不同顾客心理分析课件

如何捉住顾客的心理,销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。,“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。,因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。,什么是销售,国外流行的先进销售理念,几种典型的客户类型,任务：,充分了解这几类客户,杀价型,唠叨型,和气型,经济困难型,完全拒绝型,吹毛求疵型,骄傲型,刁酸型,暴躁型,杀价型,特点,明明已表现出想购买的兴趣，却还是在挑三拣四，找尽缺点批评产品,客户一直抱怨自己没钱，买不起,办法,要识破客户的伎俩，不要贸然降价，即使要妥协也不能让他完全得逞，不能全依他的要求,不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔,注意：,不断的强调品质上的优点，也是对付这类型客户有效地办法之一,特点,说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来,过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝贵时间,天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售,唠叨型,注意：,要特别小心的是，这类型的客户转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题,办法,在他得言语中偶尔出言附和他，协助他尽快做结论不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔,不要用询问的方式，否则容易引起他的口若悬河,设法将他得演讲四两拨千斤的导入销售的商品中来，让他讲一些与产品有关的东西,特点,优柔寡断买与不买之间总要思考好久,耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔,和气型,注意：,只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字吧！,办法,要耐心的询问找他得疑惑，就能轻易找到解决的方式,解决第三者的意见，尽量不给他留接触第三者的机会,只要客户一决定购买就立即请他再契约上签字,特点,有些时候并不是真正的经济拮据，而是拿这个当理由拒绝你,他们对钱管理的比较严谨,经济困难型,注意：,协助他既能拥有产品，又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,办法,强调物超所值的观念是最重要的，对种种优势做深入的剖析,可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,拆解价格表的方式，也就是分期付款的方式,特点,他不会给你任何回话或解说的机会，购物习惯的不同,真的不喜欢产品或不相信产品,不喜欢推销员,完全拒绝型,注意：,千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！,办法,多次访问，接触他心里防卫，或打动他,对产品多做一些解说，探出他真正讨厌的理由,赢得依赖是你最需要努力地事，千万不要纠缠他,特点,事事追求完美，容不得一点瑕疵,即使想卖你的产品也会挑出很多你的产品的不,一旦看你部顺眼就会否定你地产品,吹毛求疵型,注意：,尽力在各方面 ，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！,办法,要注意自己的形象，一定要做好第一印象,遵守最基本的推销法则，中规中矩的理解，客套的寒暄语,要反驳他得职责，用一些十分有技巧的方式，使对方的自尊心得到满足,特点,喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自视甚高的样子,一点成就就得意老半天，喜欢大家将它捧上天,骄傲型,注意：,只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了,办法,把心态摆正，收起那种主观的好恶之心，诚心诚意的对待他,要在人格上、社会地位上让他得到认同，多用他最喜欢的头衔称呼他,附和他言谈中透漏出得理论，不要与他起冲突，满足他得自尊心,特点,很难琢磨这类型客户的心理究竟在想些什么,爱挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很爱挖苦人,从来不会赞同销售员的意见，甚至不断的出言反驳,叼酸型,注意：,包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了,办法,要学会忍，压抑自己的情绪，不要违背他得意思，不要发怒。