发展中解决问题，所以发展观是先疾后徐，先声夺人，徐图良策；依托门店，主动营销；走进客户，贴身服务，植入大营销的概念，并使之深入人心，改变“等靠要”的弱势文化属性。事实证明，这是市场竞争的必然，任何行业要想生存和发展都需要大营销的强势文化，包括垄断行业，银行、电信等，服务行业的代表酒店，如香格里拉。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,2、让客户对未来预支，强制建立起客户关系（客户概念）,企业和顾客之间是“绑架”关系，是先结婚再谈恋爱的游戏。所以,消费者和客户并不等同，区别在于消费次数和消费方式；消费次数多了就,有消费习惯，消费习惯帮助建立品牌忠诚度，品牌忠诚度的好处之一是客,户对价格不敏感；消费方式决定消费次数和消费习惯；而最好的消费方式,就是预付一笔钱，等于和企业签了合同。感情可以培养，但是不结婚什么,都是零，就是这个道理。,有了这笔预付款，可以强制建立客户关系，因为有成本；有了这笔钱,可以倒逼企业提高服务品质，因为有压力；有了这笔钱，可以滚动开店；,有了这笔钱，可以差异化经营，区分客户层次，打造高级门店；有了这笔,钱，可以进行资本运作,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远,3、利用好现有优秀资源，充分整合并有效管理（高端概念）,资源不整合等于没有资源，抱着金饭碗要饭吃；没有筛选的整合等,于没有整合，费力不讨好，还浪费资源。什么意思，企业有五万客户资,源，但是需要进行客户管理分类，对于优质客户要拿出绝对的精力和资,源维护，不用多五百人的大名单足矣。标准是什么？有效。什么是有效？,可联系、常住人员、消费水平。,营销策略,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,我们现在就是要让客户先付钱，建立客户关系，载体就是储值卡或者叫会员卡，这就是我们的产品，产品形态、价格、优惠幅度很重要，但市场上的同类产品很多，同行都在搞，我们怎么推广，考验的就不是产品本身而是推广方式、推广策略和推广体制了。,无论搞什么，市场都不是一块无限大的蛋糕，竞争的实质就是你死我活，比的是谁比谁多一口气，而价格战没有赢家，是零和游戏，必须警惕和摒弃。价格没有优势还怎么卖得好？真是这样吗？饮料产品多不多？竞争激烈不激烈？王老吉价格怎么样？卖的好不好？,那怎么卖？,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,1、当娱乐卖，还是当文化卖？,如果卖点是娱乐，由于易学、易懂、易用，就成了流行品种，流行,就是不入流，就卖不上价，就会到处都是，谁都能搞，没有竞争力和生命,力。,如果卖点是文化，是什么文化？讲一讲我的故事，你的故事，李嘉,诚的故事，有没有什么值得思考的相似之处，我们有没有灵魂的归宿感？,文化是扒拉灵魂的艺术，如果能破解更高思维空间的文化密码，那么它,的功效就是启迪人的觉悟，震撼人的灵魂，放松人的身心，这是众生所,需，就是功德、市场、名利、精神拯救的暴利，与毒品麻醉完全等值，,而且不必像贩毒那样耍花招，没有心理成本和法律风险。,这种文化不是所谓的欢乐，而是一种生活态度，对生命的反思和对自,我的认同和释放。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,还不信吗？保险怎么卖？不是卖保单，而是保险文化和理念，比如,买保险就是买平安；买保险就是对生命的尊重。你看产品一下子就高尚,起来。,2、走出去卖，还是请进来卖？,如果走出去卖，我们的产品不能尝、不能用、无法体验，没有氛围，,对方环境陌生，态度冷漠，占用工作时间谈文化太空洞等等，想想就恐,惧，再也不想出门了，人力成本大不说流失也快。,如果请进来卖，怎么请？筛选出五百人要约理由，如客户回馈要,约工具，话术、纪念品、抽奖等现场声光电氛围下，沟通文化理念，体,验文化消费气息，同时介绍产品，制造冲动消费氛围，用优惠或者礼物促,销现场缴费办卡并体验。