早会的经营-sy

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲,沈 宇,Lecture:Sheng,Yu,早会的经营,早会与营销运作,在,对,一些成功营业部的深入调查中，发现,95%,的营业部将早会经营作为自己的经营哲学。,寿险的经营是早会的经营，只有早会经营成功的营业部、营业组，其业绩才会保持均衡发展，而其经营发展也会在一个良性的轨道上运行。,寿险营销管理,目标管理,活动管理,绩效管理,最终得通过对,“,早会经营,”,的有效管理来达成！,早会的作用,早 会,人员管理（差勤、活动量）,资讯交流,政令宣导,教育训练,人力建设,提升士气（激励）,塑造文化,早会经营中的重要观念,塑造早会的“经营”理念,把握营销规律,紧扣营销主题,感性与理性的结合,主题鲜明，侧重点突出,早会经营的手段要富有变化,要有内容更要有形式,树立样板,一早强调激励，二早强调辅导,强调早会行事历的制定,早会的流程,迎门与暖场,高唱国歌,热身运动,敬业时间,喜讯报导,心得分享,（新闻播报）,专题进修,开心一刻,经理总结,群体激励,“高唱国歌”的目的及运作,目的：,建设爱国、爱司的营销文化，营造,健康、向上的积极文化,庄重、严肃、认真,乐曲在主持人话音落下立刻出现；,音量适中，要有振奋感,运作要领：,“热身运动”的目的及运作,目的：,早会热身、舒展筋骨、驱除睡意、活泼,早会的气氛、提高早会参与感、增加早会吸引力,运作要领,：,精神状态、表情,衣着、坐姿,动作、歌声、掌声,积极向上,“敬业时间”的目的及运作,目的,：,落实单位的管理制度，单位情况的及时把握，,鼓励出勤,，相互借力,运作要领：,及时记录,重点追踪,事后处理反馈,“喜讯报导”的目的及运作,目的：,正面激励；别人能，我也能,喜讯内容能多样,报导时要有背景介绍,结合经营重点,事先汇集好资料,运作要领：,“心得分享”的目的及运作,目的：,养成分享的习惯，塑造标竿，创造气氛，,激励、剌激效果，建立团队精神，形成单位文化,运作要领：,对象的选定,并非一定业绩好的上台,事先了解、沟通、演练,主持帮助总结，导引分享内容,“新闻播报”的目的及运作,目的：,知识、资讯及时把握，提供伙伴与客户交流,的题材，养成收集资讯的习惯与方法,运作要领：,新 闻 报 导,生 活 百 科,信 息 提 供,“专题进修”的目的及运作,目的：,强化与推动现阶段的经营主题，心理建设，,加油站，挖掘、培养人才,运作要领：,专 题 报 告,专 题 研 讨,读 书 时 间,演 讲 比 赛,影 片 欣 赏,“开心一刻”,的目的及运作,目的：,调节早会气氛,，增强组员想来参加,早会的欲望,形式多样,内容健康,发挥各人所长,控制时间,运作要领：,早会内容延伸,工作重点强调,经理总结,群体激励,准备动作的提醒,观察效果如何，决定是否重来,成功早会的准则,1,、要敬业出勤,2,、要精神振作,3,、要注意礼节,4,、要尊重别人,5,、要鼓励新人,6,、要重点笔记,7,、不迟到不早退,8,、不随便走动,9,、不扮演特权,10,、要全体互动,11,、要满足多数人需求,12,、值星团的分工,早会注意事项,早会为全体同仁共同之舞台,早会主持为全场灵魂人物,早会重紧凑性、连贯性,早会行事历的编定,目的：,透过人力资源整合，确保经营计划完成,单位经营规律的体现,统一单位的动作,使单位进入计划性经营,不论遇到什么，都知道明天该做什么,早会的内容,1,考勤管理,2,政令宣导,3,新闻简报,4,喜讯传达,5,竞赛公布,6,目标制定,7,士气激励,8,商品讲解,9,知识测验,10,技巧培训,11,市场分析,12,头脑风暴,13,名人座谈,14,个案研讨,15,话术辩论,16,日志检查,17,热点追踪,18,新人会诊,19,趣味游戏,20,有奖竞答,21,读书感想,22,演讲比赛,23,信息交流,24,室外活动,25,集体早会,26,视听教学,27,主任述职,28,情景话剧,29,奖项颁发,30,魔鬼训练,31,健身体操,32,生日庆祝,33,倾诉心声,34,电脑上网,35,总结报告,36,迎新恭贺,早会的创新,早会十八,变,网上的早会,【,准备,】,笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名,.,【,评注,】,随着网络信息技术的日益发展,网上新闻,咨询,交易,购物的,日益普及,尤其是太保自己的网站,PA,的顺利开通,令我,们的网上早会也日益突显出它的必要性,.,网上早会令我们耳目,一新,它的信息量更大,更及时,更有效,并可以藉此普及电脑知,识,培养一批新一代的营销专业人员,.,【,操作,】,主持人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事,聊天下大事,把最新最近的网上相关消息及,PA,上的内,容介绍给全体业务同仁,.,网上早会宜每周一次,主持人要事先,做好相关内容 的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题,.,记者招待会式的早会,【,准备,】,选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，,一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。,【,操作,】,主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做,简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发,言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着,冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持,人既要启发提问，又要控制场面。,【,评注,】,这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对,所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，,既当记者，又似客户一般提出。,嘉宾面对面的早会,【,准备,】,确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任，,其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的,专家如医生，证券行家，财税人员等。,【,操作,】,采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中,央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。,主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松,幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。,【,评注,】,这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所,欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请,医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【,准备,】,事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶,;,点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖,.,而每人自备部分食品当然更受欢迎,.,【,操作,】,把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全,体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会,.,在会上可以聊些如养,生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的,是有关健康方面的话题,.,当然也可以做每月小结,回顾当月情,况,奖励优秀,制定下月工作目标,.,【,评注,】,这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每,天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