《销售及服务技巧》课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,http:/,中管网通用业频道,销售&服务技巧,=认识我们=,销售服务技巧 之,认识我们,我们的 角色,角色五：公司代言人,角色四：生活好朋友,角色三：顾客服务员,角色二：产品小专家,角色一：销售人员,角色六：形象设计师,服务销售技巧,一、销售六步曲,之,销售六步曲,亲切招呼,关心客人,诚意推荐,鼓励试身,壹的突破,美程服务,第一步,：,亲切招呼,目的,：,留下第一次美好印象,为销售作良好的铺垫,您好,之,销售六步曲,自然抬头,两眼平视,胳脯自然,下垂双肩放松,腰请伸直,站立三忌,：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠,之,销售六步曲,第一步,：,亲切招呼,基本要求,目光接触,双脚自然,于肩同宽,身体正直,招呼位置（1）：,门口,您好，,欢迎光临金莱克体育,！,第一步,：,亲切招呼,之,销售六步曲,招呼位置（2）：,店内,欢迎,光临,导购员,之,销售六步曲,第一步,：,亲切招呼,招呼方式,问好式,宣传式,第一步,：,亲切招呼,之,销售六步曲,第二步：关心客人,招呼,观察,询问,之,销售六步,曲,时机：,顾客注视某一特定商品时,顾客用手触摸商品时,顾客比较商品时,顾客好像在寻找东西的时候,顾客放下随身物品时,顾客与同伴商量的时候,之,销售六步,曲,关心客人,当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离，而不是紧随其后,请给我点自由,之,销售六步曲,第三步：诚意推荐,内容：,名称、种类,品质、特征,流行状态,使用者的反馈,之,销售六步曲,FAB,介绍法,F-Feature,(,产品本身具有的特性）,A-Advantage,(,产品特性所引出的优点）,B-Benefit,(,产品能给顾客带来的好处）,给个买“,它,”的理由先,第三步：诚意推荐,之,销售六步曲,性价比,对于产品的设计、功能、质量、价格等因素,购买的,4W1H,原则,When,=,穿着时间,Where,=,穿着场合,Who,=,穿着对象,Why,=,穿着目的,HOW,=,如何搭配,增加顾客购买的信心，有利于销售成功！,第三步：诚意推荐,之,销售六步曲,给个买“,它,”的理由先,宜,鼓励顾客触,摸产品，耐心,同顾客保持一定距离,忌,专业术语过多,无产品展示,第三步：诚意推荐,之,销售六步曲,第四步：鼓励试穿,程序,取好货品，邀请式的手势带领或指引客人到试衣间，途中解开货品束缚,2 轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣,3 提醒客人关门，并交待可提供协助,4 试衣后跟进,之,销售六步曲,一次交给顾客试穿的货品不要超过三件,试穿是服装行业销售的关键,邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。,请留意,第四步：鼓励试穿,之,销售六步曲,第五步(附加推销),运用配衬式,运用朋友、家人、爱人推广式,运用补零式,运用新品推广式,运用促销推广式,美程服务流程,带领或指引顾客至收银台完美交接,(,可再进行一次附加推销,),收银员确认货品,收银找零，唱收唱付,迅捷的包装产品,递交货品同时告知洗水知识,并致谢!,目送、道别!,第六步：美程服务,之,销售六步曲,执行原则：,周 到,耐 心,热 情,主 动,标 准,之,销售六步曲,淡场,待客之道,当店内无顾客时我们要：,做卫生,整理货品,熟悉货品,销售锻炼,切忌：面向店铺入口，等待顾客进店,旺场,待客之道：,原则：接一答二招呼三,热情,速度快,不忽视顾客,注意呼应,当店内顾客较多时我们要：,小游戏：实战演习 察言观色,看的技巧,实战演习,察颜观色,看的技巧,他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。一种不愉快的表情,举起他的手以吸引注意。他的身体语言表明一种对抗态度,看的技巧,这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示,。,这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感兴趣。,看的技巧,顾客可能会找借口，如“我忘了”、“这不是我的责任”等等。,顾客严重不满。,看的技巧,顾客可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。,顾客冲动，严重不满,如何说服六种特殊客人,看的技巧,看的技巧,销售技巧,=说的技巧=,开放式提问,对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。,封闭式问题,对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。,说的技巧,情景1,工作中的烦恼偷走了你的微笑。,是谁偷走了你的笑容：,笑的技巧,情景2,人际关系偷走了你的微笑。,笑的技巧,情景3,生活的琐事偷走了你的微笑。,笑的技巧,怎样防止别人偷走你的微笑？,职业精神,设身处地,辩证理论,自我激励,笑的技巧,表现谦恭,表现友好,表现真诚,表现适时,微笑的魅力：,笑的技巧,像,空,姐,一,样,微,笑,笑的技巧,笑的技巧,销售精英的待客之道：,换位思考,随机应变,顾客类型及应对方法,真心,预祝大家成为一名,成功的店铺销售高手！,顾客类型及应对方法,