学会包容，以静制动,不要在口舌上与其争辩，输赢都是输,可以委屈的说一些自损的幽默话，以幽默取代冲突,特点,脾气从不按理出牌，只要不满意的地方就会直接表达出来，你可以直接观察他得喜恶,这种客户最没耐心，也不会听你地任何解释,暴躁型,注意：,知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽,办法,全面准备资料，如资料不全要有诚意道歉请求对方原谅，不要争辩以免激怒对方,探求生气来由，帮对方想办法，平息对方的怒火,销售过程中如何面对客户,一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码,二：先给客户掏心，后让客户掏钱,三：销售中的“看相”,四：言必中的，这样说话客户才会心动,五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口,六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数,七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理,八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调,九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬,十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码,销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！,如何像客户一样思考,不同人群的消费心理,不可不知的客户心理,客户的消费心理阶段,了解客户购买产品的利益点,通过不同颜色把握客户,如何探寻客户的真实需求,销售心理操控模板,一、,二、,三、,四、,五、,六、,七、,不同人群的消费心理,少年儿童（,5-15,岁）,1.,购买目标明确，购买迅速；,2.,选购商品具有较强的好奇心；,3.,容易受群体的影响；,4.,购买商品具有依赖性,青年人（,15-29,岁）,1.,表现自我和体现个性；,2.,追求时尚新颖；,3.,容易冲动，注重情感,中年人（,29-45,岁）,1.,购买理性大于冲动性；,2.,购买的计划性大于盲目性；,3.,购买有主见，不受外界影响；,4.,购买随俗求稳，注重商品的便利,;5.,购买求实用，节俭心理较强,老年人（,45,岁以后）,1.,富于理智，很少感情冲动；,2.,坚持主见，不受外界的影响；,3.,精打细算；,4.,品牌忠诚度较高；,5.,喜欢方便易行,女性朋友,1.,追求时髦；,2.,虚荣心强，喜欢炫耀；,3.,追求美观；,4.,感情强烈，喜欢从众；,5.,爱占小便宜,男性朋友,1.,比较自信，消费动机形成迅速、果断；,2.,购买动机具有被动性；,3.,购买动机感情色彩比较淡薄,不可不知的客户心理,1.,客户都喜欢做,VIP,2.,客户都喜欢被恭维,3.,客户都想占便宜,4.,客户都有从众心理,5.,客户都爱面子,6.,客户都有害怕被骗的戒备心理,7.,客户都喜欢故意挑剔,客户的消费心理阶段,阶段一：,注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。,阶段二：,了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区隔。,阶段三：,欲望，让客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指标，优势等。,阶段四：,比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较，在这一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步说明。,阶段五：,信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对导购的信赖,;,二是对品牌、商家的信赖。,阶段六：,购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的。,阶段七：,享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的疑惑及时解决。,阶段八：,深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。,了解客户购买产品的利益点,利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易,那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些那？,1.,商品给他的整体印象；,2.,成长欲、成功欲；,3.,便利；,4.,安全、安心,5.,系统化；,6,价格；,7.,兴趣、嗜好；,8.,服务,该如何找准客户的利益点在那？,1.,望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；,2.,闻，听客户说，必须给客户表白的时间；,3.,问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎么做，这就要导购担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案；,4.,切，实际考察客户的状况。,通过不同颜色把握客户,1.,喜欢绿色,的客户大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。应对：导购要静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。,2.,喜欢红色,的客户一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。