如何做一名合格的营业部经理培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,CIFCO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,诚,信,信,专,专,业,业,下,下,的,的,团,团,队,队,运,运,作,作,中国国际期,货,货,余 莉,如何做一名,合,合格的营业,部,部经理,提 纲,一、选择这,个,个题目原因,二、对专业,营,营销和专业,服,服务的理解,三、专业营,销,销管理模式,四、团队运,作,作的重要性,当下团队的,四,四种模式,传统营销型,；,；,交易主导型,；,；,网点销售型,；,；,混合型。,一、选择这,个,个题目原因,诚信和专业,是,是营业部生,存,存的基础,诚信对内对,外,外的两个层,面,面：,1.,对上级、对,员,员工,2.,对客户,专业的两个,层,层面：,1.,专业营销管,理,理,2.,专业服务管,理,理,七个不得不,考,考虑的问题,：,：,1,、营业部营,销,销管理制度,的,的建设（设,计,计符合当地,营,营业部市场,特,特点的营销,管,管理制度和,绩,绩效考评制,度,度）；,2,、营业部营,销,销管理组织,架,架构的搭建,（,（在营业部,层,层面上搭建,符,符合营业部,工,工作实际需,求,求的组织结,构,构）；,3,、人员的招,聘,聘（制定人,员,员引进标准,和,和人员绩效,考,考核办法）,；,；,4,、员工的培,训,训和工作指,引,引；,5,、营销实施,和,和日常营销,管,管理（指导,和,和监督员工,日,日常营销工,作,作开展）；,6,、营销活动,策,策划（应用,各,各种营销方,法,法协助客户,经,经理快速有,效,效展开工作,）,）；,7,、团队文化,建,建设（营业,部,部经理应该,明,明确在团队,中,中要树立什,么,么，要剔除,什,什么）,诚信和专业,始,始终贯穿在,各,各个环节当,中,中,二、对专业,营,营销和专业,服,服务理解,“FromMarketingto Service”,的定位,专业化、精,细,细化、差异,化,化、流程化,获得永续竞,争,争优势,建立“高质高,效,效”业务模式,强调效能而,非,非简单效率,和,和质量,营销手段和,研,研发产品的,生,生产以务实为主，产品,有,有效性和价,值,值由客户评,价,价。,三、专业营,销,销和专业服,务,务模式,Marketing& Service,积极的心态,合适的客户,正确的程序,恰当的技巧,良好的管理,专业营销与,专,专业服务循,环,环流程模型,专业开发,潜在客户分,类,类,尝试沟通,发现客户问,题,题,解决客户问,题,题,培养客户,尝试开发,交易管理,专业服务,内部工作工,作,作流程设计,确定开发模,式,式,寻找潜在客,户,户,营销手段,深入研究,客户服务,客户培育,客户信息管,理,理,信息生产,解决客户问,题,题,客户,促进,带动,转变,建立一套完,整,整的营销管,理,理制度,“,直觉”和“,预,预感”有时,虽,虽然很灵光,，,，但却不足,以,以弥补业务,人,人员没有基,本,本策略的缺,失,失。,“偶然成功,”,”与“必然,成,成功”的差,别,别是人员流,失,失的根本原,因,因。,营销和服务,流,流程是建立,客,客户关系的,过,过程,寻找和创造,机,机会,赢得机会,确保资源源,源,源不断,建,立,客,户,关,系,的,过,程,专业营销管,理,理策划实例,：,：营业部的,整,整体营销,1,整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构,2,整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式,3,整体营销之三：构建“循环营销”模式,整体营销之,一,一：建立,“,“树状”营,销,销组织结构,1,、工作流程,2,、相关设置,（,1,） 市场,潜,潜力群体的,发,发现与考察,（,2,） 开,发,发的准备,工,工作,（,3,） 讨,论,论营销项,目,目方案的,操,操作步骤,（,4,） 与,相,相关业务,部,部门的营,销,销工作协,调,调及合作,；,；,（,5,）与研,发,发、交易,服,服务等平,台,台的对接,；,；,（,6,）具体,营,营销活动,的,的实施和,步,步骤及时,调,调整；,（,7,）进行营,销,销项目结,果,果交流和,汇,汇总；进,行,行项目结,果,果考评。,（,8,）其他时,间,间周期的,汇,汇报与考,核,核开展。,（,1,）项目提,出,出规范表,格,格制度；,（,2,）岗位汇,报,报规范表,格,格制度；,（,3,）计划进,度,度汇报规,范,范表格制,度,度；,（,4,）资金投,入,入与配置,规,规范表格,制,制度；,（,5,）考核指,标,标规范表,格,格制度；,（,6,）项目评,估,估与效果,统,统计规范,表,表格制度,。