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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,心态决定一切,海运部 COBY,秀才赶考,赶考前的3个梦,墙头上种白菜,下雨天，我既戴斗笠又打伞,和心爱的表妹,背靠背躺在床上,目录,良好心态的重要性,工作中常见的消极心态,如何及养成良好的心态,一、为什么要有良好的心态,我们心里怎么想的，结果就可能怎样！(美国国务卿赖斯的例子),心态决定命运！,心态 行为 习惯 命运,积极的心态积极的行为积极的结果,消极的心态消极的行为消极的结果,(视频再生鹰),良好的心态是决定销售成败的关键,积极,勤奋,坚持,工作中消极的心态,工作积极性明显下降,很少主动加班,抱怨产品缺点多,不满公司管理制度,花费更多的时间在工作琐事和电脑旁边,当一天和尚撞一天钟,总是愁眉苦脸,总是准点下班,抱怨一些无法改变的事实,销售人员如何养成良好的心态,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的,“,客户观,”,三、成功销售员的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,心态篇,：,第二节,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“,销售顾问,”,？,分组讨论：,二、树立正确,“,客户观,”,（1）,“,客户,”,是什么？,误区1：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区2：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区3：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,二、树立正确,“,客户观,”,（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握货代知识；提供专业的物流解决方案；,，了解国家最新外贸政策以及运价情况。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确,“,客户观,”,（3）,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确,“,客户观,”,（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的3、4、5、6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔,（高级营销代表、销售主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的货代工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为销售顾问？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己吗？,(自信、热情),”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(必须是可量化的目标),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(用热情感染客户),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(赢得客户的信赖),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”,我是顾问而非,“,销售顾问,”,“,我是国际物流行业的专家！,”,我是外贸货物出口专家,“,我能给客户提供最优的出口方案！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃执着,“,我要成为公司的销售冠军！,”,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、,公司形象代表,销售顾问,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、,公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、,客户出口方案的制定者、销售顾问,销售顾问人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，促使客户对公司服务产品的信赖，从而引导顾客下单,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、,将好的服务推销给客户的专家,销售顾问人员想成为货运专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、,是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非货代公司的销售顾问，并且会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对国家外贸政策以及行业资讯的了解。这就需要销售人员平时大量收集有关货运行业的市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,大声读,：,羊皮卷的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,谢谢！,快乐工作，快乐生活,谢 谢,10月-24,17:12:16,17:12,17:12,10月-24,10月-24,17:12,17:12,17:12:16,10月-24,10月-24,17:12:16,2024/10/3 17:12:16,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,17:12:16,17:12:16,17:12,10/3/2024 5:12:16 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,17:12:16,17:12,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,17:12:16,17:12:16,17:12,Thursday,October 3,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,17:12:16,17:12:16,October 3,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,5:12:16 下午,17:12:16,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,5:12 下午,10月-24,17:12,October 3,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 17:12:16,17:12:16,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,5:12:17 下午,5:12 下午,17:12:17,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,17:12:17,17:12:17,17:12,10/3/2024 5:12:17 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,17:12:17,17:12,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,17:12:17,17:12:17,17:12,Thursday,October 3,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,17:12:17,17:12:17,October 3,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,5:12:17 下午,17:12:17,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,5:12 下午,10月-24,17:12,October 3,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 17:12:1
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