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,3、零售卖，还是批发卖？,这个问题没有疑问，当然是批发效果大于零售，一方面是大数法则，,人越多签单数量会高一些；另外现场氛围好，从众心理会带来更多收益，,为了强化这种效果，还可以安排托儿造势；还有，可能会带来一些营业,额，同时带动人气。,4、卖现实，还是卖未来？,现实就是产品本身给客户带来的体验和实惠，未来是以后会增加的附,加值服务，二者要结合，而且一定要根据企业的愿景谈将来，希望带来欲,望，对企业也是一种鞭策和动力。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,小结一下，这种模式实质是会议营销，因为和我们的行业融合，放在,门店推动，少了一些严肃和理性，多了一份活泼和感性，会提升效果，是,载体；现有的客户资源经过筛选过滤，能有五百优质客户，是基础；通过,营销手段激发客户兴趣，用电话、短信、邮件组织到场，是方式；通过理,念打通，强化产品文化效用，是需求；通过促销动作，如奖品、体验，是,推动。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要,效果推进器（支持事项）：,1、氛围营造：内部要统一思想，高度认同高度一致。对该模式集中培,训，全员考试通关，根据主题进行职场布置（理念-方式-产品-目标）；,2、组织架构：不要副手，设一名企划兼预算员（不限性别，文字功底和,电脑水平突出）、四名客户经理（三女一男，表达能力突出）、三名驻店,推广专员（性别不限，表达能力和形象气质佳），和我组成九人团队；责、,权、利高度匹配，只对老板和燕总负责；,3、机制：管理是严肃的爱，严字当头；激励机制，绩效-方案-晋升，有特,殊性；罚则包括考核和考评，不合格即调岗；卡的业务计入门店营业额，调,动配合积极性；,4、纪念品和奖品实行招投标制。,盈利模式,文化挂帅，资源整合两个渠道，三条业务线,盈利不是由我决定得的，是由人的主决定的。主让众生把他口袋里的,钱掏出来，由不得他不掏，因为不是我让人有了灵，是上帝。,没有主，主义、主意从哪儿来？主无处不在，简单的说，支配人的价,值取舍行为的那东西就是主，就是文化属性。我们就是要挖掘这种文化属,性，别担心徒劳无功，灵魂归宿感，这是人性本能的需要，是人性。所以,我们的产品必须要当成文化来卖才有出路。,文化挂帅，资源整合两个渠道，三条业务线,两个渠道：直销和网销。直销是基础，网销是趋势，要大力培育。,三条业务线：,1、消化既有优质客户资源，搜集门店新的客户资料，输血和造血同步；,设计客户资料登记表，简洁易填写，姓名、性别、年龄、单位、身份证,号，门店填写消费额和日期，推动方式是纪念品+二次消费折扣或者抽奖+,二次消费折扣；,2、业务单位套餐，以场地和设施为卖点；,3、联营销售，办卡，负责要约客户，举办主题活动，现场销售额协议提成。,再谈文化,近期计划和目标七月行事历+十六日启动+首爆三十万,透视社会依次有三个层面：技术、制度和文化，小到一个人、一个企,业，大到一个国家、一个民族，任何一种命运归根到底都是那种文化属性,的产物。强势文化造就强者，弱势文化造就弱者，这是规律，不以人的意,志为转移。强势文化就是遵循事物规律的文化，弱势文化就是依赖强者的,道德期望破格获取的文化，也是期望被救的文化。中国的传统文化是皇恩,浩荡的文化，他的实用是以皇天在上为先决条件，我们为什么穷，穷就穷,在幼稚的思维，穷在期望被救，期望救恩的文化上。,破除等、靠、要，打造强势文化企业。我们就都得救了。,近期计划和目标七月行事历+十六日启动+首爆三万,1、七月行事历：,7月3日5日：入职熟悉情况、人员高层沟通，达成共识，取得支持；,7月6日10日：组织架构搭建内部培训筛选客户，分类建档；,7月11日15