寿险专业化销售流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,专业,化,化推,销,销流,程,程,专业,化,化推,销,销流,程,程,让对,方,方接,受,受某,些观,点,点和,事,事物,的,的过,程，,并,并以,达,达到,一,一定,的目,标,标为,结,结果,。,。,推销,概,概念,推,销,才佳,金肖,推销,是,是才,子,子佳,人,人所,从,从事,的,的工,作,作，,彼,彼此,间,间交,流,流是,物,物质,和,和精,神,神财,富,富，,换,换取,的,的是,难,难忘,的,的美,丽,丽的,感,感觉,。,。,生活,中,中的,推,推销,婴儿,的,的啼,哭,哭,推销,自,自己,的,的饥,饿,饿，,换,换回,的,的是,奶,奶水,政治,家,家的,演,演说,推销,自,自己,的,的政,见,见，,换,换回,选,选票,老师讲课,推销知识,，,，换回学,生,生的好成,绩,绩,推销的本,质,质,影响思想,改,改,变,变行为,人生无处,不,不推销,影像观赏,小品,鞋钉,巩汉林和,黄,黄宏,守好你的,摊,摊，先守,好,好你的道,！,！,任何事物,，,，无论是,有,有形的，,还,还是无形,的,的；无论,是,是难的，,还,还是容易,的,的，总有,其,其自身的,、,、特定的,发,发展规律,。,。它不以,人,人的意志,为,为转移，,是,是客观的,存,存在。,这,这就是,“,道,”,！,什么叫专,业,业？,专业,就,就是用规,范,范的工作,流,流程和步,骤,骤，高效,率,率、高品,质,质地达成,既,既定的目,标,标。,不是,一,一种职业,，,，而是职,业,业的一种,水,水准。,专,业,业,一定的程,序,序 加,一,一定的行,动,动,就是专业,有计划,有,有步,骤,骤,按,按程序,a,、按步就,般,般、有步,骤,骤,产生安全,感,感,b,、所有恐,惧,惧与压力,感,感来自于,没,没有流程,或,或流程混,乱,乱,流 程,专业化（,寿,寿险）推,销,销,有计划地,按,按照一定,的,的步骤和,流,流程，遵,循,循一定的,方,方法，将,推,推销过程,分,分解、量,化,化，有规,律,律可遵循,的,的销售过,程,程，并且,用,用专业不,断,断支配自,己,己的行动,，,，进而养,成,成的专业,推,推销习惯,！,！,推销无定,式,式，要求,你,你专业,专业推销,是,是生存之,本,本,运用才智,和,和工具让,客,客户接纳,一,一些他们,不,不知,道、不了,解,解，但有,益,益处的事,物,物。,按一定的,程,程序、一,定,定的步骤,、,、一定的,方,方法,将推销分,解,解、量化,，,，进而达,到,到预定目,的,的,。,将推销专,业,业化，使,专,专业不断,支,支配行动,，,，进,而养成专,业,业推销的,习,习惯,。,推销,专业推销,专业化推,销,销,推销 专,业,业推销,专,专业化推,销,销,寿险推销,和,和其他推,销,销的区别,产,品,品：无,形,形,vs,有形,推销方法,：,：相对多,样,样,vs,相对简单,客户需求,：,：潜在需,求,求,vs,现实需求,产品作用,：,：意义深,远,远,vs,相对简单,一般商品,的,的推销步,骤,骤,1,、找出准,客,客户,2,、引起准,客,客户的注,意,意,3,、培养兴,趣,趣,4,、唤起需,求,求,5,、提供合,适,适的商品,6,、说明商,品,品为何适,合,合，并促,成,成购买行,为,为,7,、确保客,户,户购买后,的,的满足感,寿险推销,的,的特色,1,、寿险商,品,品是无形,产,产品；,2,、购买寿,险,险商品违,反,反一般人,的,的购买习,惯,惯；,3,、推销寿,险,险商品必,须,须更主动,；,；,4,、推销寿,险,险商品需,要,要更多的,专,专业知识,；,；,5,、,“,维持保单,有,有效,”,是事业扩,展,展的关键,。,。,寿险商品,的,的特色决,定,定,:,寿险推销,需,需要专业,化,化推销,!,专业化的,推,推销流程,计划与活,动,动,主顾开拓,接触前准,备,备 接,触,触面谈,需求分析,拒绝处理,售后服务,说,明,明,促成,建议书的,制,制作,转 介,绍,绍,专业化推,销,销流程,之计划与,活,活动,计划与活,动,动的意义,制定详细,的,的工作,计划,及各项销,售,售活动,目标,计划与活,动,动的目以,及,及指导标,准,准,目的：,养成良好,的,的工作习,惯,惯、,进行有计,划,划的工作,指导标准,：,：,准时认真,细,细致地填,写,写活动工,具,具,订立明晰,明,明晰而具,体,体的目标,是成功的,第,第一步,NO,。,9,公司提供,的,的三种活,动,动管理工,具,具,A,、计划,100,：,建立客户,群,群，收集,名,名单,b,、主顾卡,：,：,把计划,100,的名单经,过,过一定的,删,删选后，,将,将 其中,的,的合格的,名,名单建立,详,详细的客,户,户资料档,案,案，指导,自,自己的拜,访,访工作,c,、工作日,志,志：,规划每天,的,的工作，,并,并帮助自,己,己进行总,结,结,NO,。,8,订立明晰,而,而具体的,目,目标是成,功,功的第一,步,步,计划与,活,活动,目标,长期目,标,标,中期目,标,标,短期目,标,标,量 化,可达成,具挑战,性,性,斩钉截,铁,铁,活动拜,访,访量目,标,标表,目的：,确,确立每,天,天几访,计划,100,目的：,有,有效的,分,分析准,客,客户,理性的,筛,筛选准,客,客户,计划与,活,活动,目标订,立,立工具,专业化,推,推销流,程,程,之主顾,开,开拓,主顾开,拓,拓的目,的,的及指,导,导标准,目的：,积累大,量,量的客,户,户名单,，,，通过,一,一定的,删,删选方,法,法（计,划,划,100,），然,后,后进行,拜,拜访,指导标,准,准：,大量的,名,名单出,现,现在计,划,划,100,和主顾,卡,卡上,每日新,增,增加名,单,单不少,于,于,3,个，每,月,月,60,个,每月新,增,增加的,主,主顾卡,不,不少于,20,张,NO,。