销售技巧与话术OLET和FAB

Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Slide,*,梅赛德斯,-,奔驰授权轿车销售中心,苏州之星汽车维修服务有限公司,苏州北星汽车销售有限公司,CONFIDENTIAL FOR MBCL INTERNAL USE,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,销售技巧与话术,(OLET,和,FAB)-,苏州,利星,技巧,3,：,OLET,提问技巧,i,开场,通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（,“,过去式,”,问题）,连接,用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）,认同,认同，表示理解顾客需求（认可生活面）,转移,根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题,开,场,（,Open,）：连接,(Link),：认同,(Empathy),：转移,(,T,ransfer,),：,运用,OLET,的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解,OLET,话术,销售,（开放）,：您同时还考虑哪些车型,（连接）,：宝马,3,系是一部不错的车，您能告诉我喜欢他那些方面吗,(,认同）,：,我理解您的想法，如果是我，也喜欢操控性好和外形设计动感的车,（转移）,：,考虑到外形设计，我非常理解您对个性的追求，同时您对车内空间，有什么具体的要求吗,向顾客介绍关键配置,重点介绍与顾客兴趣相应的配置,根据名称列举配置,指向或触摸您正在介绍的配置,在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置,技巧,4.FAB,价值展示,i,配置,优点,在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作,确信顾客真正理解您的介绍,清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势,在介绍时及时获得顾客认可,利益,介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求,),配置的优点应当以,“,顾客的语言,”,予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处,使用此类说法：,“,尹先生，这对您的作用在于,”,配置,（,Feature,）,优,点（,Advantage,）利益（,Benefit,）,(FAB),方法：,您应该做什么：,不要停留在对产品数据进行罗列的层面上,展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系,清晰地介绍配置对顾客而言的好处,FAB,话术,1-,harman/kardon,音响,销售,（,OLET),：,“王姐，您上下班一般用多长时间呀”,【,客户：“大约一个小时吧”,】,我也是，现在苏州正在修路，到处堵车，有时候还不止一个小时那,!,那王姐在堵车的这段时间您都干什么呀？”,【,客户：“听音乐或广播”,】,“那王姐您都听哪个歌手的？”,【,客户：“王菲”,】,王姐我也特别喜欢听她的歌，特别是那首,天上人间,，王姐您那么喜欢听歌，一定对音响的品质要求很高吧，,（特性）,：,我们这款奔驰,C,级轿车配备了新型,harman/kardon LOGIC7,环绕立体声音响系统，,(,优点）,：,它提供了自然的,360,音响效果，既可以用于,5.1,又可以用于普通立体声录音。它在标准声音系统之上增加了,LOGIC7,多通道环绕声技术，这对于为驾驶员及所有乘客优化音响效果都是重要的，能够表现出剧院般的聆听效果,（利益）,：,您在行车路上的这一个小时带来顶级汽车的独有听觉享受”,FAB,话术,2-,座椅加热和通风,销售,（,OLET),：李先生一到夏天是不车放到外边一段时间，一上车的时候座椅就特别的烫手，坐都不想做上去。