,3.,喜欢白色,的客户通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿主意。,4.,喜欢粉红色,的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢年青一代，且举止优雅，讲究礼节，但也富于幻想。,5.,喜欢黑色的,客户大多内向，保守，但也有严肃、深沉的一面，做事谨慎。应对：一定要态度认真，做事谨慎，不要怕麻烦，也不要计较他们具有防御性的一面。,6.,喜欢蓝色,的客户内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：导购也要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。,7.,喜欢黄色,的客户积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够的耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们的伪装表情迷惑。,8.,喜欢紫色,的客户情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。,9.,喜欢灰色,的客户灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。,10.,喜欢橙色,的客户思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。,如何探寻客户真实需求,探寻客户的真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。,销售的本质就是意中发现需求并说服客户购买的过程。,如何探寻客户需求：,第一步：探寻客户基本需求,第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因,第三步：激发客户需求,第四步：引导客户解决问题,第五步：抛出解决方案,第六步：成交之后与客户建立客情关系,产品、服务提供者与其客户之间的情感联系,销售心理操控模板,洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是,提问,1.,漫谈式提问,:,目的，了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。,提问模式：您最近在忙些什么？,2.,探寻式提问：,目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主方向。,提问模式：您为什么对这件事感兴趣？,3.,提示性提问：,目的，提示客户目前存在问题可能会造成的损失或带来的危害。,提问模式：如果这个问题不及时解决会,.,？,4.,确认性提问：,目的，对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。,提问模式：你同意这个观点吗？,先对客户掏心，后让客户掏钱,对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。,真诚是赢得客户的前提,为客户省钱你才能赚钱,换位思考必然能获得客户的信任,向客户展示发自内心的微笑,良好的亲和力能让客户更愿意靠近你,把客户当作真正的朋友,一、,二、,三、,五、,六、,七、,如何才能让客户掏钱,不隐瞒自己产品的缺点,四、,以感恩的心态对待客户的异议,八、,真诚,是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对被人真诚，也就意味着对自己负责任。,真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户，用过硬的产品质量赢得客户。可以说，真诚是赢得客户的前提。,销售人员如何训练并且表现自己的真诚那？,1.,不夸大事实,2.,别为他人做掩护,3.,用宽容调和矛盾,真诚是赢得客户的前提,为客户多节,省,一分钱，客户对你的信赖就会增加一分，你销售,成功,的可能就会增加一分。,几乎所有的人对钱都很感兴趣，,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。,为顾客省钱你才能赚钱,汽车大王福特说过一句话：,假如有什么成功的秘诀，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。,换位思考的作用：,一：换位思考才能正真了解客户的需求,二：通过换位思考能找到产品或服务的不足,换位思考必获得客户信任,无论做哪一行，,诚信是第一,。,如果做销售没有诚信，最终会自食其果。,作为销售员要牢记：,隐瞒，永远是失败的祸端；明理，是走向成功的台阶。,不隐瞒自己产品的缺点,发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，,微笑是世界通用语言,，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。,那么如何才能打动客户？,首先，微笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整个人的精神面貌。