营销中心第四讲——客户服务

营销中心培训系列,客户服务及投诉处理,营销中心培训系列第四讲,“,用户至上，专业服务,”,是所有企业，公司的服务宗旨，要使用户满意，除了要提供优质高效的服务外，还要正确处理好用户的投诉,.,投诉处理是一项集心理学、社交技巧于一体并体现服务人员道德修养、业务水平、工作能力等综合素养，给投诉者所提问题予以妥善解决或圆满解答的工作。处理投诉工作的原则是依法办事；宗旨是服务用户；目标是杜绝有效投诉；从而提高管理单位的声誉及社会影响。,什么是客户服务？,真正的,客户服务,是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。客户服务远不止是传统的客户服务部门，也不仅仅是针对传统概念的客户，企业的客户是指公司的所有服务对象，甚至于包括老板、股东、雇员、经销商，还有企业附近的居民。,如果给客户服务下一个定义的话，那么就是为了能够使企业与客户之间形成一种难忘的互动（愉悦亲密、很愉快的，自己经历的互动）。每一位客户从进入你这家公司，就开始享受你的服务，到最终他带来新的客户，在这整个过程中，全公司所能做的一切工作都叫做客户服务工作。,服务等于,利润,创造服务,个性,服务个性,客户感到企业的存在就是为他们服务、满足他们的特殊要求时，企业就获得了竞争的优势，这种优势称为服务个性。企业的客户服务水平越高，就会有更多的客户光顾，也会产生更多的忠实客户，企业会相应获取更多的利润。,服务：,服务不止是等价交换的价值，是甲方乙方之间围绕产品实现进行的一系列实施和维护的权利和义务，但更重要的，是实现产品使用价值最大化的人性化的行动。父母对待孩子就是一种服务，无怨无悔，无私无畏。如果您能象父母对待孩子一样为客户付出必要的呵护和辅助，您已经站在了成功的大道上。,一个企业的口碑就更在于它的服务能力和服务质量。并不是说客户的任何需求都要无条件地去满足，而是对待客户要有主动服务的意识，把客户的,“,痛,”,和,“,难,”,当作自己份内的事，与客户经常的沟通和了解，正是创造服务机会和服务价值的最有效途径。,同时，您还要向社会负责，要有一套自律的规范化的服务制度和保障体系，让客户明明白白知道您何时何地何人能帮助他排忧解难，能服务什么、怎么服务。服务是连接产品和市场的真正桥梁和纽带。,在同等产品价格性能比的情况下，由于您对其他客户的服务价值口碑，而使您比竞争对手占有更有利的优势。相对产品投入而言，服务的投入产出比要巨大得多，所谓,“,滴水之恩当涌泉相报,”,。在充分市场化的社会里，服务是您得到明日回报的必要的投入。,用户因对企业的服务需求或不满等，通过各种方式向有关部门反映的行为，称之为投诉。用户投诉的方式包括来电、来访、来函、其它（如登报）等。,一、用户投诉的定义,（,1,）有效投诉：,有效投诉有两种情况：,用户对企业在管理服务、收费、经费管理、维修养护等方面失职、违法、违纪等行为的投诉，并经过有关行业主管部门查实登记的。,用户向企业提出的管理单位或管理人员故意、非故意，或失误造成用户或公众利益受到损害的投诉。,二、用户投诉的分类,1,、按投诉的性质分：有效投诉与沟通性投诉,A,、求助型：投诉者有困难或问题需给予帮助解决的；,B,、咨询型：投诉者有问题或建议向管理部门了解的。,C,、发泄型：投诉者带有某种不满，受委屈或误会等造成的内心,不满，要求把问题得到解决的。,沟通性的投诉若处理不当，会变成有效投诉，所以必须认真,处理沟通性投诉。,（,2,）沟通性投诉,用户对设备的投诉主要包括：空调、照明、供水供电、电梯等等，即使我们建立了一个对各种设备的检查、维修、保养制度，也只能防范此类问题的发生，而不能保证消除所有设备潜在的问题。,2,、按投诉的内容分为,（,1,）对设备的投诉,用户对服务态度的投诉主要包括：不负责任的答复行为，冷冰冰的态度，爱理不理的接待方式等。由于管理人员与用户都由不同个性的人组成，所以任何时间，此类投诉都容易发生。,（,2,）对服务态度的投诉,用户对产品的质量、维修的质量，都属于对服务质量的投诉。减少用户对服务态度与服务质量的投诉的最好方法是加强对服务人员的培训。,（,3,）对服务质量的投诉,（,4,）突发性事件的投诉,三、 正确理解用户投诉,对服务不满的用户：,96%,会静静地离开，,91%,永远不会再回来，,80%,的此类用户将不满意的服务活动向,8,至,10,位朋友诉说，,20%,的此类用户更会向,20,个友人讲述。为何用户会离开：,3%,因搬迁而离开，,5%,因建立新的友谊关系，,9%,因更好更优的选择，,83%,因管理者的服务不专业或恶劣的待人态度。