优势谈判及案例分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/6/17,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/6/17,#,优 势 谈 判,“,谈判,”,是最快的赚钱方式！,比如，你每小时产生的价值是,50,元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是,50,元，绝对不是,你很可能只用,1,分钟就能赚到,50,元，或者甚至只要,1,秒钟,通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）,分橘子的故事,一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现,“,其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕,”，,于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西,在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见,当进行谈判时，,“,价格,”,往往成为焦点,如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低,你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果,面对这个现实，怎么办？,优势谈判,优势谈判的原则：,1，,给对方,“,赢,”,的感觉,让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏,2，,重视金额而非百分比,我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔,5,万元的生意损失,5000,元绝对比一笔,5000,元的生意损失,1000,更罪恶）,谈判的过程及策略应对：,开局策略,通常确定谈判的方向,中场策略,保证方向不发生变化,终局策略,准备结束谈判或交易,开局,中场,终局,开局谈判技巧,开出高于预期的条件。,永远不要接受第一次报价,要学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,中场谈判技巧,一定要为自己找到一个更高权威，模糊实体更好。,服务价值,递减：对方很快就会忘记你所做的让步。因此，在你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。,绝对不要折中,应对困境,调整谈判小组成员；,调整谈判,气氛；,调,走谈判小组中某位惹恼对方的成员；,高谈一些细节问题。,终局谈判策略,白脸,-,黑脸策略,蚕食策略：逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。,如何,减少让步的幅度。,让步,幅度要逐渐缩小；,不要在谈判,开始就让步；,收回条件。记住：不要收回那些重要的条件，否则会激怒对方；,谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家,。,不道德的谈判策略,红,鲱鱼,摘樱桃,故意犯错,采购商务谈判案例分享,11,月,11,日上午,9,：,30,，华美连锁超市采购经理李军发了一份,传真,（,第,1,计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力,。）,这,是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：,苏瑞公司,：,对于,贵司,6,日发来,的年度,A,系列洗发水,12,元的报价，我们感到很,意外,（第,2,计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），,该,价格比我们能接受的成本要高出,20,%,（,第,3,计：提出的价格异议数据要看似很准确）！,经过,我们调研部,8,人小组四天时间对,10,家同类品牌、,5,家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何,优势,（第,4,计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）,！,更,何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场,份额,（第,5,计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。,为,更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的,目标,（第,6,计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作）,我们,只能接受,9.96,元,的采购单价,。,（第,7,计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）,如果,接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午,10,：,10,到我,司,（第,8,计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）,签署,合作,协议,（第,9,计：用合作从战略上引诱对方），,否则,我们只能表示,遗憾,（第,10,计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。,商祺！,华美连锁超市,2008,年,11,月,11,日,同日,9,：,35,，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了,脸,（,第,11,计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题,）,同等,产品人家三彩公司才报价,9,块,8,（,第,12,计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑）,。,说,句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而,止,你看着办吧,！,（,第,13,计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）,。,没等王杰回应，李军就挂了,电话,（,第,14,计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）,。,9,：,45,，王杰进入总经理办公室，,1,小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单子，这对公司很,重要,（,第,15,计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。,挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明,12,日,9,：,30,过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌,10,：,30,带五套新产品样品过来,。