,其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏,。,向客户展示发自内心的微笑,如何打造与客户的亲和力：,1.,主动攀谈，求得客户的了解和认可,2.,积极联系，对客户表示“我喜欢你”,3.,随和坦率，赢得客户的信任,4.,寻找共同点，拉近与客户的距离,5.,大度宽容，善待客户,亲和力让客户更愿意靠近你,做销售就是和客户交朋友。,其实，销售员与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正的,建立朋友关系才能赢得双赢。,作为销售员，我们应把客户当做自己的朋友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋友的利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这样你会得到更多的朋友。,把客户当做真正的朋友,感谢,客户对你提出的异议，,因为这是客户送给你的礼物,让你有了改进产品和服务的机会,。当客户感觉到你的感恩之情时，必然会信任你，青睐你。,当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要想法设法解决异议。,这就需要了解客户异议类型和产生原因,:,1.,异议类型：,一、真异议；二、假异议（一种是客户提出很多异议；一种是客户用借口、敷衍的方式应付）,2.,客户异议产生的原因：,一、客户原因；二、销售人员原因,以感恩的心态对待客户的异议,销售中的“看相,”,眉毛判断客户的性格,.,看脸型,知心性,.,客户的眼睛就是客户的心灵窗户,.,从嘴巴推断客户的性格及心理特征,.,下巴与客户的心理特点,.,声音判断客户的性格,.,头发判断客户的性格,.,鼻子是人最敏感的无声“语言”,.,心理操控模板,.,鼻子是人最敏感的无声语言,从形状判断,从鼻子短时间动作来判断,1.,长鼻的人富有理性，又具有美感，不过社交能力不是很强，因此他们喜爱孤独,2.,短鼻的人个性开朗，大而化之，但是意志不是很坚定，观点不够鲜明，容易受他人影响,1.,鼻子冒出汗珠时，表明客户心里焦躁紧张。,2.,交谈中，鼻子稍微胀大时，通常是得意或对你说不满，或情感有所抑制。,3.,如果客户皱鼻子则表示厌恶；歪鼻子表示不信任；抖动鼻子表示紧张；哼鼻子表示排斥。,眉毛判断客户的性格,1.,浓眉：刚强傲慢,2.,淡眉：缺乏魄力,3.,长眉：宽宏大量，性情温和,4.,短眉：倔强急躁，性格坚强,5.,一字眉：气概不凡，坚强，有原则,6.,剑眉：刚毅不凡，果断无私,7.,月眉：温柔含蓄，人见人爱,8.,柳叶眉：优柔寡断，真诚守信,9.,粗眉：敢于冒险，不大信任别人,10.,八字眉：随和可亲，认真严谨,11.,间断眉：情绪起伏无常,12.,扫帚眉：性格孤僻，比较寡情,13.,尖刀眉：冲动鲁莽，怪异暴躁,14.,广眉间：宽和温厚，缺乏原则性,看脸型，知心性,1.,圆脸型：性格温和圆滑，容易相处，待人亲切，社交能力较强，不过在坚持自己观点上有点自我，有点任性。与这种人打交道，尽量多倾听。,2.,细长脸：对细微琐事考虑的比较周到，喜欢想象。,3.,椭圆脸：思想活跃，感情细腻，并且自尊型较强，很容易受他人影响。,4.,方形脸：对任何事物都表现出积极的态度，意志力坚强，他们性格外向，富有行动力。不喜欢迁就，因此缺乏一定的通融性。,客户的眼睛就是客户的心灵窗户,1.,两眼对称，外形稳定，与其他器官较为和谐。这类客户做事情中规中矩，能够合理安排调度自己的时间和工作。,2.,眼窝深陷。这类客户考虑事情详细周到，但是尽管面面俱到，其人所经历的挫折也会接连不断。,3.,眼球外凸，眼睛大而明亮。这类客户智商很高，个性很强。,4.,眼睛偏小，白眼球较多。这种客户心思细腻，多被评判为阴险狡诈，变化多端。,5.,有眼袋，眼角上翘者。异性缘较好，适应环境较快。,A,眼睛形状,1.,睡眼朦胧，萎靡不振，这时客户对你说的话并不感兴趣。,2.,闭起双眼，东张西望。表示对你讲的感到厌恶，或是没 有兴趣。,3.,眼睛一亮，说明对你说的话感兴趣。,B,眼神判断,5.,嘴角稍稍有些向上的客户头脑机灵，性格活泼外向。,6.,说话时以手掩口。这类客户性格内向，甚至有点自闭不敢过多暴漏自己。,7.,口齿不清，说话比较迟钝。这类人有两种情况：一，各方面确实不出色。二,他们只是说话不精彩，而且也不太经常表现自己。但往往能一鸣惊人。,8.,咬嘴唇，这类客户很可能压抑着内心紧张所造成得波动。,1.,喜欢把嘴抿成一字形的客户性格坚强，是个实干家。,2.,喜欢把嘴所起的客户，干活认真仔细，疑心病重，还容易封闭自己。,3.,交谈时嘴唇的两端稍稍往后，客户正在集中精力听你说话，这种客户意志不坚定，容易受对方影响。,4.,嘴角老是喜欢向下撇的客户把性格固执、刻板，不爱说话，很难被说服。,从嘴巴推断客户的性格及心理特征,下巴抬高时,下巴缩起 稍驼背,下巴微微下坠,伸长下巴,突出下巴,是骄傲自大的意思，其间夹杂着优越感、自尊心。这类客户常常会否定别人,表明客户极度疲乏，需要很好的休息,不论男女，都被认为是具有攻击性的行为,是怯弱、气馁的表现，说明客户小心谨慎，疑心重，不易相信别人,表明客户处于一种放松的状态,下巴与客户的心理特点,4.,说话声音沙哑的客户属于强硬派。,5.,语气深沉，怀疑心大，有自大倾向。,6.,说话是目光不看对方的客户，表明他心中不坦然，对人防心较重。,1.,说话声音急促、语速很快的客户通常性子很急，为人很热心，非常重视朋友间的友谊。,2.,说话声音沉稳温和的客户通常个性比较压抑。