,10,主顾开,拓,拓,目的,推销,从寻找,到,到符合,条,条件的,对,对象开,始,始,主顾开,拓,拓,重要性,准主顾,是,是营销,员,员的宝,贵,贵资产,主顾开,拓,拓决定,寿,寿险推,销,销事业,的,的成败,90%,的佣金,来,来源于,主,主顾开,拓,拓,主顾开,拓,拓,准主顾,应,应具备,的,的条件,1,、有经,济,济能力,的,的人,2,、有寿,险,险需求,的,的人,3,、身心,健,健康的,人,人,4,、有决,定,定权的,人,人,5,、容易,接,接近的,人,人,主顾开,拓,拓,方法,1,、缘,故,故 法,2,、介,绍,绍 法,3,、个人,观,观察,(,陌生拜,访,访,),4,、目标,市,市场,5,、职团,开,开拓,6,、创意,行,行销,私交最,好,好的朋,友,友,职,职,团,团,开,开,拓,拓,直系亲,属,属、亲,戚,戚,精,精,心,心 创,意,意,的,的,DM,要求亲,友,友介绍,的,的名单,俱,俱乐,部,部等高,级,级会所,会,会员,配,偶,偶,方,方,姻,姻,亲,亲,现,现,有,有,客,客,户,户,加,加,保,保,以前工,作,作上的,同,同事,夜,夜校、,艺,艺校等,校,校友,老,同,同,学,学,建,建,立,立,客,客,户,户,档,档,案,案,学校里,的,的老师,按,按工,商,商名录,电,电话销,售,售,市,场,场,调,调,查,查,影,影响力,中,中心提,供,供名单,邻,居,居,亲,亲友及,配,配偶方,的,的社交,名,名单,住 宅,周,周,围,围 的,商,商,贩,贩,经常消,费,费的对,象,象,顺,顺,带,带 陌,生,生,拜,拜 访,以前有,工,工作关,系,系的客,户,户,要,要,求,求 客,户,户,推,推 介,共同兴,趣,趣爱好,的,的朋友,信,信函,开,开拓特,别,别客户,到社区,、,、街市,设,设摊咨,询,询,亲,亲友工,作,作单位,里,里的同,事,事,寻找准,主,主顾拜,访,访顺序,表,表,与熟人,接,接触的,方,方法举,例,例,李明，,我,我知道,，,，正因,为,为我们,是,是朋友,，,，所以,才,才 不,意,意味着,您,您一定,要,要向我,购,购买人,寿,寿保险,，,，但另,一,一方面,，,，如果,您,您暂不,买,买，您,也,也可,向,向,您,您的熟,人,人作介,绍,绍，对,此,此我非,常,常感谢,您,您，作,为,为一个,朋,朋友，,我,我,有,有责,任,任让您,知,知道人,寿,寿保险,能,能为您,和,和您的,家,家庭带,来,来什么,，,，您有,责,责任,决,决定您,是,是否需,要,要它，,您,您看我,们,们能否,星,星期二,下,下午或,星,星期四,早,早上见,个,个面呢,？,？,张伟，,暂,暂且不,谈,谈我们,是,是好朋,友,友，假,定,定我们,互,互相不,认,认识，,我,我想,向,向,您,您说明,一,一个也,许,许您会,感,感兴趣,的,的观念,，,，我不,想,想让我,们,们之间,的,的,友,友谊,左,左右它,，,，我希,望,望您自,己,己判断,这,这个观,念,念的价,值,值，那,样,样不是,很,很合,情,情合理,吗,吗？”,陈琳，,我,我想就,我,我的工,作,作与您,谈,谈谈，,说,说明我,们,们公司,可,可向您,提,提供,的,的,服,服务，,我,我不会,利,利用我,们,们的交,情,情来帮,什,什么忙,，,，但以,我,我们之,间,间,的,的交,情,情，您,能,能在星,期,期二下,午,午或星,期,期四早,上,上抽些,时,时间给,我,我吗？,王英，我不,会,会利用我们,的,的交情来帮,什,什么忙，但,是,是，我感到,我,我,有,有义务,向,向我的朋友,，,，包括您，,说,说明我提供,的,的是什么服,务,务，如,果,果,您,您听了我的,介,介绍后，并,不,不认为对您,有,有什么帮助,的,的话，那么,，,，除非您自,己,己提出，我,会,会将它抛在,一,一边不再提,它,它，这 样,好,好,吗,吗？,这只是一部,分,分合词，请,选,选择您觉得,用,用起来最舒,畅,畅的部分，,带,带着信心和,诚,诚意进行操,练,练，演说,影响力中心,人,人物,了解您,明白寿险的,价,价值,希望您成功,信任您的能,力,力和真诚,认识的人比,较,较多，具有,影,影响力,愿意将朋友,介,介绍给您,帮助您与他,们,们接触,被推荐人可,能,能经您的朋,友,友、亲戚、,熟,熟人、影响,力,力中心人物,或,或客户介绍,给,给您，请试,填,填下图：,个 人 观,察,察,/,陌生拜访,如果您在餐,馆,馆发现店主,不,不错，去认,识,识他,如果您在一,家,家汽车经销,商,商那里，去,认,认识销售员,或,或经理,如果您在坐,飞,飞机旅行，,去,去认识周围,的,的人,如果您在医,院,院就诊，去,认,认识护士或,医,医生,切记：对周,围,围事物保持,敏,敏感,方法之选择,要,要视自身情,况,况而定,要根据自身,的,的特点，立,足,足于适合自,己,己的专门市,场,场,要有自己明,确,确的市场定,位,位,拥有属于自,己,己的客户源,和,和销售层面,主顾开拓,市场定位,主顾开拓,“,六同,”,同学、同宗,、,、同乡,同事、同邻,、,、同好,寿险营销员,的,的真正挑战,：,：,就是怎样从,茫,茫茫人海中,寻,寻找出大量,潜,潜在的、有,寿,寿险需求的,准,准主顾，并,持,持续不断地,去,去开拓和保,持,持自己的准,主,主顾市场,主顾开拓,结论,专业化推销,流,流程,之接触前准,备,备,接触前准备,目的,为正式与准,主,主顾进行推,销面谈而做,的,的事前准备,接