资源描述
,*,零九年重点工程桩机营销培训,集团大客户部,适用班级,：桩基营销工程师,培 训 内 容,第一,部分,三一集团大客户定义及管理现状,第,二部分,09,年重点工程概况及桩机设备需求预测,第,三部分,重点工程专项管理与联合公关,第四部分 重点工程桩机营销的措施与手段,一、什么是大客户？,定义,大客户（,KA-Key Account,）是市场上卖方觉得有战略意义的客户。,Tony Millman 1994,第一部分 三一集团大客户定义及管理现状,三一集团大客户定义,指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采,购额在,5000,万以上的企业,。,大客户,【,客户结构模型图,】,（思考）,20/80,定律,20%,的客户创造了,80%,的企业利润。,巴莱多（,19CN,，意大利）,一个美国零售商的统计数据,客户组比例,利润贡献比例,4 37,11 27,14 16,-,29 80,数量,利润,20/80,定律,【,在工业品营销领域，甚至宇宙之内，,20/80,定律也成立,】,（题外话）,大客户的市场价值,1,、带来了大订单（或有这个潜力），能持续销售；,2,、对于公司的生意或形象，有着重要影响；,3,、在行业客户中的辐射效应最大；,4,、是提高市场占有率的有效途径；,5,、大客户的需求是供应商创新的推动力。,二、三一集团大客户的分类,n,全国性大客户（特级大客户）,：,直属于中央部委的特大型施工企业,，拥有许多二级企业，包括：,中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等,23,个央企系统、,306,个局级单位。,n,地区性大客户（一级大客户）,：,指由各省厅级机关管辖，具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业，包括,：,各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。,五大央企（特级大客户）,07,年营业额,中国中铁：,1805,亿元 中国铁建：,1775,亿元,中交集团：,1584,亿元 中建集团：,1445,亿元,中水集团：,522,亿元,以上合计：,7131,亿，,08,年将增长,25-30%,，达到,8500-9000,亿。,具备铁路承包与施工资质的大客户（,6,家）,中国中铁（下属中铁,1-10,局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等）；,中国铁建（下属,11-25,局、电气局、中土集团等）；,中交集团（下属,1-4,航局、,1-4,公局等）；,中建集团（下属中建,1-8,局、基础局、中建对外等）；,中水集团（下属,1-15,局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等）；,葛洲坝集团（下属,1-5,工程局、基础局等单位）。,三、三一集团大客户管理体系,管理原则与配套制度,1,、独立客户独立管,2,、综合客户统一管,大客户考评管理制度,、,立项管理制度,3,、具体业务认领管,首席营销代表管理制度,4,、难点客户重点管,5,、海外业务分工管,国内企业海外项目销售管理制度,6,、,大型工程专项管,重点工程项目管理制度,集团大客户部的职能定位,集团大客户部为集团大客户归口管理部门，负责,“,规划、组织、支持、评价,”,集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门，安排大客户管理人员，接受集团大客户部指导，配合集团大客户部的工作。