,。,（,1,）常规,营,营销活,动,动,（,2,）项目营销,活,活动,（,3,）营销活动,实,实施流程,（,4,）具体操作,步,步骤：,3,、计划分解,分,分路操作,具体操作步,骤,骤,营销中心,讨论完善,人员配置,实施步骤,操作日志,进度汇报,操作步骤,活动或项目,的,的提出,实时监督,到期考核,整体营销之,二,二：构建“,连,连锁蛛网”,模,模式,“,连锁蛛网”,组,组织方式是,一,一种传递服,务,务的方式。,通,通过组织间,相,相互作用，,使,使只能负担,一,一部分工作,内,内容的员工,能,能把一系列,服,服务传递给,顾,顾客，从而,使,使客户的需,求,求得到满足,。,。,在这种组织,形,形式下，员,工,工各司其职,，,，把营销环,节,节中的每个,部,部分都做到,深,深入并具有,创,创新性。而,对,对于客户，,则,则可以接收,到,到更为广泛,专,专业的服务,。,。,整体营销之,三,三：构建“,循,循环营销”,模,模式,1,、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式,。,关联的、长,期,期的、稳定,的,的,循环交易过,程,程,2,、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。,一些值得注,意,意的细节,明确目标；,分区域、拟,定,定项目，定,责,责任人；,员工培训；,展业手册，,经,经典课件；,对阶段性重,点,点项目重点,扶,扶植；,规范电话营,销,销；,营销日志；,建立信息的,录,录入、处理,流,流程；,与交易服务,的,的对接；,效果评估与,监,监督；,考评的量化,。,。,不得不提的,监,监督,-,员工所期待,的,的那一种,1/3,1,、给我明确,的,的方法指南,，,，好让我知,道,道怎样改进,销,销售技术；,不,不是教我做,什,什么，而是,教,教我如何做,2,、实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企划技巧，运用到我们每天的工作上。,3,、提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教材，换言之，也就是简短、说明清晰、有说服力、整理完整又附有图标或重点说明的内容。,4,、提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式，以便让我获得客户的认可。,员工期待从,经,经理的监督,上,5.,实际以身作,则,则，让我明,了,了该如何更,有,有效地激发,潜,潜在客户的,投,投资兴趣，,并,并作出实际,行,行动。,6.,帮助我管理,时,时间，并教,7.,教导我如何进行更有创意的思考。,员工期待从,经,经理的监督,上,上得到什么,？,？,3/3,8.,教导我如何,应,应付市场上,的,的激烈竞争,，,，告诉我，,并,并且实际做,给,给我看，到,底,底我该在客,户,户面前做什,么,么、说什么,。,。,10.,监督我的工作，但不是监督我这个人。,11.,适时提醒我赶紧冲刺业绩,优秀的期货,中,中层管理干,部,部特质,团队成员,在,在同一时,间,间单位所,创,创造的绩,效,效始终远,远,远高于同,行,行平均水,平,平。,让团队成,员,员始终处,于,于自己的,最,最佳状态,，,，在相同,的,的单位时,间,间创造最,佳,佳的绩效,。,。,让团队成,员,员面对客,户,户时能够,让,让客户做,出,出最佳的,投,投资决定,。,。,我们所要,面,面临的三,个,个转变,营业部经,理,理向职业,经,经理人角,色,色的转变,；,；,工作方式,向,向表格化,、,、流程化,转,转变；,考评方式,向,向多样化,、,、数据化,转,转变。,团队模式,的,的理解,团队是青,年,年人成功,的,的重要保障,合理的站,位,位是团队,的,的存在基础,流程化是,保,保障执行,力,力的重要手段,利益联盟,能,能够保障,团,团队稳定性,“,一个木桶,能,能装多少,水,水,不仅取决,于,于最短的,那,那根木板,还取决于,木,木板之间,的,的紧密程,度,度,”,开放的沟通,对目标的关注,有效的工作流程,相互信任和尊重,尊重差异化,持续的学习,共享的领导,灵活和适应,高效团队的特征,高效团队,的,的特征,金融服务,业,业的流程,化,化、平台,化,化、个性,化,化的高端,竞,竞争将是,今,今后的主,流,流,成功,=,好行业,+,好公司,+,个人努力,最差的行,业,业也有做,的,的最好的,公,公司，最,差,差的公司,也,也有做的,最,最好的个,人,人。,今天的努,力,力，,明天的优,势,势，,做个有思,路,路、有章,法,法的职业,经,经理人,演讲完毕,，,，谢谢观,看,看！,