恨不得铺个凉席上去，冬天上车座椅冰凉，希望加个电褥子，我了解决这两个问题,（特性）,：我们这款,S,级轿车配备了,座椅加热和通风,(,优点）,：,指向设备,),按这些开关，它就会发出热风或冷风，在座椅的小孔间循环,.,（利益）,：,在各种温度下，它提供更高的舒适度。冷却功能与皮质座椅结合，避免出汗。加热功能能够让您迅速感到舒适，因为在,12,秒钟内即可加热到选定的温度。,销售,（,OLET),：李先生您现在开的这款车上边的各种按钮可真多呀，平常开车的时候如果想调节个功能是不得找半天呀,【,客户：可不是呗，还耽误开车,】,（特性）,：我们的,S,级车配备了,驾驶室管理系统,(,优点）,：,彩色液晶大屏幕集成了音响系统、温控系统、以及可选的基于,DVD,的导航系统，,（利益）,：,集中操作减少了中央控制台上的按钮数量，使它看起来更优雅。,直观的操作系统和液晶大屏幕使操作更简单，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。,FAB,话术,3-COMAND,系统,FAB,话术,4-,空气悬挂,销售,（,OLET),：“刘先生听说您经常开车带着家人去郊外开旅游，平常我们市区内行驶感觉车辆的驾驶的舒适性还可以，但是一旦到了颠簸的路况或崎岖的山路上行驶，车辆的底盘就吃不消了，我们车上的乘客更加难受，如果底盘的软硬程度可以自动调节，您觉得是不会更好,（特性）,：我们奔驰的,GLK300,配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂,(,优点）,：可以过自动调节悬挂设定,（利益）,：在各种路面都能应付自如这样，无论你是在市内高速公里驾驶，还是崎岖的山路，,GLK,都能让您体会到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配,销售,（,OLET),：,“,刘先生我们在自驾游中不但要求车辆要有非常好的动力性能，也要享受享受乘坐的舒适性,（特性）,：我们奔驰的,GLK300,配备了,7,档变速器,(,优点）,：好比爬同样高度的楼梯，,7,个台阶的楼梯就比,6,个台阶的楼梯要平滑的很多，应用变速箱上的结果就是换挡更加平顺，减少了顿挫感，感觉不到换挡间隙,（利益）,：这样我们驾驶的时候就更加舒适，同时更加经济环保,FAB,话术,5-7,档变速箱,销售,（,OLET),：“刘先生我们在自驾游中不但要求车辆要有非常好的动力性能，也要享受享受乘坐的舒适性,（特性）,：我们的,E300,的发动机蓝效技术,(,优点）,：是经过燃油消耗，优化处理的,（利益）,：在享受驾驶和舒适乐趣的同时，还兼顾了环境保护,FAB,话术,6-,蓝效技术,销售,（,OLET),：,“,王姐我们都知道，有时候开车出去雨下的很大，如果对面来个车速度非常快的话，一下就会溅到前风挡上一大滩泥水，不但很脏还会影响开车的视线，搞不好刚溅到风挡上的时候还会给我们惊到猛踩刹车，如果是这样后面如果有车跟着就会追尾，是非常危险的，您说是不是！,销售,（特性）,：为了解决这方面的境遇，我们奔驰,E,级车配备了雨量感应器和无骨式雨刮器,(,优点）,：雨下的越大雨刮器会根据雨量的大小来调节雨刮的快慢当不使用时，雨刮器隐藏到发动机罩尾部边缘的下面。,（利益）,：会很大程度上保证车辆在雨天或雪天拥有良好的视野。增强了行驶的安全性,FAB,话术,7-,雨量感应器和无骨雨刷器,销售,（,OLET),：,“,嫂子，您老公是做生意的，长年总跑老跑去吧，做为家人您可能最担心他安全，尤其是开车跑长途的时候最为担心了，一旦有只轮胎出现了问题，是很危险的。,销售,（特性）,：奔驰,S,级车配备了轮胎压力监控系统,(,优点）,：一旦有轮胎漏气或者轮胎被扎，会在仪表盘上显示轮胎压力警告,（利益）,：这样不但保证驾驶的安全，也减少了意外事故的发生，轮胎压力监控系统起到来提前预警，防患于未然的作用,FAB,话术,8-,轮胎压力监控系统,销售,（,OLET),：王哥，您有过再在高速公路驾驶时，车辆尾部不稳定发飘的经历吗？