,大客户经理名单,北京：刘 春（,13787113126,）,各相关部委,罗 娉（,13488881622,）,中国中铁,袁海昆（,13873112323,）,中国铁建,唐彬哲（,13908453719,）,中水,谢宗辛（,13607317030,）,中交,毛祖述（,15101682879,）,中建,区域大客户经理名单,1,、东北（黑吉辽蒙）：陈佩军（,13520972413,）,2,、西北（陕甘宁疆藏）：卢继和（,13973150080,）,3,、华北（晋冀津）：王暾 （,13974845131,）,4,、华东（鲁豫沪苏）：周智勇（,13319571438,）,5,、华中（两湖）：杜樱 （,13907318283,）,6,、西南（川渝黔）：陈立华（,13507317648,）,7,、东南（浙闽赣皖）：左敏 （,15874889988,）,8,、华南（两广琼滇）：谭臣佚（,13973114607,）,08,年集团大客户部的突出业绩,1,、,08,年集团大客户的销售金额，为,07,年的,270%,；,2,、,08,年在集团大客户中的相对市场占有率，达到,247%,；,3,、,08,年在重点工程上的相对市场占有率，达到,213%,。,一、总的宏观形势,国家铁路投资重大举措,08,年，为应对百年一遇的经济危机，国家,批复,了,2,万亿元,的,新增,铁路投资,计划,，作为拉动经济增长的重,大举措。,与,1997-1998,年亚洲金融危机后的,大规模,公路建设,相,对比：,“,上次我们是建造公路体系来增加内需，这次我们是通过建造铁路网,”,。,根据,12,月,31,日铁路工作会议上透露的数据，,09,年拟安排新开工铁路,70,项，争取,上半年全部批复,这些项目的可行性报告。,09,年计划,完成铁路建设投资,6000,亿元,。,第二部分,09,年重点工程概况及桩机设备需求预测,2007,2012,年铁路投资建设规模表,（数据来源：新华网报道自,12,月,31,日的中国铁路工作会议）,08,09,年开工、在建的重点铁路工程（,100,亿以上）,09,年开工建设铁路工程的特点,1,、投资大,一个工程项目投资额动辄数百亿，千亿以上工程屡见不鲜。,2,、建设周期长,一般都有,3-5,年建设期。,3,、涉及范围广,09,年新开工的铁路工程将涉及,31,个,省市，全面开花。,4,、多为跨省市工程,客运专线一般都是跨越好几个省市,（除部分城际铁路外）。,二、,09,年重点工程桩机需求预测,预测依据一（源于现场调研、数据统计）,通过对在建或审批通过的重点铁路项目进行统计，,09,年的桩基础施工里程大约为,5500,公里。按照每公里,30,个桥墩、每个桥墩需要打桩,10,个计算，共需要打桩：,5500*30*10=165,万个；,一般情况下，每台旋挖钻机每月打桩,80,个，,12,个月内完成,165,万个打桩施工，共需要旋挖钻机：,1650000/80/12=1718,台；,目前旋挖钻保有量约,2000,台，,09,年约,60%,的原有旋挖钻机用于铁路项目施工，因此高铁项目上需要,新增,500,台以上旋挖钻机,，才能满足施工进度的要求。,预测依据二（源于中金公司行业研究）,根据中金公司研究，每新开工,2000,公里铁路，桩基础施工共需要旋挖钻机约,400,台；,“,截至目前，开工建设的铁路投资总规模达到,2,万亿元，,2009-2010,年还将有,1.8-2,万公里新建铁路项目开工建设。,”,铁道部部长刘志军（,12,月,31,日，铁路工作会议）,09,年按照新开工铁路,9000,公里计算，桩基础施工需要旋挖钻机：,9000/2000*400=1800,台,减去目前已有的可用于铁路施工的旋挖钻机数量，将,新增,600,台旋挖钻机,需求。与现场调研、数据统计得到的旋挖钻需求台数，相差无几。,说明,上述需求预测只针对高速铁路项目，不涵盖房建、水利、出口等方面的需求。对于各桩机营销机构而言，不同区域由于地质条件、施工要求、当地旋挖钻机保有量等方面的不同，需要针对具体工程扎实开展工作，掌握最新的需求信息。,结论,从上文中的宏观环境分析、铁路工程统计、桩机需求预测中可以看出，,09,年将是旋挖钻机市场爆发性增长的一年！特别是高铁项目上，需求将十分强劲，并且将在开年达到一个采购高峰！,一、专项管理小组,为促进桩机设备在各重点工程项目上的销售，通过集团领导审批，现集团针对京石、石武、津秦、哈齐、兰新、兰渝、贵广、南广、厦深、向莆等,10,个高铁项目，成立专项管理小组，集团大客户部将与各桩机营销分公司一起，联合对重点工程项目开展公关。