想离开的用户会留下吗？,70%,会！假如他们的投诉问题被妥善解决后，,95%,的用户将会留下！假如他们所投诉的问题即刻得到解决，平均每一位投诉者将会对其,5,位朋友讲述自己的投诉及事情最终的解决办法。,1,、下面是一些值得我们得视的数据：,投诉能指出在服务过程中应改善的环节；,投诉其实是用户给予我们再度提供应改善服务的机会，使用权有意见用户重新接受我们；,投诉给我 们机会去令用户忠于我们。,2,、我们该如何理解投诉？,四、 如何处理用户的投诉？,据广东省有关资料显示，房地产行业的投诉率居广东省各行业投诉率的第二位，而物业管理的投诉又居房地产业的首位。,（一）处理投诉的基本原则：,用户投诉，说明工作尚有漏洞，说明用户的某些要求尚未被重视，每个人都应理解用户的心情，努力识别及满足他们的真正需求，满怀诚意地帮助用户解决问题。只有这样，才能赢得用户的信任与好感，才能有助于问题的解决。,（,1,）真心诚意地帮助用户解决问题：,用户因为不满才会来投诉，往往用户的情绪会失控，这时，我们不该失控，要从对方的角度去理解问题，即使用户言谈中有不对的，也要把,对,让给用户，与用户争议会激发矛盾。,（,2,）把,对,让给用户,：,（,3,）不损害公司的利益,（二）处理用户投诉的程序,：,首先不可以和客户争论，以诚心诚意的态度来倾听客户的抱怨。当然，不只是用耳朵听，为了处理上的方便，在听的时候别忘了一定要记录下来。,依情况而定，变更,“,人、地、时,”,来听的方法可使抱怨者恢复冷静，也不会使抱怨更加扩大。这种方法称为,“,三变法,”,。首先是变更应对的人，必要时请出您的主管、经理或其他领导时，无论如何要让对方看出您的诚意。,其次就是变更场所。尤其对于感情用事的客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。最后应注意不要马上回答，要以,“,时间,”,换取冲突冷却的机会。您可告诉他：,“,我回去后好好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责的态度处理的。,”,这种方法是要获得一定的冷却期。尤其客户所抱怨的是个难题时，应尽量利用这种方法。,步骤一：听对方抱怨,聆听客户的抱怨后，必须冷静地分析事情发生的原因与重点。经验不丰富的销售人员往往似懂非懂地贸然断定，甚至说些不必要的话而使事情更加严重。,销售过程中所发生的拒绝和反驳的原因，是千差万别的，而抱怨的原因也是同理的，必须加以分析。其原因可认为是以下三者：,步骤二：分析原因,（,1,）销售人员的说明不够、没履行约定、态度不诚实等原因所引起的，尤其是不履行约定和态度不诚实所引起的投诉，很容易扭曲公司形象，使公司也受到连累；,（,2,）由于客户本身的疏忽和误解所引发的；,（,3,）由于商品本身的缺点和设备不良所引起的。这种情形虽然责任不在销售人员，但也不能因此避而不见。,客户的投诉内容总不外乎,“,刚买不久就这么差,”,或,“,仔细一看发现有伤痕,”,几种形式。,这时，您要先冷静地判断这件事自己可处理吗？或者必须由公司斡旋才能解决呢？如果是自己职权之外才能处理的，应马上转移到其他部门处理。此时，销售人员仍然必须负起责任，直到有关部门接手处理。,步骤三：找出解决方案,解决方案应马上让客户知道。,当然在他理解前须费番工夫加以说明和说服。,步骤四：把解决方案传达给客户,客户同意解决方式后应尽快处理。处理得太慢时，不仅没效果，有时会使问题恶化。,步骤五：处理,为了避免同样的事情再度发生，您必须分析原因、检讨处理结果，记取教训，使未来同性质的客户投诉减至最少，化抱怨为满意。 有关研究报告表示，一次负面的事件，需要十二次正面的事件才能弥补（全天下的男士早就熟谙此道,所以他们送玫瑰都是送整打的）。,“,当场承认自己的错误须具有相当的勇气和品性；给人一个好感胜过一千个理由。,”,即使是因客户本身错误而发生的不满，在开始时一定要向他道歉，就算自己有理由也不可立即反驳，否则只会增加更多的麻烦。这是在应对客户投诉时的一个重要法则。但是，一味地赔罪也是不当的，一副低声下气的样子反而会让客户误以为您承认错误罢了。最好在处理时边道歉，边用应对法使对方理解。,步骤六：检讨结果,确实，善待客户，就是最好的,营销,。我们可能也有做不好的时候，但客户并不因此责怪我们，大家一起去找问题，找最好的,资源和解决办法,。长期来说，要紧的是建立透明的客户关系，诚实、有效地改进我们的产品和服务。,谢 谢 ！,