触前准备,必要性,恐惧来源于,对,对对手的无,知,知,失败来源于,对,对对手的恐,惧,惧,接触前准备,拜访前的准,备,备,物质准备,一、客户资,料,料准备,（一）客户,资,资料收集,途径：亲戚,、,、朋友,1,、自然状况,4,、经济状况,2,、健康状况,5,、工作状况,3,、家庭状况,6,、个人嗜好,（二）客户,资,资料的分析,方法：归类,、,、计划,100,分析,目的：得出,判,判断,接触前准备,拜访前的准,备,备,二、展示资,料,料：,1,、个人荣誉,5,、理赔案例,2,、公司介绍,6,、各种剪报,3,、商品介绍,7,、各种数据,4,、推销图片,8,、已成交保,单,单,三、签单工,具,具,四、展业礼,品,品,物质准备,接触前准备,拜访前的准,备,备,行动准备,1,、拜访计划,的,的拟定,（,1,）拜访时间,和,和场所,（,2,）拜访礼仪,衣着要求,言谈举止,2,、信函接触,3,、电话预约,怎样接触准,客,客户,正式拜访前,预约信（举,例,例）,电话预约（,举,举例）,避免无成果,地,地东奔西跑,，,，节约时间,提高工作,效,效率和成果,体现保险,待,待业的专业,性,性,优点,信函预约和,电,电话预约的,接触前准备,拜访前的准,备,备,信函接触,1,、信函接触,的,的必要性：,（,1,）与客户不,在,在结果浪费,时,时间,（,2,）不与客户,发,发生冲突，,使,使客户引起,反,反感,（,3,）冒昧前往,，,，让客户感,到,到不礼貌,（,4,）给客户一,个,个提前量,2,、信函接触,的,的目的：,引起注意、,争,争取面谈,3,、信函要点,：,：,简短、热情,接触前准备,拜访前的准,备,备,电话预约,1,、电话预约,的,的目的,争取面谈机,会,会,2,、电话预约,的,的要领,（,1,）发出信函,后,后的两三天,进,进行电话预,约,约,（,2,）目的明确,（,3,）言词简洁,（,4,）坚定、连,贯,贯、微笑,（,5,）二择一法,提,提出会面要,求,求,电话预约范,例,例,请问是王先,生,生吗？噢，,王,王先生您好,！,！我是李杰,，,，前两天给,您,您的信收到,了,了吗？针对,信,信上的内容,我,我想和您商,量,量一下，请,问,问是在明天,下,下午两点钟,好,好还是后天,下,下午两点好,，,，好，那就,定,定在明天下,午,午两点，我,会,会准时前往,。,。再见！,遭到拒绝不,必,必气馁,语言语调要,亲,亲切、轻松,电话交谈的,唯,唯一目的是,确,确定约会时,间,间,电话预约注,意,意事项,电话预约前,的,的准备工作,准备所需资,料,料，如客户,背,背景材料,保持热情、,认,认真和轻松,的,的精神状态,把准客户分,类,类，安排在,同,同一天拜访,说话清晰和,缓,缓，神情镇,定,定自若，一,气,气呵成,仔细倾听，,恰,恰当地作出,反,反应,常见的反对,意,意见,我没兴趣,我已经买,了,了保险,我有自己的,保,保险代理人,我现在没,有,有需要,我很忙，没,时,时间,我有朋友在,保,保险公司工,作,作,我有太多,保,保险了,我不信保,险,险,处理反对意,见,见的方法,表示理解（,3F,方法）,“,我能理解您,现,现在的想法,，,，许多和,我,我谈过话的,人,人一开始,都,都有这种感,觉,觉，但是,，,，当他们和,我,我谈过之,后,后，都 发,现,现我的建议,很,很有价值,，,，那么您觉,得,得星期一,下,下午或星期,二,二上午，,哪,哪一天您最,方,方便？,”,我没兴趣,“,我能理解您,的,的想法，事,实,实上，如果,您,您告诉我,您,您对保险有,兴,兴趣，我反,而,而会感到惊,讶,讶了，我,有,有些想法愿,意,意和您分享,，,，见面后我,们,们再详谈,，,，那么，星,期,期一下午或,星,星期二早上,，,，哪个时,间,间您最方便,？,？”,我已经买,了,了保险,“,很好，您已,具,具备保险观,念,念，已会利,用,用它来保,障,障家庭和事,业,业，我确信,，,，如果再向,您,您提供一些,能,能更好地,保,保障家庭和,事,事业的保险,计,计划，您一,定,定不会反,对,对，那么，,星,星期一下午,或,或星期二早,上,上，哪个,时,时间最适合,您,您？”,我现在没有,需,需要,“,我能理解您,的,的想法，许,多,多和我交谈,过,过的人起初,都,都有同样,的,的想法，我,有,有些好主意,愿,愿意和您分,享,享，将来,有,有一天当您,觉,觉得需要时,，,，就会想到,我,我，请问,下,下星期一下,午,午或星期二,早,早上，哪个,时,时间对您最,合,合适？”,我不相信,保,保险,“,当然，您在,没,没有真正了,解,解保险的意,义,义之前确实,很,很难相信,它,它，陈先生,，,，我乐意与,您,您分离保险,可,可能给您,家,家庭带来的,好,好处，请问,，,，星期一下,午,午或星期,二,二上午，哪,个,个时间对您,最,最合适？”,我无力承担,保,保费,“,我理解您的,情,情形，我可,以,以告诉您一,些,些较经济的,做,做法，相,信,信您一定会,有,有兴趣，请,问,问，星期一,下,下午或星,期,期二早上，,哪,哪个时间对,您,您较合适？,”,”,我有太多,保,保险了,“,这很好，您,有,有这么多的,保,保险，就证,明,明您对家人,非,非常爱护,，,，我肯定如,果,果我向您提,供,供更好计划,，,，您一一,定,定会有兴趣,了,了解，请问,，,，星期一下,午,午或星期二,早,早上，哪,个,个时间对您,最,最合适？”,我有个朋友,是,是干保险,的,的,“,真不错，如,果,果您有个当,医,医生的朋友,，,，在您的一,位,位最亲的,亲,亲人患病时,，,，您可能就,会,会去找那位,朋,朋友咨询,，,，同时您可,能,能还想听听,另,另外一个医,生,生的意见,。,。