,第三部分 重点工程专项管理与联合公关,已成立的各专项管理小组名单,序号,工程,项目,项目概况,组长,桩机成员,1,哈齐铁路（黑龙江）,哈尔滨至齐齐哈尔城际铁路东起黑龙江省省会城市哈尔滨市，向西北方向经肇东、安达、大庆，终止于齐齐哈尔市，线路全长,283.820km,。,预算总投资约,300,亿元，由铁道部与黑龙江省共同筹资建设,。,本工程计划于,2009,年,1,月,开工，,2012,年底竣工，总工期,4,年。,陈佩军,13520972413,王相、张翼,2,兰新铁路（甘肃、新疆）,兰新铁路客运专线，东起兰州，西至乌鲁木齐，途径西宁、张掖、酒泉、嘉峪关后、哈密、吐鲁番，线路正线全长,1768,公里，拟投资,1200,亿元，兰新客专拟由铁道部与新疆、甘肃、青海共同筹资建设。,本项目工期为四年，,2009,年开工,2012,年竣工。,卢继和,13973150080,朱新华、新营销代表、陈念配、郑宾利,3,兰渝铁路甘肃段,（甘肃）,兰渝铁路全长,820,公里，其中甘肃境内段长,435,公里。项目估算总投资,774,亿元，其中,甘肃,境内段投资约,430,亿元，由铁道部与甘肃省、四川省、重庆市合资建设。计划工期,6,年，,2008,年,9,月,26,日在兰州兰渝指挥部举行了开工典礼，目前西秦岭隧道开标，由中铁十八局和中铁隧道局共同承建，其余尚处在施工招标阶段，预计在,09,年,1,、,2,月份开标。,卢继和,13973150080,朱新华、刘广强,4,兰渝铁路川渝段,（四川、重庆）,兰渝铁路全线起自甘肃省兰州市，经渭源、岷县、宕昌、武都，四川省广元、南充至重庆市合川、北碚，新建双线铁路,820,公里，另修建南充经广安至高兴单线铁路,95,公里,),；建设工期,6,年；开工日期：,2008,年,9,月,26,日；投资额：,774,亿元人民币；,目前开工项目：西秦领隧道；中标单位,:,中铁十八局,/,中铁隧道局；隧道总长,28.8,公里，建设工期,65,个月；其他标段铁道部正在组织招投标，预计年后将公布中标结果。,陈立华,13507317648,王璐、繆升,5,京石铁路（河北、北京）,京石客运专线从北京西站向南，入石家庄东站，全长约,278,公里，总投资,438,亿元。路基全长,62.4,公里，占新建线路的,19.26%,；桥梁,239.35,公里，占新建线路的,73.8,；其余为隧道和涵洞,。,一标：,中铁电气化局、中铁六局太原铁建公司、中铁二十二局二公司；,二标：,中铁一局（,上场公司：一处、二处、三处、五处、新运处、物贸处、桥梁、电务、环保、天津公司,）；三标：,中铁十一局；四标：,中铁十二局、中铁十三局、中铁二十一局。,罗娉,13488881622,陈斌、王豪滔、潘嘉庆、黄亮、赵希谦,6,津秦铁路（河北、天津）,该工程线路起自铁路天津站（不含），终点为秦皇岛站（含）中心，正线全长,257.5km,，总投资,341.3,亿元。横跨天津、河北，全线设滨海站、滨海北站、唐山站、滦河站、北戴河站、秦皇岛站，其中：桥梁,66,座、隧道,14,座、路基,74.8KM,。,中标单位：,中铁二十二局（中铁十八局）、,中铁大桥局、,中铁十七局、中铁二十一局、中铁六局。,王暾,13974845131,陈斌、韩俊、王彬、刘伟,7,石武铁路河北段,（河北）,石武客运专线从石家庄东站向南，经高邑、邢台、邯郸引入河南省，全长约,170,多,公里。本辖段,（河北段）,项目投资估算总额,142.92,亿元,。,中标单位：,中铁二局,、,中铁十四局、,中铁四局。,王暾,13974845131,陈斌、王豪滔、范峻,8,石武铁路河南段,（河南）,石家庄至武汉铁路客运专线正线全长,840.7,公里，其中河南段,546,公里,总投资,596,亿，该工程,80%,以桥梁隧道为主，,建设桥梁,18,座,。,总共分为,9,个标段，分别是,SWZQ-1,（中铁三局、中铁大桥局）、,SWZQ-2,（中铁十九局、中铁二十局）、,SWZQ-3,（中铁七局、中铁八局）
展开阅读全文