美洲人的谈判风格PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美,洲,人,谈判格调,第1页,国花：,玫瑰花。象征着漂亮、芬芳、热忱和爱情。,1985年经参议院经过定为国花。,国石：,蓝宝石,国鸟：,白头海雕（秃鹰）。美国是世界上最先确定国鸟国家。,1782年6月20日，美国国会经过决议，把北美洲特有白,头海雕作为美国国鸟，并把这种鸟作为国徽图案主,体。白头雕外观漂亮、性情凶猛，特点是两头白，即白,头白尾。它代表着勇猛、力量和胜利。,格言：,In God We Trust（英语：我们信仰上帝，1956年今）,第2页,美国人谈判格调,特点,1）自信心墙，自我感觉良好,2）考究实际、重视利益,3）热情坦率、性格外向,4）重协议，法律观念强,5）重视时间效率,第3页,(一)自信心强，自我感觉良好,美国是世界上经济技术最发达国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲语言，还是美国人所使用货币，都在世界经济中占有主要地位。英语几乎是国际谈判通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。全部这些，都使美国人对自己国家深感自豪，对自己民族含有强烈自尊感与荣誉感。这种心理在他们贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信仰自我奋头信条，常使与他们打交道外国谈判者感到美国人有自我优越感。,美国人自信还表现在他们坚持公平合理标准上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一标准下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理。他们谈判方式是喜欢在双方接触初始就说明自己立场、观点，推出自己方案，以争取主动。,美国人自信，还表现在对本国产品品质优越、技术先进性毫不掩饰称赞上。他们认为，假如你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，不然很 可能被看作是无能。假如你产品质量过硬，性能优越，就要让购置你产品人认识到，那种到实践中才检验想法，美国人让为是不妥。,美国人自信与高傲还表现在他们喜欢批评他人，指责他人。当谈判不能按照他们意愿进展时，他们经常直率地批评或埋怨。这是因为，他们往往认为自己做一切都是合理，缺乏对他人宽容与了解。,美国人谈判说话声音大、频率快，办事考究效率，而且极少讲对不起。他们喜欢他人按他们意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己不足，认可自己无知实在太困难了。”,第4页,(二)考究实际，重视利益,美国人做交易，往往以获 取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其它方面原因，如由政治关系所形成利益共同体等表示不可了解。尽管他们重视实际利益，但他们普通不漫天要价，也不喜欢他人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都赢利，不论哪一方提出方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国 人习惯重视友情和看在老朋友面子上，能够随意通融作法很不适应。,美国人做生意时更多考虑是做生意所能带来实际利益，而不是生意人之间私人交情。所以亚州国家和拉美国家人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方情谊感情，而且还力图把生意和情谊清楚地分开。所以显得比较生硬。,美国人重视实际利益，还表现在他们一旦签署了协议，非常重视协议法律性，协议履约率较高。在他们看来，假如签署协议不能履约，那么就要严格按照协议违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商余地。所以，他们也十分重视违约条款洽商与执行。,第5页,(三)热情坦率，性格外向,美国人属于性格外向民族。他们喜怒哀乐大多经过他们言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈说己方观点，还是表明对对方立场 态度上，都比较直接坦率。假如对方提出提议他们不能接收，也是毫不隐讳直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，美国人常对中国人在谈判中迂回波折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙暗示来提出实质性要求，美国人感到十分不习惯。,谈判中直率也好，暗示也好，看起来是谈判格调不 同，实际上是文化差异问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己要求，会损害对方面子，僵化关系，像美国人那样感情暴发、直率、激烈言辞是缺乏涵养表现。一样，东方人所推崇谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。,第6页,(四)重协议，法律观念强,美国是一个高度法制国家。据相关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，因而美国人处理矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分显著。美国人认为，交易最主要是经济利益。为了确保自己利益，最公正、最妥善处理方法就是依靠法律，依靠协议，而其它都是靠不住。所以，他们尤其看重协议。,美国人这种法律意识与中国人传统观念反差较大，这也反应在中美谈判人员洽商中。中国人重视协议“精神”，而美国人重视协议本身条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国搭档重视协议精神，而不是按协议条款办。与中国人签约，本身就是一个“精神象征”。,美国人重协议、重法律，还表现在他们认为商业协议就是商业协议，朋友归朋友，二者之间不能混同起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明。,第7页,(五)重视时间效率,美国是一个高度发达国家，生活节奏比较快。这使得美国人尤其重视、珍惜时间，重视活动效率。所以在商务谈判中，美国人常埋怨其它国家谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家人也埋怨美国人缺乏耐心。,在美国国人企业，各级部门职责分明，分工详细。所以，谈判信息搜集、决议都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们普通谈判特点是开门见山，报价及提出详细条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这么做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但假如对方谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且经常把他们不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就经常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要 耐心弱点，牟取最大利益。