我愿意在,保,保险方面给,您,您一些建议,，,，请问，星,期,期一下午,或,或星期二早,上,上，哪个时,间,间对您最合,适,适？”,我有自己的,保,保险代理人,“,噢！您很幸,运,运,.,有一个私人,寿,寿险代理人,，,，这表明,有,有人为您提,供,供专门的服,务,务,.,请问，您最,后,后一次和,您,您的代理人,谈,谈话，是在,什,什么时候？,”,接触前准备,拜访前的准,备,备,电话预约范,例,例,请问是王先,生,生吗？噢，,王,王先生您好,！,！我是,XX,，前两天给,您,您的信收到,了,了吗？针对,信,信上的内容,我,我想和您商,量,量一下，请,问,问是在明天,下,下午两点钟,好,好还是后天,下,下午两点好,，,，好，那就,定,定在明天下,午,午两点，我,会,会准时前往,。,。再见！,专业化推销,流,流程,之接触,接触的目的,及,及指导标准,目的：,建立信任感,搜集客户资,料,料,寻找购买点,指导标准：,a,、每个客户,对,对应一张资,料,料详实的主,顾,顾卡,b,、获得对方,的,的信任感,c,、获得再次,拜,拜访的机会,NO,。,11,接触,步骤,寒暄,寻找购买点,切入主题,接触,要领,建立起良好,的,的第一印象,消除准主顾,的,的戒心,制造兴趣话,题,题，激发客,户,户表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性,话,话题,接触,步骤,赞美的方法,1,、保持微笑,2,、找赞美点,3,、请教也是,一,一种赞美,4,、用心去说,，,，不要太修,饰,饰,5,、赞美客户,的,的缺点,6,、赞美别人,赞,赞美不到的,地,地方,切入主题,不能永远跟,客,客户谈论与,保,保险无关的,话,话题，不能,让,让客户牵着,你,你的思绪走,接触中,关注变化、,感,感受需求,A,、能否投保,B,、投保什么,险,险种,C,、投保份额,多,多少,D,、何时投保,怎样与准客,户,户开始见交,谈,谈,会面前的准,备,备工作,备妥所需资,料,料,简短高效的,面,面谈内容,组织并演练,销,销售对台词,检查个人形,象,象,心理准备，,自,自我激励,开始会面阶,段,段,营造宽松热,情,情的气氛,不能直接称,呼,呼准客户的,姓,姓名,面带微笑,名片、亲切,友,友好适量的,握,握手,在得到许可,后,后方能入座,向准客户表,示,示感谢和您,的,的,会,会面,建立和睦互,信,信关系,主动提及推,荐,荐人的姓名,和,和彼此关系,“,陈先生，,不,不知您是,否,否还记得,，,，我们上,一,一次在电,话,话中提及,我,我曾有,幸,幸和您的,好,好朋友李,先,先生谈及,保,保险的事,情,情，他觉,得,得有必,要,要让我也,来,来跟您谈,一,一谈。,”,“,陈先生，,我,我曾和您,的,的好朋友,李,李先生探,讨,讨过一些,有,有价值的,观,观念，,事,事实证明,，,，对他的,家,家庭非常,有,有益，所,以,以他建议,我,我能来,和,和您谈一,谈,谈。,”,XX,人寿,真诚地称,赞,赞准客户,个,个人的成,就,就和身边,的,的,一,一些特,别,别摆设,“,久闻陈先,生,生大名，,李,李先生告,诉,诉我,您,您是一位,非,非常成功,的,的企业家,。,。,”,“,这张全家,福,福拍得真,不,不错。李,先,先生,曾,曾告诉我,您,您的小孩,非,非常可爱,。,。,”,“,多棒的金,鱼,鱼缸！瞧,这,这些鱼，,真,真漂,亮,亮,！,！,”,分享您与,准,准客户的,共,共同点,“,我知道您,曾,曾在某某,大,大学就读,。,。,”,“,李先生告,诉,诉我您喜,欢,欢打网球,，,，我,也,也喜欢,打,打网球。,”,“,李先生告,诉,诉我您太,太,太在银行,工,工作，,我,我太,太,太恰巧也,是,是。,”,“,我听说您,有,有小孩了,，,，我也是,。,。您,的,的小孩,是,是男孩还,是,是女孩？,”,在面谈时,如,如何了解,准,准客户的,需,需求？,寻找需求,提问,积极倾听,开放式问,题,题（什么,，,，如何，,为,为什么，,请,请问等）,封闭式问,题,题（用,“,是,”,或,“,不是,”,来回答）,理解、复,述,述、引导,封闭式问,题,题举例,陈先生，,请,请问您的,妻,妻子在工,作,作吗？,陈先生，,请,请问您的,妻,妻子是不,是,是在银行,系,系统工作,？,？,陈先生，,请,请问您是,否,否拥有员,工,工福利计,划,划？,陈先生，,您,您有没有,买,买过保险,？,？,开放式问,题,题举例,您认为这,个,个问题该,用,用什么方,式,式去解决,？,？,您认为这,个,个问题的,原,原因何在,？,？,请您告诉,我,我你们员,工,工的福利,计,计划。,请问你们,员,员工的投,保,保情况如,何,何？,您怎么考,虑,虑小孩将,来,来的教育,问,问题？,你认为目,前,前员工的,福,福利计划,怎,怎么样？,您认为您,的,的人寿保,险,险计划怎,么,么样？,开放式问,题,题的益,处,处,开放式问,题,题可以帮,助,助您获得,一,一些无偏,见,见的需求,，,，帮助您,更,更透彻,地,地了解准,客,客户的感,觉,觉，动机,和,和顾虑，,准,准客户由,此,此会让,您,您接近他,们,们的内心,世,世界，使,您,您有机会,销,销售成功,。,。