资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何有效,挖掘,客户需求,R,equirement,Excavating,常见问题,R,equirement,Excavating,不耐烦,借口,直接拒绝,怎么办,怎么办?,R,equirement,Excavating,客户资料,话术,话术,R,equirement,Excavating,话术是万能的吗?,什么时候话术才起作用?,客户资料,R,equirement,Excavating,客户需求,客户资料,客户资料,产品使用现状,客户组织结构,个人资料,竞争对手资料,等等,客户购买的五要素,R,equirement,Excavating,需求,价格,品牌,客户体验,价值,如何判断销售机会,R,equirement,Excavating,采购时间,销售机会,客户需求,我方产品的匹配度,客户预算,六个步骤,R,equirement,Excavating,1,收集资料,2,建立信任,3,挖掘需求,4,呈现价值,5,赢取承诺,6,回收账款,需求的两个层面,R,equirement,Excavating,客户陈述的机会点,R,equirement,Excavating,抱怨,机会点,反论,需求,原因,机会点,客户沟通风格的掌握,(,PDP,、,MDPI,),R,equirement,Excavating,直接,间接,感性,理性,老虎,猫头鹰,考拉,孔雀,如何有效的提问,R,equirement,Excavating,SPIN,法则,S,情况问题 状况询问,( Situation Question),P,难点问题 问题询问(,Problem Question,),I,内含问题 暗示询问,( Implication Queation),N,需要回报的问题 需求确认询问,( Need-pay off Question,),
展开阅读全文