,3.,说话声音嗲声嗲气的客户依赖心比较强。,声音判断客户的性格,头发判断客户的性格,1,、头发总是打理得整齐光亮，这种客户有点虚荣，爱面子，对事物比较挑剔,2,、头发随意自然，没有明显的修理，这类客户对外在的东西不看重，喜欢内在的收获,3,、经常留短发，做事干脆直接，有些人可能比较骄傲，会常满足于现状；有些看重自己的感觉,4,、喜欢赶时髦，留时尚发型，这种客户小资情绪比较重，喜欢他人夸奖和表扬,1.,如可应对爱撒谎的客户：以柔克刚，巧妙解开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。,2.,如何应对自作聪明的客户：要先抬高他，采用低调的方式。,3.,如何应对不怀好意的客户：要坚持原则，必要的时候以其人之道还治其人之身。,4.,如何应对爱挖苦人的客户：先了解其心情，让其发泄，适时迎合他们。,5.,如何应对自以为是的客户：要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手，深入仔细的了解他们本身。,6.,如何应对盛气凌人的客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智。,心理操控模板,言出必中，这样说话客户才会心动,1.,找到你和客户的“共同点”,2.,用客户的观点说服客户,3.,要多说“我们”少说“我”,4.,专业性太强的术语不要说,5.,投其所好，把话说到客户的心坎里,6.,喋喋不休往往会起到反效果,7.,提出成交要求要找准时机,8.,和客户闲谈的方法技巧,9.,这些话销售人员绝不能说,10.,倾听也是最好的说话策略,掌握人性弱点，找准客户心理突破口,对于虚荣心强的客户要多赞美,对于犹豫不决的客户要促使其下决心,对于爱贪小便宜的客户要多施小惠,对于冲动的客户要用激将法,对于专制霸道的客户要学会忍耐,对于小心谨慎的客户要多建议,对于性格内向的客户要给予适当的鼓励,对于节俭的客户要在价格上做文章,1.,利用适当的沉默给客户施压,2.“,最后时限和出价”往往能打破僵局,3.,永远不要接受客户的第一次报价,4.,在谈判中要有预谋的发火,5.,适当的“威胁”往往会产生好效果,6.,掌控谈判中说“不”的艺术,7.,面对包夹，故意表现出惊讶,8.,不防揣着明白装糊涂,9.,自己的底牌不要轻易亮出,10.,销售谈判的艺术,让步,11.,成交信号一定要抓住,谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数,看懂客户的身体语言，引导客户购买心理,小动作透视客户大动作,从手的动作看出客户的心理活动,从客户的坐姿看其心理状态,走路的形态与客户的性格,“,面无表情”的表情正是其内心的真实,癖性是客户最具特色的反应,模仿是你跟客户交往的“粘合剂”,学会“潜伏”，自己低调让客户高调,1.,不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”,2.,要学会恰如其分的恭维客户,3.,是不是为客户献一些小殷勤,4.,虚心的向客户请教问题,5.,学会自嘲，拉近与客户的距离,6.,先退一步，再巧妙的进两步,7.,给予客户足够的安全感,要能把客户的拒绝当家常便饭,消除对大人物的恐惧心理,没有放弃购买的客户，只有放弃销售的销售员,用自己的推销热情调动客户的购买热情,想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬,先推销自己，然后再推销产品,借用第三方的力量给自己加分,相信自己，相信自己的产品和公司,先控制自己的情绪，再操控客户的心理,吉芬商品效应,越贵的产品往往越有人买,首因效应,用第一印象征服客户,羊群效应,感人心者莫先乎情,刺猬效应,和客户保持适当的距离,口红效应,把握契机，做一只鲜艳的“口红”,南风效应,充分利用客户的从众心理,喜好效应,要想钓到鱼，首先知道鱼爱吃什么,定势效应,利用客户的思维惯性促进销售,在销售中，这些心理学效应你必须知道,2,诚心诚意的推销,3,有丰富的市场资讯，商品知识,4,能尽其所能为客户服务,5,肯定行销工作的尊贵性,1,受客户欢迎,销售员必备的几个条件,销售员必备的能力,10,2,3,4,5,6,7,8,9,1,期许自己成为一个市场专家,能充实各项对产品开发有益的资讯,善于制定各种营销战略，以协助商品的推销,善于经营销售的管道，有能力掌控对手公司的情报,对商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识,对价格策略有独到的看法,良好的人际关系式销售员提高营业额的最大资源,有耐心的倾听顾客的满腹牢骚,有敏锐的观察力去发掘顾客整整需求,时时保持谦虚的态度,如何做受欢迎的推销员,1,、开朗的笑容，积极乐观的态度，让顾客也随之感染到它的快乐,2,、从不强迫顾客购买商品，从不待给客户压力，尊重客户,3,、时时站在顾客的立场照顾顾客的 一切需要,4,、永远以顾客至上为第一原则,5,、解决顾客行销上的困扰，永远以迅速明确的速度为其服务,6,、满足顾客的需要，解决顾客的要求,7,、拥有丰富的销售知识，并掌握市场动向，为顾客提供精确地市场分析 及产品占有率分析,8,、不仅争取合同的成交，更要真诚关心客户的生活,9,、能为顾客提供长期优良的服务,10,、让顾客感受到你是真诚的喜欢他们,11,、有积极地行动力，能让顾客感染你地朝气与活力,Thank You !,For your kind Attention,