,开放式问,题,题的重要,性,性,能引起准,客,客户慎重,地,地思考,能引发准,客,客户的内,心,心所思,能集中准,客,客户的吸,引,引力,您能从容,地,地控制整,个,个面谈过,程,程,根据准客,户,户的反应,推,推断他的,性,性格,您,的,的,聪,聪,颖,颖,而,而,有,有,深,深,度,度,的,的,问,问,题,题,会,会,令,令,准,准,客,客,户,户,尊,尊,重,重,您,您,有,助,助,于,于,确,确,认,认,客,客,户,户,需,需,求,求,复,述,述,引,引,导,导,词,词,语,语,举,举,例,例,听,起,起,来,来,您,您,的,的,意,意,思,思,好,好,象,象,是,是,所,以,以,您,您,的,的,意,意,思,思,是,是,您,似,似,乎,乎,觉,觉,得,得,我,对,对,您,您,刚,刚,才,才,这,这,番,番,话,话,的,的,理,理,解,解,是,是,您,的,的,意,意,思,思,是,是,您,您,的,的,保,保,险,险,计,计,划,划,复,述,述,引,引,导,导,即,即,为,为,复,复,述,述,和,和,附,附,加,加,问,问,题,题,这,这,两,两,种,种,手,手,段,段,结,结,合,合,起,起,来,来,使,使,用,用,，,，,您,您,就,就,可,可,以,以,将,将,谈,谈,话,话,内,内,容,容,引,引,导,导,到,到,您,您,想,想,要,要,获,获,得,得,更,更,多,多,信,信,息,息,的,的,某,某,个,个,具,具,体,体,方,方,面,面,改,变,变,话,话,题,题,举,举,例,例,您,刚,刚,才,才,介,介,绍,绍,了,了,许,许,多,多,苹,苹,果,果,的,的,优,优,点,点,，,，,那,那,您,您,认,认,为,为,橘,橘,子,子,怎,怎,么,么,样,样,？,？,看,来,来,您,您,相,相,信,信,M,部,门,门,几,几,个,个,月,月,前,前,曾,曾,犯,犯,了,了,一,一,些,些,重,重,大,大,错,错,误,误,，,，,对,对,此,此,我,我,感,感,到,到,遗,遗,憾,憾,，,，,我,我,想,想,那,那,一,一,定,定,使,使,您,您,的,的,管,管,理,理,工,工,作,作,变,变,得,得,更,更,加,加,困,困,难,难,，,，,那,那,您,您,是,是,如,如,何,何,保,保,持,持,你,你,们,们,部,部,门,门,的,的,工,工,作,作,业,业,绩,绩,的,的,呢,呢,？,？,提,供,供,一,一,个,个,“,安,全,全,空,空,间,间,”,对,方,方,所,所,说,说,的,的,是,是,他,他,的,的,真,真,实,实,感,感,觉,觉,或,或,认,认,识,识,避,免,免,与,与,对,对,方,方,发,发,生,生,争,争,执,执,象,海,海,绵,绵,吸,吸,收,收,水,水,分,分,那,那,样,样,吸,吸,收,收,信,信,息,息,避,免,免,粗,粗,率,率,或,或,不,不,耐,耐,烦,烦,的,的,语,语,气,气,避,免,免,表,表,示,示,异,异,议,议,或,或,反,反,对,对,的,的,表,表,情,情,牢,记,记,一,一,个,个,人,人,的,的,能,能,力,力,是,是,有,有,限,限,的,的,每,个,个,人,人,的,的,认,认,识,识,判,判,断,断,是,是,有,有,限,限,的,的,牢,记,记,与,与,任,任,何,何,人,人,谈,谈,话,话,都,都,会,会,获,获,得,得,启,启,示,示,与,准,准,客,客,户,户,建,建,立,立,和,和,睦,睦,互,互,信,信,关,关,系,系,提,问,问,开,开,放,放,式,式,问,问,题,题,和,和,封,封,闭,闭,式,式,问,问,题,题,积,极,极,倾,倾,听,听,引,导,导,提,供,供,“,安,全,全,空,空,间,间,”,开,口,口,说,说,话,话,之,之,前,前,稍,稍,作,作,停,停,顿,顿,进,进,行,行,思,思,考,考,继,续,续,谈,谈,话,话,前,前,，,，,确,确,定,定,对,对,方,方,的,的,理,理,解,解,，,，,要,要,求,求,对,对,方,方,积,积,极,极,倾,倾,听,听,不,良,良,的,的,倾,倾,听,听,习,习,惯,惯,打,断,断,别,别,人,人,的,的,说,说,话,话,经,常,常,改,改,变,变,话,话,题,题,抑,制,制,不,不,住,住,个,个,人,人,的,的,偏,偏,见,见,生,对,对,方,方,的,的,气,气,不,理,理,解,解,对,对,方,方,评,论,论,讲,讲,话,话,人,人,而,而,不,不,讲,讲,话,话,人,人,所,所,发,发,表,表,的,的,意,意,见,见,贬,低,低,讲,讲,话,话,人,人,在,头,头,脑,脑,中,中,预,预,选,选,完,完,成,成,讲,讲,话,话,人,人,的,的,语,语,句,句,只,注,注,意,意,听,听,事,事,实,实,，,，,不,不,注,注,意,意,讲,讲,话,话,人,人,的,的,感,感,情,情,在,对,对,方,方,还,还,在,在,说,说,话,话,时,时,就,就,想,想,如,如,何,何,进,进,行,行,回,回,答,答,使,用,用,情,情,绪,绪,化,化,的,的,言,言,辞,辞,急,于,于,下,下,结,结,论,论,不,要,要,求,求,对,对,方,方,阐,阐,明,明,不,不,明,明,确,确,之,之,处,处,显,得,得,不,不,耐,耐,心,心,思,想,想,开,开,小,小,差,差,注,意,意,力,力,分,分,散,散,假,装,装,注,注,意,意,力,力,很,很,集,集,中,中,回,避,避,眼,眼,神,神,交,交,流,流,双,眉,眉,紧,紧,蹙,蹙,神,情,情,茫,茫,然,然,，,，,姿,姿,势,势,僵,僵,硬,硬,不,停,停,地,地,抬,抬,腕,腕,看,看,表,表,等,等,有,效,效,倾,倾,听,听,的,的,九,九,个,个,原,原,则,则,不,要,要,打,打,断,断,讲,讲,话,话,人,人,设,身,身,处,处,地,地,从,从,对,对,方,方,角,角,度,度,来,来,着,着,想,想,要,努,努,力,力,做,做,到,到,不,不,发,发,火,火,针,对,对,听,听,到,到,的,的,内,内,容,容,，,，,而,而,不,不,是,是,讲,讲,话,话,者,者,本,本,人,人,使,用,用,鼓,鼓,励,励,性,性,言,言,辞,辞,，,，,眼,眼,神,神,交,交,流,流,，,，,赞,赞,许