如果一旦发生急打转向，来不及躲闪障碍物，后果是非常严重的,销售,（特性）,：我们的,C,级车配备了通风式的尾灯,（优点）,：日常高速行驶的过程中车辆尾部会产生空气扰流，这样行驶会使车辆在高速行驶不够稳定，通风式尾灯就大大避免了此类情况的发生，,（利益）,：气流会被尾灯上规则的打孔尔打乱，相当于后背箱上装上了扰流板，不但安全而且美观,FAB,话术,9-,通风式尾灯,销售,（,OLET),：刘姐到我们店用了很长时间吧,【,客户：路上不太好走，总堵车和吃红灯,】,是呀，路况是不太好。那您等红灯或上坡的时候开车是一指挂到,P,档上吧,【,客户：是呀,】,销售,（特性）,：您看我们这款,E300,，配备了,HOLD,防溜车功能,（优点）,：就是当您的车在坡路需要停下或堵车时或等红灯的时候，您可以 快速连踩两下制动器。此时仪表板上会有,HLOD,样式的字母出现，这时您可以放心的松开油门，不必使用档杆放至,N/P,档，车辆就会稳稳的停在那里，如果您在打电话或者整理东西时，都会给您带来方便,（利益）,：您看这不仅节省了您换挡时间，同时还提高了您驾驶的安全性,FAB,话术,10,-HOLD,防溜车功能,FAB,话术,11,-,夜视辅助系统,销售,（,OLET),：李先生您是个大忙人，晚上回家很晚，回来的路上碰到没有路灯或光线不太好的情况怎么办,【,客户：打大灯呗，但还是看不太清晰,】,是呀，我有个朋友也晚上开车，有一次晚上开车，由于打大灯看不太远。前边路过一乐老人差一点撞到上吧,【,客户：太危险了,】,销售,（特性）,：您看我们这款,S300,，配备了夜视辅助系统,(,优点）,：他通过仪表盘成像，它可以看到前方,150,米的距离的障碍物，而且看的是实物，不是白影,（利益）,：所以夜视系统不但用的方便而且还增加了夜晚行车的安全性,FAB,话术,12,-,分屏显示,销售,（,OLET),：您平常开车旁边如果有家人或朋友做在旁边，如果你想看车辆信息显示，而家人想看,DVD,怎么办,【,客户：我开车那得可我先来呀,】,那女朋友看娱乐节目看得正开心那，岂不是扰了她的心情,【,客户：有点吧,】,销售,（特性）,：您看我们的分屏显示,(,优点）,：当您启动车的同时，中央控制屏会自动分成左右两个屏幕，使驾驶车辆的人员和乘员可以分屏看系统菜单和,DVD,节目,（利益）,：分屏显示不但方便会带给家人和朋友惊喜，而且在驾驶的时候保证安全性的同时还兼顾了娱乐性,FAB,话术,13,-,日间行车灯,销售,（,OLET),：刘哥您听没听说过，欧洲白天开车也开灯,【,客户：没听过,】,您知道为什么白天车灯也开着吗,【,客户：你说说,】,销售,（特性）,：奔驰独用的日间行车灯采用高亮,LED,灯组设计,(,优点）,：它可以使对向的车辆轻易识别,（利益）,：奔驰的日间行车灯将美观与安全第一个完美结合在高亮度保障安全的同时，独特的造型设计也展示了奔驰的气质和魄力，想象一下耀眼的行车灯及奔驰的三叉星辉又会吸引多少羡慕的眼球！,FAB,话术,14,-,预防性安全系统,销售,（,OLET),：王先生如果下雨天或下雪天遇到一旦遇到紧急情况，急踩刹车是非常危险的,【,客户：是的,】,销售,（特性）,：我们,C,级车配备了预防性安全系统,(,优点）,：在您进行急转弯或急刹车的时候安全带会自动收紧，驾驶员的座椅会调到最佳的位置，如果侧窗开着会自动升起，会留,5,毫米的间隙,（利益）,：这样会保证车上人员的安全，将事故的风险降至最低,FAB,话术,15,-,注意力警示系统,销售,（,OLET),：您好王先生，当您开车行驶在高速公路的时候，长时间的行驶您会不会感觉到困意,【,客户：是呀,】,销售,（特性）,：我们梅赛德斯,-,奔驰就有这样的功能，叫注意力警示系统,(,优点）,：当车速达到,80-180,公里,/,小时，将被自动激活，系统通过七十多项预设程序，持续监测并自动判断驾驶员是否处于疲劳或者走神的状态，一旦系统判定驾驶员的状态让行车安全降低，即会发出声频警示信号，并在仪表盘上闪现咖啡杯图标，并会提示您方向偏左,/,偏右。此系统在同级别竞品车型中是没有的,（利益）,：这样会尽量避免驾驶者由于长途驾驶造成的交通事故，保证