,（第,16,计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在王杰之前，一个在之后）,11,月,12,日上午,9,：,40,，王杰提前半小时来到华美,9,楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在,3,号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到,1,号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁,。王杰,试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善,。,（,第,17,计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁）,11,月,12,日上午,9,：,55,，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己,。,（,第,18,计：打破常规，让对方揣摩）,11,月,12,日上午,10,：,00,，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都满意地露出笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了,。,（第,19,计：营造双方达成协议，合作顺利的印象）,10,：,05,，李军来到,1,号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水,。,(,第,20,计：先示以关怀,）,王杰,想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意？害得我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头,。,（,第,21,计：继续强化，让对方觉得亏欠自己的,）,不一会儿,，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹,吧,（,第,22,计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）,。,当,看到报价表上,10.7,元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的,10.5,元的报价。但李军未露,声色,（,第,23,计：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意,）,李军说,：王经理，你这价格我没有脸面给老板,汇报,（,第,24,计：断然拒绝，表示意外，依然让对方觉得自己这次出价还是高出对方预期,）,你,把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好,。王杰,把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解,表,（,第,25,计：让对方对成本进行分解，在分解成本中自然会露出马脚）,。,室内,顿时非常安静，除了洽谈室外的人来人往声，王杰只听到钟表的滴滴嗒嗒,声,（,第,26,计：认真研读，一方面表示自己的仔细和重视，另一方面让对方有压力）,。,大约两分钟后，李军说：王经理，据我了解，你们公司今年年底将上两条新的生产线，再加上目前经济危机，你们主要的原材料成本至少下降了,20%,（第,27,计：信息，谈判中永远要掌握足够的信息，让对方无法反驳），你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大,水分,（第,28,计：对对方提供的成本数字永远保持异议，不管对方如何怕胸脯保证）！,王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本其实下降了,22%,，没想到李军这家伙这个都知道了,。王杰,说：兄弟，你看多少钱能做，你说,。李,军语气坚定，说，,9,块,9,毛,6,（第,29,计：当对方留有余地的时候，自己要更加坚决）。,当看到报价表上,10.7,元的报价时，李军心里很开心，这个报价接近了公司要求的,10.5,元的报价。但他未露声色。因为在任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意,。昨天,在总经理办公室，王杰获得的最低授权价是,10.6,元，因为公司太想拿下这个客户了，拿下这个客户意味着,2009,年的销售有了一定保障。一番寻思后，王杰决定再让,0.1,元,。李军,说，,9,块,9,毛,6,这是最高价，如果给这个价我可以答应你明年增长,15%,。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长,30,%,（第,30,计：通过比较，来凸显增量的可观）。,这个,是你在其他,家不可能,获得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本,持平,（第,31,计：通过摸清对方在其他超市的信息，来凸显自己公司的地位）。,这,是王杰在之前一直争取的确保增量，华美的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰心喜，但装作很为难地咬咬牙说，那你确保这一点，我再让,1,毛钱，,10.5,元,！,虽然,已经实现了公司的目标价格，但李军听了，哈哈大笑：王经理，我们不是在买卖青菜。我还要告诉你一点，如果,A,系列产品定不下来，你们即将新开发,B,系列的产品我们就别谈了，你知道，我们公司看重的不是你的,A,系列，而是,B,系列,（第,32,计：贬低对方的产品，打击对方的士气）,（第,33,计：声东击西，必要的时候通过给对方一个预期，来完成此次谈判）。,10,：,30,，三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在,9,楼前台。前台把郑斌领到,3,号洽谈室，并来到,1,号洽谈室通报了李军,。,李军说：王经理，我不瞒你，你们不做，有人做，你看三彩公司的都找上门来,了,（第,34,计：利用对方竞争对手来持续保持压力）。,以,你老兄在公司的地位和影响，我不相信你定不下这个价格,。,（第,35,计：适当运用激将法）。,我,先失陪一下，过去打个,招呼,（第,36,计：谈判中适时把握中途离开时机，温和地离开谈判桌是有力的谈判技巧，可以给对方回旋、请示的余地）。,10,：,32,，王杰透过洽谈室的玻璃，看到李军在,3,号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品。两人也是言谈甚欢。王杰还看到，那些样品好像就是自己,A,系列的竞争产品。王杰拿起电话，给总经理打了,过去,（第,37,计：掌握时间，营造氛围和压力点让对方先着急）。,李,军透过余光，看到了这一幕很欣喜,。,王杰,这个电话打了近,10,分钟。李军没有急着过来打断。看到王杰挂了电话，李军才让郑斌稍等，过来,1,号洽谈室,。,李,军进门就说：王经理，不瞒你说，三彩公司的产品和你们差不多，今天他就是为明年合作来的。我们这是开门做生意，如果我们无法达成一致，公司只能另选他人。