,许,地,地,点,点,头,头,等,等,避,免,免,使,使,用,用,“,情,绪,绪,性,性,”,言,辞,辞,：,：,“,您,应,应,该,该,”,、,“,绝,对,对,”,”,不,要,要,急,急,于,于,下,下,结,结,论,论,提,问,问,复,述,述,、,、,引,引,导,导,确,认,认,保,保,险,险,需,需,求,求,变,“,渴,望,望,”,为,“,需,求,求,”,“,渴,望,望,”,是,内,内,在,在,冲,冲,动,动,和,和,感,感,受,受,“,需,求,求,”,是,理,理,性,性,决,决,定,定,个人,需,需求,为家,庭,庭人,员,员提,供,供生,活,活来,源,源,为日,后,后的,退,退休,生,生活,有,有,计,计划,地,地储,蓄,蓄,补偿,一,一旦,遭,遭遇,完,完全,伤,伤残,时,时,的,的经,济,济丧,失,失,如果,缺,缺乏,员,员工,福,福利,计,计划,，,，,还,还需,要,要医,疗,疗保,险,险作,保,保障,提供,储,储备,金,金以,实,实现,未,未来,目,目,标,标：,如,如子,女,女教,育,育、,退,退,休,休生,活,活等,获得,客,客户,承,承诺,“,李先,生,生，,谢,谢谢,您,您,告,告诉,我,我您,的,的个,人,人,情,情况,，,，我,会,会把,这,这些,情,情况,带,带回,办,办,公,公室,，,，并,考,考虑,一,一,下,下哪,一,一种,保,保险,计,计,划,划最,适,适合,您,您，,下,下,星,星期,二,二或,星,星期,四,四,上,上午,我,我再,来,来拜,访,访,，,，您,方,方便,吗,吗？,”,“,李先,生,生，,很,很高,兴,兴了,解,解,到,到您,目,目前,的,的情,况,况和,一,一,些,些个,人,人需,求,求，,在,在下,一,一,次,次面,谈,谈时,，,，我,会,会准,备,备,一,一个,完,完全,适,适合,您,您要,求,求,的,的保,险,险计,划,划书,，,，给,您,您,作,作进,一,一步,参,参考,，,，下,星,星,期,期二,或,或星,期,期四,上,上午,我,我,再,再来,拜,拜访,怎,怎么,样,样？,”,“,李先,生,生，,我,我会,利,利用,您,您,今,今天,给,给我,的,的资,料,料，,制,制,定,定一,份,份保,险,险计,划,划书,来,来,满,满足,您,您的,个,个人,需,需求,，,，,不,不过,在,在这,之,之前,，,，容,我,我,再,再问,一,一句,：,：在,不,不影,响,响,您,您日,常,常生,活,活水,平,平的,前,前,提,提下,，,，您,愿,愿意,每,每月,用,用,多,多少,钱,钱来,开,开始,一,一个,保,保,险,险计,划,划？,”,技巧,练,练习,陈先,生,生，,今,今天,我,我来,见,见您,的,的目,的,的，,正,正如,我,我在,电,电话,中,中提,过,过的,，,，是,要,要用,十,十五,分,分钟,的,的时,间,间，,为,为你,作,作一,个,个您,个,个人,保,保险,状,状况,的,的分,析,析。,因为,光,光从,表,表面,来,来说,，,，我,并,并不,能,能了,解,解您,目,目前,的,的状,况,况，,就,就象,我,我坐,在,在最,好,好的,牙,牙科,医,医生,面,面前,，,，拒,绝,绝张,口,口一,样,样，,医,医生,也,也帮,不,不了,我,我，,是,是吧,？,？这,正,正是,目,目前,我,我和,您,您,的,的状,况,况，,除,除非,您,您愿,意,意信,任,任我,，,，换,言,言之,，,，为,了,了将,来,来有,一,一天,能,能有,机,机会,向,向您,提,提供,可,可能,对,对您,有,有价,值,值的,事,事物,，,，请,您,您别,介,介意,我,我向,您,您提,出,出一,些,些问,题,题，,好,好吗,？,？,现在,，,，假,使,使我,问,问了,您,您几,个,个您,不,不愿,意,意回,答,答的,问,问题,，,，请,您,您不,要,要生,气,气，,我,我能,理,理解,的,的，,请,请您,相,相信,，,，我,会,会将,今,今天,谈,谈话,的,的内,容,容完,全,全保,密,密的,，,，这,是,是一,种,种绝,对,对的,信,信任,，,，是,吧,吧？,接触,目的,收集,资,资料,寻找,购,购买,点,点,通过,与,与准,主,主顾,沟,沟通,，,，激,发,发其,对,对保,险,险的,兴,兴趣,并,并收,集,集,相关,资,资料,，,，寻,找,找出,购,购买,点,点,接触,注意,事,事项,言多,必,必失,交浅,言,言深,热忱,、,、真,诚,诚,不可,不,不懂,装,装懂,衣着,整,整齐,与,与相,接,接触,的,的客,户,户相,吻,吻合,接触,结论,接触,时,时推,销,销的,不,不是,保,保险,而是,你,你自,己,己,专业,化,化推,销,销流,程,程,之说,明,明,需求,分,分析,与,与说,明,明的,目,目的,及,及指,导,导标,准,准,目的,：,：,需求,分,分析,沟通,，,，确,认,认需,求,求,说明,激发,购,购买,欲,欲望,，,，创,造,造销,售,售机,会,会,指导,标,标准,：,：,a,双方,确,确认,保,保险,需,需求,并,并制,作,作建,议,议书,b,感性,说,说明,产,产品,对,对于,客,客户,的,的意,义,义和,功,功用,c,有要,求,求对,方,方决,定,定购,买,买的,动,动作,NO,。