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,阳光人寿银行保险部,创造交集 建立信任,完美接触,异议,处理,完美接触,激发,需求,方案,呈现,有效,促成,销售中的五个关键动作,影片与?完美接触?课程有什么关联？,男主角在接触中的表现有哪些亮点？,女主角对两个陌生男人态度是否相同？为什么？,接触中细节处理的好与坏，最终取得效果是否相同？,影片欣赏,接触中的亮点,接触前的准备,勇于开口 善于开口,接触中的技巧,赞美,心理的把控心理学,气氛的营造,肢体语言,好的接触技巧大大提升成交率,课程目标,1、明确接触的定义及目的,2、掌握接触的原那么与技巧,目 录,接触的技巧,接触的定义,接触的目标,接触的话术,接触是创造销售人员与客户的交集的过程，是客户从进门开始到需求唤起前的整个阶段。,接触是销售的开端,万事开头难,接触的定义,目 录,接触的技巧,接触的定义,接触的目标,接触的话术,建立信任,收集资料,接触的目标,目 录,接触的技巧,接触的定义,接触的目标,接触的话术,接触的四个关键动作,开 口,应酬/赞美,细节处理,细心观察,开口是金,创立良好关系,消费心理,行为,开掘提问点,标准接触流程,接触关键点,接触的技巧,问题相同，为什么结果不同？,“您好，请问您办理什么业务”,消费心理,权威原理,消费行为,肢体语言,接触的技巧,ABC法那么：Adviser 权威,Bridge 桥梁,Customer客户,ABC法那么,A,可以是：销售人员的上级,行业内的专家,有过良好体验的客户,消费心理-ABC法那么权威的作用,A,权威,B,桥梁,C,客户,ABC法那么运用存量客户,保险公司客户经理,活学活用：,1.行长：杨总，这位是阳光人寿的*经理，从事保险行业已经十几年的时间了，为很多像你一样的高端客户做过财务规划。今天能够请到她过来也非常难得，产品方面的问题你可以向她请教。,2.理财经理：邓姐你好！这是阳光保险的产品经理段小利，给很多客户都提供过咨询，客户反映非常好。今天她会向您详细介绍之前 里跟您说过的这款理财产品。,A,权威,B,桥梁,C,客户,行员,ABC法那么运用流量客户,利用银行人员的权威，帮助我们转介绍,我们成为权威中权威,情景,1,：柜面的转介绍,情景,2,：大堂的转介绍,例如：,行员：您办定期呀？还不如考虑我们这个理财产品，我们这有个专门负责理财方面的经理，让他给你介绍一下吧。,A,权威中的权威,A,权威,C,客户,行员,B,桥梁,保险公司客户经理,做好前期准备,职业形象,标准的接触原那么,眼神，语速，手势，站姿，距离，座位原那么,了解客户肢体语言背后的一般心理信息,眼神，语气，手势，腿部动作，表情,消费行为,目 录,接触的技巧,接触的定义,接触的目标,接触的话术,知道客户有闲置资金时,您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但属于一种收益较高的中长期理财。,客户主动询问时,您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,接触的话术,客户在浏览广告、折页时,您对这产品看法如何？这可是现在卖得炽热的*保险，很多客户都购置了，给您介绍一下吧。以提供效劳的态度贴近,客户咨询理财效劳时,您的观念果然很先进赞美客户，刚好我们银行提供多样的理财效劳，请跟我来引领至理财柜，我们这有专家为您效劳。,接触的话术,客户坐在休息区，无所事事时,先生/小姐欢送您的光临，目前我行已开通理财向导效劳,免费解答您在理财方面的疑问及难题,同时也可以为您提供相关的理财建议,不知您平时对哪方面的理财产品或效劳有兴趣?,客户办理完业务,/,介绍其他业务后,感谢您选择我行的*产品网上银行，目前我行理财专家提供免费的理财向导效劳，,您办理了*业务信用卡，看来您对资金的规划还是很重视的，不知您对哪类理财产品感兴趣？,接触的话术,课程小结,1、接触的目的是建立信任、收集信息,2、接触的技巧,消费心理 ABC法那么权威作用,消费行为 前期准备、接触原那么、肢体语言背后信息,寻找时机，创造交集。,完美接触，建立信任。,良好的接触是成功销售的开端！,
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