的,而且在,这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受,.,庆生会式的早会,【,准备,】,收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人,一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕,.,【,操作,】,每月选择一天,(,每月初的第一个星期五,),为当月过生日的营业部,同仁举行集体庆生会,内容有经理主管及业务员代表的贺词,赠,与签有部门全体同仁名字的贺卡,(,有条件的话主管为业务员,经理,为主管赠送一份小礼物,),寿星发表生日感想,:,回忆生命历程与工作,心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最,后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮,.,【,评注,】,为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它,既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件,.,击鼓传花式的早会,【,准备,】,锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干,(,内容包括客户拒绝问题,;,新商品知识,;,投保实务细则等,),小,奖品几份,.,【,操作,】,主持人,(,部经理,),上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业,务员中间传递红花,鼓声停时,持花者即上台抽取竞答纸一,张,念出问题,然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品,一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导,.,【,评注,】,击鼓传花,是传统的有奖竞答方式,它能活跃气氛,调动全场,参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核,.,头,脑风暴式早会,【,准备,】,将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什,么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？,做为每次头脑风暴,的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法，目标市场的开,拓,【,操作,】,主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写,在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多,越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做,总结归纳，得出有益的结论。,【,评注,】,头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，,它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,团队竞赛游戏的早会,【,操作,】,将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主,管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队,间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，,也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，,一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利,成果。,【,评注,】,在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员,的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业,组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,生,肖游戏早会,【,准备,】,将营业部内的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前,贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。,【,操作,】,请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如,牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生,肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出来，,让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持,人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作拜访演练，最关键,的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁”,主持人最后点出主题：,和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。,【,评注,】,通过生肖游戏早会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营,造和谐宽松的氛围。,PTT,式的早会,【,评注,】PTT,是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过,PTT,的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深,刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话，但事实,证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来,训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。,【,准备,】,在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如,“潘多拉的盒子”“再作冯妇”,或在白纸上写“平安康泰”“世纪理,财”,备用。,【,操作,】,请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的,演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某,个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,简报式销售演讲的早会,【,操作,】,主持人请一至两位准备好做简报销售的业务员到 台上来，,假设是在某个单位的食堂，办公室，或 会议室，面对所,有部门同仁（扮准客户），先简明扼要地宣传寿险的功,用，然后重点介绍某项商品（可以运用白板，海报等工,具），最后答听众问。,【,评注,】,简报式销售就是针对某些特定人群做商品推销或增员的,演讲，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的,业务员所应该掌握的技巧，早会中正好可以请有经验的,人做普及推广和训练示范。,文体娱乐型的早会,【,评点,】,以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣,赏音乐，唱卡拉,OK,，,表演戏曲，跳交易舞，做健身操,或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将,这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末，,都会是极受业务同仁欢迎的。