,12,用简,明,明扼,要,要且,生,生活,化,化的,语,语言,向,向客,户,户介,绍,绍保,险,险的,功,功能,，,，强,化,化准,主,主顾,对,对保,险,险的,兴,兴趣,把握,说,说明,时,时机,商品,说,说明,导,导入,导入,说,说明,话,话术,说明,怎样,进,进入,说,说明,说明,方法,口谈,笔算,建议,书,书说,明,明,说明,步骤,描述,寿,寿险,的,的意,义,义与,功,功能,建立,购,购买,点,点及,展,展示,资,资料,商品,或,或建,议,议书,说,说明,信心,十,十足,的,的促,成,成签,约,约,说明,技巧,1,、最,佳,佳位,置,置,2,、用,笔,笔指,引,引,3,、目,光,光,4,、掌,握,握主,控,控权,5,、让,数,数字,有,有意,义,义,6,、谈,费,费用,时,时，,化,化大,为,为小,7,、展,示,示资,料,料，,举,举例,法,法，,比,比喻,法,法，,图,图表,法,法,8,、话,术,术生,活,活化,，,，简,明,明扼,要,要,说明,建议,书,书设,计,计步,骤,骤,1,、收,集,集资,料,料,2,、分,析,析需,求,求,3,、设,计,计制,作,作,说明,解说,建,建议,书,书注,意,意事,项,项,1,、简,单,单明,白,白又,不,不失,完,完整,性,性,2,、适,时,时询,问,问客,户,户的,意,意见,3,、表,现,现商,品,品特,色,色,4,、适,时,时举,例,例说,明,明,专业,化,化推,销,销流,程,程,之促,成,成,拒绝,处,处理,与,与促,成,成的,目,目的,及,及指,导,导标,准,准,目的,：,：,帮助,客,客户,打,打破,不,不必,要,要的,顾,顾虑,和,和障,碍,碍，,激,激发,购,购买,欲,欲望,，,，销,售,售保,单,单,指导,标,标准,：,：,签单,！,！如,不,不成,功,功，,转,转回,前,前面,的,的流,程,程，,并,并分,析,析原,因,因,NO,。,13,促成,目的,帮助,及,及鼓,励,励客,户,户作,出,出购,买,买决,定,定，,并,并协,助,助其,完,完成,相,相关,的,的投,保,保手,续,续，,促,促成,是,是推,销,销的,目,目的,说明,的,的步,骤,骤,把握,时,时机,商品,说,说明,导,导入,说明,话,话术,描述,建立,购,购买,点,点和,展,展示,资,资料,提供,说,说明,书,书,促成,时机,促成,的,的时,机,机在,任,任何,一,一个,阶,阶段,都,都可,能,能出,现,现，,要,要从,实,实践,中,中体,会,会、,把,把握,。,。,客户,行,行为,、,、态,度,度有,所,所改,变,变时,：,：,沉默,思,思考,时,时,翻,翻阅,资,资料,、,、拿,费,费率,表,表时,电视,音,音响,关,关小,时,时,解,解说,过,过程,中,中取,食,食物,让,让你,吃,吃时,反对,意,意见,逐,逐渐,减,减少,时,时,户,户态,度,度明,朗,朗、,明,明显,赞,赞同,时,时,客户,对,对你,的,的敬,业,业精,神,神赞,赏,赏时,促成,时机,客户,主,主动,提,提出,问,问题,时,时：,我需,要,要去,体,体检,吗,吗？,如何,交,交费,、,、办,手,手续,？,？,如果,我,我改,变,变注,意,意，,不,不想,保,保了,呢,呢？,如果,以,以后,真,真有,事,事，,能,能找,到,到你,吗,吗？,你以,后,后不,干,干了,怎,怎么,办,办？,促成,注意,事,事项,1,、坐,的,的位,置,置,2,、事,先,先准,备,备好,投,投保,单,单、,收,收据,3,、让,客,客户,有,有参,与,与感,4,、注,意,意仪,表,表谈,吐,吐,5,、签,单,单过,程,程中,不,不要,自,自我,制,制造,问,问题,6,、使,用,用辅,助,助工,具,具,最佳,位,位置,地点,的,的选,择,择,座位,的,的选,择,择,A,B,C,说明,的,的技,巧,巧：,多用,笔,笔，,少,少用,手,手,目光,掌握,主,主控,权,权,费用,解,解记,数字,生,生活,化,化,展示,资,资料,，,，举,例,例,促成,方法,1,、激,将,将法,2,、二,择,择一,法,法,3,、利,益,益说,明,明法,4,、行,动,动法,促成,动作,1,、适,时,时取,出,出投,保,保书,2,、请,客,客户,出,出示,身,身份,证,证,3,、自,己,己先,签,签名,，,，并,引,引导,客,客户,签,签名,4,、写,便,便条,（,（保,费,费数,字,字）,或,或开,收,收据,5,、请,客,客户,确,确定,受,受益,人,人,促成,的,的要,领,领,渴望,成,成功,，,，不,怕,怕失,败,败，,绝,绝不,放,放弃,换个,姿,姿势,，,，再,来,来一,次,次,促成,结论,强烈,的,的愿,望,望,熟练,的,的技,术,术,良好,的,的心,态,态,专业,化,化推,销,销流,程,程,之拒,绝,绝处,理,理,拒绝,处,处理,前言,有推,销,销就,有,有拒,绝,绝，,拒,拒绝,无,无处,不,不在,。,。,拒绝,处,处理,是,是专,业,业化,推,推销,中,中最,为,为重,要,要的,步,步骤,，,，是,开,开启,主,主顾,心,心灵,之,之门,的,的金,钥,钥匙,拒绝,处,处理,拒绝,的,的原,因,因,客户,拒,拒绝,的,的原,因,因,拒绝,处,处理,拒绝,的,的本,质,质,拒绝是,客,客户习,惯,惯性的,反,反射动,作,作,拒绝,问,问题是,业,业务员,引,引起的,拒绝,可,可以了,解,解客户,真,真正的,想,想法,处理,拒,拒绝问,题,题是导,入,入下一,个,个推销,环节的,最,最好时,机,机,拒绝处,理,理,话术运,用,用的原,则,则,1,、须有,自,自信心,与,与权威,感,感。,2,、把握,客,客户拒,绝,绝的本,质,质，判,断,断问题,的,的真假,。,。,3,、建立,同,同理心,，,，先处,理,理心情,再,再处理,事,事情。,4,、不可,争,争辩。,5,、用头,脑,脑说话,，,，不要,死,死背话,术,术。,6,、有所,准,准备，,先,先发制,人,人。,拒绝处,理,理公式,赞美认,同,同,+,反问,+,回答,赞美认,同,同,+,强化购,买,买点,+,除去疑,惑,惑点,+,导入签,收,收,拒绝处,理,理,话术分,析,析,接触时,：,：,我不需,要,要保险,。,。