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#,按一下以編輯母片本文樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,03.10.2024,台北銀行訓練講義,1,與顧客溝通的技巧,李良達,2,講 授 大 綱,對溝通的基本認知,與他人溝通的技巧,與顧客溝通的技巧,透過成功有效的溝通,贏得顧客的信任與尊重,3,對溝通的基本認知,溝通是一個過程:,溝通是由訊息的傳達,接收與解讀所構成的連續性過程,溝通就是透過訊息的傳達,接收與解讀的過程,來收集,處理及傳播訊息.(換句話說,溝通是帶有目的的,是為了傳播訊息的),4,對溝通的基本認知,溝通的過程可以解構為以下七個步驟:(),：先有意念產生，才會想要溝通、傳達出去。,：將要傳達的訊息信號化（數位化）。,：選擇途徑將信號傳達出去。,5,對溝通的基本認知,溝通的過程可以解構為以下七個步驟:(),：接收被信號化（數位化）而傳達的訊息。,：解讀所收到的訊息，即還原為非信號化。,：判斷所解讀的訊息並思索應如何回應。,6,對溝通的基本認知,溝通的過程可以解構為以下七個步驟:(),：正式採取行動（回應）。（）,之後就又再回到,換句話說,你(或是對方)可能產生下一個溝通的需求,於是又進入下一階段的溝通。,7,對溝通的基本認知,不一定每一次溝通的過程都能如此明確細分為前述七個步驟，所以不要拘泥於此七個步驟，否則有時反而會妨礙溝通的進行。,這七個步驟最主要是讓我們知道若盼望對方有,要如何去溝通。,8,對溝通的基本認知,如果溝通失敗、無效或甚至引發反效果（比不溝通還糟糕，夫妻及親子間的溝通常有這類場面出現），想要檢討溝通的過程以發現問題何在時，原則上就必須將溝通過程細分為此七步驟，才有可能發現問題之所在。,9,對溝通的基本認知,有時溝通進行到某一步驟就中斷，如果中斷的原因是由於外界的干擾所致，這樣的溝通原則上是失敗的；但如果中斷的原因不是外在的，乃是發球的人或接球的人故意使之中斷的，這時溝通雖然中斷，但仍算是成功的溝通（因為雙方意思已經都表達了）。,10,對溝通的基本認知,溝通的進行其實是千變萬化的，溝通者要注意保持彈性；而且即使溝通原則上都可分解為此七個步驟，但其運作實際上可能是在剎那之間，所以必須在溝通之前就充分了解溝通的進行步驟，必要時並應該先沙盤推演一番，至少也在腦海中多加思索，不能在溝通的當下再去考慮，否則很容易導致溝通失敗。,11,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,正式的溝通管道:,指官式的、被認可（被許可、被承認）的溝通管道。,通常都是按法律（或契約、組織規程等）規定為之。,12,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,正式的溝通管道:,通常都是在正式的組織（或團體）內為之。,通常都是循行政程序為之。（不論縱向或橫向）,13,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,非正式的溝通管道:,指非官方的、不在規劃與體制中的溝通管道。,是與行政組織體系或工作流程無關的溝通管道。,14,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,非正式的溝通管道:,是比較不受僵化的層級或職銜所束縛的溝通管道。,通常可補正式管道的不足或解其所不能解之問題。,15,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,非正式的溝通管道:,大部份的非正式的溝通管道是因為有需要而產生。,所傳播的訊息往往比正式的溝通管道多而且快。,16,與他人溝通的技巧,溝通管道的選擇:,非正式的溝通管道:,透過此管道所傳播的訊息往往正誤難分。,目前網際網路已成為全球最大的非正式的溝通管道。,17,與他人溝通的技巧,溝通信號的選擇:,人與人（面對面）溝通時，傳達的三種信號分別為：,面部表情（ ）,語音聲調（ ）,遣詞用字（）,18,與他人溝通的技巧,溝通信號的選擇:,這三種信號所佔的比重如下（ ）：,面部表情： 。,聲調口氣：。,遣詞用字： 。,19,與他人溝通的技巧,溝通時間的選擇:,激勵性的溝通以在剛上班或快下班時段為佳。,檢討(指責)性的溝通以在中段時間為佳(上午十點半或下午三點半),與年長者溝通上午為佳,反之對年輕人則可以下午茶溝通,20,與他人溝通的技巧,溝通場景的選擇:,在會議室較正式,在會客或接待室較自在,在西餐廳較正式,在中餐廳較自在,下午茶更輕鬆,在辦公桌前較權威,在會議或會客桌前較親切,21,與他人溝通的技巧,溝通位比的選擇:,一坐一站較強烈,都站著則次之,都坐著最溫和,距離太近較強勢,距離太遠較冷漠,(不過這也會因國情不同而有差異)通常以一個肩寬為合理距離,距此合理距離越近表示態度越正面,22,與他人溝通的技巧,溝通姿勢的選擇:,通常身體筆直表示你姿態很高(或情緒很),若雙手環抱胸前,兩腳併合,表示你正採取封閉的態度,若四肢自然(或下垂),身體向前微傾,表示對對方的接納,23,與他人溝通的技巧,溝通手勢的選擇:,如果手勢很多，表示能接納對方的意見，手勢很少則表示不接受對方的意見，或者是對對方所談的話題不感興趣；,手勢也可看出你支配或服從的程度，支配欲強的人手勢多直接向外、指著對方，反之，服從性強的人手勢多半是輕輕碰觸自己，也常聳聳肩。,24,與他人溝通的技巧,溝通表情的選擇:,如果頭歪都不歪的看著天花板，表情凝重，表示你懷疑對方所說的（不是事實）；,如果你的頭部、臉部與眼睛都不與對方正面接觸，表示你有防衛心理，而且通常也是缺乏自信；,如果輕微縐縐眉頭，甚至略打呵欠，表示對所談話題沒興趣。,25,與他人溝通的技巧,關於溝通的一些文化上的差異,日本人微笑和點頭表示知道了（聽到了），但並不表示他贊成,中國人認為與上司溝通時不能太常常盯著對方看，這是很不禮貌的，所以若是下對上的溝通，往往比較會低著頭，並不表示他缺乏自信,26,與他人溝通的技巧,關於溝通的一些文化上的差異,中國人常用微笑避免發生衝突，並不表示他贊成你的意見,英國人和北歐人比較不喜歡和別人有肢體的接觸，所以溝通時會與對方保持距離，並不一定表示不喜歡或不贊成你,27,與他人溝通的技巧,關於溝通的一些文化上的差異,法國人、義大利人、東歐人和拉丁美洲人比較喜歡和別人有肢體的碰觸，所以溝通時會站得比較近，他若贊成你的意見通常會與你有肢體的碰觸,德國人開會一定會穿著很正式，若是穿著隨便，就表示他不重視這個會議，而美國人和加拿大人開會通常都穿著不太正式的服裝,28,與他人溝通的技巧,關於溝通的一些文化上的差異,將你的大姆指與食指合成一個圓，張開另外三指，對美國人來說，這個手勢表示，對日本人來說表示錢，對法國人來說表示零，在一些阿拉伯國家則表示咒詛的意思，在德國、巴西以及大部份的大英國協的國家，這個手勢表示猥褻的意思,29,與顧客溝通的技巧,顧客心理基本分析:,顧客總是希望獲得最多,顧客總是希望一兼二顧,顧客總是希望付出最少,顧客總是希望避免損失,30,與顧客溝通的技巧,顧客的心態與心情：,顧客總是帶著期待出現在你的面前,(否則他到銀行來做什麼),顧客最大的期待就是被尊重與接納,(沒有人喜歡被否定被排斥),顧客當然更期待獲得最專業的服務,31,與顧客溝通的技巧,你必須能察覺到顧客此際是否處在無助的狀態,你必須能判斷出顧客此時所需要的協助是什麼,你必須以不會使顧客感到困窘的方式去協助他,你必須使顧客感到你非常樂於協助他,32,與顧客溝通的技巧,多傾聽顧客的心聲而不需要說太多的話,多接受顧客的抱怨而不需要做太多解釋,多關心顧客這個人而不要只關注於業務,33,與顧客溝通的技巧,案例一:下午三點半銀行快打烊時,顧客匆忙趕到要辦理業務,此時你可以先告訴他:“慢慢來沒關係,我們雖然快打烊了,但是沒那麼早下班”.