项目二：国际商务谈判流程—开局阶段精编版课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目二：,国际商务谈判流程,开局阶段,（,2),开局阶段,工作重点,建立,良好,谈判,气氛,互相,交换,各自,意见,进行,开局,陈述,摸底,谈判氛围的类型和特征,1,）平静、严肃、谨慎的谈判氛围,2,）和谐、友好、积极的谈判氛围,3,）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围,4,）紧张、对立、冷淡的谈判氛围,建立良好的谈判气氛,影响谈判氛围的因素,1,）谈判人员的气质,2,）谈判人员的风度,3,）谈判人员的服饰搭配,4,）谈判人员的表情,创造良好谈判氛围的方法,1,）做好充分的准备工作,2,）坦诚相见，心平气和，行为举止得体,3,）寻找双方共同感兴趣的话题,4,）刚一见面不提要求,5,）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题,营造良好谈判气氛的技巧,1,）称赞法,通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对,方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。,采用称赞法时应注意以下几点：,1,）选择恰当的称赞目标，投其所好。,2,）选择恰当的称赞时机，否则适得其反。,3,）选择恰当的称赞方式，自然流露。,称赞法的运用,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在,当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈,判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿,势十分特别，于是他说道：,“,从,XX,君（日方谈判代表）喝茶的,姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？,”,这句话,正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。,结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了,他所希望的地区代理权。,2,、感情攻击法,是,指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中,的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良,好气氛的目的。,例：,中国,一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：,“,在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！,”,此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。,这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩,子的事呢？,原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触,中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰,冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控,制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、,便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，,营造一种有利于已方的良好气氛。,互相交换意见,1,）谈判角色定位,认真分析对方的行为，确立自己的角色。,2,）开好预备会议,其目的在于使双方为此目标而共同努力。,内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人,员等内容进行商议。,开局在整个谈判中的地位与作用,开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们的注意最集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分暴露出来。,开局任务,1,）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。,2,）做好建设性的基础工作。,开局方式,1,）书面提出条件，口头不用补充,2,）提出书面条件，然后做口头补充,3,）当面提出交易条件,争取开局的主动权,1,）仔细倾听，力求摸清对方底细,2,）善于提问，察言观色,3,）认真对待对手的诚意,开局策略,谈判,开局策略就是指谈判者为争取营造谈判开局的有利形势，掌握开局的主动权而采取的行动方式或手段。,策划开局,策略时需,要考虑的,因素,看谈判双方企业之间的关系,看双方的谈判实力,看双方谈判人员之间的关系,一、看谈判双方企业之间的关系,1,）双方企业过去,有过业务往来，且关系很好。,那么，,这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段,的气氛应该是热烈友好的；,2,）双方企业过去,有过业务往来，但关系一般。,那么，,开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。,3,）双方企业过去,有过业务往来，但本企业对对方企业,的印象不佳。,开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。,4,）双方企业过去,没有业务往来，本次为第一次接触。,那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。,二、看双方的谈判实力,1,）,双方谈判实力相当。,为了防止一开始就强化对方,的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段，,要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。,2,）,本方谈判实力明显强于对方。,为了使对方能够清醒,地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友,好，又要充分显示出本方的自信和气势。,3,）,本方谈判实力弱于对方。,为了不使对方在气氛上占,上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。,三、看双方谈判人员个人之间的关系,开局策略的种类,1,）坦诚式开局,是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己,的观点或想法，从而为谈判打开局面。,这种策略比较,适合有长期合作关系的双方，,对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的,客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产,生信任感。,这种策略,也适合于谈判实力较弱的一方,，坦,率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有,继续合作。,案例：,北,京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现,对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态,妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，,站起来对对方说道：,“,我是党委书记，但也懂经济，,搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力,不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得,成也好，谈不成也好，至少你这个外来的,洋,先,生可以交一个我这样的,土,朋友。,”,2,）一致式开局（和谐式）,就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些,实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方,的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。,该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去,没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。,案例：,1972,年,9,月,25,日，日本首相田中角荣为恢复中,日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首,脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温,舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑,风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温,度，是,“,17.8,度,C,”,。这是田中角荣最喜欢的最习,惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进,行创造了条件。,3,）保留式开局,是,指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键,性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，,从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。,在采取该策略时，不要违反谈判的首先原则，,即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信,息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难,堪的局面之中。,案例：,1987,年,6,月，济南市第一机床厂厂长在美国洛,杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方,在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情,报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因,为美国对日本、韩国、中国台湾采取了提高减税的,政策，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与,自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔,曼公司终于沉不住气，在订货合同上签字，购买了,150,台中国机床。,4,）挑剔式开局,是,指开局时对对手的某项错误严加指责，使,其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方,让步的目的。,在使用该种策略时要把握好度，如果态度过于,恶劣，以致于对方无法接受的话，对方极有可能会,退出谈判。,案例：,巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成,员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预,定时间晚了,45,分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间,来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的,话，以后很难合作，因为浪费时间就是浪费资源和金钱。对,此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈判开始,以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄,得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价,还价，对美方提出的许多要求也没静下心来认真思考，急忙,地就签订了合同。,等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热,时才发现吃了大亏，上了美国人的当，但为时已晚了。,5,）进攻式开局,是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿,态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理,优势，使谈判顺利进行下去。,策略要运用得当，以理服人，抓住关键要,害，对事不对人，要表现出已方的自重、自信,和认真的态度。,日,本一家著名的汽车公司在美国刚刚,“,登陆,”,时，急需,找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补它们不了解美国,市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问,题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国,公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多,的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来,说；,“,我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的,本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不,愉快的结果，我们希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵,的时间，如果因为这件事而怀疑我们合作的诚意，那么我们,只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理条件在,美国是不会找不到合作伙伴的。,”,日本代表一席话让美国代,理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。,开场陈述摸底,一、开场陈述的内容,1,）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主,要内容。,2,）说清已方通过谈判将要取得的利益。,3,）对以前有过的合作成果做出肯定评价。,4,）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的,让步。,二、进行开场陈述时应注意的问题,1,）双方分别进行开场陈述。,2,）双方的注意力应集中在各自的利益上。,3,）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的,问题，一般采用横向铺开的方法。,4,）开场陈述应言简意赅。,开场陈述的方式,1,）由一方提出书面方案发表看法,2,）会面时双方口述,提出倡议,提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的延伸。提出倡议时应采取直抒已见的方式，同时要做到简明扼要，可行性强。,模拟谈判的开局流程,径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前,握手,简短的问候致意,介绍相识,人员就座,开场白,交换意见,开场陈述,产品介绍,进行报价,