,我对保,险,险不感,兴,兴趣。,我已买,过,过保险,了,了。,我有朋,友,友在保,险,险公司,，,，我会,找,找他买,。,。,我很忙,，,，没空,谈,谈。,保险都,是,是骗人,的,的，我,不,不相信,。,。,拒绝处,理,理,话术分,析,析,说明时,：,：,买保险,不,不吉利,。,。,你们投,保,保时讲,的,的很好,，,，拿钱,时,时就很,困,困难。,你以后,不,不做了,怎,怎么办,。,。,保险公,司,司倒闭,了,了怎么,办,办。,说到投,资,资渠道,，,，买保,险,险不合,算,算，投,资,资其它,收,收益高,。,。,拒绝处,理,理,话术分,析,析,促成时,：,：,我没钱,买,买。,我回去,与,与爱人,商,商量一,下,下。,我同其,它,它公司,的,的条款,比,比较一,下,下。,能不能,优,优惠一,点,点。,拒绝处,理,理,话术分,析,析,电话约,访,访时：,你就在,电,电话里,讲,讲吧。,你把资,料,料传真,给,给我。,你把电,话,话号码,给,给我，,我,我有空,时,时打电,话,话给你,。,。,转介绍,时,时：,帮你介,绍,绍，我,朋,朋友会,认,认为我,从,从中捞,好,好处。,我朋友,不,不喜欢,被,被打扰,。,。,拒绝处,理,理,结论,拒绝是,推,推销的,开,开始,专业化,推,推销流,程,程,之递送,保,保单,递交保,单,单与售,后,后服务,的,的目的,及,及指导,标,标准,目的：,让客户,倍,倍感尊,重,重！赢,得,得进一,步,步的好,感,感！获,得,得更多,的,的销售,机,机会！,建,建立长,期,期稳定,的,的主顾,关,关系,指导标,准,准：,要求转,介,介绍或,者,者加保,NO,。,14,递送保,单,单,目的,通过递,送,送保单,让,让客户,感,感受到,专,专业服,务,务，创,造,造再次,销,销售与,转,转介绍,的,的机会,。,。,递送保,单,单,事前准,备,备,1,、检查,保,保单上,的,的记载,事,事项,2,、记录,保,保单内,容,容,3,、标示,条,条款重,点,点,4,、电话,预,预约见,面,面时间,递送保,单,单,步骤,1,、祝贺,客,客户,2,、说明,保,保单主,要,要事项,3,、进一,步,步收集,保,保户资,料,料，,为再次,推,推销铺,路,路,4,、要求,保,保户介,绍,绍准客,户,户,5,、提供,服,服务承,诺,诺,递送保,单,单,结论,递送保,单,单是售,后,后服务,的,的开始,专业化,推,推销流,程,程,之售后,服,服务,营销学,格,格言,最好的,广,广告，,便是满,意,意的客,户,户！,售后服,务,务,目的,客户投,保,保后，,协,协助客,户,户处理,与,与保单,有,有关的,事,事宜，,定,定期提,供,供风险,规,规划最,新,新的资,料,料，根,据,据客户,的,的状况,变,变化作,出,出恰当,的,的建议,售后服,务,务,什么是,服,服务,服务就,是,是以客,户,户为主,，,，设身,处,处地站,在,在对方,立,立场，,本,本着关,怀,怀的态,度,度，去,帮,帮助解,决,决问题,。,。,商品无,形,形,服务始,终,终,寿险行,业,业服务,特,特点,售后服,务,务,意义,客户抱,怨,怨歌,你说过,有,有空儿,来,来看我,一等就,是,是一年,多,多,365,个日子,不,不联络,你心里,根,根本没,有,有我,早忘记,当,当初的,承,承诺,我没忘,记,记你忘,记,记我,连名字,你,你都说,错,错,证明你,一,一切都,是,是在骗,我,我,把我的,保,保费还,给,给我,售后服,务,务,意义,对业务,员,员,合同有,效,效，收,入,入稳定,保户加,保,保，财,富,富增加,介绍新,户,户，成,功,功率高,随时服,务,务，乐,趣,趣无穷,服务的,双,双赢策,略,略,他满意,我获利,售后服,务,务,技巧,把握时机,贴近需求,善于创新,常保联络,售后服务,时机,生日,结婚纪念日,法定节日,保单周年日,特报周刊出,版,版日,公司大型活,动,动日,选择定期服,务,务,售后服务,时机,选择非定期,服,服务,新商品推出,时,时,客,客户不,满,满指责时,国家重大政,策,策出台时,自,自己,职,职级晋升时,客户家中遇,有,有重大事件,时,时,竞,竞赛得,奖,奖取得荣誉,时,时,客户情绪悲,观,观失望时,客,客户,需,需要帮助时,售后服务,方法,亲自拜访,书信问候,电话、传真,或,或网络通讯,附加价值的,服,服务,售后服务,结论,顾客的价值,不,不在于他一,次,次购买的金,额,额，而是其,一,一生所能带,来,来的总额，,包,包括他对亲,朋,朋好友的影,响,响。这样积,累,累起来，数,目,目相当惊人,。,。,启示：吉拉,德,德的,“,250,定律,”,重视你的每,一,一个客户,良好的服务,才,才是真正推,销,销工作的开,始,始,有压力，那,是,是因为你不,够,够专业！,专业就,是,是用规范的,工,工作流程和,步,步,骤，高效率,、,、高品质地,完,完成预定的,工,工作目标,。,专业化销售,，,，必定让我,们,们积累更多,的忠诚客户,！,！,专业化成长,，,，必定让我,们,们成为最,有竞争力、,最,最有价值的,经,经理人！,专业的寿险,营,营销人所应,具,具备的条件,知识,态,态度,技巧,习,习惯,建立适合自,己,己的销售流,程,程和步骤,1,、计划与准,备,备,2,、主顾开拓,3,、 约访安,排,排,4,、争取面谈,5,、激发兴趣,6,、发现需求,7,、异议处理,8,、设计保障,计,计划,9,、说明你的,保,保障计划,10,、客户购买,，,，填写投保,书,书,11,、交单及核,保,保服务,12,、协助客户,健,健康检查等,13,、递送保险,单,单服务,14,、索取介绍,名,名单,15,、建立客户,档,档案,16,、售后服务,我,专业成长,赢向未来,