這樣一句話可讓顧客感到窩心,他匆忙趕到本來很有罪惡感,若你又拉長了臉他更難過,可是他也不是故意的.,34,與顧客溝通的技巧,案例二:顧客對銀行的一些規定與要求有意見,以往我們很容易推托說是財政部或央行的規定,現在則應避免用此策略,最好的方法是以顧客的立場來談,表明這一切的要求都是為保護顧客而設,不是為行員或銀行而設.,35,與顧客溝通的技巧,案例三:已是下午六點多鐘顧客來電表示存摺(提款卡)遺失,要掛失止付,行員表示電腦已關機,要求顧客改撥電話到資訊室,顧客感到不愉快.此時行員應給顧客選擇權,才不致於溝通不愉快.,36,贏得顧客的信任與尊重,如何透過成功有效的溝通,贏得顧客的信任與尊重:,:你要能成為顧客信賴的對象,:你要盡所能保障顧客的權益,37,贏得顧客的信任與尊重,Tangibles:,你要能體會顧客的感官知覺,Empathy:,你要能考慮顧客的患得患失,Responsiveness:,你要能敏銳察覺一些細節問題,並且藉此顯出你負責任的態度,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,17:22:08,17:22:08,17:22,10/3/2024 5:22:08 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,17:22:08,17:22,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,17:22:08,17:22:08,17:22,Thursday, October 3, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,17:22:08,17:22:08,October 3, 2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,5:22:08 下午,17:22:08,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,5:22 下午,10月-24,17:22,October 3, 2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 17:22:08,17:22:08,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,5:22:08 下午,5:22 下午,17:22:08,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,17:22:08,17:22:08,17:22,10/3/2024 5:22:08 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,17:22:08,17:22,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,17:22:08,17:22:08,17:22,Thursday, October 3, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,17:22:08,17:22:08,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,5:22:08 下午,17:22:08,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,5:22 下午,10月-24,17:22,October 3, 2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 17:22:08,17:22:08,03 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,5:22:08 下午,5:22 下午,17:22:08,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,17:22:08,17:22:08,17:22,10/3/2024 5:22:08 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,17:22:08,17:22,Oct-24,03-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,17:22:08,17:22:08,17:22,Thursday, October 3, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,17:22:08,17:22:08,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,5:22:08 下午,17:22:08,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,5:22 下午,10月-24,17:22,October 3, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/3 17:22:08,17:22:08,03 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,5:22:08 下午,5:22 下午,17:22:08,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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