,美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定计划性。不喜欢事先没安排妥当不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌。,第8页,禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分讨好，这么会显示本身无能。,第9页,加拿大商人谈判格调,(1)谈判关系建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，重视实利，发挥个性，考究生活舒适。受多元文化影响，加拿大商人普通懂英、法两种语言。,(2)决议程序。加拿大居民大多是法国人和英国人后代。在谈判决议上，有非常深法国人和英国人格调（请参阅英国人和法国人谈判格调）。加拿大各省对自己社会建设、经济活动、科技开发等有较大独立决议权。,(3)时间观念。造访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手帮助，事先约定，并按时前往。,(4)沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等相关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值鲜花或蓝色包装礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销生意。,(5)对协议态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要条款能够在签字之后再谈。,第10页,加拿大商人谈判礼仪与禁忌,1.见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是惯用礼节。除密友之外，普通不宜直接称呼小名，对法语是母语加籍谈判者，要使用印有英、法文名片。,2.约会要事先预约并按时，款待普通在饭店或俱乐部进行。就餐时要穿着得体，男士着西服，系领带，女士则穿裙子。进餐时间可长达2-3小时。如被邀作私人访问，应随身携带小礼品或鲜花，也可派人给其赠予鲜花。,3.加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人时间观念很强，所以要严格恪守协议最终期限。对英裔商人要有足够耐心，对法裔谈判者还须准备法文资料和将协议译成法文。,4.加拿大企业高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快取得成功,第11页,拉丁美洲商人谈判格调、礼仪与禁忌,拉丁美洲商人大多为男性，最突出特点是个人人格至上和富于男子气概，性格开朗直爽。绝不妥协特点表达于拉美人商贸谈判中，就是对自己意见正确性坚信不移，往往要求对方全盘接收，极少主动做出让步；假如他们对他人某种请求感到不能接收，普通也极难让他们转变。个人人格至上特点使得拉美人尤其注意是谈判对手本人而不是对手所属企业或者团体。,拉美商人不很重视物质利益，而重视感情。所以，最好先与拉美商人交朋友，一旦你成为他们知己后，他们会优先考虑你为做合作搭档。,许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急外国人无可奈何。最好方法是放慢谈判节奏，一直保持了解和宽容心境，并注意防止工作与娱乐发生冲突。,第12页,拉美商人对信守协议观念与众不一样，常会在接到货物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够耐心催促。拉美国家有商人对信用证付款观念淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。所以，交易时应注意寻找可靠合作搭档，必须与负责管理人洽谈生意。,在拉美做生意，至关主要一点是寻找代理商、建立代理商络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。假如在当地没有代理商，做生意时会困难重重。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细进行审查。选定代理商后，必须与其签署代理协议，在协议中明确要求双方权利和义务，更为主要是应该详细清楚地要求代理权限，以免日后发生纠纷。,第13页,大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入贸易保护办法，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实施进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和详细执行情况，以免陷入泥潭。,拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇乐趣。当举世闻名巴西狂欢节降临之时，千万别去同拉美人去谈生意，不然会被视为不受欢迎人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方重复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着考究，谈判时衣饰正规，他们也尤其观赏彬彬有礼客人。厄瓜多尔人和秘鲁人时间观念相对冷淡，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应恪守时间，按时出席。,第14页,美国风俗习惯,第15页,美国人思维,美国人思维方式与我们有很大区分。英文是这么表示：,1）Like to be different；独行特立,2）Agree to disagree；尊重不一样声音,3）Everything is above board光明磊落,第16页,美国人眼光,“忘记过去等于背叛”是许多民族信条。不过美国人信条是“忘记过去展望未来”。,认为过去了事情已经没有实在意义，只有当前和未来事情才值得花时间去做。,个人之间没有剪不停恩恩怨怨，他们不赞成“君子报仇十年不晚”、“躲得过初一躲不过十五”说法。,美国人眼光是建立在现实和实惠基础之上。,他们不喜欢听你谈论小到你个人大到你国家历史。,第17页,美国人好争论习惯,美国人喜欢争论、不喜欢缄默：,凡人凡事必先争论习惯。,经过争论达成共识，达不成共识，经过举手或投票表决，多数服从少数，这也就是所谓民主。,个人价值比什么都主要。,个人价值能否实现被看作是成功是否主要标致。,美国人所津津乐道自由与民主就是个人价值发展必定结果。,好争论习惯使美国人好冒险、好挑战、富,于创造性性格。,第18页,美国人工作观念,视工作为生命部分：,再富裕，都要有自己一份工作。,对工作很敬业，工作效率很高。,认为浪费时间、闲着不干事是有罪。,工作时间和娱乐时间泾渭分明。,喜欢谈论“工作尊严”，工作是人能力、人价,值观念表达。,企业老总等一类领导随时都可能参加体力劳,动，会得到他人尊重而不是看轻。,第19页,美国人婚姻观念,价值观念是平等和自由。平等、相互尊重、保留隐私权是婚姻赖于生存基础：,美国人在结婚以前能够有自己多个异性朋友，不过在结婚以后彼此都不希望对方有异性朋友插足，一旦发觉，离婚势不可免。,凡是主要社交活动、参加宴会或者朋